Vendita

Francesco R. Pomezia
“Sono contento di questo blog che ho trovato per caso e che guardo quando posso. Lo conoscono in pochi e credo che noi che leggiamo dobbiamo darci da fare per farlo conoscere a amici e conoscenti perchè più in tanti lo guardano è più esperienze si sommano per chi legge. Sono un venditore piuttosto giovane anche se non alle primissime armi. Ho perciò guardato le risposte che riguardano la vendita. Appena posso inizierò da quelle del marketing, poi le altre. Oggi, vi domando una cosa, se potete rispondermi. Si parla sempre di cose giuste da fare nella vendita. Mai io dico che nella presentazione di qualcosa l cliente ci sono anche cose non giuste da fare. Posso sapere per voi quali sono queste cose non giuste? Grazie”

Caro Francesco,
certo che puoi. Hai detto bene quando scrivi che solitamente si parla delle cose che andrebbero fatte. Se non ricordo male però, più volte ho risposto dicendo anche ciò che non andrebbe fatto. Può darsi che queste risposte siano state tra quelle che ancora non venivano lasciate in rete e quindi magari, non leggibili. Per questo, cerco di elencarti alcuni fattori negativi che in fase di trattativa e di presentazione di un prodotto, non andrebbero usati.
Devi sapere, Francesco, che una vera bomba nella presentazione del prodotto sta nel drammatizzare la presentazione stessa, inserendola in una atmosfera che coinvolga emotivamente il cliente, facendolo partecipare alla presentazione stessa. Questo è un fattore positivo che ho dovuto per forza dirTi, ma da cui esco subito per arrivare agli errori da evitare.
Affidarsi alla sola parola. Quando noi parliamo, il cliente usa solo l'udito per seguirci. Noi però dobbiamo assolutamente coinvolgere altri suoi sensi. Ecco perchè, ad esempio, dobbiamo coinvolgere la sua vista, mostrando sempre il prodotto. Affidarsi alla sola parola è assolutamente sbagliato. Dovremmo addirittura, oltre a presentare il prodotto, affidarci anche alla scrittura che obbliga il cliente a stare a vedere cosa mia stiamo facendo. Per scrittura intendo mettere per iscritto numeri, quantità, condizioni, premi ecc..ecc... ma, attenzione, non devono essere cose stampate ma fatte al momento. Quindi primo errore: affidarsi alla sola parola.
Se il prodotto ha diversi vantaggi o diverse possibilità d'uso, non fermarsi a presentare quella che si ritiene più importante (solo perchè se le diciamo tutte non finiamo più). I vantaggi, pur se fossero molti vanno presentati tutti. Semmai taglieremo corto su altri punti. Secondo errore quindi: pensare che non sia utile presentare tutti i vantaggi ma solo quelli che noi riteniamo più impattanti.
Non essere preparati. Se, ad esempio, si sta presentando un prodotto tecnico, il venditore dev'essere il primo a saperlo usare a menadito. Invece spesso sento dire “io non sono un tecnico e non so usarlo bene, ma le assicuro che è facile”. Massima preparazione, quindi. Chi non è preparato mette a segno un altro grossolano errore. Fosse anche il miglior venditore del mondo, sbaglierebbe.
L'incertezza. Quando un venditore è incerto in ciò che dice, come può pensare di convincere un altro? Ciò che dico potrebbe apparire assurdo ma piuttosto che essere indecisi, meglio dire una bugia immediata che possa convincere. Il cliente percepisce l'incertezza (e quindi l'impreparazione) Quindi: quarto errore: essere indecisi e impreparati.
Pensare di saper fare una vendita senza usare tutto il materiale a disposizione. Se l'azienda, bontà sua, dovesse aver fornito il materiale occorrente, questo va usato, perchè l'attenzione che il cliente dà su quanto è scritto, unito la parola che sta sentendo, serve da moltiplicatore. Le certificazioni che dovessero comprovare la qualità, ad esempio, vanno sottoposte sempre seguendo l'ordine logico di ciò che si sta dicendo. Quindi, il quinto errore è non usare il materiale a disposizione.
La prolissità. Essere troppo lunghi è assurdamente sbagliato. Troppe volte non si finisce mai di parlare perchè si ha paura del “no” del cliente e quindi si continua a parlare pensando di prenderlo per stanchezza. Errato. Le argomentazioni e la vendita vanno fatte nei tempi dovuti. Vanno eliminati i dettagli inutili; le eventuali dimostrazioni se non sono necessarie; lasciando al cliente, se vuole, di porre obiezioni. Quindi, parlare il giusto e forse anche un po' meno. Il sesto errore è proprio questo: parlare troppo.
Penso che bastino, Francesco. Che ne dici?
Buon lavoro