PLAN SLIP parte seconda

Si, il plan slip è semplicemente un pezzo di carta.
Uno strumento base nella vendita, tanto importante che nessuna azienda d'oltre oceano si permetterebbe di far mancare alla propria forza vendita. Uno strumento che, una volta capito ed usato, sgomenta il venditore stesso quel malaugurato giorno che non dovesse trovarselo tra le mani.

Il plan slip, un pezzo di carta importato in Italia alcuni decenni fa da poche grandi multinazionali che hanno saputo farne un vantaggio competitivo rispetto agli altri concorrenti ma che successivamente si è perso nella ricerca di innovazioni e cambiamenti che le aziende tendono sempre a fare quando tutto va bene. Eppure parte dei grandi successi di vendita di queste multinazionali lo si deve proprio a questo semplice pezzo di carta, strumento fondamentale di organizzazioni vendita capaci di stravolgere i mercati.
Ma, ahimè, noi italiani siamo creativi e la creatività ha in un certo senso imbastardito questo strumento. Le generazioni successive che non avevano avuto una adeguata scuola, non riuscendo a capirne appieno l'uso, vedendolo come chissà cos'altro, hanno cercato di addobbarlo ed abbellirlo aggiungendo cose che nulla avevano a che fare col fine che il plan slip doveva raggiungere. Così se ne è talmente perso l'uso vero che oggi moltissimi non lo conoscono neppure e quei pochi che casualmente se lo trovano tra le mani, lo usano impropriamente spesso non conoscendo nemmeno lontanamente i vantaggi che potrebbe darne un uso corretto.

“Usa il plan slip, ragazzo”. Mi frullava nella mente questa frase mentre facevo ritorno a casa e poi, quando, aperto il cassetto, mi trovai a cercare i miei vecchi plan slip, quelli mi avevano seguito tutta una vita, quelli che avevo suggerito d'usare a molti venditori e che, per certi versi, hanno fatto la loro fortuna. E così, con le mani tra quei fogli, vedendo con la mente, davanti a me quei due venditori in difficoltà mi sono ritrovato a guardar loro negli occhi ed a dire:

“questo è il plan slip. Eccolo, guardatelo. Letteralmente è un pezzo di carta con evidenziata ad arte e resa appetibile la gamma dei prodotti o la parte di essi che ci interessa presentare in questo momento. Vedete? Capita a molti venditori, com'è capitato a voi oggi di sentire la necessità di poter mettere ordine nelle idee dell'offerta; di pote scrivere quello che stavate dicendo per farlo apparire più chiaro; di poter mostrare le offerte, le condizioni.... Senza il plan slip le idee vagano, i concetti non possono essere fissati, i prodotti e le offerte particolari perdono molto del loro valore prima che il cliente recepisca quanto volete passargli. Non ritrovarci tra le mani lo strumento adatto, finiamo per non far nulla o far tanta confusione ed iniziano i problemi. Il guaio è, cari miei, che senza il plan slip è pressoché impossibile comunicare tutte queste cose in modo chiaro al cliente , inducendolo ad aver fiducia in noi ed in quanto diciamo. Ed è impossibile gestire una concreta trattativa su cui lavorare. In parole povere, il plan slip è, nella vendita, la parte visiva delle nostre parole che rimane ferma mentre si sa, le parole vanno.”

“Perchè – mi sento domandare da uno dei due – non è sufficiente scrivere sul copia commissioni, dopo aver concluso l'ordine?”
“Scrivere l'ordine alla presenza del compratore, prima di aver ottenuto la sua completa approvazione – rispondo - è un'operazione azzardata e, spesso, molto spesso se ci pensate, disastrosa. Esattamente alla pari dell'uso del copia commissioni per trasferire soltanto ciò che il cliente richiede. Oggi voi avete avuto difficoltà proprio in questo e, credo di poter dire che l'ordine, se poi lo avete assunto, non è stato quanto avreste desiderato...”

“Beh certo, è andata così – interrompe il secondo - mentre parlavo, il cliente era d'accordo su tutto, poi al momento dell'ordine non gli andava più bene nulla . Ma questo è un problema di tutti...”
“Si, è vero – rispondo – è un problema di tutti i clienti e di tutti i venditori che non riescono a comunicare con i giusti strumenti, arrivando così a creare una confusione che si chiarisce solo al momento in cui si arriva ad usar la penna per scrivere l'ordine. In quel momento, solo in quel momento il cliente comprende cosa vuole vendergli il venditore ed allora...nell'attimo più delicato avvengono le contestazioni, i dubbi ed i problemi. Per questo, ragazzi miei, il plan slip è uno strumento vitale ai fini dell'ottenimento della sua fiducia e dell'approvazione di ciò che avete presentato.”

Qui termina la seconda parte. Il proseguimento sarà PLAN SLIP terza parte.