VENDITA O MARKETING

Sigfrido M. Milano

Egregi Dottori,
mi trovo davanti ad una scelta per me difficile ed avendo trovato casualmente in rete il vostro indirizzo ho letto numerose risposte nella speranza di trovare qualcosa che assomigliasse al mio caso. Non avendolo trovato vi scrivo avendo fiducia nella vostra risposta.
La mia situazione di impasse è data dalla scelta che devo fare piuttosto urgentemente tra seguire la via del marketing o quella delle vendite. Confesso che entrambe mi attizzano ma mentre ne dovessi scegliere una mi spiacerebbe abbandonare l'altra. Non vorrei però fare come l'asino di Buriano....

Egregio Sigfrido,
con un nome così non posso che darLe del Lei. La posizione in cui si trova non è poi così drammatica come sembra. E' ovvio che non dandomi Lei alcuna ulteriore informazione sull'azienda o aziende dove dovrebbe svolgere le mansioni, mi pone nella condizione di non poter valutare più approfonditamente e quindi mi fermo alla valutazione personale sulle due mansioni. La prima risposta che posso darLe è che Lei essendo indeciso tra due strade che Le interessano entrambe deve, a pelle, scegliere d'istinto quella che per un “qualcosina” l'attira di più. Non vi sono infatti motivi per escludere una scelta o l'altra. Vale sempre, lo dico, la scelta verso ciò che riteniamo possa interessarci e piacerci maggiormente, perchè il lavoro poi dobbiamo portarcelo dietro una vita.
Lei saprà che tra marketing e vendite, in una buona azienda, non v'è molta differenza in quanto chi fa marketing dovrebbe (ma non succede quasi mai) aver fatto vendite e chi vende, dovrebbe farlo conoscendo le linee della dottrina del marketing e metterle in atto.
Non si può ormai più suddividere nettamente le due linee, escludendo però il marketing finanziario. Marketing e vendite (sul campo, tanto per intenderci) devono andare a braccetto. Il marketing non può non tener conto delle problematiche del commercio oltre che del consumo. E' vero che il marketing studia il consumatore, le abitudini, le scelte, i desideri e molto altro ancora, ma è anche vero che non può più fermarsi a queste ma deve capire il contesto sociale ed economico in cui questo consumatore si muove e vive. Il pensare oggi, come qualche decennio fa, che il marketing porta a far acquistare ciò che si vuole è piuttosto difficile e lo si può fare solo con investimenti che non valgono più il rischio. Quindi, il marketing, oggi, va più cauto puntando alla fidelizzazione dell'eventuale cliente parlandogli di sogni e desideri, è vero, ma anche di qualità, servizio, naturalezza; portando avanti campagne più sobrie e meno da show, come accade invece per le compagnie telefoniche che, non avendo nulla che le differenzia dai concorrenti, devono agire solo sull'asfissiante spettacolo che nessuno ormai guarda quasi più.
Le vendite , come settore, passano magari momenti non molto felici ma di fatto, se ci pensa, i consumi possono aumentare o calare un poco ma necessariamente rimangono. E' ovvio che dovrei analizzarLe lo specifico settore ma non dandomene la possibilità Le dico cose forse banali. Se il settore in cui Lei vorrebbe operare è il lusso (che più lusso non c'è) si troverà in un mercato che terrà sempre, perchè agendo sulla super nicchia e quindi su un mercato fortemente elitario e limitato, esisterà sempre. Se dovesse invece operare nel settore dell'alimentare o della casa, potrà trovarsi con cali di consumo ciclici ma comunque...dobbiamo sempre mangiare tutti o pulire la casa. Forse i settori oggi più delicati possono essere quelli ormai stra-sfruttati come l'abbigliamento medio o l'elettronica.
Detto questo, semmai desiderasse entrare nelle vendite, svolga il Suo compito avendo sempre l'obiettivo di approcciare la vendita ed il cliente con un pensiero al marketing. La vendita pura, (vendere per vendere) funziona solo in pochi casi. Se vuole fidelizzare il cliente, fargli avere fiducia in Lei, deve creare con lui un rapporto quasi consulenziale, in modo che lui senta di non essere pressato ed obbligato ad acquistare qualcosa che venderà con difficoltà. Crei questa situazione e vedrà che il cliente si affiderà a Lei. Sia per lui colui che lo contatta per dare suggerimenti, aiutandolo a capire i movimenti del mercato stesso affinchè il cliente possa e sappia muoversi senza isterismi. Venda pensando al profitto aziendale ed agisca come se Lei fosse il proprietario dell'azienda. Si tenga informato dell'attività della concorrenza; delle campagne pubblicitarie e promozionali, dei risultati raggiunti e delle quote di ogni concorrente. Sia pronto a discutere col cliente di tutte queste cose dandogli l'impressione che Lei è un collaboratore a lui prezioso.
Se invece dovesse entrare nel marketing, il primo suggerimento che posso darLe è di chiedere di poter fare almeno sei mesi di tirocinio come venditore in una zona media. Si faccia una esperienza di vendita; capisca i problemi dei clienti e quindi, con questa base entri a svolgere la Sua funzione nel reparto marketing. Vedrà che si troverà spesso, analizzando un problema, a chiedersi come potrà essere percepito all'esterno e con questa retro-preparazione, saprà agire molto meglio di molti professionisti che vogliono fare marketing uscendo direttamente dall'Università, senza averne alcuna esperienza.
Ora tocca a Lei. Mi sappia dire, se vuole.
Cordiali saluti