IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - tredicesima parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della dodicesima parte

Questo punto zero – proseguì il venditore mentre terminava un fantastico dessert che il direttore generale aveva ormai finito da tempo - dev'essere pensato al primo posto e servirà come filo conduttore per tutto quanto il venditore farà durante la visita. Ma ora, potremmo proseguire la chiacchierata in ufficio. Il caffè glielo offro io perchè è l'unica cosa che non mi piace di questo locale!”
“D'accordo - rispose il direttore generale – andiamo pure. Non vedo l'ora di saperne di più.”


inizio tredicesima parte


In ufficio, seduti su due comode poltrone, mentre bevevano un buon caffè, il venditore disse: “riprendiamo da dove avevamo interrotto. Parlando del profilo del buon venditore le avevo detto circa le conoscenze tecniche che un venditore deve avere, cosa deve fare e come deve agire. Possiamo allora riprendere da questo punto... -
Il direttore generale posando la tazzina chiese: “ Mi diceva dei cinque famosi punti che il venditore deve conoscere ed a cui deve saper dare risposta. Ve ne sono altri in aggiunta? “
“Per risponderle – disse il venditore – e per confonderla ancora un po', dirò che al quinto punto ne sono abbinati altri due e questo perchè i cinque punti sono legati alla preparazione della visita.”

ANALIZZARE IL RISULTATO

“ Stia bene attento perchè ci si può confondere. L'ultimo punto è quello relativo al risultato ottenuto. Ebbene, se vogliamo che il venditore cresca e si formi sempre più professionalmente dobbiamo far sì che, una volta ottenuto il risultato, questo venga sistematicamente analizzato per capire se quanto ottenuto è ciò che in realtà volevamo ottenere. In pratica, dopo aver fatto la visita è necessario fermarsi un attimo e riflettere su come è riuscita la visita stessa. Un buon venditore non deve mai tralasciare questa operazione mentale. Deve divenire un'abitudine: dopo la visita, ci si ferma e la si analizza. Vede – proseguì il venditore – è importante risponder sempre a questa domanda: cosa ho ottenuto? Già, perchè il risultato può essere l'aver ottenuto ciò che volevamo quanto l'aver ottenuto “parte” di ciò che volevamo se non nulla del tutto. Quindi, la risposta che il venditore avrà da quest'analisi non sarà fine a se stessa perchè, se ci pensiamo, essa è il punto di partenza per le successive visite e per l'eventuale correzione del proprio comportamento. Ma su questo torneremo dopo. Facendo un'analisi di ciò che il venditore avrà ottenuto, dovrà inoltre domandarsi anche quale è stato il rapporto che si è venuto a creare in quella visita con quel cliente. In altri termini, quali sono stati gli eventi importanti o i punti chiave che hanno fatto ottenere o meno ciò che lui voleva. Ed in questa analisi vanno inserite, a buon diritto, anche le obiezioni ricevute e le risposte date. Ecco il primo punto da valutare. Dopo aver risposto alla domanda se si è ottenuto ciò che si voleva, viene spontanea la domanda del secondo punto: cosa fare adesso? Ebbene – proseguì il venditore che vedeva il direttore sempre più assorto ad ascoltarlo - ricordo che quand'ero venditore...diciamo “da strada”, un giorno un tizio che collaborava con me disse che terminate le visite mi prendevo un paio di minuti in cui, secondo lui, riuscivo quasi ad isolarmi in assoluta concentrazione. Storcevo la bocca, alzavo le sopracciglia, mi mordevo il labbro e poi, scrivevo. Si, due minuti erano sufficienti per l'analisi della visita e per rispondere alle famose domande: cosa ho ottenuto e cosa fare adesso. Poi, scrivevo i risultati; le cose dette; le obiezioni espresse dal cliente; le reazioni; i desideri e le eventuali promesse fatte. Insomma, nulla passava senza una riflessione e, mi creda, tutto questo davvero in un paio di minuti.”


PIANIFICARE GLI INCONTRI

“Addirittura arrivavo a pianificare la visita successiva in base alle conoscenze del momento; alle cose percepite o sapute dal cliente precedente, perchè quello era il momento in cui avevo le idee più chiare per decidere come mi sarei dovuto comportare poi. Ebbene, credo che questo sia il modo più corretto per organizzare un lavoro di vendita. Se ci pensiamo, vediamo come ancora una volta, tutto sia legato. Ogni azione unita con un filo logico. Una visita non ha mai un inizio e mai una fine. Percepire un legame da qualcosa uscito nel precedente incontro da sfruttare o considerare per il successivo può dare un vantaggio al venditore. Occorre però che lui ne sia cosciente” - e così facendo si girò verso il famoso foglietto posato sul tavolo. - “Quindi, possiamo dire che esiste un bel decimo punto da ricordare.” - Prese una penna e scrisse il decimo punto.


IL DECIMO PUNTO


Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.
10)valutare i risultati ottenuti e pianificare la strategia successiva

Scritto questo, il venditore depose il foglio sul tavolo e con un sospiro si rivolse al direttore generale : “Bene, credo di aver terminato il mio compito.... almeno per ora. Lei è stato indirizzato a me dal mio caro amico perchè io le spiegassi la parte relativa alle cognizioni tecniche che deve avere un buon venditore e, per quanto mi è stato possibile, ho cercato di spiegargliele. Un buon venditore deve avere assolutamente un bagaglio di conoscenze tecniche e per tecniche intendo proprio quelle conoscenze che aiutano a sviluppare la professionalità. Io spesso le definisco la nostra coperta di Linus.”



SERENITA' COL CLIENTE

“Vede – proseguì il venditore – quando abbiamo fatte nostre queste conoscenze siamo certamente più sicuri e quindi pronti ad affrontare il cliente con maggiore serenità. Non c'è nulla di peggio che presentarci impreparati davanti ad un cliente, anche perchè chi sta di fronte ci mette un attimo ad accorgersene.”


fine tredicesima parte