IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - dodicesima parte

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE


Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della undicesima parte


“Su tutti questi punti potremo tornare in futuro, analizzandoli approfonditamente – proseguì poi il venditore – ma ora veniamo al quarto punto della preparazione : come il venditore deve offrire tutto quanto detto nel terzo punto.


Inizio dodicesima parte


“A onor del vero su questo punto dovremmo discutere per alcuni giorni e non per quel poco tempo che ci rimane a disposizione. Troppo vi è da dire e, per correttezza, le dirò anche che su questo punto, ancor più che su gli altri, sarebbe necessaria una preparazione in aula, direttamente coi venditori. Solo attraverso esempi, coinvolgimenti, analisi dei comportamenti e correzioni si possono preparare gli uomini. Ma ora voglio tornare indietro negli anni perchè penso che con poche parole lei possa capire cosa intendo con questo quarto punto.”


ATTIRARE L'ATTENZIONE DEL CLIENTE

“Molto tempo fa – proseguì il venditore – si diceva ai venditori, ed io l'ho ancora presente perchè mi baso sempre su questi vecchi insegnamenti, di usare semplicemente questo metodo:
attira l'attenzione del cliente
fa sì che si senta coinvolto ed interessato ai vantaggi che il prodotto offerto può dargli
fai crescere il suo desiderio di poter godere di quei vantaggi in modo da stimolarlo all'azione d'acquisto
Ecco, questa semplice regoletta: attenzione – interesse – desiderio – azione - se sapientemente usata, porta inevitabilmente al successo che può avvenire anche con pochi minuti di trattativa oppure, volendo, anche in un periodo più lungo. Infatti, si può attirare l'attenzione del cliente su un prodotto, ad esempio, che verrà presentato successivamente. Si può interessarlo ai vantaggi per far crescere in lui il desiderio sino a giungere, nel tempo voluto, a portarlo “all'azione d'acquisto”. Tutto questo, come le dicevo, può avvenire subito come su un periodo più lungo di tempo. L'importante – proseguì il venditore scandendo bene le parole – è avere ben chiaro l'obiettivo finale: riuscire a vendere. Le dico questo anche se il mio collega, quando lo incontrerà successivamente, dirà che l'obiettivo è far acquistare. E pensi che nessuno di noi due ha torto; sono le due facce della stessa medaglia, affascinante sotto certi aspetti e misteriosa”.
“Sono senza parole – rispose il direttore generale, muovendosi sulla poltroncina del ristorante – Ricordo ancora quando ho deciso di capire cosa non andava nella mia rete vendita. Da all'ora sono passati pochi giorni ma mi sembra d'essere entrato in un altro secolo. Si, capisco che alcune azioni sono messe in atto anche da noi ma, probabilmente, in modo automatico, senza rendercene conto e quindi, sotto certi aspetti, del tutto inutilmente perchè se non si ha coscienza di ciò che si fa, se ne perde il senso. E' indubbio che, dopo aver riordinato le idee; le tecniche ed approfondito il tutto non potrò che averne benefici. Ma perchè, mi scusi – chiese al venditore – tutto questo non lo scrive in un bel libro che potrei dare ai miei venditori?”
“No, no, non servirebbe. I libri si leggono; fanno informazione, non formazione. Se si vuole imparare davvero occorre discutere; comunicare, in aula ma sopratutto sul campo, a fianco dei venditori. Oh, si, anch'io ho scritto libri e libercoli ma nelle prefazioni dico sempre di leggere per informarsi; senza la pretesa di voler ottenere di più. Se non lo facessi sarei il primo ad imbrogliare e non mi sembra il caso. Questo mi porta a parlarle del nostro quinti ed ultimo punto: l'obiettivo o, anche che cosa, alla fine,. vogliamo ottenere. Il mio obiettivo, ad esempio, è formare le persone. Farle crescere, maturare e capire che probabilmente possono ottenere dal lavoro più di quanto non pensino. Questo è il mio obiettivo e poiché la formazione non può avvenire con un libro, ecco che correttamente scrivo che leggendo, si potrà solo ottenere informazione. Ma lasciamo perdere me e pensiamo al profilo del buon venditore. Non dimentichiamoci mai che stiamo parlando della preparazione alla visita; di quello cioè che il venditore dovrebbe pianificare e preparare, prima di visitare il cliente. Per riassumere un poco, abbiamo detto che il venditore avrà iniziato, controllando tutto il materiale che ritiene possa essere utile durante la trattativa; poi avrà controllato tutti i dati inerenti il cliente stesso; quindi, ripassato mentalmente le argomentazioni, compreso la presentazione dei campioni. A questo, avrà aggiunto una propria pianificazione mentale su cosa ed in quali quantità offrire, trovando il modo di stimolare la curiosità del cliente, arrivando così ad interessarlo. Ed ora eccoci alla fine. Il venditore deve domandarsi cosa vuole ottenere. Normalmente il venditore deve porsi sempre come obiettivo l'ottenimento del risultato che si era prefissato. Se l'obiettivo – proseguì il venditore bevendo un bicchiere di ottimo vino - è la sola vendita, si può dire che essa era già contenuta nel quarto punto, nel momento in cui si convince il cliente. Ma ho anche detto che il quarto punto può svolgersi e completarsi in periodi ampi. Ecco allora che questo quinto punto assume un significato diverso. Il venditore, alla fine, può voler ottenere la vendita ma può volere anche solo un impegno. Può decidere di visitare il cliente mostrandogli un prototipo per informarlo di una novità che presto sarà sul mercato; può presentare delle promozioni o solo informarlo su attività che lui stesso o l'azienda intendono fare....Insomma, anche qui, le possibilità sono diverse. Ciò che però è importante è che il venditore, prima di visitare il cliente abbia ben chiaro l'obiettivo che vuole ottenere con la visita. Allora, il quinti punto, quello di chiusura, diventa inaspettatamente....il punto “zero”. L'obiettivo finale è, di fatto, quello che mette in moto tutto quanto. Dall'obiettivo....si parte! Questo punto zero – proseguì il venditore mentre terminava un fantastico dessert che il direttore generale aveva ormai finito da tempo - dev'essere pensato al primo posto e servirà come filo conduttore per tutto quanto il venditore farà durante la visita. Ma ora, potremmo proseguire la chiacchierata in ufficio. Il caffè glielo offro io perchè è l'unica cosa che non mi piace di questo locale!”
“D'accordo - rispose il direttore generale – andiamo pure. Non vedo l'ora di saperne di più.”



fine dodicesima parte