NUOVI CANALI DI VENDITA 8

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine settima parte

E per raggiungere un obiettivo non serve parlare ore. Basta avere idee chiare e seguire una logica di pensiero. Si può essere convincenti anche parlando pochi minuti, lasciando poi al cliente il tempo di assimilare e di approfondire alcune curiosità facendo obiezioni.
Detto questo, poiché ritengo di doverTi ulteriormente aiutare, ho deciso di costruirTi un disco di vendita (altro non è che un'argomentazione) che possa permetterTi di seguire un certo filo logico, dicendo tutto quanto serve, anticipando anche eventuali obiezioni, senza dire di più.


Inizio ottava parte

“...Ho desiderato incontrarla perchè ho da proporle qualcosa che davvero svilupperà i suoi affari, incrementando notevolmente la sua clientela.
Lei opera nel mondo del tempo libero e del, diciamo, divertimento; un mondo in cui i giovani o coloro che vogliono vivere bene la loro vita, la fanno da padroni. Oggi, lei sa meglio di me, il mercato è fatto da costoro. Questo enorme potenziale mercato ha regole ben precise. Viviamo nell'era della comunicazione elettronica. Oggi si vive di internet ed oggi anche con (omissis). Sul computer ma non solo, si guarda, si legge, si comunica e si prendono decisioni in gruppo. Gli amici vivono assieme e sempre assieme possono decidere dove passare una serata o dove non passarla. L'informazione è quindi per loro molto importante. Essere aggiornati in tempo reale è, per costoro, imperativo.
Se si vuole fare nuovi affari sviluppando il lavoro, non è più possibile pensare di non essere interessati a questi nuovi sistemi di comunicazione in cui tutti si stanno identificando.
Oggi si sceglie un locale e ci si va in gruppo. Lei, meglio di me, sa come sia facile far fiorire un'attività se il gruppo si passa la parola giusta e come sia altrettanto facile essere eliminati dai loro circuiti se il gruppo decide che il locale non è più “giusto”.
Essere tra i locali che i potenziali clienti possono scegliere significa avere molte possibilità di attirare nuovi clienti, anche da notevole distanza. Non esserci, vuol dire, sparire!
Non è più possibile pensare di sviluppare il lavoro solo grazie alla clientela locale perchè è sufficiente l'apertura di un concorrente per veder diminuire di colpo i clienti. Occorre allora far si che la propria insegna sia visibile ad un parco enorme di clienti.
Questo parco c'è e la possibilità d'essere visibile, altrettanto.
Guardi qui. (Aprire il sales folder). Questo è quanto io voglio proporle, ovvero (omissis) creato per chi vuole poter scegliere ed essere informato. Essere inseriti in questo circuito vuol dire essere sulla bocca, nel computer e (omissis) di tutti.
Ci si trova, si decide di andare da qualche parte; si dà un'occhiata alla zona, ai locali presenti, ai programmi di ognuno, alle promozioni eppoi ci si sposta; il gruppo si sposta.
Ma è chiaro che questi gruppi; questi nuovi potenziali clienti se li prenderà solo chi sarà presente e sarà visibile in (omissis).
E' tutto semplice. Ora le mostro con poche parole come un cliente può trovare il suo locale, senza alcuna fatica. (Aprire il sales folder o proseguire girando le pagine) Questo è ciò che appare al potenziale cliente. Agendo in questo modo si passerà prima alle categorie, poi, dopo aver scelto la zona, appariranno i locali inseriti. Ma fin qui potrebbe non esserci nulla di nuovo. Altri fanno cose del genere, piuttosto banali. La nostra forza e la sua sicurezza d'essere visto e scelto sta nel proseguo. (omissis tutta la spiegazione che comunque Tu Adalberto, comprendi).
Questo servizio è esclusivo e non glielo offre nessuno. Lei avrà ciò che noi le diamo. A cui, volendo potrà aggiungere il suo sito ufficiale. Avrà un'ulteriore casella di posta elettronica collegata e questi altri vantaggi (omissis).
Il suo locale ci guadagnerà per forza, catturando clienti dalle zone e dalle province limitrofe. Tutto questo ha un costo “giusto” ma per i primi clienti che aderiranno io posso concedere condizioni incredibili. Con un investimento pari ad una presenza giornaliera su un piccolo quotidiano locale, sarà visibile da ogni parte. Ed eccoci alle condizioni. La creazione costa ......... La concessione di una speciale password personale, della casella e.mail, del database e dell'interfaccia vale ............ A questo va aggiunto l'abbonamento annuo.
Ebbene, mi stia a sentire. Per lei, se in questo momento acconsente, il le abbono totalmente il costo iniziale di creazione; le abbono anche l'abbonamento del primo anno. Lei si inserisce quindi con un investimento irrisorio ottenendo tutti i vantaggi che le ho mostrato.
Inoltre, guardi, le faccio un'altra grossa concessione personale. Le scrivo direttamente sull'ordine di inserimento che tra un anno, quando rinnoverà l'accordo anziché investire quanto detto, avrà uno sconto già ora fissato di ben ..... euro.
Io credo che con un piccolo investimento come questo riservato ai primi clienti sia impossibile dire di no, perchè vorrebbe dire rinunciare allo sviluppo futuro stando fuori dall'enorme mercato che oggi coloro che vogliono vivere, guidano.
Credo che sia d'accordo con me. Ora deve cortesemente darmi (omissis)e se vuole l'aiuterò anche a creare ciò che vuole venga saputo. Guardi ad esempio cosa ha fatto questo cliente.....”

Detto questo devi mostrare gli esempi e successivamente, prendere in mano con sicurezza il copia commissione, chiedendo al cliente: “mi dà l'esatta intestazione della società?”


L'argomentazione che Ti ho scritto qui sopra, anche se apparentemente lunga, una volta recepita e fatta propria, pur con le opportune modifiche, non porta via più di 7/10 minuti. E' una traccia in cui però sono presenti tutte le motivazioni che vanno dette al cliente per convincerlo che farà un affare. Poiché parlando, anche la modulazione che noi diamo alle parole o alle frasi, è utile per convincere, tieni presente che i punti scritti in neretto sono quelli su cui dovrai “calcare” maggiormente dando maggior enfasi affinchè la persona davanti a Te comprenda bene.
Naturalmente poi, ogni suggerimento va regolato in base al proprio modo di porsi davanti al cliente e riempito, se necessario, con le risposte alle obiezioni che inevitabilmente verranno poste.
StudiaTi comunque con professionalità l'argomentazione sopra scritta perchè, anche se Ti capiterà di cambiare qualche parola, il filo logico da seguire è ciò che conta.

Ho finito, Adalberto.
Spero di esserTi stato d'aiuto e Ti auguro quindi un buon inserimento nel mondo del lavoro.
Ciao.