Rapporti interpersonali

nome e località' conosciuti ma non pubblicati
“intanto grazie per la preziosissima consulenza che mi avete regalato: il mondo mi aveva disabituato a cose di questo genere!Ho riflettuto E prima di scrivere come ho agito, una precisazione.Nella precedente mail non avevo parlato di un manager che si trova al di sopra dei Capi . Mentre i due si occupano principalmente di gestire la nostra attività, il manager gestisce i rapporti tra noi ed il resto della società. Questa persona è in azienda da un anno. Questo è stato ciò che ho fatto. Inizialmente ho individuato all'interno del gruppo chi la pensa come me. Parlando con loro (singolarmente) effettivamente hanno confermato i miei pensieri sulle problematiche interne, sulla poca capacità di lavorare come un team e sulle situazioni poco professionali che si palesano in ufficio, ma nessuno ha avanzato proposte, voglia di far qualcosa o mettersi in gioco per cambiare la situazione. Chi mi ha dato consigli professionali per gestire il singolo rapporto o risolvere il singolo problema, chi mi ha detto che è inutile e che la situazione non cambierà mai, chi mi ha raccontato di aver già cercato tante volte di far qualcosa e che non è servito a niente. Oggi, per caso, ho avuto modo di scambiare quattro chiacchiere con ilmanager e, cogliendo la palla al balzo, gli ho parlato di questo argomento. Ho deciso di parlare con lui, piuttosto che con i due Capi , perché lavora in questo ufficio da poco tempo e non è ancora all'interno di quelle dinamiche e problematiche interpersonali che coinvolgono a mio avviso anche i due Capi Infatti era quasi completamente all'oscuro della situazione perché i miei colleghi sono molto bravi a comportarsi in modo professionale e amichevole quando è necessario.Le ho fatto qualche rapido esempio per farle capire come siamo poco in grado di lavorare in gruppo. Dopo averle esposto la situazione lei mi ha chiesto dei consigli su come gestire la cosa (??!!). Le ho risposto che non ne ho idea e che i colleghi più anziani che la pensano come me non hanno intenzione (né probabilmente la capacità) di occuparsene.Ci siamo lasciate con l'intenzione di monitorare la situazione e riaggiornarci con novità e/o suggerimenti.Sono contenta di averle parlato perché sento che è la cosa più giusta per l'azienda e perché mi è sembrata interessata a risolvere questo problema. “

Gentilissima,
sul finale della nella mia precedente risposta Ti avevo chiesto di capire semmai ci fosse il modo di parlare con il Capo, ma di non farlo ancora. Un conto è studiare la strategia ed essere pronti a metterla in opera al momento opportuno, ed un altro è buttar fuori il rospo senza essere totalmente preparati.
Infatti, quando i Tuo Capo Ti ha chiesto cosa si potrebbe fare, Tu hai risposto....non lo so, mentre avresTi dovuto, una volta preparata a questa possibilità, dare una Tua valutazione sulle azioni da intraprendere.
Sarebbe stata una grandissima possibilità che purtroppo hai perso di dimostrare una capacità di visione della gestione delle problematiche del gruppo; capacità di cui probabilmente il Tuo Capo avrebbe preso buona nota.
Mi hai poi comunicato qualcosa che non avevi detto prima e che cambia non poco la situazione. I rapporti interpersonali nell'ambito dei gruppi di lavoro sono delicati, molto delicati. Tu gestisci un gruppo. Prova a pensare come accetteresTi se un Tuo collaboratore decidesse di “lamentarsi” di una situazione di lavoro che coinvolge Te, direttamente con il Tuo Capo. Credo che Te la piglieresTi non poco perchè diresTi che se c'è qualcosa che non va e che Ti coinvolge in qualche modo, o coinvolge il gruppo sarebbe giusto parlarne col diretto interessato (quindi con Te).
Invece Tu, hai seguito un'altra strada. Hai parlato dei problemi del gruppo, non con il Tuo diretto superiore ma con il Capo del Capo.
Come può fare quest'ultimo a risolvere il problema se non chiamando il Tuo Capo per avere chiarimenti? E come pensi ci rimanga il Tuo Capo quando si sentirà impreparato a rispondere, sentendosi scavalcato?
A questo punto valuta la possibilità di accennare al Tuo Capo che casualmente Ti sei trovata a parlare con il Vostro Capo e che, a domanda “come vanno le cose?” hai detto serenamente quelli che credi essere i problemi del Gruppo. Puoi dirlo ingenuamente, come se fosse la cosa più naturale del mondo. E se lui trovasse la cosa strana, cerca di sminuire il tutto come se si fosse trattato di quattro semplici parole, dicendo però che sei consapevole che per migliorare il lavoro, per il bene di tutti, occorre comunque che i problemi siano analizzati e risolti.
Se arrivi prima che le cose si muovano in altro modo, ci metti per così dire “una pezza”.
Tu stessa comprendi e temi che se si venisse a sapere.....
Quando però le azioni sono fatte occorre essere responsabili ed eventualmente accettarne le conseguenze. Altrimenti non si farebbe più nulla. A volte occorre il coraggio anche se, come Ti ho scritto, prima, un po' di strategia andava preparata.
Che ognuno dei Tuoi colleghi abbia detto la sua non mi meraviglia. Di fatto, però, mi par di capire che rientrino nella massa (le cose non vanno ma non si può far niente ecc..ecc...) classico modo per “mugugnare” senza risolvere. E' difficile trovare persone che vogliano mettersi in gioco perchè questo significa rischiare e pochi hanno il coraggio o la possibilità di farlo. Ma se ognuno è consapevole che qualcosa va fatto, è sufficiente che questo qualcosa parta dai Vostri Capi.
Ora, per darTi soluzioni da suggerire dovrei essere a conoscenza di ogni singolo problema, comprese le visioni degli altri colleghi. Comprendi anche Tu che non posso farlo quindi, suggerisco a grandi linee quella che potrebbe essere una linea di condotta.
Essendoci più gruppi di lavoro che operano assieme ma ognuno con un loro Capo, Ti suggerirei di dimenticare ciò che fanno gli altri e di concentrarTi sul Tuo gruppo. Parla con i Tuoi addetti (spero che siano sempre gli stessi, e che ognuno di Voi abbia un ben preciso gruppo di collaboratori, altrimenti ciò che dico perde valore). Passa loro l'entusiasmo che Tu hai; la visione corretta del lavoro; parla della necessità di collaborare, fai capire loro che lavorare bene costa meno fatica che farlo male; spiega loro che vuoi che tutti loro siano ritenuti i migliori e che Tu li seguirai per far si che questo avvenga.
Stimola in loro il concetto di gara verso gli altri al fine di dimostrare d'essere i migliori; porta loro tutte le informazioni necessarie affinchè vedano, giorno dopo giorno, i progressi rispetto agli altri gruppi. Lodali a voce alta ogni qualvolta ne hai opportunità; stai vicino materialmente a chi problemi ed aiuta chi è in difficoltà, spiegando cosa fare. Di loro che non devono aver alcun timore a dirTi tutte le cose che per loro andrebbero cambiate e, se puoi, in ufficio o fuori, trova il modo di riunirli anche per poco, per discutere assieme le soluzioni. Parla dell'azienda, dei risultati; di quello che significa per ognuno il fatto che l'azienda vada bene. Falli innamorare del loro lavoro e se qualcuno non accettasse questo Tua visione, fagli capire che forse non sta svolgendo il lavoro adatto. Fai capire che per tutti ci sono possibilità di sviluppo e che comunque quello che imparano lavorando bene, potrà sempre servire anche altrove.
Ciò che sto tentando di dirTi è di focalizzare la Tua attenzione non sui problemi generali compresi i colleghi, ma sul Tuo gruppo. Se Tu riesci, col buon senso, con l'appoggio e con la presenza costante a migliorare il Tuo gruppo rispetto agli altri, avrai anche dimostrato a tutti che un miglioramento è possibile. E se il Tuo gruppo risulterà il migliore, vuol dire che il Capo ha la stoffa....
Non pensare quindi a risolvere i problemi di chi tutto sommato non ha voglia di risolverli, perchè probabilmente è più facile che riescano loro a far desistere Te che non Te, loro. La Tua strategia quindi è di pensare al Tuo gruppo. Migliorarlo e stimolarlo.
Lascia perdere anche le ovvie critiche e le risatine che dovessero venire dagli altri. Tira avanti e basta.
Circa le soluzioni che il Tuo Capo Ti ha chiesto ed a cui Tu hai dovuto rispondere di non sapere, le trovi in questo scritto.


- Meeting tra Voi per analizzare le problematiche e coinvolgere tutti circa la serenità del luogo di lavoro.
- Passare una visione di accordo e non di disaccordo tra i Capi
- Instaurare un clima di lavoro divertente con gare interne sui risultati migliori (dateVi Voi i parametri) Non ha importanza il premio che può essere anche una pizza per il gruppo migliore.
- La gara andrebbe fatta anche tra Voi.
- Far si che i collaboratori sappiano di poter contare sempre sull'appoggio dei propri Capi
- Instaurare la classica, logora ma sempre valida cassetta delle idee dove ognuno, anche anonimamente, può dire la Sua per suggerire soluzioni a problemi d'ufficio e di lavoro
- Motivare i collaboratori premiando chi ha l'approccio migliore col cliente. Una volta visto chi si comporta meglio, va preso d'esempio e la sua tecnica va portata a conoscenza di tutti, elogiando l'autore. (Faccio presente che spesso l'approccio migliore può non essere quello a cui obbliga l'azienda).

Potremmo andare avanti ma per ora basta così.
In bocca al lupo.

Advertising

LUIGI M. (n.c.)
“.......quindi per la mia attività da poco partita, non posso disporre di investimenti tali da poter stare al passo con i concorrenti. Mi vengono fatte proposte per investire in pubblicità su alcune riviste dove anche i concorrenti si fanno vedere, ma i costi sono elevati e dovrei spendere per essere poco o nulla visto. Cosa posso fare?.......”

Egregio Sig. Luigi,
quando si è nella Sua condizione di poter investire ma non quanto i concorrenti, occorre agire d'astuzia. Prenda in considerazione non tanto le testate classiche offerte, su cui i Suoi concorrenti agiscono ma piuttosto altre testate che, pur operando in campi diversi dal Suo, siano comunque nello stesso solco e quindi con lo stesso target di lettori. In questo modo Lei spenderà probabilmente anche meno ma ciò che conta è che il Suo messaggio non sarà in concorrenza visiva sulla stessa rivista. Faccio un esempio (che non è il Suo, solo per chi legge). Se Lei vendesse creme di bellezza potrebbe non agire sulle solite riviste femminili ma, perchè no, su riviste legate alla lingerie o su quelle dedicate all'arredamento della casa. Così facendo, il Suo messaggio avrà un maggiore impatto essendo forse l'unico del segmento in quella rivista e quindi con poca possibilità di confronto con altri.
Tanti cari saluti

Parlare ad un gruppo

Teresa P. Bologna
“.....Quindi, Lei capisce la mia angoscia quando devo tenere un meeting. Preferirei andare a vendere 100 volte piuttosto che parlare in pubblico....”

Gentilissima Signora Teresa,
capisco le Sue paure perchè sono quelle di molti altri ma non comprendo il terrore. Il guaio è che tutti noi siamo troppo presi dal voler imitare ciò che vediamo sugli schermi. E' proprio così. I nostri punti di riferimento oggi sono dati da personaggi che recitano o che, intervistati, rispondo senza alcun problema con una scioltezza che sorprende. Occorre però pensare che un attore studia una parte, la studia per bene eppure quando recita si sbaglia anche decine di volte. Noi non vediamo (se non in certi programmi) le papere che fanno, ma le fanno eccome. E le risposte in studio durante un'intervista a domande che paiono improvvisate, in realtà sono state ben concordate in precedenza in modo che l'attore s'è potuto preparare. Il Suo problema è che probabilmente Lei pensa più a voler a tutti i costi far bella figura (proprio come un attore che recita) e questo pensare, durante la presentazione stessa, Le impedisce di riflettere bene su quanto dice. Ecco allora, le indecisioni, i dubbi, le gaffe, gli errori, la mancanza di parola e altro. Se invece Lei pensasse solo a comunicare bene quanto ha in testa in modo che chi ascolta possa comprendere, tutto andrebbe meglio. Ricordi che è importante esprimere il concetto. In quanto alle parole usate....poco importa se chi ascolta capisce. Solitamente chi parla avendo paura di farlo ha un solo pensiero. Il giudizio del pubblico. Ci si preoccupa essenzialmente di “cosa penserà il pubblico di me” e quindi non si è mai spontanei. Si pensa a far bella figura. Ci si domanda sempre, mentalmente “sarò stato bravo. Sarò piaciuto?” Invece dovremmo chiederci “sarò riuscito a passare ciò che volevo dire?”
Lasci perdere le pose e le raffinatezze. Si prepari bene, scrivendo e leggendo i punti essenziali (quante volte ho già risposto a questi problemi) eppoi, semplicemente li presenti tenendo a mente l'obiettivo: far comprendere a chi ascolta ciò che vogliamo dire. Stop.

Rapporti personali

Pamela (loc. n.c.)
“sto seguendo da un pò il suo blog, e mi sembra veramente interessante, in particolare mi piace la passione con cui parla nelle sue risposte. I giovani in questo momento arrivano così confusi e impreparati al mondo del lavoro, che hanno proprio bisogno di un aiuto!Mi chiamo Pamela, ho 28 anni e il mio problema è più che altro un problema di relazione.Son entrata da circa un anno in un ufficio marketing di un'azienda. Son arrivata qui a due anni dalla laurea dopo essermi adattata a fare vari lavori e continuando a cercare un lavoro nel campo pubblicitario. Avendo studiato design e pubblicità, il lavoro di addetto marketing e grafico è perfetto per me, sono contenta, molto soddisfatta e sto imparando tanto. Mi son inserita in un ufficio dove hanno sempre lavorato solo due persone, il mio capo e una mia collega, assunta prima di me.Però non mi sono mai sentita accettata, pur portando a termine tutti i lavori che mi venivano assegnati mi son vista per vari mesi rinnovare il contratto di mese in mese e questo ha cominciato a farmi pensare che non fosse un problema di capacità ma un problema di "simpatie". Lavoriamo tutti e tre nello stesso ufficio, ed io sono costretta a subire continuamente scene in cui loro si avvicinano bisbigliando per non farsi sentire da me, o in cui si azzittiscono all'improvviso se arrivo da fuori, a volte si fanno esplicite battute complici su qualche mio atteggiamento...e io sto diventando paranoica! Questi loro comportamenti mi fanno diventare sempre più insicura tanto al punto che a volte mi inibisce anche una semplice chiacchierata sulle vacanze e per non sbagliare, rimango in silenzio. Non so dove sbaglio, non so se dovrei rispondere in qualche modo a questo loro cameratismo...so che questo lavoro mi piace, e non vorrei doverlo abbandonare solo perchè non mi so rapportare con le altre persone. Sono stata io a rovinare tutto fin dall'inizio? Posso migliorare i rapporti in ufficio?”

Mia cara Dottoressa Pamela,
La ringrazio per quanto dice circa la passione che evidentemente passa da quello che dico. Mi auguro sempre possa essere da esempio a quei giovani che ne mettono poca.
Eccoci al Suo problema. Sono contento nel sapere che Lei è riuscita, nel lavoro, a coronare il desiderio di svolgere una mansione che voleva fare. Ora mi segua e tenga presente queste Sue tre espressioni:
“sono contenta, molto soddisfatta e sto imparando tanto.”
Veniamo al resto. La vita che si svolge negli uffici è uno spaccato identico a quanto c'è all'esterno. In pratica è una vera vita parallela. Simpatie, antipatie, cricche, legami, amicizie, affetti, esattamente come avviene fuori. Questo deve tenerlo sempre bene a mente. Dunque, Lei entra in un ufficio in cui esiste un Capo ed una collaboratrice. E' quasi scontato che tra i due possa o debba esserci comunque una sintonia, visto che già lavoravano assieme e Lei è stata aggiunta e non è andata a prendere il posto della collega.
Se il rapporto professionale tra i due funziona bene (e mi sembra di capire sia così) è nato tra loro un piccolo gruppo. Arriva Lei. E' nuova, forse più giovane; forse più bella, con maggiori conoscenze....insomma, il terzo incomodo. Non occorre scomodare Freud. Il gruppo di lavoro deve riassestarsi su nuove posizioni. Gli equilibri vanno riposizionati. Probabilmente all'inizio Lei è stata più vicina al Suo capo (per quanto mi ha detto in una parte della Sua lettera e che non ho trascritto per non renderLa troppo riconoscibile) e questo può aver creato tensione o paura alla collega. E' normale che un lavoratore se sente in pericolo la propria posizione cerchi di salvaguardarla. Forse la collega ha capito che doveva muoversi e Voi donne siete abilissime in questo. Basta una piccola parola nell'orecchio al Capo, un dubbio sulle Sue capacità, una critica su un lavoro; insomma, tante piccole cose utili comunque a mettere i puntini sulle i e far capire al Capo che il gruppo vero è quello originario, quello a due. Poi, c'è Lei. Fa parte dell'ufficio ma deve mantenere un tantino le distanze. E la Sua collega Le fa capire tutto questo facendoLe vedere di poter parlare all'orecchio del Capo; di potergli fare il sorrisino; di poter bisbigliare o fare le battutine. Tutti messaggi a livello inconscio per dirLe che si, Lei è lì con loro, ma non deve cercare di rompere il gruppo e l'equilibrio.
Da come Lei spiega poi le cose è anche forse abbastanza evidente che possa esserci qualcosa di più, e se così fosse, ci metta pure un po' di sana gelosia da parte della collega.
Soffermiamoci ora sul Suo “sto divenendo paranoica”. Perchè vuole divenirlo? Dato che almeno questa è una Sua scelta, eviti di pensarlo o di “decidere” di divenirlo. Inizi invece a dirsi che “non c'è proprio motivo di divenire paranoici”.
Lei ha la sensazione di non essersi mai sentita accettata. Una possibile spiegazione l'ho già data ed il riferimento è il gruppo esistente. Come nella vita esterna, entrare in un gruppo di lavoro già formato, è sempre difficile. Sentirsi accettati, ancor di più. Sa perchè Le dico “sentirsi accettati”? Perchè in realtà dobbiamo sempre vedere le cose anche da un altro lato. Possiamo sentirci accettati o meno, ma sta anche a noi pensare di FARCI accettare. Se io entro in un gruppo, il mio primo compito è cercare appunto di farmi accettare (azione attiva) e non aspettare o almeno non pensare di vivere una situazione in cui gli altri debbano accettarmi. Se agisco in questo modo (azione passiva) do al gruppo il potere di decidere se io sia o meno utile, simpatico, interessante...
Faccia solo tesoro, per il futuro, di questa riflessione. Per questo caso, ciò che è fatto è fatto.
Veniamo al presente. Lei, ripeto, ha la sensazione di non essersi mai sentita accettata e questa sensazione l'ha chiusa in se stessa, La fa sentire insicura e l'insicurezza crea paure che La rendono ancor più insicura. Ed ecco quindi che Lei arriva alla classica frase della paranoia. Provi però a rivoltare il tutto e vedere la cosa da un altro punto di vista: Lei è insicura di se stessa (sul piano personale, quindi timidezza) e proietta questa insicurezza sugli altri, tanto da non farsi totalmente accettare. Altra ipotesi: Lei non è insicura sul piano personale ma solo su quello lavorativo. Spesso l'insicurezza su questo piano è data dal sentirsi inesperta nella mansione rispetto a qualche collega ed è più diffusa, ovvia e banale di quanto si creda. La rassicuro però sul fatto che con l'esperienza nella mansione, diminuisce e sparisce anche l'insicurezza.
Penso però Lei non debba crearsi problemi più di tanto, per questa situazione.
Termina scrivendo: ”Non so dove sbaglio, non so se dovrei rispondere in qualche modo a questo loro cameratismo...so che questo lavoro mi piace, e non vorrei doverlo abbandonare solo perchè non mi so rapportare con le altre persone. Sono stata io a rovinare tutto fin dall'inizio? Posso migliorare i rapporti in ufficio?”
Che brutto finale, Pamela! Mi piacerebbe che Lei non dicesse più queste cose. Se inizia a crearsi ulteriori dubbi sul fatto che forse è Lei che sbaglia..., che non sa relazionarsi con gli altri, sino a chiedersi se è stata Lei a rovinare il tutto... arriverà a spalmarsi di pessimismo acuto, per niente.
Non mi ha detto e forse era importante saperlo, se anche fuori dall'ufficio ha gli stessi problemi. Perchè se così non fosse, la risposta a tutto se la dà da sola.
Non è stata Lei a rovinare tutto, almeno volutamente, e quindi non può addossarsi colpe che non ha. Come Le ho detto, è entrata in un gruppo esistente, ristretto a due (capo e collaboratrice, che forse potrebbe anche far intuire altro). Non credo, per finire, che Lei possa o debba fare qualcosa per cambiare questa situazione. Anzi, ogni Suo eventuale gesto potrebbe addirittura venir visto come volontà di rompere quel bel gruppo e quindi ritorcersi contro. Lasci stare le cose come sono.
Ed ora, cara dottoressa Pamela, riprendiamo con quelle tre espressioni che Le avevo prima detto di tenere a mente?
“sono contenta, molto soddisfatta e sto imparando tanto.” Vuole, per cortesia ripetersele un po'? Anzi, seguendo un mio metodo che mi creda, dà risultati, perchè non si scrive queste tre espressioni su un bel foglietto e lo mette in qualunque posto Lei possa vederlo spesso?
Pensi al lavoro, pensi alla soddisfazione che ne trae ed al fatto che sta imparando cose che non conosceva. Pensi che queste cose, alla fine, arrivano a Lei anche attraverso il Capo e la collega e quando Lei le avrà ben assimilate, saranno per sempre Sue. Rubi al gruppo le tecniche, le conoscenze le esperienze. Questo vale, ed in questo “rubare” Lei è parte attiva.
Circa l'andamento dell'ufficio Lei deve lasciar correre davvero le risatine, gli approcci e tutto il resto. Accetti che ci siano come ci sono nei gruppi esterni ( e come forse ha anche Lei con qualche amico o amica all'esterno) . Non se la prenda e non si rabbui se entrando in ufficio li vede parlottare. Liberi di farlo! Non divenga permalosa per questo, perchè magari se davvero devono dirsi qualcosa...di segreto, è chiaro che quando Lei entra, devono zittirsi.
Se vuol proprio dar loro una mano faccia si che la Sua presenza sia annunciata. Un piccolo rumore prima di aprir la porta; un colpetto di tosse..insomma, dia loro una mano. Così agendo, mi creda, Lei finirà per sentirsi più forte. Tenga sempre presente questo:
l'ufficio ha bisogno di Lei ma anche Lei ha bisogno dell'ufficio (ovvero imparare il più possibile). Quando riterrà d'aver imparato potrà andarsene magari in altra azienda, nella posizione dell'attuale Suo Capo. Ma La prego: non si prenda un assistente uomo e non faccia un Suo piccolo gruppo!
Mi riscriva se ne sente il bisogno.
Cordiali saluti

Rapporti personali

Antony B. Trento
“....Sono convinto che le organizzazioni funzionino bene se vengono mantenute sempre regole fisse nel lavoro. Ho vissuto in aziende in cui non c'era disciplina; tutti disturbavano tutti; il lavoro veniva preso sempre un po' sottogamba, nessuno stava al proprio posto di lavoro. Per chi fosse arrivato dall'esterno, la visione era di solo caos. Sembrava che gli impiegati non fossero lì per lavorare ma per passare il tempo. Ed anche il mio Capo, a quei tempi, sembrava non vedere nulla. Lasciava correre ed a volte, pareva partecipare anche lui al casino; tanto aveva la fortuna che l'azienda produceva e faceva comunque profitto. Io, da quando occupo la posizione di Direttore in questa società, ho voluto portare innanzitutto proprio la disciplina, in termini di ordine. Ordine nel lavoro; sulle scrivanie; nelle persone; nei rapporti; nel modo di comunicare. Dedico parte del mio tempo (al di là di quanto faccio per l'azienda) ad insegnare ai miei dipendenti che nella serietà e nella precisione date da un rapporto disciplinato, c'è la sicurezza di un lavoro ben fatto e quando un lavoro è ben fatto, tutto fila liscio. Ho insegnato loro, ad esempio, che non possono venire a bussare alla mia porta ogni volta che c'è un problema, per sentire il mio parere perchè se dessi ascolto a tutti, avrei la fila in ufficio ed io non potrei più lavorare anche per il loro bene. Prima, invece, era un continuo via vai. Nessuno si prende la briga di addossarsi una responsabilità di una decisione. Tutti vogliono sentire me. Così ho dato loro l'idea di scriversi i vari problemi su un memorandum e a fine giornata, chi ne ha può venire da me e ne discutiamo......”

Egregio Antony,
Ti parlerò con estrema franchezza. Stai sbagliando. Lo fai per il bene, dici Tu, del gruppo, ma credo Tu lo stia portando dalla parte opposta a dove vorresTi andare. Nella Tua azienda, scusa se lo dico, non ci starei nemmeno un minuto. Sono duro, lo so, ma desidero farTi comprendere che l'azienda è fatta da un gruppo di lavoro. Ed un gruppo di lavoro è fatto di uomini, ognuno con una propria personalità ed un modo d'agire. Compito del Capo è quello di gestire al meglio questo gruppo e far si che ognuno possa amalgamarsi con gli altri al fine di rafforzarlo, creando coesione. Un buon Capo non dovrebbe neppure dare ordini. Nella mia logica ed esperienza, il Capo è colui che gestisce le potenzialità dei collaboratori che dovrebbero essere posti nella condizione di assumersi le responsabilità. Il Capo è colui che guida, motiva, premia o punisce con lealtà, che ascolta e suggerisce senza ordinare. C'è molto altro, ma basta così.
La Tua lettera, che trovi ridotta per spazio, è un po' allucinante. Tu parli solo di disciplina. Nessuno deve disturbare. Tutti al loro posto. Zitti a lavorare. Nessuno dovrebbe muoversi. Ma Tu pensi che in questo modo davvero il gruppo operi serenamente al meglio; che l'azienda produca di più? Pensi che controllare che le scrivanie siano in ordine faccia si che i Tuoi dipendenti siano migliori? Passeranno solo più tempo a mettere in ordine le scrivanie, magari togliendolo a cose più costruttive. Senza dire poi che, a volte, obbligare all'ordine un disordinato che nel suo disordine troverebbe tutto, può voler dire creargli problemi. Ti meravigli perchè le aziende o l'azienda precedente dove il Tuo ex Capo, che non guardava a queste cose e lasciava fare, i risultati erano comunque ottimi e non pensi che forse qualcosa era dato anche da questo? E com'erano i lavoratori in quelle aziende? Più tristi o più allegri dei Tuoi di oggi? Più motivati, collaborativi o forse pensi che lo siano i Tuoi?
La porta del Tuo ufficio, come tutte le porte, dovrebbero essere aperte. Sai perchè vorrebbero venire da Te ogni due minuti con un problema? Perchè sanno di non aver alcuna delega a gestire i problemi. Tu non l'hai loro data e loro non vedono perchè dovrebbero prendersela. Per farsi poi fare una ramanzina? Davanti ad ogni problema quindi devono ricorrere a Te e, non potendolo fare subito, sono costretti a scrivere un foglio e discuterlo a fine giornata. E se un problema è urgente?
No, Antony, è tutto sbagliato. Non discuto la Tua voglia di cose ben fatte; la Tua precisione che nasce dalla correttezza e anche dalla Tua onestà lavorativa ma non operi nell'esercito in cui tutto questo è obbligatorio affinchè tutto funzioni. Tu operi in una realtà in cui la prima cosa a cui pensare è di sviluppare coesione, collaborazione, soddisfazione delle persone per raggiungere assieme un obiettivo comune.
Ricomincia da capo. Può non essere facile ma devi farcela. E se hai ancora dubbi, riscrivimi.

INps

Elena (loc. n.c.)
“Volevo saper se ci sono dei casi in cui non siano previsti i controlli inps in caso di malattia prolungata e certificata.
Mi spiego. Si tratta di una persona che a causa di un incidente stradale ha subito un trauma cranico che lo ha reso temporaneamente inabile al lavoro, ma non alla sua vita!
E' possibile con la dichiarazione del suo neurologo essere esentati dagli obblighi degli orari di controllo?”

Cara Elena,
questa, come altre richieste giunte, non fa parte del nostro campo di conoscenze. Credo che qualsiasi dottore possa risponderTi. In ogni caso, una semplice telefonata all'INPS della Tua città chiarirà il tutto, senza alcun problema.
Personalmente credo che i controlli medici siano sempre possibili, indipendentemente dalla malattia accusata. L'INPS solitamente non dovrebbe però muoversi se non c'è una richiesta del datore di lavoro. Una dichiarazione del neurologo non credo possa esentare (d'ufficio) la persona dall'obbligo di residenza . Il neurologo potrà semmai dare parere personale a che la persona possa uscire dall'abitazione. Che l'ammalato poi debba necessariamente uscire proprio negli orari in cui dovrebbe stare in casa....... Anche questa però è un'informazione che l'INPS stessa può dare.
In ogni caso, detto tra noi, se comunque una persona sta male, non dovrebbe aver voglia di uscire ma se invece ha voglia d'uscire...qualcuno potrebbe chiedersi perchè allora non va al lavoro.
Ciao

Vendita

Noemi (zona n.c.)
“......mi è stato quindi detto di non farmi problemi. Dal cliente la trattativa nasce da sola. Basta seguirla e si arriva a vendere. Si, però se non c'è almeno una partenza come faccio a sapere se inizio bene o no? Il risultato è che con questo metodo, faccio solo fatica e vendo poco. Mi può dire se è giusto quello che mi è stato detto o se invece c'è qualche metodo da seguire?.....”

Gentlissima Noemi,
non allibisco più quando mi dicono quello che Tu scrivi. Mandare una venditrice allo sbaraglio dicendoLe solo di iniziare che poi la trattativa va avanti da sola è un suicidio commerciale. Io mi auguro che questo suggerimento non provenga da un formatore ma solo dal capo della Tua azienda che evidentemente saprà produrre bene ma in quanto a vendere, meglio lasciar perdere. Forse quarant'anni fa, in presenza di un ottimo prodotto con forte richiesta, questo suggerimento avrebbe potuto essere tollerato, ma oggi.....
Dunque vediamo di darTi una mano. Ti scrivo una tabella relativa alle fasi della vendita. Attieniti a questa. Non posso qui farTi un vero corso formativo per cui non posso addentrarmi in molte spiegazioni, ma sono certo che saprai senza dubbio comprendere ed agire.
Ecco dunque la tabella di ciò che è importante fare per gestire al meglio tutte le fasi della vendita:
conoscere i prodotti. Non si vendono mai bene i prodotti che non si conoscono. Questo è forse l'unico punto che le aziende di carattere prettamente produttivo, curano bene. Informati su tutto, circa il prodotto. Com'è fatto; con cosa; come funziona...insomma, tutto quello che incuriosisce Te incuriosirà anche il cliente. Le domande che Ti fai Tu, se le farà anche il cliente.
Preparare l'incontro. Non andare mai impreparata a nessun incontro. Prima che il cliente apra bocca, devi già sapere cosa potrà domandarTi. Preparare l'incontro significa anche cercare d'avere l'orario migliore in cui il cliente è più ricettivo. Significa (dico senza ordine) avere i prodotti in perfetto stato per mostrarli; avere tutti i dati aggiornati di fatturato; sapere quanto ha acquistato in passato; conoscere le preferenze d'acquisto; conoscere il cliente o buyer anche sotto l'aspetto personale. Insomma, andare preparata con tutto e in tutto. Nulla di quanto esce deve trovarTi senza risposta.
Creare le argomentazioni. I prodotti, solitamente, hanno argomentazioni di base simili per tutti i clienti. Ciò non toglie comunque che queste argomentazioni non debbano essere calibrate in modo proporzionale a chi ci sta difronte. Con qualcuno dovrei essere più tecnica; con altri, dovrai lavorare più sull'aspetto emotivo.
Rispondere alle obiezioni. Quello delle obiezioni è un argomento che torna spesso nelle richieste. Se hai seguito in passato le mie risposte, avrai visto come agire. Le risposte sono solo domande di chiarimento e quindi non dev'esserci paura a rispondere. Certo, però, che alle obiezioni bisogna risponder serenamente e subito, in modo fluido, senza impappinarsi o far comprendere d'essere stati presi in castagna. Ecco perchè, dato che le obiezioni alla fine son sempre le stesse, occorre prepararsi prima le risposte.
Conclusione. Dopo una presentazione dei prodotti ed aver risposto alle eventuali obiezioni occorre passare velocemente alla conclusione, con un'adeguata offerta. Non devi mai mostrare dubbi sulle quantità che offri, ma anzi devi dare la sicurezza che stai offrendo il giusto per le necessità del cliente.
A questo punto, e solo se ci sono dubbi nel cliente, devi ritornare a rafforzare con altre argomentazioni la conclusione e quindi passare all'ordine.
Scrivimi ancora se hai dubbi. Ciao