PLAN SLIP terza parte.

“.....Per questo, ragazzi miei, il plan slip è uno strumento vitale ai fini dell'ottenimento della sua fiducia e dell'approvazione di ciò che avete presentato.”

“Ci hanno insegnato tutto – dice uno dei due – e ci hanno fornito tutto. Tabulati, dati, incidenze, proiezioni, informazioni di marketing; fatto fare corsi sulla gestione degli stocks, sulla rotazione ed ora lei ci dice che non conoscendo questo strumento ed il suo uso, manchiamo di qualcosa.....”

“Dico che mancate di molto! Purtroppo mancate di quello che io chiamo I FONDAMENTALI. Le regole, cioè, che creavano e creano i veri venditori vincenti. Vi ho già detto che la migliore attenzione è quella prestata con gli occhi oltre che con le orecchie. L'uso del plan slip permette di catturare globalmente l'attenzione del compratore e di ricordargli prodotti e formati che in quel momento, magari, non ricorda. E' utile poi per ricordare tutta la gamma che avete a chi deve effettuare la verifica delle giacenze. Serve ancora per dare un volto ai prodotti ed anche per lasciare al cliente le informazioni che chiede e mille cose ancora....”

Ma quando va usato; quando va presentato? - domanda il secondo venditore.

“Durante la trattativa. Provate a pensarci. Con una buona argomentazione voi avete stimolato l'interesse del cliente e siete riusciti a suscitare in lui il desiderio d'acquisto. E' in quel momento che il cliente pensa “quanto dovrei acquistarne?”. Non è facile per nessun compratore calcolare quanto prodotto debba acquistare ed in quanto tempo lo farà uscire. Ecco allora che con il plan slip voi gli eviterete questa fatica presentandogli il vostro suggerimento scritto, fatto davanti a lui in un attimo. In questo caso il plan slip diventa una proposta d'ordine .
Ci siamo fin qui? Allora andiamo avanti. Il momento giusto per presentarlo è immediatamente dopo che avete finito la presentazione delle novità. In questo secondo modo voi concretizzerete l'offerta scrivendo quanto, secondo voi, sarebbe corretto che il compratore acquistasse. Sapete cosa avete fatto in quel momento?...”

“Cominciamo a capire dove vuole arrivare “ rispondono quasi assieme.

“Avete rafforzato le argomentazioni con la proposta visiva ed immediata di quanto avete detto, senza ripetere più volte le stesse frasi; cosa che avviene sempre quando, non avendo a supporto il plan slip, si cerca di rafforzare le argomentazioni ripetendole più volte di seguito. La vostra azione aiuta il cliente a prendere una decisione; lo libera del peso della responsabilità che lo porta spesso ad acquistare sempre meno di quanto dovrebbe e vi aiuta a raggiungere un accordo rapido...E' sufficiente?”

“Pensiamo di si, ma dopo averci detto QUANDO presentarlo, ora ci deve dire COME presentarlo...”

“Vi dico prima lo scopo finale del suo uso, scopo che vi lascerà sorpresi. Fate attenzione: lo scopo del plan slip è di poter vendere al cliente un assortimento dei prodotti in un solo blocco e nel minor tempo possibile. Ed alla fine, che ci crediate o no, venderete anche molto più di quanto pensiate. Su COME presentarlo poi, dovremmo parlarne più ampiamente ed io dovrei conoscere a fondo i vostri prodotti e le vostre promozionalità. Sappiate poi che lo potete usare per concludere superbamente le argomentazioni facendo LEVA SU UN PRODOTTO oppure PUNTARE SU UNO SCONTO od anche CONCLUDERE CON UN'ALTERNATIVA. Infine potrete fingere di LASCIAR ANDARE SU UN ARTICOLO per INSERIRENE UN ALTRO. Ecco, vedete, questi sono sono alcuni esempi di un ottimo uso del plan slip. Il foglio è solo cartaccia, con l'aggiunta delle immagini dei prodotti inserite ad hoc e tanto spazio bianco a lato di ogni articolo. Ecco prendete. Guardate bene....”

I due venditori prendono dalle mie mani il plan slip che passo loro e li rigirano alla scoperta di chissà quale segreto.
“Si - dicono – ci rendiamo conto che potrebbe essere utile, se è come dice lei, ma ci dia una mano. Cosa possiamo fare?”

“Per usarlo bene occorre essere preparati a farlo ed occorre anche che sia preparato chi vi segue perchè altrimenti, dopo pochi giorni è facilissimo tornare a riprendere le cattive abitudini. E' molto meno faticoso e più tranquillizzante continuare a fare ciò che si fa sempre, anche se non rende. Il cambiamento è sempre duro, lo sapete. Certo è, però, che una volta abituati ad usarlo, il giorno che per caso lo dimenticaste in ufficio, parola mia ragazzi, vi trovereste nei guai. Vi sentireste persi...”

“A questo punto non può non darcene una copia per mostrarlo in azienda. RITORNO AI FONDAMENTALI ha detto...- dicono guardandosi --- e chissà quante altre cose avrebbe da raccontarci...”

“Si ragazzi, molte cose che vi aiuterebbero a vendere meglio. Vedete, noi continuiamo a guardare avanti con una tale fretta da dimenticare i FONDAMENTALI. Ogni tanto è necessario, credetemi, fermarci per un piccolo esame di coscienza e per chiederci se, prima del nuovo, sappiamo almeno mettere in pratica ciò che sta alla base del nostro lavoro. Si, avrei molte cose da dirvi; chissà che non vi possa rivedere - dissi tra me raccogliendo i miei vecchi plan slip e mettendoli nel cassetto. Poi, con un sospiro, mi uscì: “che bello vendere quando se ne conoscono i segreti!”

fine