IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 16

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quindicesima parte


Il direttore generale rimase qualche attimo a riflettere continuando ad osservare la scritta, poi alzò gli occhi sul venditore. “ E' un'ennesima preziosa lezione, grazie. Ora mi è sempre più chiaro come sia complessa la figura del venditore e di quanto sia necessario per un'azienda, investire per la formazione degli uomini...ma investire secondo il suo metodo.”


inizio sedicesima ed ultima parte



“ La formazione non è proprio tutto – rispose il venditore - spesso si crede che bastino un paio di corsi fatti in aula per preparare le persone, ma non è ovviamente così. L'uomo, purtroppo, tende a dimenticare in fretta ed a rifugiarsi nello stile o nel comportamento a lui più idoneo, quello cioè che lo soddisfa maggiormente. Per aiutare le persone a cambiare occorre un continuo training perchè solo con una costante attenzione e ripetizione è possibile correggere o indirizzare il venditore a capire bene se stesso ed il cliente.”


UN PO' DI PSICOLOGIA

“Ed ora un'altra piccola cosa” - proseguì il venditore – Quando dico che con la formazione si deve aiutare il venditore a capire se stesso ed il cliente, in realtà intendo dire che conoscendo meglio se stesso, il venditore può arrivare a conoscere chi gli sta di fronte e solo grazie a questa conoscenza egli può permettersi di calarsi nello stile più giusto per entrare in sintonia ed ottenere il raggiungimento di quanto si era prefissato. E' chiaro questo? Riesco a farmi comprendere?” - domandò il venditore.
“Intende dire – rispose il direttore generale - che un buon venditore dev'essere tanto abile da capire lo stile del cliente e quindi calarsi in uno stile affine per far nascere quel feeling necessario alla trattativa ?....”
“Proprio così – rispose il venditore - Usare uno stile o tenere un comportamento diverso da quello preferito o usato normalmente non significa essere incoerenti con se stessi ma piuttosto significa sapersi adattare alla situazione del momento, usando lo stile più adatto. Un attore cambia continuamente ruoli e facce eppure nessuno si sognerebbe mai di dire che l'attore è un uomo inaffidabile solo perchè non è sempre lo stesso. Non lo è quando il suo lavoro lo porta ad interpretare un ruolo; esattamente come un venditore durante una trattativa. Il venditore dev'essere convincente; deve saper comunicare e trasmettere sensazioni...proprio come un attore”.
“Grazie – rispose il direttore – questo incontro mi è servito a comprendere come sia facile rendere difficile la vita ad un'azienda. E Lei c'è proprio riuscito! Ma verrò ancora a disturbarla perchè ho appreso da Lei più di quanto non abbia mai fatto in una vita.” E con una stretta di mano saluto il venditore ed uscì.


CONCLUDENDO

Così, me lo vidi arrivare, alla fine, nuovamente nel mio ufficio. “Ben tornato – dissi - si accomodi pure. Ora sono proprio a sua completa disposizione. Penso che ...le due facce del nostro amico possano esserle state d'aiuto a chiarire i suoi dubbi sul profilo del buon venditore”
“ Più che utili – rispose il direttore – Mi hanno fatto comprendere molte cose. Quando sono venuto qui da lei avevo fretta di conoscere una formuletta magica per tornare in azienda e cambiare, con una bacchetta magica tutte le cose in pochi attimi. Credo anche d'essere stato abbastanza presuntuoso, Poi, ascoltando il nostro amico venditore, ho capito quanto fossi distante dalla realtà; quanta fortuna avevo avuto in passato, trovandomi in un mercato che, essendo in crescita, perdonava i miei errori e le mie presunzioni. Quando le cose sono peggiorate gho trovato le colpe nella forza vendita; una rete a cui imponevo di vendere nel modo che ritenevo giusto e cioè come vendevo io. Ho speso nei reparti produttivi e non mi sono reso conto che senza una rete vendita preparata non avrei mai più venduto i miei prodotti in un mercato che cambia continuamente. Devo ammettere che quest'incontro ha cambiato molto in me ed ora capisco tutto, anche ....il suo giochino delle due persone in una sola; il suo metodo di spiegare le cose come fossero storielle: questo modi di insegnare che sembra un gioco... A proposito, dovrò tornare dal nostro amico perchè mi sono dimenticato di alcuni punti che lui segnava su un foglietto. Pensavo fosse una cosa inutile ma mi rendo conto di un altro insegnamento ancora. Scrivere e poter rileggere i punti salienti di qualcosa è avere sempre la sicurezza di poter gestire le cose....”
“Beh, se è per questo – dissi - non deve tornare. Si dà il caso che che io mi ritrovi in tasca quel foglietto. E' questo? “ domandai sapendo la risposta.


Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.
10) valutare i risultati ottenuti e pianificare la strategia successiva
11)conoscere se stessi per conoscere gli altri


“Accidenti a Lei ed all'altro. Mi state proprio prendendo in giro come un salame! Certo che è questo e scommetto che lei sapeva che lo avrei chiesto. E' davvero tutto un gioco!”
“Sembra – risposi interrompendolo – ma a volte è proprio fingendo di giocare che si sbrogliano grossi problemi. Ce n'è uno che mi viene in mente ora ed è quello legato alla guida degli uomini. I Capi partono sempre pensando che vanno rifatti i collaboratori ma molto spesso, prima dei collaboratori andrebbero rifatti i Capi!”
“Questo è un colpo basso – disse il direttore generale – non doveva dirlo. In questi giorni ho iniziato ad avere questo dubbio. Ora ci perderò il sonno....”
“L'importante – risposi – è che non ci perda l'azienda” risposi, ed entrambi esplodemmo in una fragorosa risata.


FINE