LA PRIMA VENDITA

Roberto B. Roma

Ho 18 anni e voglio fare il venditore rappresentante. C'è nella mia zona una piccola azienda che cercava un giovane venditore così mi sono presentato e mi hanno preso. I prodotti dovrebbero essere buoni e costano poco. Mi hanno detto di non avere molti clienti ma lavorando con pazienza si potrebbe fare un buon lavoro. Io prenderei provvigioni sul venduto e un aiuto sulle spese.
Però io non ho mai fatto questo lavoro e non so come neppure si fa. L'azienda mi dice di prendere la borsa, presentarmi a tutti i potenziali clienti ed offrire, perchè le condizioni sono buone.
Ora faccio una domanda, come faccio a vendere un prodotto?
Mi aiutate? Grazie


Caro Roberto diciottenne,
ho letto più volte la Tua lettera perchè un po' stentavo a credere che non fosse uno scherzo. Poi mi sono convinto che ancora oggi esistono piccole aziende, purtroppo senz'arte ne parte, che accettano chiunque si presenti dicendo loro “prendi e vai”.
Questa non è una critica per Te. Tu sei giovane, senza esperienza alcuna ma dotato almeno di voglia di lavorare e questo Ti fa onore. La critica è per l'azienda che, senza peli sullo stomaco, manda allo sbaraglio una persona, con il solo obiettivo di portar a casa qualche nuovo cliente. Poi, se il venditore si perderà per strada, ne arriverà un altro, sprovveduto, che porterà qualche nuovo cliente e così via. Senza impegni e senza alcuno sforzo, lentamente ci si fa una rete di clienti quasi gratuitamente.
Vi sono nel panorama industriale queste piccole entità produttive o commerciali che, a volte, hanno anche ottimi prodotti senza avere la capacità economica di lanciarsi sul mercato così come, a dire il vero, vi sono anche piccole aziende che credono di avere qualcosa di accettabile mentre invece producono prodotti pessimi e per questo non riescono a svilupparsi.
La Tua, com'è? Non lo sai certamente ed io meno di Te. Se prendo quanto Tu scrivi, non posso farmi una buna idea di un'azienda che Ti dice di prendere la borsa ed andare a vendere sapendo che non lo hai mai fatto. Questo mi lascia supporre che davvero vogliano sfruttare qualche Tuo entusiasmo iniziale, nella speranza che Tu possa portare magari un paio di nuovi clienti.
Sul fatto che i prodotti, a loro detta, siano buoni e costino poco, c'è poco da dire. Chi non lo dice e sopratutto chi non direbbe in fase di ricerca di un venditore? Te lo auguro, ma qualche dubbio ce l'ho.
Dopo questa premessa vengo alla Tua domanda: “come faccio a vendere un prodotto'”.
Essa dimostra davvero che Tu sei totalmente e talmente a digiuno da essere disarmante nella Tua semplicità e questo mi accende una lampadina nella testa. “Beati i semplici perchè a loro si apriranno le porte del paradiso”.
Perchè no, dunque. Perchè non a Te? Vedi, caro Roberto, la Tua brevissima domanda avrebbe bisogno di una risposta lunga un centinaio di pagine almeno. Dovrei farTi un saggio, costruire un'enciclopedia della vendita. Non è possibile ovviamente, anche se mi stai facendo venire in mente che potrei, un domani, avendone il tempo, mettere in rete un vero corso informativo/formativo di vendita per chi, come Te, può trovarsi in queste condizioni.
Ed oggi? Che fare per aiutarTi? Beh, Ti sembrerà strano ma voglio comunque riunire tanti suggerimenti in altrettante pochissime parole per arrivare al centro del problema.
Sei pronto?
Per vendere un prodotto devi trovare una positività in esso e puntare su questa. Ti spiego meglio. Ipotizziamo che Tu possa provare il Tuo prodotto (non so se mangiandolo o usandolo). Potrai avere le seguenti opzioni_
prodotto buono ma con prezzo caro
prodotto non buono ma a buon mercato
prodotto buono con prezzo basso
(Scarto l'opzione prodotto non buono con prezzo alto, perchè dovresTi scartarla subito anche Tu).
Veniamo quindi alle tre più logiche possibilità.
Se il prodotto è ritenibile buono ma costa caro, il suo vantaggio sarà dato dalla bontà. Tutto il Tuo sforzo sarà quindi da dedicare a far comprendere che quel prodotto è davvero superiore, tanto che il suo costo risulta alla fine ininfluente, proporzionalmente alla qualità che altri non hanno. Mi sono spiegato fin qui?
Se il prodotto è ritenibile non buono ma a buon mercato, il vantaggio su cui puntare non sarà la qualità ma il prezzo. Quindi dovrai parlare del costo basso come un vantaggio per i tempi che corrono. Dirai, su richiesta, che il prodotto sta nella fascia di prodotti comunque onesti, come del resto altri, che puntano ad accontentare il cliente facendolo risparmiare. Chiaro? Prima hai puntato sulla qualità per giustificare anche il prezzo. Nel secondo caso parli del prezzo basso che giustifica una minore qualità ma che soddisfa comunque chi vuole risparmiare.
Sulla terza ipotesi c'è poco da dire. Se Ti capita un prodotto buono con prezzo basso, unisci i due vantaggi....e chi Ti terrà più!
C'è però un'altra ipotesi a cui non avevo pensato ma che potrebbe essere logica per una piccola azienda locale; quella di un prodotto mediamente buono o accettabile, con un listino adeguato alla qualità (quindi medio) ma con un margine più alto per il cliente.
In questo caso, dovrai puntare molto sul fatto che stai dando l'opportunità al cliente, a parità di altre prodotti o aziende, di guadagnare di più in un momento in cui tutti riducono i margini. Punta sul fatto che avendo margini superiori lui potrà permettersi di fare riduzioni di prezzo, con offerte, ed essere competitivi e concorrenziali verso gli altri.
Non Ti dari altri suggerimenti perchè Ti ho detto il senso della trattativa di vendita.
RicordaTi sempre: ogni prodotto ha almeno un vantaggio o un pregio. Punta solo ed esclusivamente su quello. Enfatizzalo con entusiasmo e minimizza ciò che non possono essere vantaggi.
Se il prodotto non è alimentare ma, ad esempio, è un oggetto, trova in esso il vantaggio. Potrebbe essere dato dal fatto che è leggero, quindi non stancabile per chi lo usa. Potrebbe essere utile in più occasioni, quindi ecco che il prezzo va visto in termini di maggiori possibilità d'uso. E così via.
Parla dei vantaggi e dimenticati le eventuali negatività o ciò che può essere visto come ostacolo.
Ti auguro davvero di cuore di riuscire a farTi le ossa. Mettici sempre tanta forza e tanto entusiasmo. RicordaTi, semmai trovassi difficoltà e ne troverai, che il cliente successivo potrebbe essere quello buono. Non demordere nemmeno se arrivi a sera con tanti “no, grazie”. L'indomani è un altro giorno e nessuno può sapere cosa capiterà. Fatti le ossa, e vivi questa Tua prima esperienza proprio come una scuola. Poi, quando Ti sentirai pronto a qualcosa di più, apri un quotidiano e cerca un'azienda disposta a darTi in cambio del Tuo lavoro, anche una formazione base e maggiore professionalità.
Ciao.