Vendita

Maurizio V. Ancona
“Sono un venditore di 25 anni. Mi piace il lavoro che ho iniziato da solo due anni. Leggendo il vostro sito ho visto numerosi consigli di vendita che date a chi scrive. Sono molto interessanti. Mi auguro che continuiate a darne. Da parte mia vorrei un aiuto su una cosa. Credo di essere piuttosto bravo, visti i risultati che porto e che soddisfano l'azienda però ho un piccolo problema, quasi un problema psicologico. Durante le trattative coi clienti spesse volte mi dicono cose relative al lavoro. Io ne prendo nota mentalmente, dico di si e dopo quando devo ricordarmene, invariabilmente me ne dimentico. Mi sforzo di ricordare ma non c'è niente da fare. Allora telefono al cliente con una scusa e cerco di farmi dire nuovamente il problema. So di avere questo problema ma non ne esco. Perchè accade solo su questo fatto e non su altri che ricordo benissimo e sempre?"

Mio caro Maurizio,
Tu vorresTi un'analisi del perchè hai questo problema. Credo, ma non conoscendoTi la risposta che Ti do potrebbe lasciare il tempo che trova, che Tu abbia una grande fiducia in Te stesso e questo Ti faccia rifiutare a priori la possibilità che la mente non Ti segua sempre. Ma la mente se ne frega del Tuo IO e, magari per farTi un dispetto, non prende nota dell'informazione che Tu vorresTi si annotasse.
Lascia perdere questa Tua probabile sicurezza nei Tuoi mezzi di ricordo che, d'altronde, Tu stesso stai già vedendo non funzionare. Esiste la biro ed il foglietto classico. Pensi che facciano brutta figura se li usi? Sbagli. Pensa che un grosso difetto (quindi non sei solo Tu ad averlo ed è per questo che sto scherzando un poco sulla risposta) del venditore è proprio quello di non prendere gli appunti quando si deve. Prendere appunti è professionale ed il cliente apprezza quando vede che il venditore si segna quanto lui dice. E' un segnale che si è attenti alle esigenze. Se io dovessi dirTi alcune cose importanti e vedessi che Tu continui a far segno di si con la testa, senza prendere nota, avrei subito il dubbio che quanto dico per Te non è importante e che lo andrai a dimenticare presto. Se Tu scrivessi invece, avrei maggior rispetto della Tua figura perchè vedrei che Tu ne hai della mia.
Prendere nota delle cose dimostra inoltre anche una buona organizzazione e si dà certezza al cliente di ricevere risposta.
Segui questo piccolo consiglio e eliminerai il problema di litigare con la Tua memoria. Pensa al tempo che perdi nel dover cercare di ricordare; poi al tempo delle telefonate per capire cosa dovevi prenderTi nota. Carta e matita, oltre ad eliminare tutto questo, Ti farà sentire anche meglio davanti al cliente e lui si sentirà più seguito da Te. Cosa vuoi di più?
CIao