IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 15

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quattordicesima parte


“Proprio così – interruppe il venditore – ci siamo. Solo conoscendo se stesso il venditore potrà imparare a conoscere i clienti. E quando saprà bene come è fatto lui, saprà anche, di volta in volta, quale SUA parte presentare ed usare per ottenere il massimo. - Poi riprese - “ Sa quanti stili possiamo usare? Molti. Ogni persona, e nel nostro caso, ogni venditore è una realtà a sé.”


Inizio quindicesima parte


“Pensi – proseguì il venditore – noi possiamo essere ed apparire realisti, spiritosi, rassegnati, ironici, critici, irritati od irritanti, complessati, sentirci colpevoli, propositivi; possiamo anche essere mediatori, flessibili, sperimentatori, inventivi, disposti ad accettare tutto velocemente, eppoi ancora compiacenti, controllori, perfezionisti, sentirci benevolmente superiori, disposti ad essere vendicativi, indagatori ma anche impotenti; disposti a lasciar perdere, pronti ad evitare o a cercare il confronto e...chi più ne ha più ne metta...”
Il direttore generale ascoltava ammutolito.
“Non staremo ora certo ad analizzare ogni stile o comportamento; quello che voglio dirle è che il venditore, solo conoscendo appieno se stesso potrà eventualmente correggere i propri difetti o rafforzarsi maggiormente nei propri pregi ed essere quindi una potente arma in mano all'azienda”.
“Mi rendo conto - interruppe il direttore – che la conoscenza dei prodotti e di tutto quanto ho discusso prima con l'altro...LEI, non basta. Ora capisco che la figura del vero buon venditore è complessa e spesso sottovalutata....”


CONOSCERE SE STESSI PER CONOSCERE GLI ALTRI

“Certo – rispose il venditore – la conoscenza di se stessi permette di gestirsi al meglio in ogni occasione. Ecco un esempio: “il perfezionista” tende con pignoleria a discutere col cliente ogni clausola, anche quelle a cui il cliente potrebbe non essere interessato, col rischio di far nascere dubbi ed obiezioni fuori luogo. Eppure, se dovessimo chiedere al perfezionista perchè agisce così, risponderebbe che lo fa solo per essere preciso, perchè coi clienti occorre essere chiari. Così, altro esempio, il venditore “mediatore” tenderà facilmente a voler trovare una soluzione che accontenti cliente ed azienda, prima ancora che nasca questa necessità. Ed i “rassegnati” ? Costoro, pur conoscendo alla perfezione le tecniche ed i prodotti visiteranno i clienti già certi che non acquisteranno; i “compiacenti” accetteranno qualunque condizione dettata dal cliente pur di non scontentarlo. Gli “indagatori” si renderanno irritanti con la loro mania di chiedere, curiosare, conoscere. Ecco, tutti questi stili di comportamento, una volta conosciuti, possono essere plasmati al meglio. Il venditore che si conosce potrà gestirsi e gestire bene il rapporto col cliente, riuscendo ad identificare nel cliente lo stile che costui sta usando perchè, nella trattativa si è come davanti ad uno specchio. Anche il cliente ha gli stessi stili di comportamento. Capirli, significa poter gestire meglio la visita....”
“Certo – disse il direttore generale – conoscere se stesso per capire gli altri...”
“Ora – interruppe il venditore – faccia attenzione a quanto dico perchè a volte non riesco io stesso a far passare il messaggio. E' pronto? Ecco: NOI SIAMO UOMINI CALATI IN UN RUOLO. Così abbiamo l'uomo nel ruolo del “venditore” e l'uomo nel ruolo del “cliente o compratore” . Ruoli dietro cui ci sono però sempre uomini, ognuno col proprio stile. Perchè, vede, i comportamenti che abbiamo visto prima, sono presenti nell'uomo, sia che venda sia che acquisti. Quando ho detto che il venditore deve essere un conoscitore delle leve psicologiche che gli permettono di vendere, intendevo proprio questo. Più ci si darà da fare per capire e comprendere in quale ruolo o stile si è calato chi ci sta di fronte, e più si otterranno risultati. Paradossalmente la presentazione del prodotto al fine di vendere non è forse la cosa più importante se non si comprende prima chi abbiamo dinnanzi e quale stile usa o in quale ruolo si è calato.... Ed ora, se permette, aggiungo quest'altro punto sul mio foglietto.” Così dicendo si appoggiò al tavolo e scrisse sul foglietto, l'undicesimo punto:

Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.
10) valutare i risultati ottenuti e pianificare la strategia successiva
11)conoscere se stessi per conoscere gli altri


CONOSCERE IL CLIENTE


Terminato questo torno a sedersi sulla comoda poltrona ed estrasse dalla tasca un cartoncino. “ Tenga – disse al Direttore, allungandoglielo. - Potrebbe servirle. Che ci creda o no, questo cartoncino, sul lavoro, è il mio Credo.”
Il direttore generale lo prese con curiosità. Su di esso era scritto:

IL CLIENTE E' UN UOMO
ED UN UOMO SI LASCIA INFLUENZARE DAI SENTIMENTI
PIU' DI QUANTO CI SI POSSA IMMAGINARE...
....ALLORA, IMPARIAMO A CONOSCERE ED A SCOPRIRE
L'UOMO CHE C'E' IN LUI.
CI ACCORGEREMO DI ARRIVARE A VENDERE DI PIU'!

Il direttore generale rimase qualche attimo a riflettere continuando ad osservare la scritta, poi alzò gli occhi sul venditore. “ E' un'ennesima preziosa lezione, grazie. Ora mi è sempre più chiaro come sia complessa la figura del venditore e di quanto sia necessario per un'azienda, investire per la formazione degli uomini...ma investire secondo il suo metodo.”


fine quindicesima parte