NUOVI CANALI DI VENDITA 1

Adalberto B. Alessandria

Gentilissimi signori,
leggo con molto interesse quanto scrivete e non solo ciò che mi può interessare ma tutto perchè vedo che in ogni risposta può esserci qualcosa di utile anche se non riguarda le problematiche a cui si è interessati. Vengo al mio quesito anche se è un po' difficile da descrivere. Io sarò molto esplicito per darvi la possibilità di capire ma poiché si tratta di qualcosa di nuovo che, a quanto pare, è assolutamente un'idea rivoluzionaria, vi chiedo davvero di censurare e togliere dalla lettera tutti i passaggi che possano indicare questo lavoro. Mi auguro che sia possibile e vi ringrazio, altrimenti non pubblicatela.
Dunque, sono stato convocato per un colloquio e mi è stata presentata questa opportunità. Si tratta di offrire e vendere di fatto un servizio ad una clientela che potrebbe essere enorme e questo servizio è usufruibile attraverso i nuovi sistemi di comunicazione.
Ecco la spiegazione: XXXXXXXXXXX etc, etc...
Io però non ho esperienza in questo campo ed anche se chi me lo ha proposto dice che non è difficile ma ci vuole solo buona volontà, penso che se avessi alle spalle qualche dritta e qualche consiglio, potrei riuscire meglio ad avere idee più chiare. Terminati gli studi, dopo la laurea non ho fatto alcun lavoro e questa sarebbe la mia prima opportunità Mi date una mano? E' possibile avere qualche idea che davvero mi aiuti? Aiutatemi, grazie.


Caro Adalberto,
ho letto con estrema attenzione la spiegazione del lavoro che potrebbe interessarTi. Mi spiace non poterlo pubblicare perchè sarebbe d'aiuto ad altri ed anche perchè, chi legge, capirebbe meglio quanto dirò se solo potesse sapere di cosa si sta parlando. Ma Tu chiedi riservatezza e, come sempre a chi la chiede, la do. Dovrò cercare quindi di darTi i suggerimenti senza mai accennare alla cosa.
Mentre leggevo la Tua lettera mi prendevo spunti per le risposte ed ora mi trovo ad averne una serie che, se se esplicati, mi porterà ad uno scritto piuttosto lungo. Poiché Tu mi scrivi che questo progetto vedrà la luce a Febbraio, credo di poterTi quindi rispondere secondo quanto fatto con “il profilo del buon venditore”, cioè...a puntate.
Sarà quindi un po' un corso informativo-formativo tendenzialmente sulla “vendita di servizi”. Può essere che qualcuno ritrovi in questo, alcune cose già dette nel settore “vendita servizi” ma evidentemente Tu non le conosci e poiché la risposta è per Te, cominciamo.


SERVIZI: VENDERE CON SUCCESSO


La vendita di un servizio, come qualsiasi altro prodotto, prevede una sequenza logica di atti che vanno seguiti per arrivare con successo al risultato finale.
Non è possibile, come ben sai se mi segui, che io possa essere esauriente, ne ho la presunzione di voler fare formazione scrivendo qualche pagina, tuttavia, ciò che segue nasce dall'esperienza di anni e anni di vendita e formazione di professionisti di questa scienza o arte.
I suggerimenti che Ti darò, quindi, li estrapolo “mentalmente” da corsi di formazione e possono esserTi di valido aiuto proprio perchè sei totalmente digiuno di tecniche e quindi più predisposto ad apprendere seriamente.
Sappi poi che, come sempre, anche se chi suggerisce deve sapere il proprio mestiere, i risultati vengono dall'impegno che chi ascolta e legge, mette nel voler imparare. Ovvero, non si impara leggendo ma si impara mettendo in atto, con serietà e costanza, quanto si è letto.


COME INIZIARE

Da questo punto in poi, quanto dirò sarà chiaro per Te ed un po' criptato per altri, pur se cercherò d'essere il più chiaro possibile affinchè, anche chi non sa, possa capire che queste tecniche o suggerimenti possono essere applicate a diversi tipi di vendita di servizi.


Per chi si appresta ad occuparsi di vendita, come nel Tuo caso, l'inizio più facile e certamente quello che aiuta a caricarsi è dato dalla ricerca e dalla visita a potenziali clienti già conosciuti a livello personale, come ad esempio il pub che si frequenta spesso con gli amici, la discoteca o la pizzeria.
Anche il negozio di viaggi o la palestra in cui ci si reca possono essere i primi “agganci” utili a rompere il ghiaccio. In pratica, se si è clienti di qualcuno, questi avrà qualche difficoltà a non ascoltare o a dire di no. Riesco a farmi comprendere?
Quindi,primo suggerimento: cercare contatti tra i conoscenti o sfruttare le conoscenze di altri amici.


COME PROSEGUIRE

Il proseguimento logico è dato dalla ricerca di nuovi clienti perchè la cerchia delle conoscenze ed amicizie non può certo bastare. Se Tu fossi qui davanti a me ed assieme ci mettessimo a riflettere sugli ipotetici potenziali clienti, troveremmo assieme, che ogni attività può essere davvero interessata a quel servizio o prodotto che andrai ad offrire.
In pratica “ tutto ciò che gira attorno al divertimento, al tempo libero ed al mondo dei giovani o di chi giovane vuole essere “ è un potenziale cliente.
In quest'ottica è possibile trovare interesse anche da parte di clienti a cui solitamente non si pensa. Importante, davanti alla scelta se visitare o meno un cliente, è porsi sempre questa domanda: “ questa attività può trarre vantaggio dall'essere conosciuta da un maggior numero di persone interessate a vivere bene il loro tempo libero? “ Se a questa domanda che puoi porTi mentalmente, risponderai si, allora quell'imprenditore è un potenziale cliente.
La ricerca dei clienti può avvenire nel modo più semplice, attraverso le pagine gialle come anche semplicemente passeggiando per le vie della città. Basta soffermarsi davanti ad un negozio o all'entrata di un locale e porsi la domanda che Ti ho appena scritto.
Un'altra fonte di ricerca è data spesso dalle pubblicazioni gratuite che vengono offerte nelle città e che contengono inserzioni. La pubblicità su questi periodici è fonte di indirizzi sicuri come un'altra fonte è il quotidiano locale che riporta certamente la pubblicità di locali, ristoranti, discoteche, pizzerie ecc....ecc... oppure ancora basta raccogliere sui banconi dei bar, i biglietti pubblicitari lasciati da discoteche o locali vari. Tutti coloro che sono propensi a fare questi tipi di pubblicità sono Tuoi possibili potenziali clienti; sono già clienti predisposti.
Ora, se Ti soffermi bene a riflettere e Ti prendi mezza giornata per girare la Tua città, vedrai che quanto Ti ho suggerito Ti apre una miniera di possibilità, quanto meno per trovare clienti il cui target sia quello che Ti interessa.


Fine prima parte