NEGOZIANTE CHE PASSIONE 13

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine dodicesima parte



Guardavamo all'insù....ma niente da fare. E che fa uno quando si trova, per certi versi bloccato ad aspettare che passi il brutto tempo? Guarda le vetrine. E proprio guardando le vetrine che vidi queste scarpe. Così, approfittai. Entrai, le provai e le ho acquistate. In realtà non avevo bisogno di scarpe e se non avessi avuto l'occasione di entrare li sotto per difendermi dalla pioggia non sarei entrato nel negozio.


Inizio tredicesima parte

Le scarpe sono comodissime e sono contento che quel giorno abbia diluviato”
Lo guardai un attimo, poi dissi: “ ....e l'idea delle scarpe?....”
“Eccola – rispose - Se trovandomi in quella situazione non avessi avuto avuto la possibilità di rifugiarmi li sotto, non avrei mai guardato quelle scarpe; non sarei mai entrato e quindi non le avrei mai acquistate. E sapesse quanta gente, in quei momenti, entrò nel negozio. Così ho pensato che una rientranza delle vetrine, potrebbe davvero essere utile anche al mio negozio. E...un invito per entrare, un invito a guardare con più calma senza essere d'intralcio a chi passa sul marciapiede. L'ho chiamata, appunto, l'idea delle scarpe e dalla prossima settimana inizierò i lavori. Le vetrine tradizionali che danno sul marciapiede ormai non servono più. E' inutile mostrare qualcosa se poi manca la possibilità di dialogare col cliente. La vetrina, spesso e volentieri, mostrano prodotti od oggetti che a volte sono superati e che non vengono tolti per mancanza di tempo o volontà. Allora che servono? Meglio un bell'invito ad entrare, no? In questo modo si evitano appunto gli spintoni di gente di passaggio”
“E' senza dubbio una soluzione corretta. Oltretutto oggi le vetrine hanno perso molto del motivo per cui sono state create. Anch'io penso sia più utile arricchire altre parti del punto vendita, ma.... - dissi quasi pauroso di fare una gaffe o di offenderlo - questa volta non mi ha detto qualcosa di nuovo. Molti negozi di tutti i generi adottano questo sistema....”
“Ha ragione, certo – rispose – non è un'idea mia ed è anche piuttosto banale. E' però importante il fatto che io sia arrivato a comprendere come possa essere utile sfruttarla per il mio negozio. Eppoi, vede – proseguì - ciò che io intendo dire è che fino a quando userò il mio cervello, troverò soluzioni ai problemi. E la mente la si usa se c'è passione. Questo va ricordato! Lo dico sempre ai miei collaboratori....”
“Quando li guardo – dissi interrompendolo in un momento forse inopportuno – ho l'impressione che più che dipendenti siano o si sentano lavoratori in proprio. Hanno una sicurezza ed una serenità....”
“Certo. E' vero. E' proprio così e tutto nasce da un rapporto schietto che c'è tra noi. Vede, è tutto un po' anomalo rispetto a come viene inteso normalmente un rapporto di lavoro. Io non ho bisogno di persone da curare, controllare, redarguire, incitare, minacciare o peggio ancora. Io ho i miei compiti ed essi, i loro. Sono proprietario ma non il padrone. Sono il loro riferimento, non il capo che ordina. Tutto qui dentro viene fatto dopo che se n'è parlato assieme ed assieme sono state trovare le soluzioni.
In questo modo, i miei dipendenti, per tutto quanto riguarda il lavoro, la gestione o l'organizzazione, sono al mio livello. Ognuno può avere un'idea e decidere di discuterla con me o in gruppo per verificarne l'attuabilità. Se è buona e si ritiene possa servire per il bene del nostro gruppo, perchè alla fine siamo un gruppo, viene immediatamente messa in atto. Le persone che vede – proseguì, dando una pacca ad un collaboratore che passava – sono qui da una vita. Vivono il lavoro, questo lavoro, come qualcosa che è loro. Se funziona e va bene, andrà bene anche anche la loro vita. Se si opera male, alla fine andrà male per tutti. Ho sempre voluto creare dei piccoli imprenditori ottenendone vantaggi. Ma, attento, questa volta non parlo di vantaggi economici che comunque ci sono stati, quanto piuttosto di vantaggi personali in termini di rapporti. Io ho personale che al mattino arriva felice di iniziare una giornata che potrà essere pesante ma non priva di soddisfazioni e che alla sera non chiude se non dopo aver saputo com'è andata. Persone così non è facile trovarne”
“in effetti – dissi guardandomi in giro - ho avuto l'impressione, sin dalla prima volta, che qui dentro ci fosse un'aria strana. Vedevo le persone lavorare serenamente, senza stress. Persone disposte ad un dialogo differente col cliente, quasi come se la vendita fosse, tutto sommato, non il fine.....”
“Per carità – mi interruppe l'amico negoziante – non dica una cosa simile. Chi vede la trattativa, il contatto o il dialogo col cliente solo come un mezzo per arrivare a vendergli qualcosa, è destinato inesorabilmente a chiudere. Quando i miei amici concorrenti dicono questa cosa, mi vien la pelle d'oca e capisco che di lì a poco qualcun altro chiuderà. Il cliente VUOLE PARLARE CON NOI; VUOLE CHIEDERE INFORMAZIONI o, in parole povere, CERCA, IN NOI, RASSICURAZIONI. Solo se sapremo darle , acquisterà. E la differenza, sa dove sta? Molti danno assicurazioni su tutto. Pur di vendere , fingono d'essere interessati ed appena intuiscono ciò che vorrebbe il cliente, elogiano quel prodotto come la migliore panacea.
Poi magari il cliente cambia opinione chiedendo un altro articolo ed immediatamente, da parte del venditore, il meglio non è più ciò che ha presentato prima ma diventa improvvisamente ciò che ha sottomano. Ecco, in questo modo non si danno assicurazioni; non si dimostra serietà ne professionalità ed il cliente se ne accorge; eccome se ne accorge. Il cliente non è stupido, anzi! Egli è disposto anche a PAGARE LA NOSTRA COMPETENZA se ritiene che questa ci sia e serva a dare preziose informazioni. Ecco un'altra differenza tra noi ed i centri commerciali. Loro, purtroppo per loro e buon per noi, non possono avere questo vantaggio. Non possono rassicurare perchè non hanno la possibilità di dialogare coi clienti. Questa è una parte del lavoro che devono lasciare alle aziende e che queste non possono sfruttare. Così, i prodotti vengono posti sugli scaffali e la battaglia finisce per essere obbligatoriamente sul prezzo.
Chi è competente può acquistare senza problemi ma la grande maggioranza dei clienti non ha una conoscenza tale da non tener conto del valore dato da un addetto che dà tutte le informazioni e le rassicurazioni possibili. Per questo noi negozianti siamo utili. Solo, dobbiamo esserne coscienti e dobbiamo essere tanto intelligenti da capirlo e sfruttarlo. Ecco vede – proseguì prendendo un oggetto da uno scaffale – ora le spiego meglio il concetto. Per molto tempo ho avuto proprio questo oggetto esposto all'ingresso. A fianco, un cartello a grandi lettere, diceva: SE LO VUOI ACQUISTARE, LO TROVI OVUNQUE. SE VUOI AVERE INFORMAZIONI, CONSIGLI, SUGGERIMENTI E PROVE D'USO, LE TROVI QUI' DA NOI.
Sono stato chiaro? Volevo far comprendere il concetto di competenza che noi abbiamo. Volevo rassicurare il compratore. Un po' come dire: AFFIDATI ALL'ESPERTO, SE NON LO SEI TU, che sotto sotto vuol anche dire: NON CREARTI PROBLEMI PIU' DI QUANTI NE HAI. LASCIALI A NOI. COMPRA SERENAMENTE....”



fine tredicesima parte