Comunicazione

Mario M. (loc. n.c.)
“Grande questo blog. Sto imparando davvero tanto perchè ho anche già messo in atto i vostri consigli e ne ho avuto beneficio. Sono un ispettore di vendita. Guido un gruppo di quattordici venditori, + promoter. Ho anche una serie di clienti direzionali che visito personalmente. Il motivo per cui vi scrivo è che un amico, tempo fa mi ha detto che ho l'abitudine di guardare sempre negli occhi le persone e questo è fastidioso. Io però lo faccio da sempre perchè mi è stato insegnato che la persona sincera guarda sempre negli occhi. Dove sta la verità? Può davvero essere controproducente? Non credo”

Ebbene si, caro Mario,
può essere anche controproducente. Capisco che in famiglia Ti abbiamo magari insegnato che la persona onesta guarda sempre negli occhi ma forse intendevano dire che la persona onesta non ha paura di guardare negli occhi. La cosa, se ci pensi è un po' diversa.
Devo obiettivamente ammettere che una persona che parla guardando sempre negli occhi l'interlocutore, magari con un sorrisetto per apparire più aperto e sincero, può dare molto fastidio. Nella vendita, spesso è addirittura controproducente. Diciamo che la verità sta nel mezzo. Chi non guarda affatto può apparire come colui che nasconde qualcosa; ma chi guarda fisso, imbarazza e non permette all'altro di riflettere. Tieni presente che solitamente è colui che ascolta, che guarda il viso di chi parla per riuscire a comprendere meglio. Chi parla invece, solitamente guarda l'interlocutore molto poco perchè è piuttosto impossibile riflettere con intensità se non ci si “isola” guardando da un altra parte, anche se per brevissimo tempo. Chi parlando guarda in alto o in basso, non vuole fuggire una realtà ne inventarsi bugie. Cerca solitamente di riflettere meglio e quel gesto glielo permette.
Come vedi, nella cerchia degli amici hai trovato uno che, un bel giorno, Ti ha detto che è fastidioso sentirsi sempre guardato negli occhi. Se hai davvero e sempre quest'abitudine, chissà quanti non Te lo hanno detto ma lo pensano. Se questo avviene nella vita privata, dove i rapporti sono aperti, immagina cosa può accadere nella vita di lavoro. I Tuoi venditori si sentiranno imbarazzati e non osano dirtelo. I Tuoi clienti, pure.
TogliTi dalla testa innanzitutto questo credo errato e poi cerca davvero di limitare questa mania. Fai una prova: se qualcuno Ti chiedesse un parere sull'ultimo libro che hai letto, Tu certamente inizierai guardando la persona, poi staccherai gli occhi e guarderai altrove per concentrarTi ed anche per parlare. Tornerai a guardare la persona a discorso iniziato o anche più in là.
Esercitati. Lentamente perderai questa abitudine.
In bocca al lupo.