NUOVI CANALI DI VENDITA 2

Adalberto B. Alessandria


Gentilissimi signori,
leggo con molto interesse quanto scrivete e non solo ciò che mi può interessare ma tutto perchè vedo che in ogni risposta può esserci qualcosa di utile anche se non riguarda le problematiche a cui si è interessati. Vengo al mio quesito anche se è un po' difficile da descrivere. Io sarò molto esplicito per darvi la possibilità di capire ma poiché si tratta di qualcosa di nuovo che, a quanto pare, è assolutamente un'idea rivoluzionaria, vi chiedo davvero di censurare e togliere dalla lettera tutti i passaggi che possano indicare questo lavoro. Mi auguro che sia possibile e vi ringrazio, altrimenti non pubblicatela.
Dunque, sono stato convocato per un colloquio e mi è stata presentata questa opportunità. Si tratta di offrire e vendere di fatto un servizio ad una clientela che potrebbe essere enorme e questo servizio è usufruibile attraverso i nuovi sistemi di comunicazione.
Ecco la spiegazione: XXXXXXXXXXX etc, etc...
Io però non ho esperienza in questo campo ed anche se chi me lo ha proposto dice che non è difficile ma ci vuole solo buona volontà, penso che se avessi alle spalle qualche dritta e qualche consiglio, potrei riuscire meglio ad avere idee più chiare. Terminati gli studi, dopo la laurea non ho fatto alcun lavoro e questa sarebbe la mia prima opportunità Mi date una mano? E' possibile avere qualche idea che davvero mi aiuti? Aiutatemi, grazie.


Fine prima parte

Tutti coloro che sono propensi a fare questi tipi di pubblicità sono Tuoi possibili potenziali clienti; sono già clienti predisposti.
Ora, se Ti soffermi bene a riflettere e Ti prendi mezza giornata per girare la Tua città, vedrai che quanto Ti ho suggerito Ti apre una miniera di possibilità, quanto meno per trovare clienti il cui target sia quello che Ti interessa.



Inizio seconda parte


APPUNTAMENTO O NO?

Ogni attività ha propri spazi e tempi. Se si desidera visitare una discoteca, probabilmente gli orari migliori saranno quelli della sera. Un negozio può essere visitato nei classici orari d'apertura. Un ristorante o una pizzeria andranno visitati in orari che non siano quelli di lavoro in sala.
Più l'attività è importante ed organizzata e più, probabilmente, potrebbe essere necessario fissare un appuntamento di visita. Se l'attività è semplice, quasi sempre si è accettati al momento della visita, anche se non pianificata.

ATICIPARE IL MOTIVO DELLA RICHIESTA D'APPUNTAMENTO?

E' una domanda che chi inizia deve sempre porsi. Se si telefona ad un potenziale cliente per chiedere un appuntamento, occorre cercar del gestore o del proprietario che, quasi certamente, vorrà sapere il motivo della visita. Fai bene attenzione (Ti do una dritta). Se proverai a dire apertamente il motivo per cui vuoi parlargli, la risposta più probabile potrà essere: “non sono interessato”..
Spesso, non è vero, tant'è che poi proprio questi clienti diventano i migliori ma al telefono è troppo facile e semplice, non capendo bene cosa si offre, dire di no per togliersi il problema di torno.
Sarà quindi molto importante che Tu riesca a calibrare le parole cercando assolutamente di non approfondire più di tanto, anche davanti a sue precise richieste di approfondimenti.
Sappi che al telefono occorre solo incuriosire in modo che il potenziale cliente sia disposto a fissare un incontro per conoscere i termini di quanto viene proposto.

Voglio darTi un'ulteriore mano. Una corretta telefonata, ad esempio, può contenere queste semplici frasi:

“Buongiorno. Mi chiamo Bianchi. Desidererei venire a presentarLe un servizio asoslutamente nuovo, di cui lei sarebbe tra i primi a goderne. Un servizio che può solo portare notevoli benefici alla sua attività, ed in questi tempi ce n'è bisogno, in termini di immagine, sviluppo di affari e clientela. Lo scopo della mia telefonata è sapere se devo chiedere un appuntamento per incontrarla o se posso trovarla in ufficio durante le normali ore di lavoro. Non voglio adesso, telefonicamente, dirle di più perchè è molto più facile e breve presentarle il tutto di persona piuttosto che cercare di spiegarlo per telefono. Posso venire da lei oggi o ha un orario da fissarmi nei prossimi giorni? Sappia che tutto non le impegnerà più di dieci minuti per una cosa che potrebbe essere di grande aiuto ai suoi affari.....”

Ecco: se Ti prendi la briga di studiarTi questa frase e provi a ripeterla bene al telefono, Ti accorgerai di quanto sia breve e di quanto riesca ad incuriosire senza dire nulla. Studiala ed imparala.
Non lasciarTi convincere ad andare oltre.
Se parli di come si sviluppa l'idea creerai nel cliente il dubbio di un costo elevato senza capire bene il tutto. Se parlerai di entrare in un elenco di attività, lui assocerà subito quanto detto con l'elenco delle pagine gialle e la risposta sarà quasi scontata.
Quindi, meglio non anticipare perchè la presentazione che farai di persona sarà molto ma molto più facile, comprensibile ed allettante.
Ipotizzando quindi che Tu riesca (non ho dubbi, per esperienza, se seguirai questi consigli) ad ottenere l'appuntamento, dovrai porre attenzione al passo successivo.

DOVE PARLARE AL CLIENTE

Se il cliente ha un ufficio, probabilmente la presentazione avverrà lì. Se invece Ti troverai a visitare un negoziante, un ristoratore, un responsabile di un solarium o di una palestra, il colloquio potrebbe avvenire ovunque. Spesso infatti queste persone sono abituate a ricevere addetti alle vendite, sul posto di lavoro.
Un negoziante che Ti fa parlare al banco mentre i commessi servono clienti o un addetto alla palestra che vi chiede di presentare ciò che devi mostrargli, davanti ad un via vai di gente che entra ed esce ed a cui lui darà un occhio....non potrà mai essere nella condizione migliore di pensare e valutare con serenità i vantaggi di ciò che gli stai proponendo.
In questi casi quindi, entrando in uno di questi luoghi, cerca subito un punto appartato o l'angolo meno disturbato dove chiedere al cliente di recarsi.
Se non lo trovi, chiedi direttamente al cliente “la mia presentazione dura pochi minuti. Vorrei però potergliela fare in un punto meno disturbato in modo che lei possa percepire appieno i vantaggi di cui potrà godere. Cìè un posto meno disturbato in cui recarci?”

RicordaTi inoltre che è assolutamente inutile parlare ad un potenziale cliente che ha fretta o che si vede essere mentalmente non presente. In queste situazioni è molto meglio chiedere al cliente un appuntamento in un altro momento, in modo da poter presentare la proposta con calma.


Fine seconda parte