NEGOZIANTE CHE PASSIONE 15

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine quattordicesima parte


Ho voluto che il premio fosse diviso in parti uguali perchè tutti danno il massimo. Ognuno di loro poi può farne ciò che vuole. Può tramutarlo in oggetti per uso personale, può decidere di lasciarlo nella cassa comune che, del resto dà ottimi interessi e prelevare anticipi quando serve, in ogni momento. Insomma, libertà di gestire ciò che hanno guadagnato. Sono tutti in gamba”
“Da come si è sempre espresso non ho dubbi....” - risposi
“La vendita è un rapporto delicato tra due persone che, nel momento della trattativa comunicano tra loro per raggiungere un obiettivo comune....



Inizio quindicesima parte


....Il venditore quindi, o nel mio caso, un mio collaboratore, deve capire bene cosa occorra al cliente. Deve essere allora molto disponibile ad ascoltare ed io dico che dev'essere anche molto sereno per lavorare bene. Non è molto facile capire sempre alla perfezione cosa desidera il cliente e qual è il problema da risolvere. Ecco perchè le persone devono essere in gamba! In gamba anche nell'esprimersi, nel saper presentare un oggetto o , come ci siamo detti prima, nel saper passare SENSAZIONI POSITIVE.
Io ho aiutato queste persone a crescere ed ora che mi sono di così grande aiuto; ora che vivono questa realtà di vendita come fosse loro, non posso certo trattarli diversamente da ciò che sono: collaboratori amici.
L'idea del QUALCOSA IN PIU' ad esempio, è venuta a loro. Certo, non conoscendo a fondo le condizioni praticate dalle aziende o i margini di vendita, la loro è stata una proposta creativa che mi ha permesso, con una discussione ed un'analisi, la possibile attuazione. In pratica – proseguì – si è partiti da questo concetto: in un settore in cui tutti vendono le stesse cose; in cui i prodotti di marca sono qualitativamente simili; la comunicazione delle aziende è praticamente uguale; il packaging non si differenzia.....insomma, anche volendo è impossibile essere diversi.
Allora, o si rimane nel gruppo e si resta in attesa del cliente lasciando a lui la scelta (che è sempre a nostro svantaggio) oppure, per attirare e vendere, dobbiamo offrire qualcosa di più. Ed è su questo concetto che ho lavorato. QUALCOSA DI PIU' è così divenuto un nostro modo di differenziarci. In pratica, ogni nostra vendita dà sempre qualcosa in più al cliente. Può essere un pezzo optional dato in omaggio ed in aggiunta all'acquistato e che prima o poi al cliente servirebbe. Può essere un buono di assistenza gratuita oppure, se proprio l'articolo in vendita non ci permette questi abbinamenti, aggiungiamo un piccolo dono.
Insomma, il concetto del QUALCOSA IN PIU' è ormai un nostro modo di essere differenti. Il cliente lo sa: a parità di prezzo con gli altri, da noi è più conveniente acquistare. I produttori cercano ogni soluzione per ridurre qualcosa mantenendo il listino di sempre così, ad esempio, ogni confezione, se lei ci bada, contiene sempre spazi vuoti o nicchie che un tempo servivano per alcuni pezzi che sono stati tolti. Proseguendo così, fra non molto diverrà optional anche il pezzo principale – disse ridacchiando un poco - ed assieme alla confezione si venderà l'idea del prodotto.
Noi prendiamo invece uno o più oggetti che prima erano inclusi, ne calcoliamo il costo e li proponiamo in vendita abbinata ad un listino di molto inferiore alla somma dei singoli prezzi. Ovvero, torniamo a riempire i vuoti facendo risparmiare i clienti. Che ne dice? Facciamo bene?”
“Beh, è certamente una bell'idea – risposi – che presumo non pubblicizzerete molto per non stimolare gli altri...”
“No, no, anzi, i nostri concorrenti conoscono tutti questo nostro modo di fare ma non tempo laconcorrenza perchè, al solito, sono il solo a farlo. Gli altri non mi seguono per paura di guadagnare meno....
La sola paura di rimetterci qualcosa dell'ipotetico margine fa rimanere tutti fermi al palo. Pensi che siamo i soli, ad esempio, a partecipare alla Fiera cittadina con gare e premi.
Ricorda quando le dissi che è un peccato rivolgersi solo agli addetti, quando il mercato è più ampio? Bene, è sotto quest'ottica che ogni anno presentiamo un nostro stand, alla fiera cittadina. Pensi che neppure parliamo dei nostri prodotti. Nel nostro stand invitiamo tutti a cimentarsi in gare simpatiche e semplici, con possibilità di vincere premi. Non vendiamo; non parliamo di prodotti ne di cose tecniche. Non facciamo altro che cercare di avvicinare persone ad un settore spesso visto come difficile. Ed è in questo modo che donne e ragazzi provando per gioco, magari per la prima volta, uno strumento ritenuto d'uso esclusivo degli addetti, s'accorgono che non è poi così difficile il fai da te.
Inventiamo gare molto belle e poiché è qualcosa di assolutamente diverso da quanto proposto da altri, che tra l'altro non propongono nulla, ci ritroviamo tutti gli anni con grossi articoli sul giornale, foto dei vincitori e tanta pubblicità gratuita, oltre ad un parco di nuovi amici.”
“Credo che un caffè – dissi – possa solo servire a farla rilassare un attimo, tra un'idea e l'altra. Ammesso che non abbia ancora terminato. Io non mi meraviglierei..... Spesso, mentre parla, mi ritrovo a chiedermi cosa accadrebbe se lei potesse sfruttare queste idee su scala più ampia...”
“No, per carità – disse mentre, avvicinandoci al banco bar, notavamo un paio di commessi presentare alcuni prodotti stando comodamente seduti, coi clienti, ai tavolini – il bello del mio lavoro sta nel fatto che opero nell'ambito della mia realtà. Se gestissi qualcosa di più grande probabilmente non potrei fare ciò che faccio. Si ricorda il discorso di Davide e Golia? I grandi hanno i limiti imposti dalla loro grandezza. Proprio per questo io posso attaccarli su ciò in cui loro non possono seguirmi. Un po' come l'idea del PACCHETTO SCONTI....., accidenti, questa quasi me la dimenticavo – disse - Forse avevo proprio bisogno di un caffè. Dunque – proseguì - quella del PACCHETTO SCONTI è un'idea che mi venne un giorno, mentre visitavo un centro commerciale. Mentre mi lambiccavo il cervello per trovare qualcos'altro che mi aiutasse a differenziarmi, pensai ai negozi cittadini ed al centro commerciale. Quest'ultimo attirava massa, non lo si può negare. Era pieno, ed erano ben frequentati anche i negozi della galleria. I negozi..., i negozi...pensai tra me, ed ecco che arrivò l'idea.
Così, tornando a casa, riflettei e più ci pensavo, più la trovavo interessante.....


fine quindicesima parte