Guidare una rete

A.C. Milano
“Nella mia posizione svolgo un ruolo che viene definito Ispettivo o di Capo zona. Ho alle mie dipendenze diciotto venditori diretti nell'area del Nord definita area 1 Nielsen. Ritengo di essere piuttosto bravo nel mio genere perchè riesco a capire i problemi dei venditori ed a correggerli in tempo prima che facciano danni all'azienda. Per questo aiuto che do, i miei venditori sono contenti quando vado con loro perchè gli ordini aumentano ed anche le quantità per ordine migliorano. Purtroppo non è così quando non ci sono. Per questo motivo gran parte del mio tempo lo devo dedicare al lavoro esterno. Ci sono giorni che mi ritrovo a vendere con il mio venditore che mi segue per imparare.......”

Caro A.C.,
ho interrotto la Tua lettera perchè tutto quanto è già presente nelle righe che ho messo in rete.
Ho passato anni della mia vita a seguire venditori esterni con un compito formativo. L'ho fatto in azienda e successivamente chiamato da altre numerose aziende per fare il punto della situazione delle loro reti vendita. La formazione sul campo è la più difficile e quindi non usata dai formatori che possono mettere a repentaglio la loro immagine in pochi minuti.
Mi sono ritrovato spesso davanti a situazioni di venditori che non sapevano di commettere errori; a volte che non sapevano di non saper vendere; altre, che non avevano la minima idea delle logiche di argomentazione o di altre parti della trattativa commerciale. Ebbene, caro A.C., mai mi sono permesso di intervenire mentre sbagliavano, per correggere il tiro e recuperare una vendita persa o una visita disastrosa. Capivo dopo un minuto come sarebbero andate le cose; ancor prima che il venditore giungesse a presentare il prodotto. Molte volte mi sono sentito tentato di intervenire perchè le castronerie erano talmente grosse da far impallidire e gli errori così madornali da non credere. Eppure, non ho mai aperto bocca. Ho lasciato che il venditore pagasse di persona l'errore; che la visita andasse male; che la vendita non ci fosse, ma mai, dico mai sono intervenuto in aiuto del venditore durante la visita.
Poi, una volta chiuso il caso, chiedevo al venditore di fermarsi un attimo per fare il punto della situazione. Ed anche in quel momento non dicevo ancora cosa era stato fatto di errato. Chiedevo innanzitutto al venditore di darmi un giudizio su com'era andata la visita secondo il suo modo di vedere. Ebbene, non ricordo mai nessuno, messo nella condizione di riflettere, che, in questi casi, abbia dato un giudizio positivo. Tutti hanno sempre compreso che era stato un flop; solo che non capivano il perchè. Il mio compito di formatore sul campo iniziava in quel momento. Per esperienza, avevo chiaro in mente ogni singolo passaggio della trattativa, errori compresi. Iniziavo quindi, dicendo di analizzare l'apertura dell'argomentazione. E solo in quel momento, quando il venditore non vedeva o non capiva l'errore fatto (se in quella parte era stato fatto) “buttavo sul tavolo” la mia impressione dicendo: se mi fossi trovato al suo posto io avrei tentato di dire questo....o di agire così. Forse, facendo in questo modo sarebbe riuscito a convincere il cliente.
Non davo ordini. Non dicevo “deve fare così” ma cercavo di mostrare a venditore che forse poteva esserci una strada nuova, senza che ciò fosse visto come un ordine. Quando troviamo da soli la soluzione ad un problema, non la dimentichiamo più. Non suggerivo. Dicevo solo che io avrei fatto così.
Ovviamente, messo in pratica il suggerimento, le cose cambiavano ed i venditori erano convinti d'aver trovato la strada giusta da soli.
Al termine delle visite successive, erano gli stessi venditori ad auto-analizzarsi dicendomi, senza che lo chiedessi, dove avevano capito d'aver agito bene e dove potevano aver sbagliato. Ed io intervenivo, al solito, dicendo semplicemente: “dove Lei ritiene d'aver sbagliato, io avrei detto questo....” ed il venditore, senza obbligo, lo metteva in pratica.
L'insegnamento, caro A.C. non è ciò che Tu stai facendo; anzi è l'opposto. Se Tu rileggi quanto hai scritto o se rifletti su ciò che fai, vedrai che il Tuo comportamento è sbagliato. Tu vai col venditore e prima che lui sbagli, lo correggi. Salverai una visita; otterrai un ordine ma non avrai mai formato un venditore ad arrangiarsi da solo. Ecco perchè sono tutti così contenti che Tu vada con loro: se Tu che vendi e loro, Ti seguono. Ed ecco anche perchè, via Tu, le vendite si abbassano. Non lo capisci? Sei obbligato ad aumentare sempre più il tempo in esterno per portare a casa ordini a decremento di altre attività, guidando una rete di non venditori (o di venditori furbi) che hanno capito che Tu sei il benvenuto perchè, almeno per il giorno che sei con loro, possono riposare.
La vera formazione non si fa prendendo il posto di altri ma facendo capire agli altri come devono lavorare.. Quindi, anche se penso Ti possa essere difficile, impara Tu per primo a fare il Tuo lavoro. Vai con i venditori, lasciali sbagliare. Tienti a mente gli errori e successivamente alla visita, parlane affinchè comprendano dove hanno sbagliato e come possano eventualmente aggiustare il tiro.
Se la visita successiva dovesse essere un flop, poco importa. La vita è lunga. Ricomincia da capo.
In bocca al lupo.