NUOVI CANALI DI VENDITA 3

avviso: la lettera relativa alla richiesta è stata pubblicata con le prime due parti.





Fine seconda parte

RicordaTi inoltre che è assolutamente inutile parlare ad un potenziale cliente che ha fretta o che si vede essere mentalmente non presente. In queste situazioni è molto meglio chiedere al cliente un appuntamento in un altro momento, in modo da poter presentare la proposta con calma.


Inizio terza parte


Ora, Adalberto, ripeterò per Te alcune cose essenziali di cui mi sono già occupato in passato, anche se con altri termini, ma che ripetere non fa mai male. Prendine buona nota.


I QUATTRO PUNTI DI UNA TRATTATIVA DI SUCCESSO


1.Il buon professionista deve far scaturire, nella sua argomentazione, le esigenze dei clienti finali (o fruitori del servizio) affinchè l'interlocutore comprenda. Nel Tuo caso quindi dovrai dire al Tuo cliente quali sono le necessità, i desideri e le aspettative dei giovani in termini di servizio. Ovvero, cosa si aspettano i giovani dai locali da loro frequentati....
2.Il buon professionista deve far emergere i vantaggi della proposta che sta facendo affinchè il cliente accetti. Nel Tuo caso, dopo aver fatto presente cosa si aspettano i giovani, vanno presentate al cliente le opportunità di forti sviluppi di business che gli verranno dalla Tua proposta.
3.Il buon professionista deve abbinare i vantaggi alle esigenze dei consumatori, in modo che il cliente percepisca la possibilità di maggior profitto per lui. Da una parte, l'esigenza del consumatore di trovare il miglior luogo per una serata o un locale con particolari condizioni; dall'altra il vantaggio di poter rispondere all'esigenza richiesta.
4.Il buon professionista deve fortificare tutto questo, riassumendo quanto argomentato, in modo che il cliente giunga alla naturale conclusione che è importante la proposta ricevuta.

Ricorda sempre, Adalberto, che

VENDERE VUOL DIRE CONVINCERE QUALCUNO CHE QUANTO GLI PROPONIAMO E', PER LUI, UN AFFARE CONVENIENTE.


COME CATTURARE L'ATTENZIONE

Presumibilmente Ti verrà dato del materiale di presentazione. Non vederlo nel modo sbagliato. Non pensare che il materiale sia qualcosa che possono usare solo coloro che non sanno parlare o pensare. Se lo riceverai, sarà senz'altro stato predisposto da personale qualificato che sa quel che fa. Usalo; usalo sempre perchè è il modo migliore per seguire una traccia senza perdersi, permettendo al cliente di concentrarsi su quanto dirai.
RicordaTi che la migliore attenzione è quella prestata con gli occhi oltre che con le orecchie. Per questo occorre sempre rinforzare le argomentazioni sfruttando il materiale di presentazione. Esso andrà rivolto verso il cliente in modo che possa seguirTi mentre parli. (Un grande errore di molti venditori è di tenere girato verso se stessi il materiale per leggere meglio. Non si deve mai fare.)
Dì ciò che vorrai, seguendo l'ordine delle pagine in modo che il cliente possa giungere alla logica conclusione finale d'aver bisogno di quanto gli stai offrendo.
Ed ancora ricordaTi sempre che:

IL CLIENTE TI ASCOLTA SE PENSA CHE TU POTRAI DARGLI UN VANTAGGIO NEGLI AFFARI. EGLI NON COMPRA “QUALCOSA”, NON ACQUISTA PERCHE' TU OFFRI MA ACQUISTA SOLO SE RITIENE CHE CIO' CHE PROPONI GLI RISOLVE UN PROBLEMA. (in termini più semplici, acquista se pensa che facendolo guadagnerà di più).

Solitamente l'attenzione del cliente è molto labile. I primi attimi del Tuo contatto sono molto importanti. Dal modo in cui li gestirai potrebbe arrivare o meno l'ordine. Egli si farà anche un'idea di Te, come professionista, nei primi 30 secondi. E questi sono, quasi sempre, determinanti per la riuscita della vendita.


Ora preferisco interrompere perchè ciò che ho da dire voglio che appaia tutto assieme, nella prossima puntata.