Errori nella vendita

Francesca B. (loc. n.c.)
“nessuno mi ha insegnato a vendere e nemmeno a pianificare una qualunque cosa. Ho scoperto questo blog e spero che non lo interrompiate, come qualcuno mi ha detto, perchè solo leggendo le risposte che date, sto imparando più di quanto non credessi. Uscita dall'Università con una laurea che mi rende importante ma che non mi ha dato alcun aiuto, ho dovuto arrangiarmi. Così ho trovato un posto (si dice così?) da venditrice in un'azienda che, dopo avermi spiegato i prodotti, mi ha messo una borsa in mano in mi ha detto che grazie alla mia cultura avrei saputo cavarmela benissimo.
Naturalmente non è stato così e dopo giornate e settimane nerissime in cui iniziavo a dubitare di me stessa e delle mie capacità, ho cercato di vedere se in rete era possibile trovare qualcosa che mi aiutasse. Solo per caso sono arrivata a voi e vi ringrazio d'esistere. Ho bevuto parola per parola le risposte che date, anche in situazioni che nulla hanno a che vedere con quanto faccio, ma era tale la mia sete di sapere che ho letto e sto rileggendo tutto. Mi sono segnata i punti importanti e torno spesso a leggerli. Da allora, pian piano, sono riuscita a risalire la china. Ho iniziato a vedere i clienti in un certo modo; a parlare nel modo corretto; a portar avanti tesi che li incuriosivano ed infine a vendere. Oggi, dopo solo qualche mese, anche i l'azienda si meraviglia di me. Ancor più di prima i si dice che a me non serve nulla, ma non sanno che se sono riuscita è grazie all'avervi seguito.
Mi chiederete allora perchè mai scrivo. Primo perchè trovo giusto ringraziarvi e poi perchè se c'è un punto che non ho ancora messo a posto e la pianificazione. Mi spiego meglio. Mi do degli obiettivi; so di dover fare un certo numero di clienti ogni giorno ma durante la giornata perdo tempo; dimentico qualcosa; mi fermo troppo a parlare con un cliente ed arrivo tardi dall'altro. Cosa potete dirmi? Se mi risolvete anche questo problema, chi mi terrà più? Grazie”

Carissima Francesca,
devo innanzittutto ringraziarTi per i complimenti e le sviolinature che ci fai. Personalmente sono più che contento se almeno una briciola del tempo che occupo con questo blog serve a risolvere i problemi di un giovane che è entrato, anche se casualmente nel mondo della vendita. Devo dirTi però che se Tu sei davvero così tanto migliorata da quando mi leggi, mettendo in pratica quanto suggerisco, il merito è Tuo e solo Tuo. Trovare le informazioni e leggere i suggerimenti non assicura alcun risultato se non c'è da parte di chi legge una reale motivazione al cambiamento. Tu Ti sei trovata, come dici, sul fondo ed eri tanto disperata da assorbire quanto hai letto. Quindi, se permetti, il merito è Tuo. Io, forse, ho solo quello d'aver scritto in modo comprensibile. Stop.
Veniamo ora al Tuo problema. Ciò che fai, ovviamente, è un errore abbastanza tipico di chi non avendo ricevuto un insegnamento, non sa l'importanza della pianificazione. Ma, visto come Ti sei comportata in passato non ho dubbi che saprai uscire anche da questo problema.
Consiglio semplice da dare: la giornata va pianificata tutta e per intero. Non solo. Va pianificata tutta e per intero anche la settimana.
Pianificare la giornata significa, in anticipo:
sapere quali clienti si dovranno visitare
quanti
quanto tempo dedicare ad ognuno
fatta questa prima pianificazione, dovrai verificare gli appuntamenti (se operi con questo sistema). Ciò significa telefonare per tempo ad ognuno per fissare l'orario di visita. E per fissare l'orario dovrai tener presente il tempo da dedicare ad ognuno; il tempo relativo ai trasferimenti per recarTi dal secondo, e così via. CalcolaTi inoltre sempre uno spazio per gli inconvenienti che potresTi trovare strada facendo.
Per ogni cliente, proporzionalmente alla sua importanza, al numero di prodotti da presentare od alle argomentazioni da gestire, pianificaTi il tempo necessario.
Non perdere mai tempo in più di quanto avevi pianificato, salvo improvvise necessità. Ma se ciò accadesse, appena libera dovrai subito telefonare al successivo cliente per avvisare del ritardo o, addirittura, se ritieni che questa visita possa far tardare anche la successiva, per annullare l'appuntamento e spostarlo a nuova data.
Per non perdere tempo con i clienti, devi stabilire prima le priorità e gli obiettivi che Ti sei data e che vuoi raggiungere.
Ed ora veniamo a quando fare tutto questo. Non certamente il mattino stesso. Ti faccio un esempio chiaro.
Ipotizziamo che Tu debba pianificare il lavoro del lunedì. Bene. Io aggiungo subito che alla pianificazione del lunedì devi aggiungere anche quella del martedì, mercoledì e così via, per tutta la settimana. Quando fare quindi questo lavoro? Proporrei il venerdì pomeriggio. Perchè questo giorno? Perchè dovrai fissare appuntamenti e quindi dovrai telefonare.
Ti metterai davanti la Tua agenda e, se non ha già le suddivisioni per ora o mezz'ora, falle Tu.
Presumo Tu abbia un elenco clienti o uno schedario (da quanto mi lasci intendere). Fatti un logico itinerario per non perdere più tempo in trasferimenti che in visite. In una determinata zona, cerca di raccogliere più clienti possibili e quindi inizia la pianificazione.
A Rossi, dovrai presentare la nuova promozione su un prodotto che già acquista. Obiettivo, raccogliere un ordine possibilmente maggiore del solito, in proporzione all'entità della promozione stessa.
Datti il tempo che ritieni Ti serva. Aggiungi un minimo di sicurezza e chiama il cliente.
Devi visitare Bianchi che presumibilmente non dovrebbe acquistare ma che sai aver bisogno di chiarimenti su un prodotto. Obiettivo primario quindi, dare spiegazioni su quanto chiede. (Sei pronta? Se non lo sei dovrai passare parte della giornata a studiarTi il caso). Io poi aggiungerei anche un secondo obiettivo: cercar di uscire dal cliente con un ordine. Non importa di quanto; non importa di cosa, ma poiché sai di dover andare per altri motivi, se riesci ad uscirne con un ordine, la giornata sarà più felice. Non trovi?
Telefonerai quindi a Bianchi dicendo che il lunedì sarai in zona e quindi sei disponibile ad un appuntamento.
Il concetto di operare possibilmente per zone Ti darà la possibilità di accettare gli orari d'appuntamento che i clienti Ti daranno senza paura di perder tempo per andare da un capo all'altro della città o della provincia.
Di questo passo, seguiranno poi le pianificazione degli altri clienti.
Non so quante visite Tu faccia al giorno e quindi sta a Te gestirTi il tutto.
Pianificata la giornata del lunedì, passerai a quella successiva eppoi all'altra ancora, L'obiettivo è d'avere ben chiaro tutta la Tua settimana, giorno per giorno; ora per ora, con
nome cliente
motivo della visita
obiettivo da raggiungere
tempo da dedicare
Tanto più sarai precisa nella pianificazione, maggiore sarà la possibilità che tutto vada per il meglio.
Ti raccomando. Non perdere tempo che Tu non abbia pianificato. FissaTi dei paletti e obbligaTi a starci dentro. Vedrai che anche se all'inizio la cosa Ti apparirà difficile e sarai tentata di lasciar perdere, dopo poco non potrai più fare a meno di seguire questo schema e tutto sarà di una semplicità estrema.
La pianificazione Ti permetterà anche di predisporre il materiale che Ti servirà per non incorrere, come Tu stessa dici, nelle dimenticanze che sono davvero brutte per un professionista della vendita.
E Tu, cara Francesca, credo proprio che lo stia divenendo in fretta.
Cordiali saluti