NUOVI CANALI DI VENDITA 7

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine sesta parte

la sesta parte ha presentato alcune tra le più normali obiezioni che il cliente può dire.



Inizio settima parte

proseguo ora con ulteriori obiezioni e risposte da dare.


SONO GIA' PRESENTE IN UNA COSA DEL GENERE, NELLA MIA CITTA'
E' significativo che lei abbia intuito l'importanza d'essere in qualche modo attivo nei nuovi mercati ma la presenza su una cosa del genere, a livello cittadino, mi scusi ma non le risolverà molto. E' un po' come avere disposizione il mare e pensare di fare il bagno sulla spiaggia, in un catino. Il mercato è vastissimo e lei lo può ampliare attraverso la ricerca di nuovi potenziali clienti fuori dalla cerchia solita; tra coloro che non la conoscono e questi, molto probabilmente, sono fuori zona. Essere in questa nuova iniziativa è tutt'altra cosa.
In questa città, mi scusi, tutti sanno tutto di tutti. Il suo giro clienti se ho è quello che è non potrà variare. Solo affidandosi a chi le permette di farsi vedere altrove può darle giovamento. Chi cercherà un'attività come la sua, anche a cinquanta o più chilometri di distanza usare il nostro sistema; non potrà sapere che in questa città esiste qualcosa di “paesano”.
Potrà entrare direttamente nel suo locale e vedere in anteprima tutto quanto può piacergli. Pensi che io un giorno, volendo andare a Roma per incontrare amici, ho potuto vedere e scegliere direttamente dove avrei voluto passare la sera con loro. Ho visto programmi, offerte ed ho pure prenotato senza alcun problema. L'ho fatto per un ristornate, un albergo, un locale per dopo cena. Questa è comodità. Pensa che con i normali sistemi io avrei potuto far tutto questo come se fossi di Roma?
Il sistema che lei ha usato e che io conosco, in verità è solo un elenco cittadino di attività, pari a quelli stampati. Non possono darle nulla più di quanto lei non abbia; oltretutto senza neppure avere un riscontro dei risultati. Sono due cose che non possono essere paragonate.....


PURTROPPO HO GIA' SPESO PER UN'ALTRA COSA SIMILE....
Oggi, con l'avvento delle nuove tecnologie, tutte le società che raccoglievano pubblicità statica su carta, si sono buttate su questi settori. Il guaio è che, non conoscendolo, vanno raccogliendo adesioni come hanno fatto con lei, per inserire una paginetta pubblicitaria su un elenco generico. Queste paginette costano poco proprio perchè non danno nulla, arrivando così, se ci pensa a costare tanto. Perchè un utente dovrebbe usare queste nuove tecnologie per ottenere quanto può vedere su un quotidiano? Nel nostro caso, oltre ad una pagina completa, personalizzata ed infinita dove lei può scrivere tutto ciò che vuole, senza limiti di spazio; lei sarà visibile ben al di là del mercato della pubblicità statica che non interessa più nessuno. Inoltre, il nostro sistema le dà visibilità anche sul........ Ebbene, queste due possibilità non le può ottenere da altri e scommetto che, alla fine, io le farò investire molto meno di quanto ha già speso. Sono convinto che lei, alla luce dei risultati, sa d'aver speso davvero per niente. Lasci perdere, capita. Ora le mostrerò come si possa investire avendo tanto con davvero molto poco. Mi segua......


SONO PRESENTE IN UN SITO NAZIONALE DI CATEGORIA
Mi permetto di dirle che chi clicca in internet non potrà mai e non andrà mai a vedere tutti i siti di categoria, perchè diverrebbe matto. Oltretutto poi i siti di categoria sono conosciuti solo tra gli iscritti e servono più per pensare d'esserci piuttosto che per fare affari. Per farsi visitare dai clienti, in questi casi, occorre che i clienti sappiano già cosa cercare. Ma chi conosce o come si può conoscere l'indirizzo di ogni sito di categoria? Con l'iniziativa che le presento, tutto è invece molto più facile ed in pochi attimi ognuno può “bussare” e decidere di vedere cosa c'è e cosa si fa nel suo locale, sia che il potenziale cliente abiti a Napoli o a Trento......


MI FACCIA PRIMA VEDERE CIO' CHE FATE E POI DECIDERO'.....
Certo, lei può farlo in qualunque momento, come un normale cliente e le dirò anche che sarà divertente. Ma deve tener conto due cose:
L'iniziativa che le presento nasce ora e quindi lei potrà vedere solo l'impostazione, i servizi offerti, alcune informazioni generali ed esempi. Sui locali come il suo, troverà ancora poco proprio perchè siamo all'inizio. Ma questo è un colpo di fortuna per lei. Fortunatamente, se ci pensa è davvero una fortuna, potrà vedere poco o nulla di questa zona in quanto io vengo a proporle l'offerta oggi e ciò significa che un'attività come la sua, se entra in quanto le propongo, sarà tra le primissime ad essere pronta a catturare l'attenzione di potenziali clienti. Chi entrerà e cercherà l'attività che lei svolge, si troverà al primo posto o ai primissimi posti proprio lei. Tenga poi conto che la fortuna le permette oggi, tra i primi, di entrare a godere di un servizio ad un costo inferiore ad una sola piccola inserzione su un quotidiano, con la differenza che qui è per sempre. Diverso sarà quando la richiesta sarà più forte dell'offerta. I primi sono premiati proprio in quanto primi.


Ecco Adalberto. Con un po' di fatica mentale nel tentativo di essere chiaro senza dire tutto, Ti ho dato gli esempi delle obiezioni più comuni e le risposte che Tu potrai dare.
Sappi che leggerle porta via più tempo che dirle. Studiale bene e vedrai che anche la più impegnativa non Tu porterà via che qualche minuto.
Mi è sovvenuto che questo per Te potrebbe essere il primo lavoro. Ho così dato una scorsa alla Tua lettera ed ho visto che effettivamente, dopo la laurea, non hai intrapreso ancora nulla. Mi rendo quindi conto che Ti si debba dare un'ulteriore mano.
L'ostacolo maggiore per colui che inizia a vendere è sempre dato dal “rompere il ghiaccio” ovvero capire come regolarsi e cosa dire davanti al cliente. Spesso il nuovo venditore davanti all'ostacolo cerca di scappare, chiudendo velocemente la presentazione; accettando magari le obiezioni fatte senza dare risposta o andandosene dal cliente con la coda tra le gambe, demoralizzati e certi che di più non si sarebbe potuto fare. Ritenendo quindi che il lavoro di vendita “non fa per me”.
Se nei giovani, caro Adalberto c'è l'entusiasmo è anche vero che c'è pure la disponibilità a demotivarsi con estrema facilità. Ci si aspetta spesso che il cliente accolga il venditore a braccia aperte; che dica subito si e che stia ad ascoltare lunghi panegirici per ore. In realtà i clienti ricevono messaggi e visite di venditori in quantità elevate. Se si finge di non sapere questo, si andrà incontro a grosse delusioni.
Occorre quindi avere idee ben chiare. Chi pensa di avere qualcosa di utile da offrire avrà maggiori chance di riuscire a convincere il cliente perchè costui capisce subito dall'atteggiamento del venditore se chi ha di fronte crede in quello che offre o se lo fa tanto per fare.
Molte volte ho detto e ripetuto, ma forse mai abbastanza per la memoria è sempre labile, che LA VENDITA E' UN RAPPORTO CON CUI DUE PERSONE SI INCONTRANO PER RAGGIUNGERE UN OBIETTIVO COMUNE.

E per raggiungere un obiettivo non serve parlare ore. Basta avere idee chiare e seguire una logica di pensiero. Si può essere convincenti anche parlando pochi minuti, lasciando poi al cliente il tempo di assimilare e di approfondire alcune curiosità facendo obiezioni.
Detto questo, poiché ritengo di doverTi ulteriormente aiutare, ho deciso di costruirTi un disco di vendita (altro non è che un'argomentazione) che possa permetterTi di seguire un certo filo, dicendo tutto quanto serve senza dire di più.

Alla prossima puntata.

Fine settima parte