Negoziazione

Adalberto M. L. (località n.c.)
“....non sono giovane come voi vorreste e non sono all'inizio del mio lavoro. Opero da qualche anno e posso dichiarare di essere negoziatore. Tratto infatti grandi impianti per le comunità nel senso di città o paesi. Va da sé che ciò che vendo ha costi di svariati milioni di euro e che quindi le trattative che devo fare sono a livello di rappresentanti pubblici di Comuni o Regioni. Io volevo solo da Voi, se potete, un confronto. Mi spiego meglio. Io faccio negoziazione ad ogni trattativa perchè è naturale che una mia vendita maturi a volte anche dopo un paio d'anni di trattative, salvo che non cambi politicamente qualcosa per cui tutto è da rifare.
Mi potete dire, secondo voi, o mettermi in linea, quali sono le fasi della negoziazione? In questo modo posso capire se agisco bene o se sbaglio. Grazie... “

Egregio Adalberto,
capisco che facendo Lei da un po' di tempo questo mestiere, consciamente o no, saprà destreggiarsi bene. Le Sue, in effetti, sono trattative piuttosto impegnative che vengono svolte a contatto di responsabili comunali, Uffici tecnici e chi più ne ha più ne metta.
So anche che, almeno qualche volta, la negoziazione può non essere così impegnativa o quantomeno non si svolge solo nei termini di prodotto, per cui diciamo che le cose sono più semplici.
Ma diciamo che Lei vende davvero con una trattativa classica. Mi chiede se ci sono regole nella negoziazione. Si, certo, come in ogni situazione in cui due parti si incontrano per arrivare ad un accordo.
Lei mi parla di negoziazione che comunque è un termine improprio. In realtà possiamo parlare di vendita ad alto livello. Ed essendo ad alto livello, occorre forse più tatto perchè le cifre che girano sono enormi.
Se la vediamo in questo modo, Le dico che si possono sintetizzare sostanzialmente in tre, le fasi di una negoziazione.
Innanzitutto, la prima regola è di evitare l'antagonismo tra le parti ma cercare di portare velocemente l'incontro su un piano di collaborazione. Gli incontri non vanno visti finalizzati alla vendita di un bene, ma piuttosto come passi per arrivare a trovare una soluzione ad un problema che evidentemente l'ente pubblico ha.
Se Lei instaura questo rapporto sta già mettendo in atto il primo punto.
Di fatto, questo comportamento porta all'avverarsi del secondo che ha come obiettivo il creare un clima di intese e di fiducia reciproca. Personalmente ritengo che questo sia fattibile con anche ottimi risultati, usando la tecnica del “non aggredire” o “del non voler vendere a tutti i costi” o ancora “del saper ascoltare”. Lei saprà che un venditore che sa ascoltare il cliente, dà la sensazione di non essere fortemente spinto alla vendita (a nessuno piace mai che qualcuno gli venda). Negli incontri quindi, è importante lasciar parlare il cliente; in questo caso, il Responsabile o l'Ufficio tecnico che tendenzialmente, mi creda, sono convinti di saperne di più. Il cliente che, parlando, vede d'essere ascoltato, si sente importante. E se per caso chi parla dice delle cavolate, va lasciato perdere. Ci saranno altri momenti in cui controbattere. Non è assolutamente premiante contraddire chi dice una cosa non giusta, per il semplice motivo che lui la ritiene senz'altro corretta. Ed a nessuno piace che qualcuno lo contraddisca.
Quindi, seconda fase: creare clima di fiducia ed ascoltare.
Infine l'ultima fase potrebbe essere definita come indirizzata alla ricerca di un vantaggio che davvero lo sia per entrambi. (Chi legge non mi fraintenda e non sorrida. E' difficile trovare le parole giuste quando si parla di queste cose).
Il negoziatore deve sempre tenere un cassettino del cervello aperto da cui sia possibile comunque estrarre, in caso di difficoltà della trattativa,un eventuale vantaggio per entrambi, Ciò significa, trovare accordi su un piano inferiore a quello sperato pur di non perdere il tutto. Il venditore, a volte, vuole vendere ciò che desidera e spesso finisce per non vendere nulla. Il negoziatore, cerca di vendere il massimo, pronto comunque, piuttosto di niente, a portare a casa, meno.
Quindi, davanti ad ogni ostacolo, l'obiettivo primario è quello di trovare assieme all'altra parte, soluzioni ed accordi a tappe. Una volta che, assieme, si è concordi su una parte, la si fissa e si prosegue.
Mai quindi tramutare una negoziazione collaborativa in una antagonistica per puro egoismo.
Tanti saluti