NEGOZIANTE CHE PASSIONE 5

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.



Fine quarta parte



Ho un concetto tutto mio di vendita e di trattativa ed i miei collaboratori la apprezzano incredibilmente. Non esiste stress ed è per questo che c'è passione per il lavoro.
Ognuno può decidere di invitare il cliente al bar o al tavolino e proseguire la vendita da lì: Scommetto che lei si starà chiedendo il costo di tutto questo.......”


inizio quinta parte


“Ebbene, il costo è nullo! Che lei creda o no, non cè caffè che non sia seguito da un buon acquisto. Eppure, non è questo a cui miravo. Io desideravo solo che i clienti potessero trovare qui tutta la serenità che non trovano altrove. Avrei desiderato che questo punto divenisse un luogo di incontro, indipendentemente da ciò che vendiamo. E ammetto che è così; chiunque può entrare, leggersi il giornale, se lo vuole, bersi un caffè, fare due chiacchiere, guardare i nuovi prodotti ed uscire. Questo avviene, ma c'è sempre un FATTORE RICONOSCENZA che, alla fine, è premiante per noi. E adesso, posso offrirlle il buon caffè che le avevo promesso? “
Mentre eravamo al banco mi chiese un attimo di tempo perchè un cliente desiderava un suo parere. Ebbi così modo di guardarmi attorno per cercare di capire cosa c'era lì dentro di tanto diverso dagli altri magazzini; tanto diverso da incuriosirmi e attirarmi come non mai.
Poi capii. Fui interrotto nei miei pensieri dal suo ritorno. Dopo aver salutato alcune persone ed aver dato cosigli ad altre, mi disse di seguirlo in un giro nel suo punto vendita. Voleva ancora mostrarmi qualcosa; anzi, desiderava che fossi io a capire cosa c'era lì dentro di diverso dagli altri magazzini. Una cosa avevo notato: lì dentro c'era indiscutibilmente un'atmosfera che non si respirava altrove. Aveva ragione quando asseriva che i prodotti in vendita erano quasi un complemento.
Lì si entrava anche solo per guardare e proprio per questo entravano persone che mai avrebbero penato di potesi interessare davanti agli oggetti esposti. Eppure lo facevano.
“Ha mai visto quei magazzini freddi, impersonali, dove si è pensato solo a dare spazio ai prezzi quale forma di attrazione? - mi disse mentre passeggiavamo tra le corsie. - Sa cosa manca? L'atmosfera. Sembra incredibile ma i miei concorrenti pensano che l'unica arma a loro disposizione per attrarre, incuriosire e vendere, sia il prezzo. Questo è invece solo una componente ed anche piccola di tutto un insieme molto più grande. Spesso mi sono chiesto perchè un punto vendita di questo settore debba obbligatoriamente essere “tecnico”, termine che si identifica spesso con “povero e freddo”. In un ambiente tecnico entrano gli addetti, ma lei si ACCONTENTEREBBE DEI SOLI ADDETTI, QUANDO IL MERCATO E' MOLTO PIU' AMPIO? Perchè, allora, non attirare anche i non addetti, mi son chiesto? Ed acco allora che il mio negozio doveva essere interessante per tutti ed avere qualcosa che attirasse tutti. Insomma, quell'atmosfera in più che ha portato anche lei qui dentro la prima volta. Giusto?”
“Sempre giusto” – risposi pensando ancora una volta che non mancava mai di terminare le sue esposizioni con una domanda, permettendo così la classica comunicazione a due vie.
Purtroppo non potei fermarmi oltre a proseguire quell'incontro e seppur con dispiacere dovetti accomiatarmi.
“ Ero entrato per curiosità – dissi – desideravo solo verificare se mai lei si fosse ricordato di me e devo ammettere che non mi aveva detto il falso, la prima volta. Ora però devo davvero andarmene...” dissi.
“Spiace pure a me – rispose il mio cordiale amico - ma deve promettermi di tornare presto. Non ho neppure ancora iniziato a mostrarle ciò che rende differente il mio punto vendita dagli altri. Non le ho ancora detto cosa ho fatto per attirare più persone, così come non le ho parlato delle interviste ai clienti fatte...fuori dai centri commerciali concorrenti o del servizio tecnico di prova presso i clienti....”
“Mamma mia – interruppi – lei è una valanga! Mi domando quando finirà di scoprire tutto....”
“Forse la prossima volta – disse – ma deve seguirmi con calma e con tempo a disposizione. Per ora, voglio solo dirle una cosa, anche se credo che lei la conosca già: IL CLIENTE, ENTRANDO NEL PUNTO VENDITA E DURANTE TUTTA LA TRATTATIVA, VUOLE SOLO CAREZZE DA NOI. Ma avremo tempo di parlare anche di questo, va bene?”
“Pensavo che lei non avesse più altre idee, oltre a quelle già espresse ....Mi accorgo che non è così. Mi obbliga a tornare, ma lo farò volentieri...” e lo salutai ancor più incuriosito di quando ero entrato.
Così avvenne che a forza di pensare a questo strano negoziante, riuscii a capire (o così credetti) la sua logica commerciale.
IL CLIENTE visto come PERSONA e non come strumento da mungere, non è poi una cosa così naturale.
Ripensai al suo negozio. Si poteva chiamare negozio un luogo dove commessi felici avevano il sorriso ed erano disponibili a prendersi cura dei problemi dei clienti? E lui? Poteva essere definito negoziante una persona che capiva il cliente solo guardandolo; che concepiva...LA TRATTATIVA COME UN MEZZO PER COMUNICARE COL CLIENTE e che vedeva l'acquisto UN MEZZO PER SODDISFARE UN BISOGNO?
E' difficile pensare al classico ed un po' obsoleto negoziante quando ti senti dire : “NON VENDO OGGETTI MA SOLUZIONI AI PROBLEMI...”
Ed è proprio per tutte queste cose e per la curiosità che mi aveva lasciato durante l'ultima visita che decisi, dopo pochi giorni, di tornare a trovarlo. Chissà, forse avrei trovato nuovamente un gentile suo addetto a cui lasciare le chiavi dell'auto. Fu con questo pensiero tranquillizzante che mi avviai e, inutile dirlo, trovai ciò che mi ero atteso.
All'ingresso, il negoziante vedendomi, mi venne incontro come un amico, stendendo le braccia e salutandomi calorosamente. Fu lui a chiedermi subito se fossi arrivato in auto ed alla mia risposta affermativa mi chiese subito le chiavi da consegnare ad un commesso.
“Ha uno splendido abito - mi disse – senza apparire invadente. Lei è sempre attento agli accostamenti; cosa non sempre facile – proseguì -. Ha cura di se stesso e probabilmente ne ha anche del suo lavoro”.
“Ehi, ehi, qui stiamo andando nel campo della psicologia – interruppi sorridendo – semmai ne avessi bisogno, saprò da chi andare...”
“No, per carità – rispose – è solo che anche un pizzico di psicologia fa parte o dovrebbe far parte del mio lavoro. Noi negozianti o commercianti dobbiamo smetterla di pensare ad essere solo un anello di congiunzione tra la produzione ed il cliente finale. Questo è molto riduttivo ed una figura simile, oltre ad essere anacronistica è anche poco professionale. Se non COSTRUIAMO NOI STESSI un nostro spazio, dando valore aggiunto alla nostra figura; se noi non riusciremo ad offrire magari qualcosa in più, di nostro, a ciò che vendiamo, rimarremo ancorati al passato e finiremo per essere travolti....”



fine quinta parte