IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE undicesima parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della decima parte

“Certo, il venditore deve parlare anche e sopratutto della qualità se il cliente già non la conosce, ma solo dopo che avrà convinto il cliente che quel prodotto risolve un suo problema. La prego, lo tenga sempre bene a mente perchè anche questo è un punto molto trascurato da parte dei venditori. Ascolti: io acquisto un abito perchè ne ho bisogno. Poi, cercherò anche la migliore qualità, sempre proporzionata a quanto posso o voglio spendere.....”


Inizio undicesima parte


“ Ma qui entriamo in un campo che è meglio evitare perchè di queste cose tratterà la seconda persona che lei dovrà incontrare. Ricorda che il nostro comune amico gliene aveva parlato?. -disse il venditore
“Sì – rispose il direttore generale – ricordo perfettamente. Ora prosegua pure lei...”
“Io ora voglio solo parlarle degli strumenti di lavoro e delle conoscenze tecniche che deve possedere un venditore. L'analisi di questi cinque punti ci porta un po' fuori da questa strada e quindi è meglio rientrare prontamente. E' ormai ora di pranzo – disse il venditore guardando l'orologio – possiamo proseguire la nostra piacevole chiacchierata davanti ad un buon piatto? Che ne dice? - domandò.
“Credo proprio lei abbia ragione Non mi dispiacerebbe proseguire al tavolo di un buon ristorante”
Così dicendo si alzarono ed uscirono dall'ufficio.

Il venditore lo portò ad un ristorante vicino all'ufficio.
“Ottimo questo locale – disse il direttore generale – intimo e adatto per una cena di lavoro senza essere disturbati. Lei sa scegliere bene - e proseguì - Senta, io vorrei fare un breve riassunto per dirle quanto ho compreso stamani, relativamente a cosa deve fare un venditore . Vorrei dirlo in modo che lei possa correggermi se sbaglio. Posso? “ domandò -
“E' la cosa migliore – rispose il venditore – la prego. E l'altro iniziò.


ORGANIZZARSI PRIMA DELLA VENDITA

“Un'ottima preparazione della borsa, dei campioni e di tutti gli strumenti di vendita sono le prime cose a cui il venditore deve porre attenzione. Ed è giusto, anche perchè penso che sapere di avere tutto in ordine e tutto pronto sia una base che dà sicurezza e forza al venditore . Poi occorre un'attenta analisi dei dati relativi al cliente, ai suoi acquisti ed alle movimentazioni. Questo rafforza ancor più la sicurezza interiore per incontrare il cliente con ben chiari i dati di vendita precedenti; i prodotti trattati; le condizioni particolari concesse od offerte. Questa preparazione preventiva permette infine di vedere se si sono segnati nelle note della scheda i dati personali che possono servire per entrare in maggior confidenza col cliente e mostrare che lo si conosce bene e che , per il venditore, lui è importante. Fin qui tutto bene? “ - domandò il direttore generale al suo dirimpettaio che lo ascoltava sbocconcellando il pane.
“Bene. Veramente bene. Sa dire le cose in termini estremamente chiari” - rispose il venditore e questo fa piacere perchè dimostra che sono stato ancora capace di farmi capire... Ecco un'altra attitudine che non può mancare ad un venditore....Ma prosegua – continuò il venditore - l'ascolto”


SFRUTTARE TUTTE LE POSSIBILITA'

“Dopo il materiale di vendita – proseguì il direttore generale - e dopo un'attenta analisi preparatoria dei dati, il venditore deve usare i materiali di vendita che ha in dotazione . Anche questo è un punto che forse viene troppo sottovalutato. Come ha detto lei, far vedere; far ascoltare e far toccare, tre azioni da fare assieme. E' un peccato avere a disposizione queste tre possibilità ed usarne solo una o due. Quindi, è corretto formare un venditore facendogli comprendere l'importanza di questa semplice tecnica. E per finire, usare buone argomentazioni, senza esagerare ma nemmeno stando zitti , aspettando che sia il cliente a far domande. Ecco, questi, in sintesi erano i primi due punti. Ed il terzo? - domandò il direttore prendendo il bicchiere.
“Prima di dirle il terzo – rispose il venditore – mi permetta di dirle che i sensi sono cinque ed un venditore, se l'azienda che rappresenta opera in altri settori, deve approfittarne. Un buon profumo, ad esempio, può trarre vantaggio se viene fatto odorare ed un buon prodotto alimentare, anche assaggiare. Bene, ora eccoci al terzo punto. Cosa possiamo offrire noi al cliente. Abbiamo detto che il cliente acquista qualcosa che soddisfa un suo bisogno. Il venditore quindi non dovrà offrirgli qualcosa che non risolve un suo problema, perchè otterrebbe più o meno garbati rifiuti. E se proprio dovesse cercare di vendergli un prodotto “difficile” dovrà almeno crearsi un'argomentazione che tenti di dimostrare che quel prodotto risolve un problema. Questo, relativamente a ciò che viene offerto, ma il venditore può dare altro. Ad esempio, informazioni tecniche; dati statistici; analisi di mercato in cui operano azienda e cliente, suggerimenti vari... Ma non solo. Il venditore può dare altri servizi quali l'assistenza post vendita; assistenza tecnica; suggerimenti di merchandising; aiuto espositivo....”


GARANTIRE LA SICUREZZA DELL'ASSISTENZA

“Inoltre il venditore deve offrire al cliente la sicurezza che non sarà abbandonato. Pensi bene a questo e lo ripeta mentalmente. Poi, nel rapporto, vale la certezza che l'azienda fornitrice rimarrà responsabile dei prodotti venduti; la garanzia che lo stesso venditore opererà sempre al massimo per mantenere proficuo il rapporto ..... insomma , le cose che un venditore può dare , al di là della pura vendita di un prodotto, come vede sono tante! “- disse spostandosi all'indietro per permettere al cameriere di posare davanti a lui un piatto dal delicatissimo ed accattivante profumo. -
“Su tutti questi punti potremo tornare in futuro, analizzandoli approfonditamente – proseguì poi il venditore – ma ora veniamo al quarto punto della preparazione : come il venditore deve offrire tutto quanto detto nel terzo punto.


Fine undicesima parte