NEGOZIANTE CHE PASSIONE 4

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.



Fine terza parte


“Le do ragione. Sapevo che parlare con lei era molto piacevole. Mi ricordo del nostro precedente incontro. Anche il suo modo di ascoltare è diverso. Le, se posso dire una mia impressione,”assorbe” più che ascoltare. Per questo percepisce le più piccole sfumature. In realtà, io non ho più parlato di problema, perchè IL PROBLEMA ESISTE PRIMA CHE SI CERCHI UNA SOLUZIONE. Poi, quando è già soluzione, tanto vale GESTIRLO AL MEGLIO. Ora le dico un'altra piccola cosa....”



inizio parte quarta


“ Non credo sia poi tanto piccola – risposi interrompendolo – lei non ha mai detto e credo nemmeno pensato cose piccole. Forse, cose “sottili” ma questo è ben diverso....”
Sorrise leggermente, confermando col movimento del capo, la mia tesi.
“Si ricorda quandole dicevo che la fortuna di alcuni, a volte, sta nella incapacità, nell'impreparazione o anche solo nella cecità dei concorrenti? Ecco, io posso ritenermi fortunato perchè i miei concorrenti, per chissà quale motivo, non riescono a vedere al di là del proprio naso. Addirittura non riescono neppure a copiarmi: Continuano imperterriti a scannarsi sui prezzi e dimenticano ciò che, alla fine, più conta per il cliente: IL SERVIZIO. Lo dimenticano realmente, davvero, come fosse la cosa meno importante del mondo. Questo dà ovviamente a me un vantaggio enorme. Ecco dov'è la mia fortuna .... - disse prendendomi sottobraccio - vede, un collaboratore posto a controllare le auto di chi entra nel mio negozio ha un costo, ma lei provi a pensare a chi entra. Lei stesso, poco fa, ha detto che non avrebbe potuto trattenersi che pochi attimi. Ebbene, se lei fosse entrato per un acquisto, sarebbe stato obbligato ad effettuarlo velocemente. Appena il tempo di parlare con un addetto, sempre magari con la mente rivolta all'esterno, con la paura di una multa o del traino e poi, via. Se ci fosse stato da dover o poter scegliere; se qui le avessimo presentato un articolo migliore rispetto alla sua richiesta; se avessimo cercato, come facciamo sempre, di dare consigli o soluzioni ai problemi, ebbene, tutto questo sarebbe stato mal seguito o addirittura non ascoltato da lei.
Lei sarebbe stato nervoso e se ne sarebbe uscito velocemente ed anche scontento per non aver potuto spiegare appieno il suo bisogno ed avere così, soddisfazione. In parole povere AVREMMO FATTO UN CATTIVO AFFARE IN DUE.
Adesso pensi a lei come PERSONA-CLIENTE, che entra sapendo che il problema posteggio le viene subito risolto. E' certo che si trova pronto a discutere serenamente su ciò per cui lei è entrato. Non trova sia differente? Ed è anche differente ...il risultato sa? Intendo il conto economico. Abbiamo appurato che la totalità di questi clienti esce con la soluzione al loro problema e la quasi totalità, con acquisti maggiori di quanto era l'intenzione iniziale, solo per aver potuto, con calma, dialogare, verificare ed ascoltare proposte.
Alla fine, mi creda, il nostro servizio porta un buon profitto.”
“Le credo – risposi – visto l'ambiente, la sua serenità e quella dei suoi collaboratori, sono veramente certo che i rapporti con i clienti siano ottimi e l'aver tolto il problema auto a chi entra, penso veramente sia stato fruttuoso...”
“Si, è vero – disse intervenendo – ma la prego, non si faccia di me l'idea che io sia un missionario; ciò che faccio, quando lo faccio, è sempre stato precedentemente ed attentamente analizzato. In molti casi anche testato per verificare se i miei pensieri sono, tradotti in realtà, fattibili e...perchè no, profittevoli. Se partiamo dalla logica constatazione che SE ESISTE UN PROBLEMA, ESISTE UNA SOLUZIONE, risolvendo il primo avremo come risultato gente più libera di rimanere in negozio e, che sia più o meno credibile, il livello di spesa aumenta proporzionalmente al tempo trascorso qui. Quindi, come vede,non mi creda un missionario. Sono un uomo d'affari che a differenza di altri ho le idee più chiare.. Ma ora venga – disse prendendomi per braccio – che le mostro ciò che ho fatto di nuovo ed intanto le offro un ottimo caffè, sena dover uscire dal magazzino. Le va?”
“Perchè no?” - risposi pensando mi portasse nel retrobottega a bere uno di quei tristi intrugli che spesso mi capita di bere. Invece, girato l'angolo di una corsia, mi trovai inaspettatamente in un'altra realtà. Qualche tavolino, due panche, alcune piante. Il tutto formava un vero piccolo angolo bistrot. A parete, un piccolo banco bar, un'autentica macchina da caffè ed alcune tra le più note bibite. Mi fermai un attimo e lui, accorgendosene, sorrise. Ad un tavolo, una persona leggeva beatamente un giornale; ad un altro, due bambini erano intenti a compilare un gioco mentre i probabili genitori, al banco, stavano bevendo un caffè, incredibilmente ascoltando un addetto alle vendite che spiegava loro il funzionamento di un oggetto.
“Non posso credere – dissi – c'è qualcosa che non capisco....”
“No – rispose l'amico negoziante – non c'è nulla di incredibile. Lei vede solo il risultato di un'altra mia riflessione. Ha mai visto le persone, ad un banco, in attesa d'essere servite o solo in fila per chiedere un chiarimento od un'informazione? Ha mai notato quante di queste, dopo un poco sono scocciate e pronte ad andarsene? Bene; io ho solo pensato che da me non deve accadere. Così ho atteso sino a quando non mi si è presentata l'occasione giusta. Ho preso una licenza libera ed ho pensato di usarla in questo modo. Il mio personale non deve più uscire per un caffè a pagamento che può trovare gratuitamente all'interno ed i miei clienti possono, durante la loro visita nel punto vendita, sedersi e leggere il quotidiano che mettiamo a disposizione oppure chiedere una bibita che non costerà loro nulla e, come stanno facendo quei due clienti, approfittare del caffè offerto per proseguire la trattativa di acquisto.
Ho un concetto tutto mio di vendita e di trattativa ed i miei collaboratori la apprezzano incredibilmente. Non esiste stress ed è per questo che c'è passione per il lavoro.
Ognuno può decidere di invitare il cliente al bar o al tavolino e proseguire la vendita da lì: Scommetto che lei si starà chiedendo il costo di tutto questo.......”



fine parte quarta