CINE E CINESI

F.V. Frosinone

Sono un giovane imprenditore che ha avuto l'azienda dal padre e che ora si trova a portar avanti un problema davvero grosso. I begli anni sono passati; quelli in cui mio padre era riuscito a fare mercato, ad investire, a produrre ed a guadagnare. Fortunatamente abbiamo via qualcosa ma non certo per vivere bene per lungo tempo. Il problema che mi trovo a gestire e che vedo galoppare è dato dalla solita Cina e dalle produzioni a bassissimo costo che invadono il mercato.
Noi produciamo XXXXXXXX ed ogni giorno vediamo che i clienti diminuiscono. Quando abbiamo di risposta i motivi di queste rinunce, vediamo che dietro c'è immancabilmente il prodotto cinese acquistato da importatori ad un prezzo più basso di quanto costi a noi produrlo. La situazione non è davvero bella e non so più che fare nemmeno con gli operai che da mesi pesano enormemente sui conti aziendali. Loro stessi sono consapevoli di questo e fortunatamente qualcuno se n'è andato ma non basta.
Sinceramente non so cosa fare. Ho pensato a vie d'uscita ma non so che fare. La nostra cultura è proprio e solo indirizzata a ciò che facciamo ed anche convertire, non saprei cosa fare. Nel mercato ormai c'è tutto e qualunque cosa possa pensare di produrre con le nostre macchine, c'è già.
Cosa posso fare? Può darmi un aiuto, un suggerimento?
La ringrazio anche se non potrà.



Caro F.V.
eccoTi con un problema grande e forse anche più grande di Te, che Ti scoppia tra le mani. Capirai che non posso certo, davanti a nessun dato che mi dai, dirTi cosa specificatamente fare. Ho nascosto e tolto ciò che produci perchè forse potrebbe essere abbastanza facile scoprirTi ma conosco il settore e quindi cercherò di indirizzare il Tuo pensiero verso una strada, forse l'unica percorribile.
Sappiamo tutti che non esiste un prodotto al mondo che non sia producibile a meno, qualunque sia il costo che un'azienda abbia. Basta una macchina in produzione più automatizzata e probabilmente, nella nostra economia, superiamo un concorrente che deve agire con molta manodopera. Basta avere meno operai o sovrastrutture amministrative per superare altri. Basta voler divenire primi o comunque voler prendere mercato per decidere di vendere al costo e batterne molti. Basta puntare a margini minimi per voler arrivare a quote di mercato interessanti. Basta vendere in nero per fregare tutti. Basta pagare gli operai bisognosi di lavorare meno del dovuto ed anche in questo caso si può vendere. Basta ottenere aiuti dallo Stato (grossa piaga italiana) per far concorrenza a chi aiuti non ne ha chiesti o non può averne. Basta usare sostanze non idonee ed i costi diminuiscono. Basta pagare niente e far lavorare il doppio gli operai ed avrai i prodotti cinesi.
Potrei continuare per una pagina intera ma penso che basti. I metodi per cui un prodotto arrivi sul mercato ad un costo inferiore alla concorrenza c'è e ci sarà sempre. Ripeto, tutto può costare meno ed in questo ci aiuta anche il continuo progresso tecnologico.
Quindi, mio caro, prendi atto che ogni mattino, alzandoTi potrai scoprire qualcuno che vende meno di quanto Tu non abbia deciso di fare quel giorno. E quel qualcuno, alzandosi scoprirà a sua volta qualcun altro che venderà a meno di lui.
Dobbiamo però ammettere onestamente che il mondo della produzione e della vendita non è solo e tutto questo. Si vende la 500, è vero, ma si vendono molte Audi, Mercedes Maserati e Ferrari. Si vendono orologi da 50 euro ma anche quelli da 2000 euro e più su sino all'infinito. Si vendono bottiglie di vino ad 2 euro ma anche quelle da 10, 20, 100.
Insomma, il mercato non va visto solo nell'ottica di come vogliamo vederlo. C'è davvero posto per tutti, sempre che i prodotti vangano quello che costano.
Potrai dire che i prodotti cari vendono meno, ma la proporzione di utili, di sicurezza di mercato, di immagine di marca va sempre a vantaggio dei prodotti che valgono.
So che è molto difficile per un imprenditore (per Te più ancora) accettare di fare una svolta produttiva perchè nel momento in cui il cambiamento porta un primo e netto calo di vendite, la paura prende alla pancia e si cerca subito di tornare indietro.
Tu puoi produrre gli stessi oggetti che oggi produci anche per un mercato più alto. I costi sono diversi ma con una attenta politica commerciale di posizionamento ed una buona azione di marketing potrai inserirTi in un mercato diverso. Sarà difficile esattamente come fare un mercato di prezzo. In questo nuovo Ti scontrerai con aziende di maggiore immagine; in quello attuale Ti scontri con un puro prezzo più basso e Ti rivolgi a commercianti a cui non interessa chi sei ma solo quanto costano i Tuoi prodotti, pronti a lasciarTi se un altro offre a meno.
Credimi, hai più difficoltà in questo che nell'eventuale altro.
Io non so quanto può proseguire la Tua azienda nello stato attuale (magari anche molto perchè di norma l'imprenditore quando si lamenta che tutto va a rotoli può proseguire ancora una vita) ma se esiste il tempo, puoi iniziare a pensare a snellire il personale, convocandoli e facendo loro presente che la situazione è tale da non garantire loro la sicurezza futura. Niente licenziamenti quindi ma l'invito, per chi dovesse avere occasioni, di migrare verso altre aziende con maggiore sicurezza. Ci sono poi gli ammortizzatori sociali a cui eventualmente far ricorso. Nel frattempo, invita qualche ottima società di consulenza a proporTi un piano che permetta all'azienda di aprire un mercato di qualità.
PotresTi aver bisogno di un buon direttore ed in questo caso potrai trovarne a iosa anche tra personaggi non più in attività ma con sale in zucca ed esperienza.
La strategia, comunque va rivolta assolutamente verso una produzione di qualità, in un mercato più ristretto rispetto al Tuo attuale, ma che si allarga sempre più.
Dimentica di produrre prodotti di basso prezzo ma specializzaTi in oggetti superlativi. Con i Tuoi attuali prodotti non puoi nemmeno vendere all'estero mentre un domani potrai farlo e, Ti assicuro, potrai magari esportare anche in Cina.
I numeri non saranno gli stessi, ovviamente. Inizialmente potrai soffrire nei margini ma stai soffrendo anche oggi. Potrai vedere una strada in salita ma la vedi anche oggi e quindi, a parità di sofferenza meglio farlo su un livello più alto.
Una buona argomentazione commerciale; un'organizzazione preparata (che non dovrà essere più quella di oggi, perchè questa non riuscirebbe a vendere prodotti di qualità) e lentamente troverai di che esserne contento.
Ma tutto questo però, ad una condizione che ho lasciato alla fine perchè deve entrarTi in testa: dev'esserci in Te la convinzione di intraprendere la strada giusta; devi essere sicuro di quanto farai e devi crederci. Nel momento in cui dovessi avere anche il minimo dubbio se sia giusto o se non valga la pena proseguire nell'attuale mercato e poi....chissà; allora lascia perdere perchè falliresTi.
Credi ciecamente che quanto andrai a fare è la cosa corretta e tutto andrà bene.
Ota, a Te.