Vendita

Mario M. (loc. n.c.)
“Sono un venditore, si fa per dire, nel senso che ho iniziato da non molto e per puro caso. Non ho alcuna esperienza e, anche se vendo, trovo difficoltà ad ingranare inizialmente quando devo argomentare un prodotto. Spesso, quando sono deluso, mi domando se le vendite che comunque faccio, vengono per capacità o solo perchè il cliente aveva comunque deciso di acquistare. Come ho detto, il mio problema penso sia nella parte iniziale. Non so spiegarmi meglio. Spero che lei capisca”

Mio caro Mario,
spero d'aver capito anche se sei ermetico. Ma comprendo la Tua incapacità a capire e ad esprimere meglio il problema essendo Tu, come dici, nuovo del lavoro. So bene, per esperienza, che i primi minuti se non addirittura i primi secondi di contatto, sono i più importanti per far si che una trattativa possa proseguire e terminare bene. E' proprio in questi primi attimi che il cliente, sentendo come ci si presenta, decide di dar ascolto o meno. Il suo atteggiamento dipende proprio dall'impressione che le prime frasi gli fanno. Se intuisce che gli si stanno dicendo cose interessanti, starà ad ascoltare. Ma se invece dovesse avere la sensazione che quanto si sta dicendo non gli serve, la trattativa può dirsi da subito andata male. E'd è anche l'atteggiamento della persona, oltre alle parole dette, che possono creare l'impressione giusta o sbagliata. Se il venditore non esprime sicurezza, sincerità, passione e disponibilità al consiglio, il cliente si metterà su un atteggiamento negativo e andrà a cercare, tra le righe di quanto gli verrà detto, ogni indizio o ogni sfumatura a conferma del suo giudizio negativo.
Per questo motivo, non mi stancherò mai di dire che il venditore deve assolutamente prepararsi per tempo le argomentazioni alla trattativa. Non solo prepararle però, ma anche provarle direttamente più e più volte, sino a quando ogni parola che può creare dubbi non sia stata tolta. Ad ogni frase occorre soffermarsi e domandarsi: “quale obiezione può tirar fuori il cliente a questo punto ( o su questa frase)? Solo se non ne trovate potete proseguire. Se invece vi viene una possibile obiezione, dovete riaggiustare la frase o trovare una plausibile risposta all'obiezione stessa.
La conoscenza del cliente è poi un'arma oltremodo utile. Sapere di quanto il cliente può aver bisogno: oppure sapere se è interessato agli sconti piuttosto che all'acquisto di poca merce; sapere se tende ad acquistare solo dopo aver visto il prodotto o piuttosto se è interessato alla pubblicità può permettere di iniziare il dialogo nel modo più giusto per catturare l'attenzione.
Quindi, caro Mario, la Tua difficoltà di iniziare la trattativa e la sensazione che a volte il cliente non sia interessato a ciò che dici, dipende quasi certamente da quanto ti ho scritto. Sta a Te preparare argomentazioni generalmente simili per tutti, con sfumature personalizzate sugli interessi di ognuno. Trova quindi per ogni cliente il punto debole (o punto d'interesse) che possa permetterTi di catturarne l'attenzione subito, nei primi secondi o minuti. Se Ti starà ad ascoltare, lo avrai dalla Tua parte.
Ciao