IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - decima parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della nona parte


Eppure, spesso, su questo secondo punto si fanno scivoloni spettacolari. Se ci ponessimo per un attimo nei panni del cliente vedremmo che tutto sommato ci piace acquistare perchè l'atto d'acquisto soddisfa il bisogno di avere, che è in tutti noi e ci permette di sentirci anche importanti nel momento in cui siamo noi ad avere il potere decisionale. Se noi fossimo il cliente noteremmo che il venditore che sta di fronte è spesso in posizione di inferiorità psicologica. Un nostro SI o un NO è per lui determinante.”



inizio decima parte



LE MOTIVAZIONI PER L'ACQUISTO

“Dunque – proseguì il venditore guardando il direttore generale estremamente attento - che cosa si aspetta un cliente dal venditore? Si attende che gli vengano date sufficienti motivazioni per convincerlo che, acquistando, farebbe un buon affare. Ecco quindi che cercherà, anche se ormai convinto, di fare domande (classicamente definite obiezioni) per ottenere ogni sorta di rassicurazione sul fatto che, acquistando, non sbaglierebbe. Il venditore dovrà far capire al cliente che quanto gli sta offrendo sarà utile ai suoi clienti perchè li aiuterà a risolvere i loro problemi. La vendita che il cliente farà, porterà vantaggi ai suoi clienti e guadagni a lui...”
“C'è qualcosa che forse mi è sfuggito – disse il direttore generale – non aveva detto che oggi i clienti sono attirati solo dal prezzo e non sono interessati ad altro? Ora mi sembra che quanto ha detto poco fa sia in contraddizione...o sbaglio?” domandò incuriosito
“No, è vero che ho affermato quanto lei dice - rispose il venditore – ma la cosa è un po' più complessa.


PREZZO E QUALITA'

“Vede – proseguì il venditore – il cliente discute solo il prezzo quando, conoscendo l'azienda e la qualità solita che produce, sa che sui quei primi due punti può star tranquillo. Mi spiego meglio: sapendo che l'azienda non lo ingannerà mai su questi, inizierà a discutere del prezzo. Ma, se facciamo attenzione, vedremo che l'argomento prezzo viene sempre dopo. Quando il venditore parla di prezzo il cliente è già certo di star trattando con un'azienda seria. Un'azienda sconosciuta che si presentasse da quello stesso cliente con uno strepitoso prezzo, non otterrebbe nulla. Il cliente vedrebbe il prezzo basso come possibilità di prodotto scadente. Su questo punto, però, dovremmo discutere a lungo e possibilmente in presenza dei suoi venditori, in aula. Diciamo – proseguì il venditore alzandosi ed avvicinandosi alla finestra per sbirciare fuori – che in questo momento stiamo cercando di costruire il profilo di un buon venditore. Come, cioè, un venditore dovrebbe essere e cosa dovrebbe fare. Nella preparazione alla visita – disse ancora il venditore tornando a sedersi – al di là del conoscere bene il cliente dovrebbe, appunto, saperlo valutare preparandosi valide motivazioni per convincerlo ad acquistare. Sa una cosa? - domandò il venditore al direttore sempre più attento – Il cliente è curioso. Lui sa che il venditore lo visita portandogli delle cose nuove e, anche se non sembra credibile, è sempre ben disposto ad ascoltare. Molti credono che per i clienti il tempo passato con i venditori sia tempo perso e che il loro maggior desiderio sia di chiudere velocemente la visita. Non è affatto vero. Per il cliente, il venditore è colui che porta le novità; colui che dà informazioni del mercato ed un incontro è sempre un modo per tenersi aggiornati e spesso è anche un momento di relax per fare quattro chiacchiere serene con chi, alla fine, è anche amico. Pochi pensano a questo, eppure dovrebbe essere o potrebbe essere un punto di forza del venditore che, spesso, non riesce a sfruttare. Vuole saperne un'altra? - domandò il venditore ad un direttore piuttosto corrucciato.
“Mi dica. Mi dica – rispose - me ne sta dicendo tante che metà basterebbero. Egoisticamente mi auguro che i miei concorrenti non la conoscano e non mmettano in pratica i suoi consigli, altrimenti per la mia azienda sarebbe la fine....”
“Ma no, per carità! In questo momento, forse, ma tra qualche tempo penso che la sua azienda tornerà a battere la concorrenza. Non si preoccupi! Lei è troppo motivato a capire e questo è l'inizio giusto per un cambiamento positivo. Stia ora attento a quanto le dico: il cliente ha bisogno del venditore più di quanto il venditore stesso non pensi. Nessuno può vendere se non acquista e non acquista se non dopo aver raggiunto la certezza di soddisfare dei bisogni. Questi meccanismi non funzionano o funzionano molto male in assenza di un venditore che dia ogni chiarimento ed ogni rassicurazione. Eppure anche questo è scarsamente considerato da chi va a vendere. Vi è quasi una inconscia incapacità a prendere atto del proprio ruolo e dell'importanza che riveste. Quante armi e quante possibilità ha il venditore e quante poco ne usa! E con questo, almeno per il momento, abbiamo chiarito cosa il cliente si attende da chi ha di fronte.”
Alzandosi ed avvicinandosi alla porta interna, chiese al direttore generale: “che ne dice di un buon caffè?”
“Ottima idea – rispose il direttore. A questo non rinuncio mai”
Il venditore chiamò la segretaria.


COSA OFFRIRE AL CLIENTE

“Veniamo ora al terzo punto importante della nostra preparazione alla visita: che cosa possiamo offrire noi al cliente. Ebbene, per rispondere a questo terzo punto occorre prima avere ben chiaro in mente che nessuno, dico nessuno, compra un prodotto per le qualità che possiede, ma solo perchè questo risponde ad un bisogno. Certo, il venditore deve parlare anche e sopratutto della qualità se il cliente già non la conosce, ma solo dopo che avrà convinto il cliente che quel prodotto risolve un suo problema. La prego, lo tenga sempre bene a mente perchè anche questo è un punto molto trascurato da parte dei venditori. Ascolti: io acquisto un abito perchè ne ho bisogno. Poi, cercherò anche la migliore qualità, sempre proporzionata a quanto posso o voglio spendere.



Fine decima parte