NEGOZIANTE CHE PASSIONE 7

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.



Fine sesta parte


“E quanti sono questi punti? “ domandai sempre più incuriosito.
“Non pochi – rispose – e se domani vorrà trovare a trovarmi, glieli dirò. Ora purtroppo devo chiudere negozio. S'è fatto tardi....”
“Purtroppo? - domandai sorpreso – Accidenti, è la prima volta che lo sento dire. Solitamente il negoziante non vede l'ora di chiudere. Verrò domani, ci conti – dissi alzandomi – non posso certo perdermi il seguito.”
Lo salutai, dopo che un addetto mi ebbe riconsegnato le chiavi della mia auto che era rimasta sotto il suo controllo.


Inizio settima parte


Il giorno successivo arrivai a metà mattinata. Confesso che desideravo poter conoscere tutti i suoi segreti entro quella visita. I suggerimenti avuti e le idee creative che , di continuo, mi presentava, avevano lasciato in me una curiosità che da tempo non ricordavo d'aver provato.
Entrando, non ebbi neppur bisogno di chiedere qualcosa. Al suo posto, all'ingresso, vi era un giovane collaboratore che vedendomi e riconoscendomi mi chiese se fossi arrivato in auto e nel caso l'avessi mal posteggiata, di consegnargli le chiavi per permettergli un'eventuale manovra. Trovai colui che, dentro di me, ormai consideravo amico, appoggiato al banco bar. Stava mostrando un nuovo articolo ad un paio di clienti mentre, poco distante, un collaboratore giocava con un attrezzo-giocattolo assieme ad un bambino.
Quando mi vide mi salutò da lontano ma mi fece capire che doveva, per cortesia verso il cliente, proseguire la trattativa.
Stando in disparte ad ascoltare; cosa che non mi dispiaceva; riuscii a vedere come un cliente, entrato per acquistare un oggetto, se ne andasse, alla fine, dopo aver comperato una serie di articoli collegati a quanto lui desiderava. Terminata che fu la trattativa, avvicinandomi e stringendogli la mano, dissi: “ Non riesco ancora a convincermi di questa sua realtà. E' sempre difficile da immaginare perchè appare stridente con la logica affaristica e fredda dei normali rapporti di lavoro tenuti da tutti...”
“Ci credo – rispose - che sia difficile da accettare. Anche i miei colleghi, quando vengono a trovarmi per vedere cosa ho fatto, rimangono scettici e ridono dentro. E' certamente molto lontano dal concetto attuale di vendita, me ne rendo conto, ma se vogliamo differenziarci e dare valore al nostro lavoro occorre avere idee creative ed innovative, al di là dei tempi. Vede – proseguì – all'inizio anch'io ebbi qualche timore. Mi domandavo se la gente fosse pronta a recepire un rapporto commerciale come se ci si trovasse tra amici; poi, dopo i primi tentativi, ho osato. Ho capito che comunque quella era la strada, la mia strada, e l'ho capito quando, appena fuori città hanno aperto il primo grosso centro. Là, c'era tutto. Posti auto; ampia scelta; orari comodi...insomma, dovevo far qualcosa e così un bel giorno sono andato in quel centro. Non come concorrente, sa? - disse – ma come acquirente. E questo è il primo insegnamento della giornata che voglio passarle, se me lo permette” – aggiunse sorridendo-
“Perchè no – risposi – sino ad oggi ho solo imparato da lei...”
Allora proseguì: “ Si, proprio come acquirente. E' solo in questo modo che ci si può render conto dei vantaggi ma anche degli eventuali problemi del nuovo punto vendita. E sa che le dico? Un acquisto fatto in quel luogo era ed è sfiancante. Si, questo è il termine esatto. E' stata la prima impressione che ho avuto e, mi creda, non volevo assolutamente essere critico. Ricordo che iniziai col posteggio auto. E' una grande comodità ma, accidenti, i posti...liberi, alla fine, sono sempre lontani e quand'anche fosse fortunato e trovasse un posto vicino, per raggiungere l'interno del centro...deve sempre fare una bella camminata. All'interno, il centro era certamente molto bello, curato, pieno di luci...anzi, troppe. E pieno di gente, questo si, veramente pieno. Tanto pieno che era difficoltoso poter girare tra le corsie e soffermarsi a guardare i prodotti esposti. Tanto pieno che ci si doveva spostare spesso per non intralciar altri carrelli...”
Mi guardò e mi chiese: “ E' mai andato in quel centro?” “Certo – risposi – ma, che mi creda o no, ogni volta sempre meno volentieri...”
“E' così – disse – e sa perchè? Ora glielo dico con qualche mio solito esempio.... - e continuò domandandomi - lei ci vede bene? Intendo, non porta lenti a contatto, vero?”
“ No – risposi – per il momento non ne ho bisogno...”
“Nel mio punto vendita lei vede bene. C'è luce ma non si sente accecato. Se osserva vedrà che la luce non è bianca e questo non stanca. Solitamente, invece, in un centro commerciale la luce è eccessiva ma purtroppo gli ambienti sono tanto ampi e alti che non è possibile fare diversamente. Il guaio però è che l'occhio si stanca velocemente. La luce fredda, tanto fredda da raffreddare anche l'ambiente più caldo; da renderlo impersonale e così, dopo un po', si comincia a sentire la stanchezza ed il solo guardare gli articoli, diventa pesante. Questa è la prima differenza tra questo punto vendita e quello. Qui lei, o qualunque persona può acquistare stando comodamente seduto. Basta avere un'idea di ciò che si vuole ed il seguito è solo un dialogo con i miei collaboratori. Ha un'idea – mi chiese – della strada che si è costretti a fare in un centro commerciale per cercare ciò che vogliamo? Ricordo che vidi un articolo dal prezzo interessante, così decisi di acquistarlo. In realtà avevo visto il campione, peraltro non spostabile dal supporto o, per meglio dire, non palpabile. L'acquisto quindi, lo dovetti fare prendendo in alto, dall'ultimo ripiano scorte dello scaffale, una confezione sigillata. Intorno non era presente nessun addetto, come sempre,e quindi dovetti, anche pericolosamente arrangiarmi. Con molte difficoltà perchè era pure pesante e delicato. Decisi poi di acquistare alcuni pezzi abbinabili e qualche articolo di consumo. Ciò che qui dentro avrei ottenuto in pochi attimi, mi costò uno spreco enorme di tempo. Non per disorganizzazione, per carità – proseguì - ma solo per troppa organizzazione. La corsia in cui ero, presentava un assortimento tanto grande di quello stesso articolo che avevo acquistato che, per trovare anche solo il primo pezzo aggiuntivo che desideravo, dovetti farmi un paio di corsie avanti e indietro, per cercarlo. E poi, altre ancora per altri pezzi. Tutto era lì. Occorre ammettere che la presentazione segue una certa logica; mica lavorano male. E' la loro eccessiva grandezza che crea problemi. Bene, dopo aver messo sottobraccio le mie cose e dopo aver osservato ciò che le dirò più avanti, mi sono recato alla cassa. Ho pagato ed il primo problema l'ho avuto quando ho chiesto come fare per timbrare la garanzia.



Fine settima parte