Vendita

Antonio M. Treviso
“....non so assolutamente niente! Questa è la constatazione. Mi hanno offerto un lavoro di vendita. Ho accettato per iniziare la vita lavorativa e per guadagnare qualcosa, ma non ho avuto e non ho alcun aiuto. Mi hanno messo la borsa in mano e via andare. Riesco abbastanza ma più per intuito che altro. Mi rendo conto di non avere alcuna base. So che non potete dirmi tutto e allora datemi una mano dicendomi come presentare i prodotti e le argomentazioni. Grazie”

Caro Antonio,
non posso dire d'essere meravigliato del modo d'agire della Tua azienda perchè purtroppo in Italia, sono ancora moltissime le aziende, soprattutto piccole che pensano alla vendita come “vai, dì qualcosa e vendi”.
E' incredibile ma è così. La preparazione è un palliativo; poi ci si lamenta se le cose vano male.
Se Tu, ad ogni modo, presa la borsa in mano, già combini qualcosa, significa che tutto sommato sei portato a questo tipo di lavoro che, contrariamente a ciò che si crede, è molto difficile ma è il più bello del mondo.
Mi chiedi aiuto sulla presentazione dei prodotti e le argomentazioni. Dovrei deluderTi perchè su questi temi non posso intervenire non conoscendo i prodotti.
Allora voglio darTi un suggerimento che, se sfruttato bene, Ti aiuterà sempre e tanto.
Chi non è stato preparato alla vendita, in special modo, da professionisti con una tradizione commerciale USA, vende più che altro a voce, nel senso che affida il tutto ad una argomentazione, sperando di convincere.
Molti non sanno invece che più che le parole, chi ci è di fronte è colpito ed è attento da ciò che vede. Quindi lo scritto. Un tratto di penna val più di una lunga argomentazione. Le parole si perdono e vengono dimenticate in fretta. Ciò che si vede, rimane molto più a lungo.
Se si domandasse ad una persona di riferire ciò che ha appena sentito dire, la risposta sarebbe estremamente incerta e inaffidabile. Se alla stessa persona venisse chiesto di spiegare qualcosa visto per iscritto, si otterrebbe molto di più.
Nella vendita quindi, affidarsi allo scritto è molto più profittevole.
Ma cosa significa affidarsi ad uno scritto? Vuol dire usare carta e penna per spiegare i punti essenziali con disegni, grafici e sghiribizzi vari ciò che si vuol dire.
Ti faccio qualche esempio Antonio, anche se è davvero molto difficile in poche righe cercare di farTi capire ciò che dovrei farTi vedere. Ma vediamo.
Ipotizziamo che al cliente Tu voglia far comprendere che gli sconti che potrai dargli sono proporzionali alle quantità acquistate, in modo da invogliarlo ad acquistare di più per aumentare il suo guadagno.
Su un foglio, con una biro punta grossa o con un pennarello punta media, mentre gli spiegherai che più acquista e più aumenteranno gli sconti, disegnerai tre o quattro cifre che aumenteranno di grandezza man mano che aumenta il valore. Esempio: “gli sconti che posso darle sono proporzionali ai quantitativi ordinati e possono variare dal 10% , al 13% al 20%.” RicordaTi di scrivere queste cifre in modo che la prima sia a grandezza naturale, la seconda più alta e la terza ancora di più.
In questo modo, il risalto visivo è evidente. E l'occhio tende a prendere nota di ciò che lo cattura di più. L'interesse e la curiosità del cliente sarà quindi portata verso il 20% cifra che acquista maggior peso,al di là dell'evidente grandezza in percentuale, proprio per la grandezza dello scritto.
Se Tu Ti trovassi (non conosco il settore in cui operi ne i prodotti offerti) ad offrire prodotti tecnici che hanno un consumo di energia, ad esempio, potresTi, ad un certo punto della Tua argomentazione, dire: “ sappia che questo prodotto Le permette, oltretutto un risparmio di oltre il 40% di energia” e contemporaneamente disegnare sul foglio che comunque dovrai sempre avere davanti a Te: uno schizzo di cinque lampadine in fila, per poi cancellarne due con un vistoso tratto di penna. La rappresentazione disegnata di queste due lampadine cancellate su cinque presenti, dà migliore sensazione di risparmio ottenibile, più di molte parole.
Potrei farTi molti altri esempi, ma mi è davvero difficile farli comprendere solo a parole e questo già Ti dimostra come il disegno e lo scritto siano molto più affidabili ed immediati delle parole.
Se però avrai la costanza di riflettere su quanto dovrai dire ai Tuoi clienti, vedrai che troverai molti modi per affidare alla penna le Tue parole con risultati fortemente interessanti.
Inizia con questo, poi magari, riscrivimi.