NUOVI CANALI DI VENDITA 5

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine quarta parte

Attraverso il computer di casa o attraverso .......essi sceglieranno la zona della pizzeria. Poi, attraverso le categorie visiteranno la pagina pizzerie. Sceglieranno tra quelle presenti (ecco il vantaggio) il locale più adatto che loro potranno vedere ancor prima di partire da casa. Poi cercheranno un pub nell'altra zona, badando a quanto scritto ed offerto sulla locandina del locale ed infine daranno un'occhiata alla discoteca nell'altra zona, scegliendo tra quelle presenti e visitando l'interno del locale, oltre a leggere il programma delle eventuali offerte di musica e divertimento di quella serata.
Chiaro come funziona?


Inizio quinta parte


PROPORRE SOLUZIONI

E' evidente, a questo punto, che la soluzione da proporre al cliente è ovvia. Essere presenti in questo particolare mondo che si è mostrato significa davvero poter essere raggiunti da un potenziale mercato enorme. Non importa se gli affari vanno a gonfie vele. Chi ha un'attività oggi sa che i clienti non sono fissi e sono sempre estremamente sollecitati da mille offerte. Per questo motivo, essere presenti e raccoglierne di nuovi, vuol solo dire guardar avanti.
Poiché il costo di inserimento, come mi dici, è in questo momento per i più solleciti e svegli imprenditori, inferiore al costo di un intervento su un quotidiano locale per un giorno, mentre Tu offri una presenza illimitata, è evidente che la proposta di adesione non può aver esito negativo. Un professionista come Tu certo diventerai, argomentando bene i vantaggi ha davvero ottime possibilità di avere successo.

CHIUDERE L'ORDINE

Dopo aver argomentato ed aver ottenuto il consenso del cliente, portaTi subito a compilare l'ordine. Enfatizza lo sconto extra scrivendolo in grande e con pennarello punta media, in modo che appaia estremamente visibile, ancor prima di scrivere la cifra convenuta dell'accordo (che comunque da quanto mi dici è davvero piccola). Farai notare al cliente che lo sconto scritto in neretto è solo perchè, essendo un extra per pochi, vuoi che in sede sia ben visibile. Questo darà ulteriore modo al cliente d'essere soddisfatto del trattamento. Dopo aver messo per iscritto queste cose chiederai al cliente tutto quanto Ti è utile per l'inserimento nel programma, comprese le informazioni e le foto che vorrà mostrare.
A questo punto chiederai cortesemente la firma


PRIMA DELLA CHIUSRA DEFINITIVA DELL'ORDINE

Un piccolo trucchetto: vi sono imprenditori le cui attività spaziano tra due o più categorie di quelle che Tu mi hai elencato. Chi ha un pub/birreria potrebbe anche svolgere attività come paninoteca, enoteca o altro ancora.
Puoi quindi usare un'altra arma per solleticarlo. Dopo aver scelto la categoria principale e MENTRE FIRMA L'ORDINE, potrai dirgli:
“...voglio proporle un'occasione davvero unica. Se lei vuole apparire, oltre che nella sua categoria, anche in un'altra che pensa possa esserle utile, su ogni categoria successiva le praticherò uno sconto del......
In pratica lei sarà visibile anche e non solo a chi cerca la categoria specifica ma anche agli altri. Lei ha quindi la possibilità di essere reperibile e catturare clienti per sempre. Guardi tra queste categorie. Credo che operando lei con un pub potrebbe essere interessante apparire anche sotto la categoria “paninoteche”. Che ne dice?”
Questa tecnica di vendita di spostare l'attenzione del cliente nel momento cruciale della firma dell'accordo, mentre sdrammatizza l'atto ufficiale di siglare l'ordine, permette di catturare la sua attenzione quando è già consapevole d'aver preso una decisione e quindi più disponibile a lasciarsi andare ad altre spese.
Occorre però seguire molto bene il punto che Ti ho appena descritto. Sia nel momento in cui inizia la frase, sia nelle parole da pronunciare, mostrando nuovamente le categorie, proprio come se fosse una cosa normale riprendere una trattaativa già arrivata al termine.
Questa tecnica va usata ogni volta che l'attività del Tuo potenziale cliente può essere vista ed inserita in più d'una categoria. Un bar&snack, ad esempio, può entrare anche nelle gelaterie; un'enoteca può inserirsi nella categoria piano bar; un centro fitness potrebbe essere inserita anche nei centri estetici e solarium....
Di fatto, per Te, un'ulteriore possibiltà di guadagno che altrimenti perderesTi.


SE NON CI FOSSE MOMENTANEAMENTE IL MATERIALE DA PUBBLICARE

Se al momento il materiale da pubblicare non fosse disponibile ed il cliente Ti dicesse di ripassare più avanti per discutere tutto, sarebbe buona norma che Tu, da buon professionista arrivassi comunque sino alla compilazione dell'ordine, facendo firmare il cliente ed accettando poi di tornare a prelevare il materiale. In questo caso non manderesTi a vuoto il contatto e per giustificare il tutto potresTi dire che, mentre il materiale viene preparato per il ritiro, Tu approfitti per anticipare i dati in sede, iniziando l'inserimento.
In questo modo potresTi anche metterTi al riparo da eventuali sorprese. Capita infatti che il cliente, nel tempo che intercorre tra la promessa ed il momento del ritiro materiale possa cambiare idea o avere dubbi, portandoTi così al rifiuto dell'ordine. Mentre, una volta preso...il gioco è fatto.


OBIEZIONI

E' difficile trovare obiezioni alla Tua proposta perchè è piuttosto innovativa e, per certi versi, senza concorrenza. Tuttavia, altre società sono sul territorio proponendo di entrare a far parte di vari elenchi per categorie.
La differenza è notevole perchè altre società inseriscono i dati in elenchi infiniti di nominativi (esattamente come su pagine cartacee) e questo è davvero inutile.
Non si vede perchè qualcuno dovrebbe accendere un computer per cercare qualcosa che ha già sottomano in un elenco cartaceo o su un dischetto.
Sto quindi pensando (Ti sto facendo davvero un grosso favore, ma mi diverte) di ipotizzare un certo numero di obiezioni ipotetiche che potrebbero essere fatte dal cliente, dandoTi per ognuna la risposta più adatta. Ripeto: il progetto in cui stai entrando non vedrebbe nemmeno obiezioni ma, si sa, il compratore le fa per abitudine e quelle che Ti darò sono date più che altro per completezza di quanto sin qui detto, che per altro.
Per non frazionarle molto, preferisco salutarTi e proseguire successivamente.


Fine quinta parte