CHIUDERE L'ORDINE

Federico N. Ascoli P,

Egregio Dottore,
ho da poco iniziato a fare il venditore. Mi trovo bene e, anche se non lo pensavo, ritengo possa essere la strada che percorrerò nella mia vita. L'azienda per cui lavoro è corretta, ha buoni prodotti e tutto sommato paga bene. Qual è allora il motivo per cui scrivo? Presto detto. Nella vendita, arrivo ad un certo punto, alla fine, che non so se è ora di chiudere tutto o di proseguire a parlare. A volte vorrei passare all'ordine ed a volte penso che sia meglio proseguire ancora dicendo altre cose al cliente. Come faccio a saperlo? E c'è una ipotetica scaletta delle cose da fare?
Grazie

Caro Federico,
c'è una scaletta delle cose da fare e di questa ne ho parlato diverse volte (le troverai in archivio). Quello che piuttosto voglio dirTi oggi, relativamente alla chiusura della vendita è legato ad una serie di punti e considerazioni che di volta in volta il venditore deve saper valutare.
Tieni presente Federico che Tu porterai il cliente ad acquistare se avrai avuto con lui un buon o ottimo rapporto sia in quella specifica visita che prima e nel proseguo del tempo e delle visite.
Lo porterai ad acquistare se sarai riuscito o quando riuscirai a capire la persona , il suo modo di fare, di ragionare, di esprimersi. Lo porterai ad acquistare se avrai o comprenderai i suoi problemi, le esigenze e le aspettative. Problemi che deve risolvere, esigenze d'acquisto e aspettative del prodotto.
Lo porterai ad acquistare quando, dopo aver compreso tutto quanto sopra detto, gli suggerirai le giuste soluzioni. Non offrire e non spingere mai un prodotto se ritieni che non sia adatto a quel cliente, alla sua clientela od alla zona. Un prodotto venduto per forza ed acquistato quasi per insistenza e che alla fine dovesse rimanere invenduto sarà come un cattivo biglietto da visita per tutte le visite successive. Come arriverai da lui, si ricorderà immediatamente del bidone avuto quando si è sentito forzato ad acquistare ciò che non è riuscito a vendere e sarà già al 50% disposto a non proseguire.
Lo porterai ad acquistare quando avrai ben argomentato nella fase di presentazione dei prodotti. Spiegare bene un prodotto, far capire cos'è; a cosa serve; l'utilità che ne trarranno i suoi clienti che dovessero acquistarlo, significa dare argomentazioni che anche lui può usare. E se lui saprà spiegare bene un prodotto, lo venderà meglio.
Infine, riuscirai a vendere bene quando sarai riuscito a rispondere a tutte le obiezioni che, come spesso dico, non sono barriere che il cliente dice per non acquistare ma piuttosto dubbi che il cliente vuole gli siano chiariti proprio per acquistare.
Quando avrai fatto tutte queste cose e riterrai d'averle superate bene, è il momento di chiudere la trattativa. RicordaTi che molti ordini vengono “non fatti” solo perchè il venditore, anzichè capire quando era ora di chiudere, per timore proprio della chiusura (timore di sentirsi dire di no) continua imperterrito a parlare nella speranza che sia il cliente a dire: “stop. Acquisto” Difficile che accada. E' il venditore che deve arrivare alla percezione che è il momento di finire.
Ciao