ANALISI TRANSAZIONALE

Giusy M. (loc. n.c.)

Cortesissimi Signori,
mi sto fortemente appassionando alle materie che voi spiegate. Leggo tutte le risposte e mi segno i punti che potrebbero interessarmi un domani.
Continuate così, mi raccomando e non smettete (mi sembra d'averlo sentito).
Io non ho un problema come tanti hanno. Voglio solo avere un vostro chiarimento che sapete dare in poche parole, circa quelle che vengono definite “le registrazioni” in psicanalisi.
E' vostra materia? Grazie.

Carissima Giusy, Ti ringrazio per quanto scrivi. In realtà la voglia di interrompere questo progetto c'è perchè il tempo è quello che è, anche per me. Comunque, sino a quando sarà possibile e cercherò di tenere aperta questa pagina sino a quando riceverò richieste di aiuto.
Veniamo alla Tua richiesta: le registrazioni. Vuoi una risposta veloce ed eccoTi accontentata.
La psicoanalisi insegna che
ogni persona ha, al proprio interno, i comportamenti di diverse persone
questi comportamenti sono registrati su “nastri” mentali
in determinate circostanze la nostra mente mette in funzione il nastro che ritiene più adatto al momento, in base al vissuto e questo lo fa per aiutarci a vivere al meglio quel momento o quella situazione, basandosi su ricordi incisi e, più esattamente, dicendoci come ci eravamo comportati in passato, davanti ad una situazione analoga. Come dire: in una precedente situazione che avevi vissuto, ti eri comportato facendo così e così. Infatti noi tendiamo a comportarci, nelle situazioni, esattamente come ci eravamo comportati in passato. La nostra mente dice: “dunque, l'altra volta avevi fatto questo e questo”
tutti noi abbiamo queste registrazioni mentali
queste registrazioni hanno punti deboli e punti forti. Il fatto d'esserci comportati in un determinato modo non significa che, anche nella nuova situazione ci si debba comportare uguale. Vi sono variabili che andrebbero tenute in considerazione. Tuttavia, è certo che i nastri mentali incisi in noi, servono per anche darci sicurezza in quanto, davanti ad un problema, per lo meno sappiamo d'averlo già analizzato e superato, in qualche modo, in passato. Quindi, ci fa meno paura.
L'uso combinato di queste registrazioni formano il nostro carattere e noi usiamo questi nastri sempre, indipendentemente dalla nostra età anagrafica
i nastri contenenti queste registrazioni sono di base 3 e vengono definiti
nastro del genitore (contiene le registrazioni dei consigli e dei pregiudizi)
nastro dell'adulto (contiene le registrazioni degli atteggiamenti razionali e dei fatti concreti)
nastro del bambino (contiene le registrazioni legate al mondo infantile, ovvero le sensazioni emotive dolci, felici o aggressive)
EccoTi spiegato, velocemente quanto desideravi sapere sulle registrazioni. Se non Ti basta, riscrivi, perchè ovviamente ci sarebbe da dire ancor molto.
Ciao

TRILEMMA

Giorgio M. Monza

Nell'azienda in cui opero, come responsabile vendite, mi è stato di interessarmi dell'estero anziché dell'Italia. Oggi io gestisco una serie di clienti importanti; i più importanti per l'azienda ed i risultati sono buoni. Trovo quindi abbastanza indecifrabile la decisione di spostare qualcuno che va bene col rischio che le cose vadano poi male.
All'estero non abbiamo clienti e dovrei quindi fare delle fiere per farci conoscere e prendere clienti. Un lavoro da certosino e con probabili difficili risultati.
Sto convincendomi però che dietro tale decisione ci sia qualcosa che non abbia nulla a che vedere con la crescita estera. E' infatti accaduto che il figlio del proprietario, dopo la laurea e dopo un viaggio premio che sta effettuando, verrà in azienda e poiché si è laureato in economia e commercio con tesi sul marketing, sono convinto che il mio spostamento sia stato pensato per fare spazio al figlio in Italia che si troverà ad avere la pappa pronta a mie spese.
Non è il tipo di lavorare al mio fianco ne di prendere ordini per cui molto facilmente avrà voluto liberarsi di me. Il fatto è che se vado all'estero e non riuscissi a sfondare, mi troverei poi con un curriculum che da vincente nei risultati passa a perdente.
Cosa dovrei fare? Accettare e provare? Accettare e trovare un altro posto? Andarmene subito?
Sarei davvero lieto di avere un suo parere che apprezzo molto dalle risposte che dà.
Cordiali saluti

Gentilissimo Giorgio,
Lei mi pone un bel trilemma. Può darsi che sia come la vede Lei perchè, essendo in azienda, le cose saprà senz'altro capirle meglio. Diciamo che è una situazione che, pur essendo idiota, capita non di rado nelle aziende padronali. L'imprenditore ha un manager che funziona, proprio sui clienti più importanti che dovrebbero essere blindati per non perderli ma, cuore di padre, tenendo famiglia, deve pensare al figlio che, con una laurea, diventa improvvisamente capace di tutto.
Anziché inserire il figlio inizialmente su qualche macchina produttiva per poi passarlo a gestire le cose più semplici in ufficio sin quando non dimostrerà di meritarsi una posizione più idonea, decide di dargli in regalo la parte che, Lei mi dice, è forse la più importante della baracca.
Se davvero è così e se Lei ha visto giusto, probabilmente l'azienda subirà qualche inevitabile scossone ma son cose naturali nel mercato. Un'azienda cresce perchè un'altra sbaglia in qualcosa. E' la vita.
Dunque: andare all'estero e tentare; andare e cercare qualcos'altro o vendicarsi subito?
Posso dirLe che solitamente è uso vendicarsi subito. E' difficile tenere dentro di sé questo desiderio a lungo e si pensa che la vendetta immediata, con la creazione di difficoltà per l'azienda sia la cosa migliore; quella che appaga di più. (Mi tratti male ed io te la faccio pagare).
In realtà però, la vendetta immediata è un po' darsi una martellata da soli, e Lei sa dove. Le vendette vanno eventualmente ponderate. Personalmente poi preferirei chiamarle scelte, perchè le scelte nascono da ragionamenti, da pensieri e da valutazioni su come e cosa fare in futuro. Le vendette danno un godimento immediato ma di solito poi fanno pentire.
Scarterei quindi questa ipotesi a meno che Lei non abbia già sottomano un altro lavoro. Ma da ciò che scrive non mi sembra sia così. La seconda opzione (accettare e cercare altrove) mi sembra più ragionevole e va abbastanza a braccetto con la terza ipotesi (accettare e provare).
E' vero, come Lei dice che andando all'estero e magari combinando poco se ne andrebbe non sull'onda di un successo, ma è anche vero che acquisirebbe una visione più ampia del mercato; farebbe un'esperienza che molti vorrebbero fare e contemporaneamente il Suo nome circolerebbe in aziende in cui magari oggi non circola. Il curriculum poi non credo proprio possa soffrirne perchè i successi rimangono e le esperienze nuove lo rafforzano. Andando, dimostrerebbe inoltre la Sua disponibilità agli spostamenti, cosa sempre gradita alle aziende.
Finirei proprio con l'ipotesi (accettare e provare). L'approccio mentale di questa scelta è quello che mi piace maggiormente perchè apre ogni possibilità. Chi Le dice infatti che il tentativo non vada bene, dimostrando quindi a se stesso ed all'azienda di essere capace anche in prove in cui si parta da zero ? E se i risultati ci fossero, magari sarebbe contento di valutare l'ipotesi di proseguire in quell'azienda o di scegliere d'andare altrove, ma con calma e con le spalle più forti.
Le ho dato un mio parere. A Lei la scelta.
In bocca al lupo.

VISUAL MERCHANDISING

Laura Milano

Sono capitata su questo blog per caso e ne sono rimasta piacevolmente colpita.Per questo motivo approfitto della Vs disponibilità e vi chiedo un consiglio.Dopo essermi laureata in scienze politiche, fatto il master come europrogettista (esperto in bandi e finanziamenti comunitari), dopo aver lavorato con questa mansione senza grandi soddisfazioni, ho deciso di frequentare un corso per diventare visual merchandiser e rendere produttivo ciò che per me era solo un ulteriore lavoretto fatto per amici.Sono di Bari ma da circa 2 settimane mi sono trasferita a Milano.Dopo questa premessa arrivo al dunque.Vi chiedo: dopo aver risposto agli annunci trovati su internet nei motori di ricerca appositi, dopo essermi iscritta nelle agenzie di lavoro interinale, quale altro canale posso utilizzare per avere qualche possibilità in più?Mi conviene esercitare la libera professione di visual già adesso? Vi ringrazio e spero di essere stata abbastanza breve e comprensibile.

Gentile Laura,
dico spesso che una laurea va vista più come raggiungimento di un livello culturale personale superiore che non altro ed il Suo caso lo dimostra.
Dopo aver terminato l'università, un master e dopo aver trovato un'occupazione relativa a quanto studiato, ha capito che quella poteva non essere la strada che Le avrebbe dato soddisfazioni. Un lavoro, si, ma non soddisfazioni. E' piuttosto raro ai tempi d'oggi trovare chi sa avere di queste decisioni, anche perchè, di contro, il lavoro che vorrebbe svolgere ( e che forse ha sempre desiderato fare) ha molti pretendenti proporzionalmente alle necessità.
Ha fatto bene ad iscriversi presso agenzie di lavoro interinale quanto ad aver risposto agli annunci. I risultati però ad oggi non ci sono ancora e Lei si chiede che fare.
Se Lei ha, come presumo, un Suo curriculum da inviare, Le suggerirei di studiarne la composizione in modo quasi maniacale. Un curriculum di un normale lavoratore può essere standardizzato. Il Suo, lo vedrei (creativamente) ben compilato con un paio di caratteri diversi, magari in corsivo, anche con qualche piccolo disegno in linea con quanto scrive e, perchè no, stampato a colori.
Di fatto, chi riceverà e prenderà in mano il curriculum dovrà subito capire la creatività di chi l'ha compilato. Stia quindi attenta alle tonalità ed agli accoppiamenti (se dovesse inserire il colore). Faccia attenzione a scegliere dei bei caratteri leggibili, godibili, creativi. Insomma, dimostri nel presentarsi, che in Lei c'è stoffa e sa colpire.
Potrebbe, questo studio e compilazione, essere l'occupazione dei fine settimana o delle serate davanti al computer. Del resto, se ci pensa, chi dice di saper catturare l'attenzione degli altri attraverso una composizione in vetrina o in salone, deve saper proporre se stesso in modo creativo rispetto agli altri.
Lo ritengo un gran bel modo di presentarsi.
La presentazione potrebbe non essere uguale per tutti. Un curriculum indirizzato ad un settore di moda, potrà tener conto di accoppiamenti di linee e colore di stagione. Un curriculum che andrà nelle mani di un responsabile di una catena di alimentari potrebbe veder inserito cenni, colori e disegni, che ricordino gli alimenti. E così via.
Non sono mai propenso all'invio di curricula ove non richiesti ma nel Suo caso, potrei suggerirLe di farlo perchè in realtà il Suo curriculum è, di fatto, una presentazione di offerta di un libero professionista e far vedere come sa presentare se stessa può essere uno stimolo a servirsi di Lei.
Quindi, oltre ad essersi iscritta ad elenchi vari, le strade che posso suggerirLe sono:
fare un'accurata scelta di aziende che Lei ritiene operanti nel settore di Suo gradimento. A queste, indirizzando alla Direzione del Personale o Direzione Marketing, invii il curriculum personalizzato offrendosi, se vuole, come free-lance, disposta ad operare ovunque sul territorio nazionale. Se ben fatta, la presentazione parlerà di Lei in modo creativo.
Lei ha dalla Sua un'apertura mentale che l'aiuterà a presentarsi ed esprimersi in modo impeccabile.
Fatto questo, non so perchè, ma per istinto suggerirei di aggiungere un tocco di “follia” al normale modo di agire.
In questo caso la follia può essere quel buttarsi allo sbaraglio, quell'osare che permette con un po' di faccia tosta, di farsi conoscere. Può non servire a nulla, ma chissà. Mi spiego meglio.
Il termine visual merchandising è oggi piuttosto sfruttato anche per indicare mansioni più semplici e varie. Il significato indica “predisporre un'esposizione affinchè colpisca l'attenzione e la curiosità di chi guarda, inducendolo ad approfondirne la conoscenza”. Se questa azione viene fatta sulla vetrina del negozio, l'intento è quello di attirare il cliente, incuriosirlo e spingerlo ad entrare. Se stiamo parlando esattamente della stessa cosa, di agire cioè su vetrine, gallerie ed esposizioni, Lei deve solo girare per la città e guardare i negozi.. Dietro ogni vetrina c'è un potenziale cliente o datore di lavoro.
Ebbene: cosa c'è in quella vetrina che non va e che dovrebbe essere tolto? Cosa si potrebbe aggiungere per catturare l'attenzione? L'illuminazione è corretta? La merce esposta è troppa e confonde le idee? I colori sono gradevoli alla vista? Manca un tocco particolare? Se riesce ad avere quell'idea a cui non è stato pensato, potrebbe semplicemente entrare, presentarsi e suggerire il ritocco che andrebbe fatto. Il suggerimento dev'essere gratuito, proposto con eleganza e cortesia, con un ampio sorriso ed allungando al negoziante il Suo biglietto da visita (compilato creativamente). Faccia presente che seguendo il Suo consiglio l'attenzione dei clienti aumenterà attirandoli maggiormente. Poi, alla curiosità, dovrà necessariamente essere l'intervento del negoziante stesso a completare la vendita. Il Suo compito termina con l'attirare il cliente.
Lasci detto che Lei potrà essere disponibile a qualunque aiuto, senza impegni temporali o contrattuali. Saluti e passi ad un altro.
Non sia timorosa quando chiede un brevissimo incontro con il Direttore nel caso si presentasse ad una catena di più negozi. Importante, molto importante, è che davvero, Lei sappia colpire dando il suggerimento più idoneo, ovvero che dimostri di saper vedere ciò che altri non hanno saputo.
Si sentirà dire spesso, sopratutto dalle catene, che il visual viene dettato dalla sede e che vi sono persone apposite che già arrivano a farlo. Non si abbatta. Se ha trovato anche in quei punti qualcosa che è migliorabile, lo suggerisca ugualmente, dicendo che sa bene che la vetrina è organizzata centralmente ma un piccolo apporto extra, senza che ciò comporti un costo ma, anzi, dando al gerente un probabile vantaggio, forse conviene. Lo dia, lasci il Suo biglietto e passi oltre.
Se a quanto già messo in cantiere, aggiunge i contatti attraverso il curriculum e la visita diretta nei punti vendita, credo che il Suo tempo sia saturo. Ma se vuole di più, Lei sa bene che il visual merchandising copre ampi settori e spazi. Può offrirsi ad agenzie di pubblicità quanto ad enti regionali. Sta a Lei ed alla Sua creatività.
Per finire, non farei distinzione tra l'essere assunta e svolgere la libera professione. Essendo all'inizio deve prendere ciò che arriva. Può svolgere la libera professione, seminando come Le ho suggerito, mentre cerca un impiego. Poi è anche un po' il caso che La guiderà. Se la prima dovesse svilupparsi, troverà inutile la seconda scelta o viceversa.
Diciamo che la libera professione deve prevedere l'iscrizione alla camera di commercio con l'apertura di una partita iva e l'appoggio presso un commercialista per le pratiche di gestione. Fin quando dà consigli gratuiti questo può non servire ma se dovrà farsi pagare è chiaro che un negoziante Le chiederà una fattura.
Non so ovviamente come Lei stia economicamente ma se può sopportare questi investimenti iniziali, le cose si svilupperanno da sole.
Ripeto: punti tutto sulla creatività. Se davvero è innata in Lei e se si sente portata, ce la farà.
In bocca al lupo.

INGIURIE

Romolo M. Roma

“Ho perso il posto di lavoro. Ho 23 anni e lavoro presso XXXXXX. Faccio il XXXXXX.
Nei giorni scorsi in un momento di nervosismo ho dato della testa di c..... al mio capo. Non è successo niente ma i miei colleghi mi avevano detto che secondo loro non l'avrei passata liscia. Infatti stamattina mi è stata consegnata la lettera con cui sono stato licenziato. E' giusto?”

Mio caro Romolo,
ognuno è arbitro delle proprie azioni. Non entro nel merito della faccenda non conoscendone tutti i dettagli. Può anche darsi che Tu abbia dato una valutazione corretta sulla testa del Tuo Capo; ciò non toglie che certe cose, almeno per etica professionale vanno tenute per sé. Può anche darsi che il Tuo Capo pensi la stessa cosa di Te ma, perlomeno, non la dice.
Quando si esplode in momenti di nervosismo può accadere che esca di tutto ma la capacità d'essere razionale nell'uomo sta proprio nel sapersi gestire in simili situazioni. Non si può sempre scusare tutto dicendo “ero nervoso”.
Dirlo poi platealmente come Tu scrivi, davanti a tutti, è stata solo una sfida, forse inconscia ma tale. E la risposta era ovvio arrivasse com'è arrivata.
In una realtà lavorativa, quindi in un gruppo in cui esistono gerarchie, è evidente che, anche non volendo, quando accadono certe situazioni, le risposte devono essere adeguate al fine di mantenere ordine ristabilendo le posizioni.
Se il Tuo Capo non avesse fatto nulla, come poteva essere giudicato dagli altri? E Tu, come lo avresTi giudicato? Sappi che quasi certamente avresTi preso forza nel non vedere una reazione (che comunque Tu stesso aspettavi) e da quel momento il rapporto gerarchico sarebbe saltato, con danno per Te, il Tuo Capo e tutti i colleghi.
Quindi, giusta o sbagliata sindacalmente, la risposta data è nella logica delle cose. Al giorno d'oggi probabilmente se decidessi di ricorrere contro la decisione, l'avresTi vinta perchè dare del pirla ad un altro è etico (basta che non lo diano a noi).
Poi, come potresTi lavorare ancora in quella società, non so. Certamente in un'altra mansione e con un altro Capo per ovvie ragioni, ma saresTi sempre un sorvegliato speciale.
Credo che se si è responsabili delle proprie azioni occorra anche essere uomini sino in fondo e, dopo simili comportamenti, essere uomini significa anche decidere di andarsene. Del resto, se il giudizio detto è vero, perchè stare a lavorare in un'azienda dove magari Ti potrai trovare quella persona davanti agli occhi tutti i giorni col rischio che un domani possa nuovamente divenire il Tuo Capo? E se non è vero, ancor peggio!
Auguri

IL SERVIZIO

Romano T. (loc. n.c.)

Opero in una società di servizi ed il lavoro va. Non so se bene o no perchè non abbiamo parametri per giudicarlo. Credo però, per istinto, che si possa fare di più ma non ho alcun elemento per dire quale azione vada fatta e perchè.
So bene che sto chiedendo qualcosa che probabilmente occuperebbe un enorme spazio ma io tento. Mi basterebbe che Voi mi faceste capire qualcosa che non mi è chiaro.

Mio caro Romano,
la Tua lettera è un po' sibillina perchè sul più bello, interrompi. Io cercherò di inviarTi un messaggio ma se non so cosa non Ti è chiaro, capirai da Te che sarà difficile che Ti possa aiutare.
Penso anche che questa Tua non chiarezza nel comunicare le cose a me, sia forse la base del perchè qualcosa non Ti è chiaro nel rapporto di lavoro che hai con i clienti.
Comunque, eccomi. Prendo lo spunto per scrivere i punti essenziali dell'inizio di un corso formativo sul “servizio” sperando che questo Ti aiuti.

Vedi, Romano, io ho sempre pensato che affinchè venga dato un ottimo servizio (non buon o, ma ottimo) occorra innanzitutto che la persona interessata abbia idee chiare e decise su alcuni punti essenziali.
Non si può, ad esempio, dare il servizio, se non si è ossessionati dal voler conoscere i bisogni del cliente. E' proprio questa “esagerazione” che mantiene la mente impegnata al raggiungimento dell'obiettivo. Solo se mi sentirò ossessionato, dall'avere ben chiaro cosa serve ed è utile al cliente, saprò dare il miglior servizio del mondo.
Un impegno minore non darà, credimi, nel tempo, alcun risultato.
L'ossessione sulla conoscenza dei bisogni del cliente dovrà essere poi tramutata in servizi o prodotti che aumentino la soddisfazione del cliente. Chiaro fin qui? Spero e proseguo.
La conoscenza dei bisogni del cliente deve servire per arrivare ad offrirgli quanto lui può aver bisogno anche se non vi è stata espressa richiesta o se il bisogno è ancora latente e non conscio.
Se invece la conoscenza dei bisogni avrà l'obiettivo solo di vendere al cliente, magari anche affibbiandogli un prodotto non idoneo, ci si troverà con un pugno di mosche in mano.
Lavorare in termini di servizio per la soddisfazione del cliente è il compito primario di chi agisce in questo mercato, anche se spesso non è assolutamente così ovvio.
Tieni presente Romano, che chi opera in questo settore è l'anello di congiunzione tra l'azienda stessa ed il cliente. Il suo compito riveste quindi un'importanza primaria.
Tu, se sei a contatto coi clienti, hai un compito estremamente importante. Il cliente non vede l'azienda come interlocutore ma la persona che ha con lui i rapporti: in questo caso Tu.
Sei Tu quindi, col Tuo comportamento e con le Tue conoscenze, che darai fiducia, sicurezza al cliente. Tu con la Tua precisione, la puntualità, la correttezza, le parole mantenute, darai al cliente l'impronta di serietà dell'azienda.
Ho sempre visto spendere enormi cifre da parte delle aziende, per scoprire ciò che il cliente vuole, in modo di poterlo servire meglio. Ho visto fare ogni sorta di analisi senza arrivare all'eccellenza che si sarebbe ottenuta con poco. Infatti, il modo migliore per conoscere ciò che il cliente vorrebbe da chi si occupa di servizio, è di chiederglielo! Semplicemente.
Studiamo e ricerchiamo tanto senza pensare che la cosa più semplice è proprio domandare al cliente stesso cosa vorrebbe da un buon servizio. Perchè spaccarci la testa tra noi quando abbiamo chi può rispondere facilmente? Chiediamo e agiamo di conseguenza, seguendo le regole che ho sopra scritto.
Non so se quanto ho scritto Ti basterà, ma del resto, ho agito sulla base di ciò che ho intuito.
Ciao

IMPRESA

Zagara di sicilia

“sono un giovane imprenditore. Mi firmo come lei vede perchè ho paura d'essere riconosciuto. Mi perdoni. Io devo sviluppare la mia piccola attività e chiedo come fare. Sappia che ho il miglior prodotto qualitativamente rispetto ai miei concorrenti, il miglior prezzo e sono disposto a dare il miglior servizio per sviluppare gli affari.... ”

Caro Zagara di Sicilia,
mi cadono un po' le braccia. Lo scrivo con molta sincerità. Da molto tempo cerco di far capire che il mondo delle piccole e medio imprese, quelle fatte da imprenditori, creatori delle loro aziende, è fermo e bloccato sulle proprie convinzioni; sicurezze che invece di aiutare questo mondo e gli stessi imprenditori frenano qualsiasi concreto ragionamento di sviluppo.
Anche Tu hai il prodotto con la qualità migliore, il miglior prezzo e puoi dare il miglior servizio. Il fatto è, caro Zagara di Sicilia, che tutti danno le stesse cose o meglio, tutti sono certi di essere solo loro a darle. Ma non viene mai il dubbio che una cosa promessa e offerta da tutti, alla fine non sia più data da nessuno; non sia più un plus? Sentir dire oggi che “il mio prodotto è migliore” fa un po' solo sbadigliare. Trovami per cortesia un'azienda, una sola nell'universo che dica che il proprio prodotto non sia il migliore.
Il cliente ed il consumatore finale ormai non può più basarsi su questa affermazione per acquistare. L'azienda deve quindi lavorare su altri temi; trovare differenti vantaggi; offrire creativamente stimoli diversi all'acquisto.
Nel consumatore è oramai quasi scontato il concetto di qualità di un prodotto. Parti quindi dal presupposto che la qualità di per sé è già ritenuta implicita. Come tale, aggiunge poca forza ad un messaggio. Sarà poi il consumatore a verificare che esista la qualità e, credimi, se un prodotto non ce l'ha, stai pur certo che non viene riacquistato.
Il prezzo è aleatorio perchè è fatto di tante e tali variabili che nessuno ha mai il prezzo migliore rispetto agli altri. Ogni prodotto ha il suo. Stop. Sarà sempre il cliente a valutare se il prezzo è giusto o meno, e lo sa fare, credimi, molto bene. C'è anche una seria di imprenditori (Tu non sei tra questi) che è convinto che un prodotto, perchè fatto da loro possa essere venduto a prezzi superiori anche al leader di mercato, senza giustificare il motivo, ma solo facendo la somma dei costi ed aggiungendo un ricavo desiderato. Poi, se le vendite non arrivano, la colpa è del mercato che non vuole prodotti speciali, superiori, ecc...ecc...
Dato che sei giovane, esci da questo giro mentale vizioso e, nello studiare un prodotto, dimentica quello che hai detto, ricominciando da capo. Il prodotto è buono? Fai dei test. Inizia con prendere qualche centinaio di pezzi del Tuo prodotto e qualche centinaio di pezzi di alcuni concorrenti (non solo locali, ma nazionali). Togli a tutti l'etichette di riconoscimento e, se le confezioni sono riconoscibili, cambia anche quelle mettendo i prodotti in confezioni anonime. Sigla tutti i prodotti con sigle riconoscibili da Te e trova una serie di qualche centinaio di persone (non amici, parenti, vicini di casa o già clienti) e dai loro i campioni da provare dicendo di dare un giudizio su ognuno.
E' ovviamente un test assolutamente non omogeneo per la non scelta del target e non me ne vogliano i ricercatori, lo so, ma davanti al nulla è più che sufficiente iniziare in questo modo. Una volta raccolti i dati potrai analizzarli e vedere davvero se a prodotto “cieco” il Tuo è stato preferito. Poi, se ancora hai capacità di spesa, perchè i test costano, riprendi le stesse centinaia di prodotti, lasciali nelle loro confezioni originali e torna a darli ancora da provare alle stesse persone. Qui , con le marche ben visibili, vorrei proprio vedere i risultati.
Ciò che voglio farTi comprendere è che se Tu vuoi davvero seguire e dare impulso all'azienda, devi portare in azienda innovazioni, studi ed analisi. Non devi fermarTi a quello che probabilmente hai sentito dire da Tuo padre per una vita. In altra parte della lettera, che non ho riprodotto, dici che la Tua attività è stata fondata da Tuo padre alcuni decenni fa. Se tutto è come dici, come mai sei ancora a pensare a come sviluppare l'azienda? Forse, in passato e spero, con Te, non accada in futuro, si è sempre stati a dire “noi abbiamo il prodotto migliore” riuscendo poi a venderlo sotto casa.
Non so nulla di Te, non so gli studi che hai fatto; la preparazione specifica avuta e quindi mi è anche difficile darTi suggerimenti. Penso però che queste poche righe possano al momento bastare.
RicordaTi che un'azienda piccola non significa inaffidabile. Ciò che conta è dare valore alla Tua azienda per tutto il processo che essa segue. Spesso le piccole aziende cercano di apparire grandi facendo preparare dei bellissimi cataloghi che illustrano un'attività che, sotto sotto, non c'è.
Non entrare in questi circoli e non pensare che un bel catalogo illuda più di tanto. Aiuta, ma per poco.
Forza, lascia stare le vecchie convinzioni che sono poi “incrostazioni mentali” e parTi da zero a costruire qualcosa di nuovo davvero fatto con basi più professionali.
Inizia dal prodotto. Testalo e quando sarai sicuro, proseguirai con lo studio dei messaggi da dare. Nel frattempo potrai lavorare sulla rete e le mille altre cose.
Ciao di cuore.

MARKETING

Aldo B. Faenza

Grazie per le risposte che date. Provo anch'io a chiedere perchè non ho ancora capito se davvero rispondete a tutti oppure fate una scelta. Mi auguro di leggere questa mia mail sul blog per sincerarmi che davvero aiutate tutti coloro che vi chiedono qualcosa.
Opero da non molto tempo, diciamo come aiutante, assistente o ragazzo di bottega, nell'ufficio marketing di una media azienda.
Sfogliando alcuni tomi che ho trovato in quello che è divenuto il mio sottoscala di lavoro ho trovato una raccomandazione di un predecessore ad un suo Capo. Evidentemente mancano dei fogli perchè alcune cose non sono affatto chiare. Non è, sinceramente, che la cosa sia importante al fine del mio lavoro perchè, come dico, riguarda qualcosa che è accaduto chissà quanto tempo fa, ma la mia curiosità e l'impossibilità di dare una risposta, mi dice di chiederlo.
Ecco, si tratta di una sigla che per me non ha significato. La sigla è FCP. Vi dice qualcosa?
Vi ringrazio se potrete rispondermi.

Mio buon caro Aldo,
ogni tanto le mail che ricevo sono davvero strane e, come la Tua, impegnano perchè sono tanto ermetiche da apparire degli enigmi. Devo ritornare con la memoria indietro nel tempo e l'unico aggancio che ho con quella sigla è “free continous premiums”.
Non ricordo altri significati, anche se solitamente era inusuale usare solo la sigla che si scriveva quando in un documento, il concetto veniva riportato più volte.
Spero di non portarTi su una via sbagliata. L'FCP è una tecnica commerciale di promozione molto usata e comune. E' sotto gli occhi di tutti anche se non siamo abituati a chiamarla con questa sigla. Si tratta semplicemente di quella tecnica che invita i clienti a raccogliere tagliandi di controllo o prove d'acquisto che, una volta raggiunto un determinato quantitativo, permetterà di ottenere il classico dono scelto su da un catalogo premi. Siamo invasi da questa tecnica che non vede fine. E' una forma di fidelizzazione alla marca che i consumatori gradiscono molto. Oggi non sono solo le aziende a coinvolgere i clienti in questo modo ma anche e sopratutto le catene di distribuzione. Penso che questa tecnica non avrà mai fine perchè a tutti piace sapere che raccogliendo piccoli pezzettini di carta, si otterranno regali. In realtà i pezzettini di carta non sono mai regalati perchè il prodotto stesso che si acquista e si consuma contiene già nel calcolo del prezzo di vendita un margine che va proprio a calcolare il costo del dono.
Oggi inoltre, si è arrivati ad offrire oggetti più belli e costosi che per essere offerti necessitano di un'aggiunta di una determinata cifra, oltre ai cosiddetti punti raccolti. Questo perchè se si dovesse dare totalmente omaggio il dono, necessiterebbero una quantità di punti che nessuno riuscirebbe mai a raccogliere. Va detto inoltre che alcune aziende hanno molto marciato sul concetto del contributo da aggiungere. Alcuni prodotti infatti vengono addirittura pagati in toto dal consumatore con la quota che aggiunge ai punti. Questo avviene perchè la società che lo offre paga l'oggetto molto meno del prezzo di listino e quindi il contributo richiesto copre in toto o quasi il prodotto omaggiato.