PLAN SLIP parte prima

Federico M. Forlì

Saltando di qua e di là sul blog che seguo da qualche tempo, ho letto in una risposta qualcosa che aveva a che fare con la tecnica di usare un foglio di carta per vendere. Purtroppo non ho segnato e successivamente non sono più stato in grado di ritrovarlo. Può dire qualcosa in proposito?
La ringrazio

Gentilissimo Federico,
la Sua richiesta mi permette di tornare su un argomento tanto importante quanto sottovalutato per non conoscenza. Ho cercato quindi tra miei articoli pubblicati su riviste di settore perchè ricordavo una bella spiegazione che avevo dato circa questo famoso pezzo di carta.
L'articolo, sotto forma di racconto, è a mio modo di vedere il miglior metodo di lettura per far appassionare e comprendere.
Così ho deciso di presentarlo a Lei e ad altri eventualmente interessati. Tenga presente che purtroppo non troverà chiare informazioni sulla sua tecnica d'uso e questo non per tenere un segreto ma perchè è davvero troppo difficile spiegarne l'uso senza avere questo pezzo di carta in mano e senza una chiara comunicazione a due vie tra chi spiega e chi ascolta per imparare. E' questa forse una delle poche situazioni in cui, non potendo mostrare questo famoso pezzo di carta, si comprende la difficoltà di spiegare una tecnica solo a parole.
In ogni caso, buona lettura.
“Stavo bevendo un caffè in compagnia di un amico quando sono stato attratto da un venditore che, con grande difficoltà, presentava un nuovo prodotto al suo cliente, comodamente appoggiato al bancone del bar. Poche parole che non convincevano nemmeno chi le stava dicendo; tanta confusione ed anche tanto silenzio in attesa che il cliente, vedendolo bisognoso di ordini acconsentisse.
Nello stesso giorno un'analoga esperienza in un negozio in cui ero casualmente entrato per curiosare. In questo secondo caso un venditore di ottima presenza era indaffaratissimo a rovesciare sul tavolo ogni possibile attrezzo che potesse dargli man forte per convincere il cliente che, acquistando, avrebbe fatto il suo più grande affare.
Due casi in un giorno erano troppi; statisticamente la percentuale volava alta verso un ipotetico cartello su cui avrebbe potuto esserci scritto “se riesci ad arrivare sin qui, ti ritrovi al punto di partenza. Riprovaci!”
In quel momento ho pensato a quanti sforzi inutili vengono fatti dai venditori per presentare e vendere ciò che potrebbe essere presentato e venduto con estrema semplicità. Ho pensato a quanti danari vengono buttati dalle aziende convinte che l'avere ottimi prodotti sia sufficiente per vendere, ignorando o avendo dimenticato che tutto il lavoro preparatorio dell'azienda è, alla fine, nelle mani e nella capacità di presentazione del venditore.
L'ultimo anello della catena, quello che dovrebbe essere il più forte e preparato, spesso è abbandonato a se stesso ed impreparato.
Mi venne quindi immediato di dire dentro di me: “ritorno ai fondamentali”. Si, ritorno all'uso degli strumenti fondamentali; ritorno alle tecniche fondamentali; ritorno alle conoscenze fondamentali.
Un tempo, quando i venditori erano culturalmente meno preparati, si poneva alle aziende la necessità di prepararli e di dar loro le basi per far “bella figura”. Oggi no. Oggi i venditori sono di alto livello, culturalmente preparati e le aziende, paradossalmente, spendono danaro per farli partecipare a stratosferici corsi, coreograficamente molto belli quanto sufficientemente inutili, senza però dar loro le conoscenze base che formano veramente, per sempre, un professionista della vendita.
“Ritorno ai fondamentali” ridissi dentro di me. Ritorno alla conoscenza delle tecniche che ancor oggi permetterebbero, se usate, di ottenere più vendite e vantaggi di quanto si pensi. Ed è stato proprio quel giorno, vedendo quei due venditori così diversi ma così affini nella incapacità di gestire le difficoltà che, senza che mi sentissero dissi loro: “ragazzo mio, usa il plan slip se vuoi vendere. Impara i concetti fondamentali e la tua azienda farà affari d'oro...”

Il PLAN SLIP
Molti di Voi non sapranno neppure cosa mai possa essere un plan slip e chi conosce l'inglese cercherà di dare un significato alla parola. Quei pochi che ne hanno sentito parlare o chi ha avuto la fortuna, secondo me, di usarlo, sanno cosa intendo e quale sia il suo valore.
Eppure in Italia il plan slip non è mai stato usato come arma di vendita, salvo rarissimi casi. Qualcuno ha tentato di scimmiottarne l'uso finendo per usarlo come depliant illustrativo. Non è mai stato capito e quindi non è mai stato spiegato. Chi lo usava era visto come un povero marziano “obbligato” a giocherellare con un pezzo di carta inutile perchè si, il plan slip è semplicemente un pezzo di carta.

Qui termina la prima parte. Il proseguimento sarà PLAN SLIP seconda parte.