NEGOZIANTE CHE PASSIONE 6

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.



Fine quinta parte

“No, per carità – rispose – è solo che anche un pizzico di psicologia fa parte o dovrebbe far parte del mio lavoro. Noi negozianti o commercianti dobbiamo smetterla di pensare ad essere solo un anello di congiunzione tra la produzione ed il cliente finale. Questo è molto riduttivo ed una figura simile, oltre ad essere anacronistica è anche poco professionale. Se non COSTRUIAMO NOI STESSI un nostro spazio, dando valore aggiunto alla nostra figura; se noi non riusciremo ad offrire magari qualcosa in più, di nostro, a ciò che vendiamo, rimarremo ancorati al passato e finiremo per essere travolti....”


inizio sesta parte

Lo osservavo mentre diceva queste cose e non potevo non notare quanta enfasi dava al proprio pensiero. Dimostrava di credere realmente e profondamente in ciò che diceva e questa era forse la differenza tra lui e gli altri.
“Quando dico che molti miei colleghi non vedono al di là del loro naso, forse non sbaglio. Oggi la vendita è complessa e va affrontata diversamente da come la si affrontava anche solo pochi anni fa. Occorre avere un'attenzione particolare per le persone che entrano nel punto vendita e se questo significa usare un pizzico di psicologia, ebbene, io la uso. Ma la prego – disse – venga che andiamo a berci un buon caffè o s'è dimenticato di questo servizio per le PERSONE SIMPATICHE?”
“No, no, non l'ho dimenticato, anzi. Un buon caffè è quello che ci vuole – risposi seguendolo verso il piccolo bar all'interno del suo punto vendita. La vedo sempre motivata - proseguii – lei non mi sembra mai senza idee.”
“Oh, guai se quelle mi mancassero. L'importante è che continuino a mancare ai miei concorrenti. Pensi – disse – un punto vendita vecchissimo e famoso di un mio collega è stato appena chiuso ed un altro è in gravi difficoltà, eppure, mentre si dibattevano in situazioni pesanti non hanno fatto nulla per trovare soluzioni ai loro problemi. Si sono, di fatto, lasciati morire. Questo è quanto dicevo prima: non possiamo lasciarci travolgere da chi, più grande e potente di noi, può farlo facilmente. Ora le spiego una cosa a cui ho pensato” – disse porgendomi una tazzina di caffè da cui sprigionava un intenso aroma.
“Credo che lei stia per darmi un suo nuovo insegnamento – interruppi, prendendo la calda tazza in mano.- Sarà bene stare ad ascoltarla con attenzione...”
“La ringrazio ma non voglio insegnare nulla. Desidero confidarmi con lei perchè so che lei capisce ciò che dico. Non mi ha mai detto del suo lavoro – proseguì – ma sono certo che qualcosa ci unisca, anche se non so cosa. Eppoi di lei mi fido...”
“Molto gentile, ma ora mi dica cosa ha pensato, sono curioso...”
“Io ed i miei colleghi siamo piccoli, inutile negarcelo. Per tanto che si possa fare non avremo mai la possibilità di controbattere, sul terreno della grandiosità, un centro commerciale o una multinazionale del bricolage o chi altro. Allora, la nostra forza sta nell'essere piccoli, nell'essere snelli, veloci nelle decisioni. Vede, chi è grande ha delle positività ma ha anche inevitabilmente DELLE NEGATIVITA'.
Ebbene, poiché io non posso combattere contro le loro positività, devo TROVARE I LORO PUNTI DEBOLI E LI', COLPIRE. Un po' la storia di Davide e Golia o, se vogliamo, la filosofia orientale della lotta, per cui non è la forza bruta che vince ma la tattica e la mente. Quella secondo cui, anche se sei piccolo e debole, in molte situazioni puoi battere uno enorme proprio sfruttando la sua forza contro lui stesso....”
“E' incredibile come lei sia sempre chiaro nei suoi concetti – lo interruppi – e sto intuendo la sua tecnica. Ma la prego, continui; io l'ho interrotta....”
“APPROFITTARE è la parola d'ordine. Approfittare dei loro difetti; del non servizio che danno; addirittura approfittare della loro organizzazione. Ma quanti lo fanno? Quanti di noi mettono piede fuori dal proprio punto vendita per andare a constatare ciò che fanno. Ma non per copiarli perchè non potremmo mai farlo, ma per capire cosa non fanno, per farlo noi! Riesco a spiegarmi? - domandò guardandomi.
“Si, si, e molto bene. Lei dice: NON GUARDIAMO I PUNTI FORTI DI CHI E' PIU' FORTE DI NOI, QUANTO PIUTTOSTO GUARDIAMO I PUNTI DEBOLI....E' incredibilmente semplice il suo concetto. Approfittare di queste debolezze per farle divenire vostri punti di forza piuttosto che imitarli sul loro stesso terreno. Anziché fare ciò che fanno loro, portar loro a non poter seguire ciò che fate voi....”
“Esatto. E' proprio questo che intendo – disse con entusiasmo – e l'ho fatto. Il mio punto v endita e le mie idee nascono da queste osservazioni. I miei colleghi possono sorridere dei miei metodi, ma loro chiudono ed io, no. Ma venga a sedersi – disse prendendomi come al solito sottobraccio – potemmo parlare più serenamente” - e mi accompagnò in quello che io avevo precedentemente definito “l'angolo bistrot” del negozio.
“Quando lei venne qui l'ultima volta a trovarmi – disse – ricordo che la lasciai dicendole questo concetto: IL CLIENTE DURANTE LA VISITA O DURANTE TUTTA LA TRATTATIVA VUOLE SEMPRE CAREZZE DA NOI...” Ricorda questa frase?”
“Se la ricordo? Buon Dio, l'avrò pensata mille volte. Ho sempre cercato di capire cosa mai avesse voluto intendere....”
“E' presto detto – rispose – il concetto delle CAREZZE viene da un'analisi psicologica del nostro comportamento. In parole povere, noi tutti teniamo alle gratificazioni, ai riconoscimenti, alle gentilezze ed alle cortesie che gli altri possono farci. In altri termini: ABBIAMO BISOGNO DI CAREZZE; DI SENTIRCI CONSIDERATI. Non moriremmo se ciò non accadesse ma è certo che viviamo meglio se ciò accade. Allora, se vediamo il cliente come persona, dobbiamo anche tener conto che quella persona è ben disposta ad accettare carezze, se trova chi gliene fa. E le persone che entrano nel mio punto vendita .....trovano CAREZZE AD OGNI PASSO. Dall'ingresso, sino al rapporto coi miei collaboratori; qui al bar o nel servizio al banco....insomma I CLIENTI SONO COCCOLATI e sa una cosa? Questo è il punto debole dei concorrenti-giganti. Non possono farlo. Non hanno il tempo; la struttura, la capacità. Cercano, ma lo possono fare sempre in modo impersonale. Se la CAREZZA che decidi di fare a me la offri a tutti in modo impersonale, non è più una CAREZZA. Non appare il riconoscimento riservato al cliente con cui si sta dialogando ma piuttosto una “trovata” commerciale che, alla fine, lascia il tempo che trova. Questo è il mio primo punto di differenza con gli altri....”
“E quanti sono questi punti? “ domandai sempre più incuriosito.
“Non pochi – rispose – e se domani vorrà trovare a trovarmi, glieli dirò. Ora purtroppo devo chiudere negozio. S'è fatto tardi....”
“Purtroppo? - domandai sorpreso – Accidenti, è la prima volta che lo sento dire. Solitamente il negoziante non vede l'ora di chiudere. Verrò domani, ci conti – dissi alzandomi – non posso certo perdermi il seguito.”
Lo salutai, dopo che un addetto mi ebbe riconsegnato le chiavi della mia auto che era rimasta sotto il suo controllo.


Fine sesta parte