VENDITA

Mac (loc. n.c.)

Gentilissimi,
ho scoperto il vs. sito come molti casualmente e come altri vengo a chiedere aiuto a chi ha piu esperienza di me. Ho 37 anni collaboro nell'azienda familiare da circa 12 anni con varie mansioni, magazziniere, impiegato, venditore. Ora dopo molti anni, da qualche tempo visto il continuo andirivieni di agenti mi sono messo vendere con un discreto risultato, vuoi l'esperienza tecnica vuoi la parlantina che non mi manca sono partito.Oggi però vuoi la crisi e la mia impreparazione all'arte del vendere faccio molta fatica a presentarmi a clienti nuovi ed a volte anche ai vecchi.Ho anche fatto un corso di PNL qualcosa a fatto ma molto poco.Ora non so che fare.Vi chiedo aiuto. Grazie per l'attenzione.

Egregio Sig. Mac ( nome ridotto per evitare riconoscimenti)
Lei mi chiede qualcosa di tanto grande che io non sono in grado di soddisfare nello spazio che di solito uso per le risposte.
Da qualche tempo ha iniziato a vendere per l'attività di famiglia e, come dice, grazie alla parlantina ed alla conoscenza di ciò che vende, le cose sono andate piuttosto bene anche senza una esperienza specifica. Poi, un po' per la crisi e per quella che Lei chiama impreparazione, le cose sono cambiate.
Andiamo passo a passo. Potrei dirLe che la crisi potrebbe essere una ragionevole causa se però Lei mi avesse detto in quale settore opera e quali prodotti vende. Non sapendo questo devo prendere per buona la Sua motivazione. Devo però dirLe che tutti noi siamo abituati a piangere per ogni cosa ed i clienti più di altri. Poter avere una buona scusa per dire no ad un venditore è lo sport preferito di chi acquista. Dire di no è un po' come prendersi una rivincita per tutte le volte che un compratore ha dovuto dire si; si figuri quindi se i clienti si possono lasciar scappare un'occasione simile.
Vede Sig. Mac, la scusa della crisi è ormai trita e ritrita. Tutti, qualunque sia l'argomento di cui stanno discutendo in quel momento, prima o poi mettono dentro il tema della crisi. Dall'uomo d'affari alla massaia sino al bambino che frequenta le elementari.
Anche le madri, davanti ad una richiesta del figlio che vuole un gelato, non rispondono più dicendo “no, perchè non ti fa bene ed è ora di pranzo” ma tagliano la testa al toro dicendo con più serietà: “no, perchè siamo in un periodo di crisi”.
Ripeto, se conoscessi ciò che Lei vende potrei dirLe se davvero la crisi può essere la causa delle Sue difficoltà di vendita o se i clienti non cavalchino davvero l'onda. Personalmente sono convinto che ben pochi beni siano così coinvolti da una situazione di rallentamento. Basta guardarsi intorno per vedere che non esiste più nessuno senza telefonino; per vedere colonne di persone che camminano solo guardando lo schermo per inviare messaggi (a chi poi?); i televisori al plasma si sprecano; ogni famiglia ha almeno un personal; ci sono milioni di abbonamenti ai canali TV a pagamento e, mentre in estate tutti i fine settimana gli italiani sono incolonnati in autostrada per andare al mare, in questi giorni è iniziato lo stesso esodo per passare week end in montagna. E sa che fanno queste persone incolonnate? Parlano tra loro di crisi! Le ho detto, umoristicamente forse, tutto questo per farLe comprendere di non farsi coinvolgere da chi parla di crisi perchè finirebbe per crederci anche Lei. Quindi, la causa delle non vendite potrebbe essere (seguendo il Suo ragionamento) dato dalla impreparazione di vendita. Ed anche su questo mi permetto di dubitare un po' perchè se Lei ha già venduto, come scrive, anche con un certo successo, non può aver dimenticato come si fa. Può aver fatto fatica all'inizio, ma quando si ingrana la marcia, difficile poi dimenticare. Può essere allora che i clienti siano improvvisamente divenuti più abili e furbi? Non credo nemmeno questo.
“Oggi però vuoi la crisi e la mia impreparazione all'arte del vendere faccio molta fatica a presentarmi a clienti nuovi ed a volte anche ai vecchi.Ho anche fatto un corso di PNL. Qualcosa a fatto ma molto poco.”
Ho riportato un pezzo della Sua lettera per puntualizzare meglio. La difficoltà che incontra nel presentarsi sopratutto a nuovi clienti è molto probabilmente data più dai prodotti che offre che non dal Suo modo di fare, altrimenti non avrebbe mai ottenuto risultati nemmeno prima.
Che vantaggi hanno questi prodotti rispetto alla concorrenza? Che benefici danno a chi acquista? Forse che la soluzione ai Suoi problemi potrebbe essere in questo.
Se Lei ha pazienza e va a cercare in archivio risposte su argomenti di vendita, troverà sicuramente spunti per superare le obiezioni e vendere meglio.
Aver fatto un corso di PNL può lasciare il tempo che trova. I corsi vanno fatti in determinate situazioni mentali altrimenti, mi creda, sono solo “giochini” in cui i partecipanti pensano di aver scoperto qualcosa di utile, che non utilizzeranno mai.
Nel Suo caso poi, prima della PNL sarebbe stato più utile un corso che partisse dall' ABC della vendita.
Non se ne faccia un cruccio. Per il momento, la mano che Le do è di dirLe di armarsi di santa pazienza e cercare tra le risposte date quelle che possono servirLe. Ce ne sono molte, mi creda.
Faccia così: estrapoli da queste risposte i concetti utili. Ne faccia un copia incolla. Metta il tutto in una cartelletta; poi cerchi di mettere in ordine i vari argomenti e li stampi. Avrà non un corso di vendita ma probabilmente qualcosa di più.
E se poi non bastasse o volesse sapere altro, mi riscriva spiegandomi per bene i punti che vuole approfondire. La Sua richiesta d'aiuto generica mi lascia poco spazio per intervenire.
La saluto cordialmente e Le auguro che, crisi permettendo, i Suoi clienti tornino ad acquistare. Lei intanto si prepari a “vender bene i Suoi prodotti”.