COMPORTAMENTO

Simone (loc. n.c.)

Buongiorno,
Vi scrivo per avere un consiglio “comportamentale”.Sono in contatto con un’azienda che e’ interessata a una mia particolare idea di costruzione di un prototipo.Ora mi trovo nella situazione di vendere la mia consulenza e soprattutto di trattare per futuri introiti dati dal prodotto. Come mi devo comportare? Che strategie deve seguire? Come trattare a livello di percentuali?E’ la prima volta che mi trovo ad affrontare una situazione del genere.Spero di avere una risposta al più’ breve visto che ho una scadenza da rispettare.
Grazie della Vostra attenzione e tempo.

Caro Simone,
come spesso rispondo, anche Tu dai ben poche possibilità di approfondire il caso e quindi devo necessariamente essere vago e certamente poco preciso.
Mi pare di capire che Tu hai inventato qualcosa o, perlomeno, hai pensato ad un particolare procedimento per costruire un qualcosa o un prototipo.
Ipotizzando che sia così, hai proposto ad un'azienda la Tua idea ed ora devi concludere.
La prima cosa che mi vien in mente è che spero Tu abbia quantomeno depositato la Tua idea presso un notaio o un ufficio brevetti, anche solo per salvaguardarla in qualche modo.
Fatto questo, ora devi vendere la Tua consulenza all'azienda. Credo di capire che dovrai seguire Tu la produzione dell'oggetto, perchè “vendere la consulenza” dovrebbe significare questo.
Come comportarTi?. Innanzitutto facendo sapere, se non lo hai già fatto, che l'idea è stata depositata. Non dirlo apertamente ma tira fuori la cosa durante un dialogo come fosse la cosa più logica.
Questo, semplicemente per far passare quei pruriti che spesso nascono quando c'è da pagare qualcosa a qualcuno e si intravede la strada per non farlo. Se qualcuno intuisce che il prodotto o l'idea non è depositata, può metterci un attimo a fregarTi.
Se ciò che hai inventato è un procedimento produttivo di qualcosa che comunque non è Tuo, ciò che avrai depositato è un bene dell'intelletto, altrimenti avrai depositato l'idea stessa. Non sei obbligato, al momento a dire di più.
Relativamente agli introiti da chiedere sul “prodotto” (quindi ora mi fai capire che potrebbe essere qualcosa di nuovo) v'è da dire che entriamo in un campo ancor più delicato perchè occorrerebbe sapere che prodotto è (ma non voglio saperlo per evitare qualsiasi problema); in quale settore andrebbe a posizionarsi; in quale canale; con quali costi produttivi, con quale prezzo di vendita, con quali margini aziendali e con quali investimenti.
Capirai che differente se invento un prodotto a larghissimo consumo e quindi a basso prezzo di vendita e margini altrettanto bassi oltre a forti investimenti di marketing oppure se invento un prodotto dal costo elevato che si vende in pochi pezzi in particolari canali.
Il prodotto va quindi prima posizionato (mentalmente o con un progetto) in un preciso segmento. Va identificato il costo di produzione ed il prezzo di vendita, per capire lo spazio entro cui potrai muovere le Tue pretese. Dovrai poi calcolare, da solo o con l'azienda, quali saranno le vendite e che tipo di rotazione può avere il prodotto (sempre che di prodotto si tratti). Se è un bene di consumo (ipotesi: detersivo) avrà un costo di vendita basso ma una altissima rotazione annua: il consumatore cioè tende ad acquistarlo più volte durante l'anno. Se invece è un bene durevole (ipotesi: una pentola) è chiaro che le cose cambiano. Si vende ad un prezzo più alto ma la rotazione è bassa. La consumatrice potrà acquistare la pentola una volta all'anno o ancor meno. In pratica, dovrai fare un vero e proprio piano di marketing che preveda il lancio e lo sviluppo ad almeno 5 anni.
Questo per dirTi che la Tua valutazione può variare proporzionalmente alle quantità che ritieni si possano vendere. Sappi poi che la vendita è fortemente subordinata agli investimenti che l'azienda deciderà di fare. Un prodotto, pur bello e geniale che sia, se non viene fatto conoscere, non sarà mai venduto.
Sempre nel campo delle ipotesi, se ritieni che si venderanno molte quantità di quel prodotto, sarebbe opportuno che Tu proponga d'essere pagato con una percentuale sulle vendite. Calcola Tu la percentuale. Non posso farlo io proprio perchè non ho la minima idea di cosa andrai a produrre.
Se il prodotto è di consumo potresTi chiedere il 5% sul prezzo di vendita fatturato al cliente. Se è un bene durevole con poche migliaia di pezzi venduti all'anno, puoi chiedere una cifra fissa per pezzo, proporzionale al prezzo a cui sarà venduto il prodotto.
Infine puoi anche chiedere forfettariamente un tot iniziale e svincolare l'azienda al pagamento di percentuali. Le aziende però tendono a preferire un pagamento in percentuale perchè se c'è un flop, non pagano più di tanto.
Tutto dipende da quanto credi Tu nel prodotto ma anche quanto credi possa essere valida l'azienda a vendere bene quel prodotto. Se pensi che non ce la farà, chiedi subito e porta a casa; se credi che avrà successo, pretendi una percentuale.
Tendenzialmente penso che dovresTi stare attorno a quanto detto ma, ripeto, sono troppe le variabili perchè io possa esserTi più preciso.
Tornando ora a come devi comportarTi, mi pare di capire che i Tuoi tempi siano adesso molto stretti e questo è un peccato perchè prima di ogni altra cosa io mi informerei presso un Ufficio Brevetti per capire se e come sia registrabile la Tua idea.
Con tempi ancora più lunghi e con spese, andrebbe anche fatta una ricerca per capire se qualcun altro non abbia già depositato o brevettato la stessa idea. Perchè se così fosse e l'altro inventore si facesse avanti, andresTi incontro a rogne a non finire (azienda compresa).
Probabilmente Ti spaventerò ma credimi, quando una mente inventa qualcosa, da qualche parte del mondo, un'altra mente ha già pensato la stessa cosa e se quest'altra mente ha depositato l'idea, sono davvero problemi grossi perchè il secondo inventore, pur se in buona fede, ha comunque fatto reato.
Le ricerche andrebbero fatte non solo per lItalia ma quantomeno per l'intera Europa. Ti salvaguarderesTi un poco ma se negli USA ci fosse un inventore che un giorno prima di Te ha depositato la stessa cosa, la Tua idea, anche se depositata in Europa, non sarebbe valida.
Se io fossi l'azienda con cui stai dialogando, prima di buttarmi a sviluppare un'idea propostami, pretenderei tutte le garanzie dall'inventore (prodotto già depositato e registrato) proprio per evitare di andare incontro a spese di produzione per poi trovarmi magari con beghe legali costosissime da gestire.
Non so come sei messo Tu a danari ma, se ne hai la possibilità, se credi nella Tua idea e nel prodotto, potresTi rallentare il tutto con l'azienda dicendo che non vuoi dare l'idea prima che questa (dicendo che è già comunque depositata) non venga dichiarata legalmente registrata.
Fatto questo, correrei presso un Ufficio Brevetti e inizierei a portare avanti le pratiche.
Mi rendo conto che posso “gelare” gli entusiasmi con quanto dico ma rendiTi conto che sarebbe davvero poco onesto se non dicessi anche degli eventuali intoppi a cui si può andar incontro se non si fanno le cose per bene. Il mio compito è di aiutare i giovani, non di seppellirli.
Ti auguro un grosso successo.