IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - quattrodicesima parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della tredicesima parte



SERENITA' COL CLIENTE

“Vede – proseguì il venditore – quando abbiamo fatte nostre queste conoscenze siamo certamente più sicuri e quindi pronti ad affrontare il cliente con maggiore serenità. Non c'è nulla di peggio che presentarci impreparati davanti ad un cliente, anche perchè chi sta di fronte ci mette un attimo ad accorgersene.”



quattordicesima parte

“ A questo punto della chiacchierata, davvero penso – disse il venditore - che lei possa proseguire la sua conoscenza sul profilo del buon venditore tornando dal mio amico. Sarà certamente pronto ad inviarla all'altra persona. Se non ha domande....”
“No, non ho domande. E' stato molto chiaro anche se, la sua chiarezza,,,mi ha creato non poca confusione, nel senso che nella mia ignoranza in materia pensavo che ciò che avevo detto di fare o che facevo con tutta la mia buona volontà fosse sufficiente. Oggi mi trovo invece a dover rianalizzare molte cose ed anche urgentemente....Ma è certo però che ci rivedremo presto perchè mi rendo conto che, al di là dell'esperienza, ciò che vale è il confronto delle idee che può portare avanti...”
“La ringrazio – interruppe il venditore – ed anch'io desidero rivederla, magari su un campo da golf per parlare durante 18 buche...”
E dopo una calorosa stretta di mano, il direttore generale lasciò l'ufficio.


IL RITORNO DA ME

“Ben tornato – dissi dandogli la mano, quando il direttore entrò nel mio ufficio. - Sono certo di non averla delusa mandandola ad incontrare il mio amico venditore. Ma si accomodi, la prego. - proseguii guidando il direttore nel salottino. - Penso che le abbia ben chiarito quale bagaglio tecnico debba avere un venditore. Solitamente usa metodi tutti suoi, fuori da quelli tradizionali, ma è veramente in gamba. Scommetto che le ha pure offerto un buon giro di golf, non è così? -
“Beh, vedo che lo conosce proprio bene – rispose il direttore generale – Non ha affatto sbagliato sia per il golf che per il lavoro. Ma per quest'ultimo mi ha davvero aiutato molto, anche se avrò bisogno di riordinare le idee per qualche nottata in...bianco.”
“Credo proprio di sì. Gli incontri con il nostro amico venditore creano sempre lacerazioni nelle conoscenze e nelle certezze e chi va da lui, davvero abbisogna di qualche giorno per assimilare gli insegnamenti. Ma dopo...accidenti quanto si cambia! Bene – proseguii – dopo le conoscenze tecniche, ora desidero farle incontrare....un'altra persona. E, sottolineo: un'altra persona. Perchè un buon venditore deve “sapere” ma deve anche “essere”. Ci ha mai pensato? - chiesi guardando ben bene negli occhi il direttore generale.- Ecco, questo secondo incontro l'aiuterà a completare il profilo, proprio sotto questo aspetto. Non voglio trattenerla oltre. Lei potrà andare da questa ...seconda persona, quando vorrà. Le do l'indirizzo, ma non si stupisca, la prego. Poi, alla fine di tutto, torni da me. Anch'io dovrò parlarle. Anzi, credo che sarà lei a dover voler parlare con me! “ e gli allungai il biglietto con l'indirizzo presso cui avrebbe dovuto recarsi.
Il direttore lo guardò un attimo stupefatto poi, rivolgendosi a me, disse: “ Ma che scherzo è questo? E' lo stesso indirizzo da cui sono appena venuto, ed è anche la stessa persona!”
Sorrisi apertamente. “ Su, non faccia così. Ora le mostro una cosa – ed aprii un cassetto estraendone una medaglia. - Guardi qua - e gliela porsi – Cosa vede? “
Il Direttore prese la medaglia ed osservò, poi rispose: “Un viso sorridente. Cosa significa? “
“Ora la giri – dissi – e mi dica”
“Un viso triste” – rispose il direttore tornandomi la medaglia.
“Già. Ha visto giusto. Sono due parti della stessa medaglia. Anche noi, sa, quando piangiamo o ridiamo presentiamo due lati diversi pur essendo sempre noi stessi. Non si preoccupi, vada da quest'altro...venditore. L'altro lo ha già incontrato! Vedrà che non sarà poi così uguale!” - dissi allungandogli la mano e lasciandolo sufficientemente perplesso.

Il giorno successivo il direttore generale si ripresentò dal venditore. “Sono ancora qui” disse stringendogli la mano. - “Ho volto pensare tutta la notte al giochino che state facendo ma giuro che non ho capito niente. Immagino che anche in questo ci sia un insegnamento ma, perbacco, non ci sono arrivato. Me lo spieghi almeno lei....” - disse il direttore.


LA CAPACITA' DI ESSERE


“Durante l'incontro scorso ha incontrato una faccia, o meglio, un lato del venditore. Ognuno di noi però è un insieme di facce, di lati o di parti. Non è negativo avere più facce; è negativo usarle male. Intendo dire che noi siamo fatti di tante parti di noi stessi. Vede, nel momento in cui adattiamo il nostro comportamento ad una determinata situazione, siamo sempre noi stessi...ma presentiamo o usiamo un'altra faccia. Guai se mantenessimo sempre la stessa, in ogni situazione. La volta scorsa abbiamo visto un lato del profilo del buon venditore. Ora possiamo vederne un altro ma parliamo sempre della stessa persona. Prima, il lato che abbiamo definito delle conoscenze tecniche; ora quello che definiremo il lato delle capacità di “essere”. Che ne pensa? Comincio a farmi capire?”
Il direttore stette un attimo a guardare il venditore poi rispose: “ penso, se mi permette la franchezza, di essere stato fregato un'altra volta ma penso anche che con poche parole mi ha chiarito in un attimo ciò che non ero riuscito a comprendere in una notte. Mi sta dicendo che il venditore deve conoscere bene i suoi prodotti, la sua azienda, i suoi clienti ma, nello stesso momento deve conoscere bene anche se stesso ovvero, deve avere le conoscenze tecniche ma anche una conoscenza delle più basilari sue leve psicologiche che gli permettano di capire come ottenere i risultati che si era prefisso di ottenere.”
“Proprio così – interruppe il venditore – ci siamo. Solo conoscendo se stesso il venditore potrà imparare a conoscere i clienti. E quando saprà bene come è fatto lui, saprà anche, di volta in volta, quale SUA parte presentare ed usare per ottenere il massimo. - Poi riprese - “ Sa quanti stili possiamo usare? Molti. Ogni persona, e nel nostro caso, ogni venditore è una realtà a sé.