Marketing

Stefano R. (località non precisata)
“ Junior product manager, devo occuparmi dei compiti lasciati dal mio Capo che se n'è appena andato. Negli ultimi mesi il clima tra lui e l'azienda era pessimo per cui molte cose non le ha proprio fatte. Quella in cui opero è un'azienda italiana media. Il mio capo dipendeva dal proprietario ed io, al di là dell'etichetta che mi piace, ero il suo assistente. Va detto che l'attuale mio capo, il proprietario dell'azienda è' un uomo che si è fatto da sé. Parla di marketing ma in realtà non ne sa molto, nel modo in cui si intende il marketing. Ha un grande fiuto altrimenti non avrebbe creato l'azienda che ha. Per venire al motivo per cui le scrivo, le dico che tra i compiti non eseguiti da chi se n'è andato e che ora cadono su di me, c'è un piano di sviluppo di 5 anni. Saprà meglio di me cos'è. Ebbene, io non l'ho mai fatto. Cosa racconto?.....”

Caro Stefano,
se la cosa non fosse vera e seria mi verrebbe da ridere o almeno da sorridere. C'è un “five year plan” da costruire; tu non lo hai mai fatto ed il proprietario non sa manco come si fa. Ed io come posso aiutarTi? Non mi dai alcuna informazione ma anche se Tu me le avessi date, sarebbe assurdo pensare che possa darTi suggerimenti seri non vivendo la realtà dell'azienda e non conoscendo neppure il settore o i prodotti. Allora sorridiamo.
Ti dirò come nelle aziende i grandi Product Manager approcciano il five year plan. Per chi non lo sapesse questo documento è un po' la bibbia delle strategie di marketing dell'azienda. In pratica, è un documento (o meglio, spesso è un librone di qualche centinaio di pagine) in cui il marketing mette per iscritto tutte le strategie per sviluppare i fatturati, con tanto di elaborazioni di fatturati mensili per prodotto. Alla fine ne nasce un calendario in cui è messo su carta, quanto si venderà di ogni singolo prodotto, ogni santo mese dell'anno, a quale prezzo e con quale margine, calcolando i costi che ovviamente non saranno mai stabili ma in crescita. Non aggiungo altro ma c'è molto altro.
Il Marketing si riunisce ed ogni Product Manager si interesserà dei dati dei prodotti a lui assegnati. Ognuno farà le proprie strategie, calcoli su calcoli, tabelle a non finire (che sono poi quelle che fanno sempre una gran scena) e raccomandazioni finali. Una volta fatto tutto questo lavoro (che viene svolto molto velocemente ma che il Marketing finge di svolgere nell'arco di qualche settimana piena se non di più) i risultati sono sempre gli stessi: da quando viene chiesto di fare previsioni (perchè di previsioni si tratta) tutti agiscono nello stesso modo e danno questi dati: per i primi mesi ed il primo anno almeno, i risultati di fatturato e di utile saranno sempre scarsi, simili o quasi a quelli in corso in quel momento. Nessuno sviluppo e nessuna promessa di miglioramento. Poi, man mano che gli anni aumentano, con nessuna possibilità di controllare, i risultati diventano sempre migliori sino al quinto anno in cui il Marketing prevede successi, utili e sviluppi a non finire.
Questo è il segreto di un piano di marketing. Garantire poco o nulla quanto è presto verificabile, promettere tutto quanto i tempi sono lunghi. Tanto, da oggi a cinque anni ne possono succedere di cose!
Ti sembra poco serio? E' ciò che viene fatto tutti i giorni, sotto ai nostri occhi, anche in politica!
Ciao

Rimprovero

Frank C. Benevento
“Ho visto almeno per due volte che tu non dai risposta a chi scrive in un modo che non ti piace. Lo trovo scorretto e arrogante. Ognuno scrive come vuole. Perchè questa censura?..”

Egregio Sig. Frank,
nella Sua lettera dice anche che io non avrò il coraggio di pubblicare. Il ricattino è vecchio come il mondo. La pubblico invece perchè è utile che la vedano altri giovani che magari stanno cercando lavoro. Mi dà dell'arrogante perchè non ho risposto forse ad un paio di lettere che erano state scritte in modo non corretto.
Veniamo al fatto: questo blog è nato per dare aiuto ai giovani. E' compito quindi del blog aiutarli per far si che possano inserirsi nel mondo del lavoro, con più facilità oppure, risolvere qualche problema che possano incontrare od aver incontrato nell'inserimento.
Il mondo del lavoro, che piaccia o no, è ancora un mondo serio. Se lo si approccia; se si vuole farne parte, occorre accettarne le regole. Le regole sono, di fatto, il buon senso.
Io non posso pensare di rendermi interessante per offrirmi al lavoro, presentandomi nel modo sbagliato e, ad esempio, se scrivo a qualcuno lo devo fare nel linguaggio corretto e standard, in uso normalmente in quella specifica situazione.
Devo essere intelligente (non ci vuole molto) per capire che se uso un linguaggio, come devo aver già detto, da discoteca, e.mail, messaggini o altro, per scrivere un curriculum o una lettera inerente il lavoro, certamente non sarò mai preso in considerazione.
Vede egregio Signor Frank, il comportamento dev'essere sempre adeguato alla situazione. E' una norma basilare. Quando un avvocato va allo stadio, può andarci con tanto di sciarpa e cartellone inneggiante la squadra: può sbraitare fin che vuole. Nessuno troverà nulla da ridire perchè il suo comportamento è adeguato al luogo. Quando poi torna alla normale vita, certamente avrà un comportamento differente. Lo vedrebbe Lei, in aula per una causa, con sciarpa, cartellone, facente una ola?
Questo è ciò che io, arrogantemente cerco di far capire.
Secondo Lei, è più arrogante rifiutarsi di leggere una lettera scritta praticamente tutta in codice (lettera che io non ho chiesto ma mi è stata inviata) od è più arrogante scriverla ed inviarla pretendendo che sia chi la riceve ad accettare quel linguaggio? Devo essere io a farmi venire il mal di testa o dev'essere chi scrive a comprendere che deve farlo in modo chiaro?
Saluti a Lei.

Vendita

Raffaele R. (zona non pubblicata)
“...ho visto il Vs blog, complimenti per la chiarezza di contenuti, e per la semplicità.
Rappresento ............. società attiva import-export, tra i miei prodotti, ho interesse nel commercializzare...................; comodo e bello.
Ho interesse nel sviluppare la mia attività, facendo conoscere a tutti gli italiani i miei prodotti......”

Egregio Sig. Raffaele,
per poter rispondere pubblicando la Sua richiesta ho dovuto necessariamente togliere ciò che avrebbe potuto identificarLa.
Purtoppo i dati che Lei mi invia sono troppo pochi per poterLe dare una risposta esauriente. Noi diamo solitamente aiuto a giovani nel mondo del lavoro su difficoltà che possono incontrare. Forse il Suo caso è differente. Penso che Lei stia cercando una consulenza per sviluppare il business dei Suoi prodotti che, tra l'altro sono molto interessanti.
Ho visitato il Suo sito e l'ho analizzato approfonditamente. Mi sono poi poste le domande classiche:
è giusto vendere solo attraverso internet ?
Può essere più utile una rete vendita italia? Come formarla; per quali canali e settori?
Possono coesistere i due sistemi di vendita su quegli specifici articoli?
Quali possono essere i listini di vendita che possono scaturire, rispetto a quelli attuali in internet, tenendo conto che devono ovviamente contenere le spese di gestione?
Che capacità ha l'azienda di seguire determinati clienti?
Come far conoscere i prodotti sul mercato ?
Quali investimenti sono necessari perchè questo avvenga?
A tutte queste domande e ad altre ancora ho cercato di dare risposte. Non posso però in questi spazi darLe risposte esaurienti perchè sono necessarie vere e proprie analisi aziendali di consulenza per operare correttamente.
Le dico che potrebbe essere utile iniziare la creazione di una rete vendita italia, dopo aver costruito un buon piano ed aver chiari gli obiettivi di distribuzione. La rete si forma in modo classico, ricercando agenti oppure sfruttando, in abbinamento, altri canali inusuali.
Certo è che occorre lavorare con calma e serenità perchè le vendite via internet e le vendite normali non debbano scontrarsi tra loro soprattutto in termini di listini. Ovvio che la vendita via internet, senza intermediari, Le permette un prezzo che (salvo grossi utili attuali che possono essere ridotti) non potrà mai essere quello della vendita classica. Per natura, la vendita classica deve sostenere spese ed investimenti che possono essere caricati sui prodotti o dedotti dagli attuali utili.
Lei deve poi sapere se la Sua azienda può sostenere questa gestione, se può seguire la clientela o se necessita di una guida di consulenza esterna.
Infine, è corretto avvisarLa che tutto quanto, anche se iniziato lentamente, prevede comunque un esborso finanziario.
Per ora posso dirLe che, sfruttando solo internet Lei potrebbe sviluppare la vendita con una spesa minima, facendo apparire ad esempio, quel prodotto a cui Lei tiene, negli annunci pubblicitari posti a destra dello schermo di Google. Ho visto che Lei sfrutta già e.bay e quindi non devo insegnarLe altro.
Se invece vuole entrare sul mercato, per vendere alla normale clientela (negozi e G.D.) occorrono valutazioni di fattibilità, capacità finanziaria e addetti alla gestione della rete. Di primaria importanza anche, in questo caso e con tutti i prodotti che la Sua azienda tratta, è una corretta gestione della movimentazione degli stock, punto sempre poco considerato ma che può incidere non poco nei fatturati e negli utili.
Lei saprà comunque che entrare sul mercato nazionale è oneroso e lento. Occorre una valutazione approfondita dei margini che può darLe quel particolare prodotto per capire se, rispetto ai concorrenti, sia possibile operare in termini di competitività (visto che non è supportato da un marchio).
Deve quindi essere Lei il primo a darsi le risposte.
Mi sappia dire.

Comunicazione e vendita

FRANCESCO T. La Spezia
“.....Nella mia vita, ancor giovane, di venditore, mi trovo molto, troppo spesso nella situazione di comunicare le informazioni per vendere e di ottenere un bel secco no! Io non ho grande esperienza e quindi mi affido ai corsi che l'azienda ha fatto tenere. Si è parlato di comunicazione; di vendita e di altro. Tutto bello, poi quando uno è sul campo, tutto è diverso. E allora?...........”

Caro Francesco, una lettera semplice e chiara. Dici: ho partecipato a corsi, mi hanno detto di fare così eppoi quando lo faccio, prendo scarpate in faccia. E mo'?
Sorrido mentre Ti rispondo perchè se Tu sapessi quanti hanno gli stessi Tuoi problemi ma non hanno il coraggio di ammetterlo, Ti spaventeresTi . Mal comune, mezzo gaudio.
Io non posso tenerTi un corso in poche righe e probabilmente ripeterei cose magari dette da altri. Quindi, com'è mia abitudine, mi soffermo solo sui punti che ritengo essenziali per farTi riflettere.
RicordaTi Francesco che comunicare qualcosa non significa affatto che chi ascolta abbia compreso (diciamo ricevuto) il messaggio. Significa solo che Tu l'hai inviato.
Ci siamo fino a questo punto? Ti sto mettendo un dubbio: Tu hai comunicato, ma sei sicuro che l'altro l'abbia ricevuto (capito)?
Non è assolutamente certo che quando diciamo qualcosa gli altri debbano per forza capire. Possiamo solo essere certi d'averlo detto. Ma come lo abbiamo detto? Nel nostro linguaggio o in quello che la persona a cui comunichiamo possa capire? Abbiamo usato termini chiari; abbiamo fatto esempi esplicativi; siamo stati attenti ad incuriosire; e a dare una motivazione ad ascoltarci?
Oggi la gente è talmente sommersa di messaggi che se la comunicazione, anche la Tua verso la persona che hai davanti, non è chiara e comprensibile immediatamente, avrai un rifiuto all'ascolto. Tieni sempre presente, Francesco, che quando comunichiamo ( non solo nella vendita) abbiamo un solo scopo: convincere chi ci sta di fronte a cambiare. Cambiare qualcosa; cambiare un modo di pensare; prendere una decisione a cui non pensava, arrivare a condividere il nostro pensiero, a darci ragione e, nella vendita, ad acquistare.
Quando Tu fai una presentazione di vendita, di fatto, vuoi convincere chi hai davanti a Te a fare qualcosa, ovvero a cambiare. Se non ottieni questo cambiamento; se la risposta il più delle volte e un bel no, vuol dire che la Tua comunicazione non ha avuto successo e, per tornare all'inizio, se non ha avuto successo significa che Tu non sei stato chiaro.
Cosa fare allora? FermaTi e ripreparaTi tutte le Tue argomentazioni. Scrivitele poi leggile a voce alta. Cerca di capire se possono andar bene e correggile dove qualcosa non è perfetto. Vedrai che riuscirai a trovare la giusta forma ed il giusto modo di fare le argomentazioni.

Rete vendita

PIERLUIGI CATANIA
“......Opero nella vendita diretta con un gruppo. Sono Capo gruppo. Ho 30 collaboratrici. Lavoro come un pazzo per seguirle anche se i risultati non sono buonissimi. Per ogni problema devo correre io; tutte mi chiamano, salvo alcune che si arrangiano. Sto pensando, a questo punto, di cercare nuove collaboratrici per aumentare il gruppo e quindi la possibilità di incrementare il fatturato......”

Egregio Sig. Luigi,
mi spiace dirglielo ma Lei sta sbagliando. Lei opera nella vendita diretta con un sistema multilivello, solo che i livelli .....non ci sono. Lei dice di fare una grossa fatica a gestire 30 collaborartici e Le credo. Non ha però capito che il problema è Lei stesso che se lo crea. Corre a destra e a manca per gestire sempre e solo Lei le venditrici. Addirittura poi dice che, poiché il fatturato non è così soddisfacente, per farlo aumentare pensa di inserire nuove persone. Ed il tempo per seguirle? Per formarle? Se ne ha già poco oggi, domani che farà? La Sua azienda avrebbe dovuto dirLe, ammesso che non l'abbia fatto, che la logica del multilivello sta proprio nel creare rapidamente altri livelli di collaboratori indipendenti, che riportino a Lei e non gestire da solo un maggior numero di persone. Lei non parla proprio nella Sua lettera di dare spazio alle collaboratrici. Dice che qualcuna è in gamba e che si arrangia da sola, ma non scrive che permetterà a queste persone di crearsi gruppi e di gestirseli direttamente. La soluzione dei Suoi problemi è tutta qui.
Prenda le collaboratrici che Lei ritiene in gamba e che si arrangiano. Stia più tempo con loro. Sembra un paradosso ma Lei deve impegnare maggior tempo proprio con le persone con cui oggi ne impiega meno. Le indirizzi; le formi concretamente eppoi dia loro la possibilità di crearsi gruppi autonomi. In questo modo guadagnerà sul loro lavoro; avrà un gruppo (il Suo) di numero inferiore e quindi più gestibile; con più tempo da dedicare per valutare se chi è rimasto è utile o se non valga la pena cercare nuove persone.
Il guaio, nei multilivelli, è che il Capo gruppo spesso tende proprio a non permettere la creazione di nuovi gruppi solo per non perdere la percentuale di utile sulla vendita delle collaboratrici in gamba.
Ci pensi.

Vendita

Carla R. Roma
“..Lavoro come presentatrice della........... Mi piace il contatto con le clienti ed il fatto che mi gestisco io il tempo da dedicare. Devo dire che le cose mi vanno bene. Forse per me ma forse per i prodotti molto conosciuti che offro. Perchè allora Le scrivo? Solo perchè non se ne sa mai abbastanza e può darsi che da Lei venga a conoscere qualcosa che non so. Se proprio devo trovare un appiglio nel mio lavoro per chiedere aiuto a Lei, è questo. Riesco con abilità a forzare le mie clienti ad acquistare ma, spesso, con molta difficoltà. Eppure faccio di tutto per vendere con chiarezza.......”

Gentile Carla, ho ridotto la Sua lunghissima lettera solo per motivi di spazio ma non perchè non interessante. La parte che presento porta già il punto su cui do una rapidissima ma esaustiva risposta.
Quando un venditore inizia l'attività tende a “vendere i prodotti”. Forse perchè le scuole di vendita sono quasi tutte su questo binario. Nel tempo poi, questa abitudine tende a rimanere se nessuno la corregge ( e molto spesso nessuno lo fa). Le creo confusione? Può darsi, ma mi segua.
Lei ha iniziato da un anno e mezzo. Posso quindi posizionarla tra chi è nuovo del mestiere. Le avranno probabilmente dato un campionario; Le avranno spiegato come presentare i suoi prodotti eppoi Le avranno detto di insistere col cliente che spesso è titubante; di non mollare davanti ad un primo no e cose del genere. Vendere un prodotto è sempre molto difficile.
Io invece Le dico solo: se vuole vendere....non venda. Faccia si che la Sua cliente sia lei ad acquistare. A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa ma tutti noi amiamo comperare. Se ci pensa, c'è una bella differenza!
E poiché mi scriverebbe ancora per chiedermi come fare per far si che sia la cliente ad acquistare anziché Lei a vendere, Le rispondo subito:
“non venda il prodotto ma dica i benefici che quel prodotto dà” Sarà la cliente a voler acquistare senza che Lei si sforzi a vendere.

Vendita

Luisella B. Arezzo
“Sono una Capo gruppo di quella che viene chiamata “tentata vendita”. In realtà, come Lei saprà bene, visitiamo consumatrici presso le loro abitazioni. .......Ecco il mio problema: mi piacerebbe far capire alle mie collaboratrici, con poche parole o concetti, il senso della vendita. I miei capi in realtà sono abilissimi nell'insistere affinchè si venda tanto; nel premere ed a volte anche a far paura, ma se si domanda loro di aiutarci a convincere le clienti ad acquistare, tutto cambia. Nessuno dice più nulla.”

Cara Luisella,
dire agli altri di vendere è facile. Spiegare come fare lo è un po' meno. Spesso poi i Capi possono avere esperienze diverse ma non propriamente di vendita per cui evitano di cadere in tranelli. La vendita è facile solo se la si inizia e la si svolge con passione, altrimenti può divenire un incubo.
Lei vuole poco da me! Vuole solo che in poche parole o concetti dica ciò che per essere spiegato abbisogna di chissà quanti libri o corsi. Difficile ma stimolante.
Le dico un pensiero che è poi la base su cui creo i miei corsi formativi.
Quando tutti noi acquistiamo cerchiamo qualcosa che soddisfi un nostro bisogno.
Il bisogno è una necessità che vogliamo soddisfare. Quindi, acquistando un prodotto, vogliamo raggiungere il fine che avevamo in testa. Il prodotto è solo il mezzo per arrivare a quel fine. Solo quando avremo trovato il prodotto che soddisferà il nostro fine, acquisteremo, altrimenti no, no e poi no!
Se questo è ciò che vogliamo noi tutti nelle vesti di compratori, quando vendiamo dobbiamo ricordarci che “bisogna sempre non vendere il prodotto ma invece, risvegliare nel cliente il desiderio di raggiungere il fine che probabilmente lui ha.”
Allora, ogni volta che prendiamo in mano un prodotto da vendere poniamoci sempre la domanda:
“che benefici può ottenere il cliente da questo prodotto?”
Facciamone un elenco e impariamolo a memoria. Dentro, ci sarà la soluzione alla vendita.
Non ricordo chi, ma qualcuno ha detto: vendere vuol dire convincere qualcuno che quanto gli proponiamo è, per lui, un affare conveniente..
Contenta?