VENDERE UNA GELATERIA

K.K. (centro Italia)

Salve,
mi chiamo K.K. ed ho una gelateria artigianale. Una attività aperta da poco più di un anno in cui il prodotto di qualità è l'unico scopo del mio lavoro e cosi, la gelateria rimane unica nel panorama comunale/provinciale.
Il locale lo gestisco con mia moglie. Abbiamo una dipendente a tempo indeterminato.
La gelateria è stata aperta con forti investimenti (per gelaterie senza servizio al tavolo) e mettere una persona in più sarebbe troppo oneroso.
Parlo di numeri e poi arrivo al dunque.
Investimento attività: 180.000€ circa. Quasi tutto attraverso mutui bancari e leasing della durata di 7 anni
Fatturato primo anno: 146.000€
Il secondo si sta confermando come il primo o in leggero aumento (anche se è presto per dirlo)
Spese fisse mensili approssimative 8000 €
La domanda è la seguente:
Posso pensare di vendere un'attività ad un prezzo tale da togliere i debiti proponendo fatturati inferiori al capitale di investimento per l'apertura?
Io vorrei/dovrei vendere a 200.000 € ma ci sono delle 'linee guida' con cui si stabilisce il prezzo di vendita di una attività?
In caso rispondiate, posso continuare la discussione qualora avessi altri dubbi?
Grazie infinite.


Egregio K.K.,
come vede dalla risposta ho dovuto lasciare le cifre che Lei scrive ma l'anonimato è totale.
Dunque, vediamo.
Lei vorrebbe vendere ed incassare una cifra che La copra dai debiti. Vi sono molte logiche per determinare un valore d'acquisto di un'attività.
Ovviamente il più banale è dato dall'interesse che quell'attività può ottenere; altro valore è dato dal fatto che qualcuno stia pensando di aprire un'attività come quella che è in vendita e quindi il trovare qualcosa già pronto è di aiuto.
Un'altra logica per determinare un valore è data dalla situazione economica dell'area in cui opera e dal mercato in generale.
Aggiunga anche che vale molto il numero di concorrenti presenti sullo stesso mercato ed infine dalla fama che quell'attività si è creata e dalla qualità di ciò che produce.
Come vede, le variabili per determinare un prezzo sono diverse. A queste aggiungiamo il fatturato prodotto, i costi fissi; il personale necessario ed altro.
Lei dice quanto ha investito e quanto vorrebbe ottenere dalla vendita. L'investito non vale. E' stata una Sua scelta. Avrebbe potuto investire molto di più facendo le posate d'oro ma ad un eventuale compratore questo potrebbe non importare. Il valore lo si valuta sul fatturato e sul tempo necessario per rientrare dall'investimento.
Di norma, l'acquisto solitamente ha un costo che tiene conto dello stato di conservazione del locale e dello stato dei macchinari. Se Lei ha aperto da un anno, è ovvio che tutti i macchinari sono ancora perfetti senza bisogno quindi di ulteriori investimenti per la sostituzione e questo è un vantaggio per l'eventuale compratore.
Altra norma è di calcolare un valore pari a sette anni il profitto che l'attività può dare.
Vi sono trattative che si basano calcolando il valore del bene pari al fatturato annuo, aggiungendo un valore trattabile di inizio attività, con l'aggiunta del valore dei macchinari ed arredamento.
Lei, nel primo anno di attività ha fatturato 146.000 euro e dice di avere costi per 96.000. Non è chiaro se i costi sono comprensivi del personale perchè, se così fosse, Lei ha ottenuto un utile di 50 mila euro (prima delle tasse) che, per una nuova attività non è proprio male.
Vi sono imprenditori che vorrebbero riuscire almeno ad andare in pareggio non nel primo anno ma nei primi anni!
E' sicuro di voler proprio vendere? Certo che Lei assieme alla seconda persona non possiate continuare anche se Sua moglie sarà assente?
Se Lei sa lavorare bene il gelato, si è messo in un'attività che oggi funziona ancora molto bene e, se fa un buon prodotto, andrà sempre meglio.
Ci pensi bene.
Ancora: il valore è dato dall'incontro tra domanda ed offerta. Se Lei offre qualcosa che nessuno è interessato ad avere, varrà meno del Suo valore. Se qualcuno Le chiederà di vendergliela, il valore aumenterà.
Non so dove sia posizionata l'attività. E' certo però che anche questo vale..
E' facilmente raggiungibile? Ha molto passaggio pedonale? La zona è bella? Tutto questo aumenta il valore.
Se Lei vuole basare il valore della gelateria sull'utile che ne ricava, potrebbe chiedere 50 mila per i famosi sette anni (salvo poi ritenere Lei di essere disposto a scendere).
Se vuole invece basarsi sul fatturato annuo, il valore è presto detto. 146.000 più il valore dell'arredamento e macchinari.
Come vede i due calcoli non si discostano molto.
Ora, se proprio vuole vendere inizi a metter fuori la voce facendo le Sue richieste e stia ad aspettare. Non dica mai però che lo fa per i Suoi motivi personali perchè quando si è in stato di necessità c'è sempre chi ne approfitta.
Torno però a chiederLe di ripensarci se il Suo guadagno, pur lordo, è di 50.000 euro l'anno. In fin dei conti ha aperto da un anno e, salvo che si stia trovando con una forte concorrenza, il fatturato, se lavora bene, potrà solo aumentare.
Cordiali saluti.

AUTOIMPREDITORE

D.G. (loc. n.c.)


Buongiorno,
ho bisogno di informazioni nell'ambito del diritto del lavoro comunitario.
Dovrei iniziare un lavoro della durata di circa un anno in cui presto servizio per una società francese.
Il lavoro lo svolgerei qui in Italia, da casa, e le commissioni sono date da una percentuale sul fatturato che riesco a produrre.
Tale società vorrebbe che io mantenessi la totale indipendenza, ovvero assenza di subordinazione. Sarei tuttavia libero di gestirmi autonomamente per quanto riguarda gli orari di lavoro e i mezzi scelti per raggiungere il mio obiettivo.
Da contratto, dichiarano che il compenso previsto sarà maggiorato dell'aliquota iva presente in italia solo nel caso in cui io presento loro una mia regolare partita iva. Inoltre spetterebbe a me auto-gestirmi in modo da essere in regola con il fisco italiano; loro non hanno nessun obbligo nè responsabilità a tal riguardo.
In Francia è presente una realtà contrattuale nuova che è quella dell'"auto-imprenditore", che se non ho capito male si applica al mio caso.
A questo punto le mie domande.
1) Un contratto così come ve l'ho descritto è plausibile?
2) Ho per forza bisogno di aprire una partita iva? Posso non aprirla e quindi non ricevere la maggiorazione del 20%?
3) Sui miei guadagni, quali e quante sono le tasse da pagare? in che modo dovrei dichiararle per la mia dichiarazione dei redditi?
4) Sono costretto a iscrivermi alla gestione separata inps? Da quanto ne so devo farlo solo se il mio fatturato supera 5000 euro l'anno o se il mio rapporto di lavoro dura più di 30 giorni con la stessa azienda; e quest'ultimo sarebbe proprio il mio caso. Sbaglio?
So di aver posto una questione abbastanza complessa ma spero di avere una risposta celere e chiara perchè ne ho davvero bisogno.
Grazie


Egregio D.,
la mansione che Lei andrebbe a svolgere è ne più ne meno quella svolta da un Consulente che opera ovviamente in modo indipendente, senza legami contrattuali con la società che gli dà lavoro.
Anziché essere pagato con una quota fissa a lavoro ultimato, viene compensato in percentuale su quanto fatturato.
Non c'è nulla di diverso rispetto ad un accordo simile accettato e svolto con una società italiana.
Quindi: un contratto così è assolutamente plausibile.
Certamente Lei dovrà aprire una partita IVA perchè, di fatto, svolgerà un lavoro a tutti gli effetti; lavoro i cui compensi vanno dichiarati.
La società non La obbliga a farlo e se Lei decidesse di non inviare la fattura pro-forma contenente anche il valore dell'IVA, è Lei che si mette in una posizione sbagliata rispetto al fisco e quindi ne pagherebbe le conseguenze. Inoltre, la Società estera non può essere sempre aggiornata sulle eventuali variazioni delle percentuali iva che il lavoratore di un altro Stato potrebbe subire, ne delle varie normative estere. Sta quindi al Consulente farsi carico della correttezza delle richieste.
Le tasse da pagare sono quelle relative agli scaglioni che pagano tutti (Le auguro di pagare tanto).
Non mi è chiaro se Lei ha comunque già un'attività dipendente o questo è il primo lavoro. Me lo domando perchè se Lei fosse, ad esempio, lavoratore dipendente, avrebbe problemi ad aprire una partita iva.
Per quanto riguarda la gestione separata INPS, è molto meglio che Lei vada a chiedere direttamente alla sede INPS della Sua città. Vi sono a disposizione funzionari preparati appositamente per dare tutti i chiarimenti a chi si rivolge loro.
Dovrà poi consultarsi con un Commercialista perchè l'apertura di una partita IVA prevede comunque l'iscrizione alla Camera di Commercio e, forse, venendo Lei pagato in percentuali sul fatturato (leggasi provvigioni) può darsi che La obblighino anche ad iscriversi all'Albo Agenti di Commercio e conseguentemente all'Enasarco. Fatto che non sarebbe obbligatorio per le normative europee ma che in Italia viene ignorato.
Ehi, si! L'Italia è specializzata nel complicare le cose semplici e nel deprimere ogni iniziativa.
Le normative europee permetterebbero gestioni più snelle e meno burocratiche ma in Italia occorre salvaguardare le Associazioni, le iscrizioni agli Albi, le Caste (oggi di moda).
Per terminare quindi, al di là di ciò che Le ho detto, deve andare all'INPS per la parte di chiarimenti che a loro compete e da un Commercialista per sapere con precisione, cosa va fatto.
Tenga poi presente che, indipendentemente dal guadagno che otterrà, per le varie scadenze e conteggi avrà sempre bisogno di uno di loro.
Cordiali saluti

MI PAGHERANNO?

Roberto (loc. n.c.)

Sono Roberto, volevo fare una domanda.
Ho un contratto a tempo determinato, è non sto lavorando da circa due mesi, per problemi inerenti l'azienda per cui lavoro.
Volevo sapere lo stipendio lo percepisco lo stesso?
Grazie.

Caro Roberto,
se me lo chiedi vuol dire che non lo stai percependo. Se l'azienda non Ti sta pagando significa che deve davvero avere grossi problemi. Comunque, se mettiamo a parte questo, il contratto prevede pari condizioni di trattamento tra coloro che operano con contratto a tempo determinato e chi lavora a tempo indeterminato. Ovvero, se viene pagato uno stipendio, viene pagato a tutti.
Questo però significa poco (secondo me) perchè se il lavoro manca ed i soldi non sono in cassa, l'unica parità di trattamento è che possa non prendere nulla Tu come chi ha un contratto a tempo indeterminato.
Non sarebbe il primo caso. La storia è piena di aziende che, non lavorando hanno chiuso. Il fallimento permette di vendere ciò che resta e con questo vengono pagati i dipendenti e successivamente i debiti verso i creditori.
Non so da quanto tempo Tu operi in questa azienda e se quindi Ti trovi in periodo di prova o meno e nemmeno so se il Tuo contratto, in fase di assunzione conteneva inserite clausole particolari che solo Tu puoi verificare. Se non ci fosse nulla di tutto questo, sei alla pari di tutti gli altri lavoratori.
Ti auguro che la situazione si risolva.

NUOVA IDEA DI VENDITA

Marco Torino

Salve,
Le scrivo per esporLe alcuni quesiti su un’idea commerciale che vorrei concretizzare.
Mi chiamo Marco, e sono della provincia di Torino.
Ho avuto l’idea, l’intuizione, ma ora non so come muovermi. Come sempre accade, dall’idea alla sua realizzazione ci passa l’oceano!!!…Nulla di nuovo o di eccezionale intendiamoci, semplicemente (e qui, le illustro l’idea, chiedendoLe ,per quanto possibile e solo se lo riterrà necessario, di non pubblicare tutti i particolari) allestire un’attività di vendita oggetti destinati all’arredo d’interni, esterni, di design, quadri, suppellettili, gioielli e qualsiasi altro oggetto derivante dall’artigianato artistico italiano ed estero con la formula (omissis)
Sostanzialmente si tratterebbe di un negozio di articoli vari ma la caratteristica fondamentale
è il non dover affrontare la spesa (omissis) Cosa non da poco!
A veder bene non è altro che un’attività tra (omissis) e una (omissis), ma con oggetti nuovi e artigianali.
Ho pensato che un’attività del genere possa essere vantaggiosa per me, che non devo affrontare la spesa di (omissis) e per il produttore che ha una vetrina per esporre e farsi conoscere, anche perché l’idea è quella che (omissis).
Ma veniamo ai miei dubbi…
In rete ho trovato alcune informazioni sul sistema (omissis)

Vi chiedo quindi innanzi tutto: secondo voi è fattibile un’idea del genere?

Molti francising nel campo della moda offrono i prodotti ai loro partner con questo sistema,ma a monte ci sono aziende produttrici, che hanno tutte le autorizzazioni necessarie per produrre e pagano anche le tasse

E in ultimo, ma non per importanza, come mi devo muovere?come faccio a sapere se il progetto piace, e quindi se esistono dei potenziali fornitori prima di avere la disponibilità di un locale?il rischio è di stipulare un contratto di affitto e avviare la procedura di inizio attività (partita iva ecc.)per poi accorgermi che l’idea non piace (il rischio c’è…d’altro canto il produttore dovrebbe rinunciare ad una fetta del suo guadagno, almeno il 30% che corrisponde alla mia provvigione )
Grazie mille per l’aiuto.
Marco


Caro Marco,
come vede la Sua lettera è stata ampiamente tagliata, al punto che forse chi legge non riuscirà a comprendere di cosa stiamo parlando. Poiché però Lei lo chiede lo faccio volentieri anche perchè l'idea, pur non essendo forse totalmente nuova, è giusto che non Le venga copiata dandoLe almeno il tempo di divenire un apripista.
Credo che esista già qualcosa di questo genere fatto o tentato in passato ma ogni attività può essere variata, aggiustata, sviluppata e se Lei mettesse in atto il Suo piano, certamente farebbe qualcosa di creativamente nuovo.
Il tipo di rapporto che vorrebbe instaurare coi produttori non è nuovo. Comunque ogni collaborazione (uno che produce e Lei che vende) può essere attuata senza problemi purchè.....entrambe le parti siano a posto con le leggi fiscali.
Non è sufficiente che Lei abbia una partita IVA e versi regolarmente tutto il dovuto. Anche coloro che le procureranno le merci dovranno avere una partita IVA e scaricare regolarmente con bolla la consegna della merce. Sulla bolla dovrà essere segnato il tipo di vendita (Lei capisce) e regolarmente dovrà, a tempo debito, regolare la situazione.
Su questo qualsiasi Commercialista Le saprà dare tutte le informazioni del caso.
Se il Suo fornitore dovesse essere un semplice hobbista non potrà fare quello che Lei vorrebbe. Oggi non esistono più nemmeno nei mercatini dell'usato gli hobbisti che vendono senza scontrino fiscale.

Proseguendo: mi piace l'idea di presentazione a cui accenna all'inizio della lettera e mi piace l'idea in generale.
Ha, come tutte le idee che contengono qualcosa di innovativo, una parte di aleatorietà che però non può essere eliminata e che fa parte del rischio d'impresa.
Infine, mi chiede cosa dovrebbe fare per iniziare.
Personalmente non affitterei ovviamente alcun locale e non aprirei alcuna partita iva. Prima di questo dovrebbe esserci una fase di studio, di analisi dei costi e di presa contatto con i potenziali fornitori per spiegare cosa vorrebbe fare e cosa chiede loro.
In pratica, diciamo che dovrebbe mettere su carta tutti i possibili costi a cui andrebbe incontro: apertura partita iva, gestione e spesa commercialista e, dopo un'analisi attenta sul luogo di potenziale apertura del punto vendita, informarsi dei costi dell'affitto e delle spese collegate (tasse comunali, assicurazioni, luce e gas ed una miriade di altri impegni).
Queste spese vanno aggiunte alle prime per fare un business plan (anche se molto semplice) in modo d'avere ben chiaro l'impegno sicuro di spese mensili a cui andrebbe incontro. A queste potenziali esborsi deve aggiungere ciò che Lei vorrebbe guadagnare (calcolando che sul Suo guadagno dovrà poi pagare le tasse).
A questo punto Lei arriverà ad un totale che dovrà assolutamente entrarLe in tasca attraverso la vendita.
Poiché Lei venderà cose diverse dai costi diversi, dovrà valutare il potenziale mercato relativo ad ogni singolo settore di prodotti per capire quanti oggetti dovrebbe vendere per rientrare e coprire i Suoi costi e guadagno.
Chiaramente, la vendita dei prodotti è subordinata al posizionamento del punto vendita. In altri termini: se vende oggetti raffinati dal costo elevato avrà maggiori possibilità di sviluppare il lavoro in centro città (Torino). Di contro, se dovesse aprire un punto vendita in un paese della cintura o comunque in una realtà di non eccessiva presenta di alto-spendenti, anche i prodotti offerti dovranno essere proporzionati alla tipologia del potenziale acquirente.
Si faccia un elenco dei settori o dei prodotti che possono interessarLe. Cerchi poi i possibili produttori contattandoli, come detto in precedenza, spiegando loro cosa vorrebbe fare, facendo capire l'opportunità di collaborare proponendo un accordo di vendita al 50% dell'incassato e spiegando loro la tecnica che Lei ha scritto a me e che non ho pubblicato.
Se Lei è un bravo venditore d'idee, potrebbe riuscire a passare loro l'entusiasmo di questa idea e dell'opportunità che Lei potrebbe dar loro.
Potrebbe anche iniziare a farsi consegnare (in conto visione) qualche articolo dicendo che Le servirà per iniziare una fase di test per verificare l'idea sul campo.
Con questi prodotti in visione potrà coinvolgere amici, conoscenti e, ancor più importanti, illustri sconosciuti senza vincoli di amicizia e quindi più liberi d'esprimersi, mostrando loro gli oggetti per capire se suscitano interesse.
Da questi contatti (più sono, meglio sarà) potrà farsi un'idea sulla fattibilità del Suo progetto e sui numeri che potrebbero uscirne.
Se tutto va come vorrebbe, parta. Se dovesse avere dubbi o ritenere che comunque non riuscirebbe a vendere con continuità (perchè anche questo è importante) si fermi e decida se interrompere o prendere tempo per studiare meglio il progetto.
In bocca al lupo!

PAROLE E CERVELLO

F. L. (nord Italia)

Ho davvero bisogno di un aiuto perchè mi sto trovando in una situazione difficile. Vi dico subito perchè.
Lavoro come venditore nell'azienda XXXXXX. Tutto bene. Sono contento ma non mi pare essere contento il mio capo che mi accusa spesso di non pensare bene a ciò che dico ai clienti, prima di dirlo.
Io non credo di fare nulla di sbagliato. Per non avere problemi dico sempre la verità; quello che penso e così non mi potrò mai trovare un domani con qualcuno che possa dirmi che avevo detto una cosa per un'altra. Forse non mi so spiegare bene ma spero che mi capiate.
Non credo di dire fesserie ma il mio capo dice che alcune cose, anche se vere, non andrebbero dette perchè potrebbero essere fraintese. Insomma, mi dice che è meglio dire balle piuttosto che essere sinceri.
Io non la penso così. Ho cercato di correggermi quando esco con lui, ma quando sono solo proseguo come mi sento perchè sto più tranquillo.
Adesso però nasce la situazione che quando il mio capo viene con me inizio a pensare a come comportarmi visto che c'è lui e alcune volte faccio più casini di prima.
Cosa posso fare?
Vi ringrazio.


Caro F.L.,
cosa puoi fare? Devi cercare di abituarTi a stare attento a ciò che dici ma prima di questo devi essere certo, dentro di Te, che quanto dici può creare un danno se lo dici senza magari edulcorare qualcosa.
Purtroppo, ed è il guaio di tanti che scrivono, non approfondisci ed io mi trovo a non poter dare risposte precise.
Presumo però che il Tuo Capo Ti riprenda perchè in fase di trattativa Tu te ne esci con verità che, anche se non dette, non avrebbero creato disagi mentre, nel dirle, potrebbero crearne.
Dire che il Tuo prodotto è migliore, ad esempio, va bene. Dire che il Tuo prodotto è migliore di ZZZZ in quanto questo fa schifo o è pericoloso o costa molto più di quanto vale, beh, forse è la verità ma non è corretto dirla. Riesco a farmi comprendere?
Non sempre dire la verità è giusto perchè noi non sappiamo cosa viene valutato giusto o meno nella testa di chi ascolta.
Quando parliamo non dobbiamo mai farlo per noi stessi ma per chi abbiamo davanti. Siamo certi che chi ascolta riesce a capire esattamente cosa vogliamo passargli? Spesso non avviene e nascono i guai.
Ecco, forse è questo il motivo per cui il Tuo Capo dice di stare attento a parlare.
Ora Ti racconto un fatto che chiarirà molto bene tutto questo.
Un giorno mi trovavo in un centro commerciale. Bighellonavo in attesa di entrare in una libreria. Vengo attratto da una gelateria che presenta molto bene la propria produzione. Mi avvicino alla cassa ma non c'è nessun addetto. Aspetto che qualcuno si presenti. Dopo qualche minuto vedo arrivare una commessa che spinge un carrello frigo. Mi chiede scusa. Entra nel banco trascinandosi il carrello da cui poi toglie numerosi cestelli pieni di gelato appena prodotto.
Inizia e prelevarli ed a posizionarli nei vari scomparti.
Finalmente termina ma nel frattempo avevo avuto modo di chiedermi dove mai venissero prodotti quei gelati. Evidentemente, pensavo, non in quel luogo: forse in città.
Mi sta servendo quando mi viene spontaneo domandarle per curiosità dove mai venissero prodotti i gelati.
Mi guarda serenamente e risponde: “li facciamo là, vicino all'uscita. Dove ci sono i gabinetti” .
“Non lo sapevo” mi esce di dire. E Lei, ancora: “ Si proprio li ai gabinetti. La porta a fianco, dove c'è scritto privato. Abbiamo lì il laboratorio”
Ecco, vedi. Quella ragazza non ha detto nulla che non fosse vero e nemmeno nulla di trascendentale. Esistono dei gabinetti e, separata da un muro, un'altra attività. Un altra entrata.
Si può dire che quella ragazza abbia detto una fesseria? No, certo. Forse ha solo detto qualcosa che poteva non dire ma per far questo avrebbe dovuto Lei, per prima, capire che un collegamento gabinetti-gelato avrebbe potuto essere infelice.
Ma certamente Lei non riteneva esserlo. Del resto, è vero, di qua si fa una cosa e al di là del muro, un'altra. Non sono mai le parole ad avere un significato ma siamo noi (o meglio, il nostro cervello) a dare un significato alle parole.
Quando parliamo quindi, mio caro amico, sta a noi pensare se quello che diciamo può essere recepito nel giusto modo o se può creare dubbi o problemi. Non possiamo solo dire la verità. Dobbiamo dire una verità che non possa essere male interpretata.
Il messaggio inviato era vero e chiaro. La codifica che il mio cervello ha fatto, abbinando i termini “gabinetti con gelato” ha dato come risultato un avvertimento. Il mio cervello ha drizzato le antenne ed ha fatto presente che i due termini, naturali e perfetti se presi a sé, messi vicini .....gli stavano creando qualche incertezza.
Che vuoi che dica: quando passo davanti a quella gelateria immediatamente ho l'associazione dei due termini. So che è sbagliato ma, se non sento una impellente necessità, preferisco acquistare un gelato altrove.
Vedi cosa può portare, a volte, l'uso ingenuo di parole o situazioni del tutto naturali?
Tienine conto.
Cordiali saluti.

ALLENARE LA MENTE

Fabio C. (Lombardia)

Non sapevo esistesse la possibilità che date. Vi ringrazio perchè sono arrivato casualmente sul blog ed ho visto che state facendo un servizio strepitoso.
Io sono giovane; ho 26 anni e sono un venditore per la Lombardia di un'azienda piuttosto conosciuta. Ho iniziato il mio lavoro a 22 anni e quindi da quattro lo svolgo.
Devo dire che ho sempre avuto buoni risultati tanto che sono apprezzato in azienda. Io ho però un problema che ancora non è uscito ma che prima o poi verrà fuori e mi obbligherà ad un cambiamento di società.
Ecco il problema. Quando sono entrato, la situazione della zona era a terra. Chi mi aveva preceduto aveva fatto idiozie e dunque il mercato e la clientela stavano abbandonando la società.
Io sono riuscito a riprendere molti ex clienti ed a farne di nuovi. Tutto bene. Pacche sulle spalle e premi. Io ero gasato ma poi, e non so perchè, le cose sono cambiate.
Dove pensavo di fare un bell'ordine, non lo facevo. Il nuovo cliente che era già praticamente fatto, non acquistava. Chi pensavo fosse contento, mi diceva che non lo era. Così ho cominciato ad avere paura.
Quando andavo da un cliente immaginavo che avrebbe fatto difficoltà e così accadeva. Andavo da un cliente che mi aveva detto più volte no. Entrando mi dicevo: mi ha sempre detto no, voglio vedere oggi che farà. Ed anche quel giorno era un no. Avevo appuntamento presso un gruppo che aveva sempre avuto problemi e mi dicevo: hanno sempre avuto rogne, vediamo se oggi comprano. E non comperavano.
Ecco, il problema è questo.
Da circa sei mesi le cose vanno in questo modo. Non con tutti, ma con diversi ed altri si stanno aggiungendo. Sembra d'avere la sfiga che mi segue e non sono più tranquillo. Perchè accade questo? Che cosa faccio che non capisco?
Ammetto di essere angosciato sin da quando esco di casa. Vorrie tanto un aiuto e sarei disposto anche ad un incontro purchè mi aiutiate.
Vi ringrazio.



Caro Fabio,
lo scopo del blog è di aiutare tutti i giovani che hanno bisogno e non certo quello di attirarli ad incontri privati per poi spillare soldi.
Quello che potrei dirTi in un colloquio, lo posso dire qui, senza problemi.
Nel lavoro, come nella vita, esiste una stretta correlazione tra la fiducia che si ha in se stessi ed i risultati che verranno.
Sempre, le persone arrivate a grandi responsabilità hanno mostrato una enorme fiducia in se stessi e continuano a mostrarla ancor più, dopo. Aver fiducia nelle proprie capacità aiuta ad affrontare i problemi ed a superarli meglio.
I nostri pensieri, caro Fabio, influenzano le nostre azioni, eccome! Pensa bene e farai bene. Pensa positivo e tutto andrà meglio.
Ma come fare? Esistono diversi metodi ma la base di tutti è questa:
Sviluppare un adeguato dialogo interiore con se stessi, che significa imparare a parlare dentro di sé, con pensieri che possano condizionare gli atti ed i comportamenti.
Il pensiero positivo rassicura, ci dà forza, ci calma, permettendoci di affrontare i problemi con una serenità che aiutano la soluzione dei problemi stessi.
Se Tu inizi a dar spazio, dentro Te, ai pensieri negativi (che detto tra noi sono i primi a venirci in mente) non uscirai più da un vortice di situazioni negative. Pensare “sarà difficile che ce la faccia” è come garantirsi che davvero non ce la si farà.
Il cervello andrà immediatamente a pescare nella memoria le situazioni negative che in passato hanno già coinvolto quello stesso momento e Ti spiattellerà la soluzione negativa esattamente come in passato ed esattamente come Tu l'hai pensata in quel momento.
Ma probabilmente il cliente dove Ti trovi e dove stai pensando “sarà difficile che ce la faccia” un giorno o per un certo periodo ha acquistato. Allora Tu, parlando con Te stesso, non tirar fuori “che non ce la farai” ma arriva con la mente a quando il cliente acquistava e Tu facevi ottime cose ed a quel punto inizia a pensare: “oggi devo esattamente gestire la cosa come quando vendevo bene. Sono certo del risultato”
Vedrai che le cose andranno meglio.
Ovvio che non potrai arrivare immediatamente ad un risultato positivo totale perchè, per questo, occorre che “tu riesca a parlare con Te stesso molto bene”.
Dovrai cioè sviluppare la capacità di un continuo (dico continuo) dialogo interiore positivo in cui rivedrai sempre le positività delle situazioni in cui Ti sei trovato a gestire con successo i problemi.
Inizia il mattino, quando esci di casa, dicendoTi: “oggi sarà una giornata favolosa.” oppure “ oggi porterò a casa ordini e successo”.
Poi, da quel momento, non perdere nemmeno un attimo senza dialogare con Te stesso. RicordaTi sempre le cose positive che hai fatto in passato; i successi ottenuti, ed i premi che questi Ti hanno fatto vincere.
Ricorda: se pensi di fare qualcosa di bello non parlarTi dicendo “oggi non penso di fare errori” oppure “oggi non sbaglierò nulla”.
Togli, elimina quel “non” dai Tuoi pensieri ed arriva, per abitudine a pensare: “ oggi farò tutto perfettamente bene” .
In questo modo aiuterai il cervello a non andare in tilt nel trasformare in positivo un ragionamento che inizia negativamente.
RicordaTi che più svilupperai queste tecniche di ragionamento positivo e maggiore sarà la possibilità che Tu riesca ad eliminare per sempre la fase negativa. Devi essere costante a sviluppare la mente come faresTi col corpo se Tu fossi uno sportivo.
Ti potrà apparire strano ma se rifletti, vedrai che non è così. Quante volte hai visto in TV un atleta, che si stava preparando ad una partenza o ad un salto, parlare con se stesso muovendo apertamente le labbra come se parlasse ad altri?
In quel preciso momento quell'atleta stava semplicemente parlando al proprio cervello, spiegandogli cosa avrebbe fatto e magari riportandolo a situazioni precedenti di gare in cui già aveva vissuto la stessa situazione.
Concentrazione e visione interiore della situazione positiva.
Ora Ti racconto una cosa che non ho mai detto a nessuno.
Io gioco a golf. E' un passatempo, terribile ed impossibile ma proprio in questo sta la sua bellezza. Molte volte mi trovo in campo e la mente è altrove. Oppure sto pensando al gioco semplicemente come un gioco. Non do cioè peso sufficiente a ciò che faccio perchè possa farlo bene. Ed i risultati ovviamente sono pari all'impegno.
Non ho un motivo per concentrarmi all'inverosimile: mi rilasso. Ed il golf punisce immediatamente. Mi arrabbio, spaccherei i ferri ma poi, dopo un bel sospiro, uso una tecnica mentale positiva e le cose cambiano.
Che faccio? Immagino di non essere il giocatore ma di essere il maestro. Mi pongo cioè nella condizione di “spiegare” il tiro che andrò a fare, ad un potenziale allievo che mi sta a guardare.
Così, gli mostro come ci si mette sulla palla, gli mostro come deve impugnare bene il bastone, come controllare la traiettoria e focalizzare dove si vuole che la palla arrivi; gli spiego come andrà effettuato quel particolare tiro....insomma, faccio lezione ad un altro che esiste solo nella mia mente. Poi tiro e tutto va perfettamente bene, esattamente come avevo spiegato.
Perchè questo? Semplicemente perchè nel pormi come maestro che insegna, sono obbligato a fare attenzione a tutte le cose che vanno pensate prima del tiro e, volendole insegnare a quel fantomatico amico inesistente, voglio pure fare bella figura.
E' vero che le stesse cose possono essere pensate anche senza tutta questa manfrina, ma i risultati non sono affatto uguali. Il maestro, insegnando, ha una responsabilità.
Così, molto spesso, mi ritrovo a parlare da solo. Spiego all'amico invisibile cosa deve fare e come farlo eppoi glielo mostro.
Ti ho raccontato questo fatto personale perchè ritengo sia molto utile anche a Te. Prova a divenire insegnante di vendita; maestro di qualcuno che è nella Tua mente.
Non partiresTi mai dicendogli “oggi vediamo se per caso riusciremo a far qualcosa” ma gli diresTi “oggi Ti insegno davvero tanti trucchi per vendere bene”.
Poi, strada facendo, raccontagli cosa dovrà fare per riuscire. Digli poi che per aiutarlo inizierai Tu a mostrargli come fare.
Continua ad avere questo atteggiamento ed anche davanti al cliente pensa di avere a fianco il Tuo fantastico amico che Ti guarda per imparare ad ottenere strabilianti successi.
Vedrai che davanti ad ogni possibile ostacolo, troverai immediatamente modo di venirne fuori abilmente, non tanto per fare la vendita quanto per “far vedere al Tuo amico che sei riuscito perfettamente a gestire la cosa e che lui dovrà fare come Te”.
E se uscendo dal cliente Ti sentirai dare una pacca sulle spalle e girandoTi non vedrai nessuno, sorridi. E' il Tuo amico che si congratulerà con Te.

FACCIO UNA VERTENZA?

Buonasera

Mi chiamo T. ,ho quasi 32 anni e sono assunto come apprendista presso uno studio commerciale dal Dicembre 2008 (per cui manca poco al termine del contratto) come impiegato contabile. La problematica che ponevo alla Vs. attenzione riguarda i margini di manovra a mia disposizione per una eventuale vertenza sindacale nei confronti dello studio presso il quale lavoro:in questi 2 anni e mezzo,ho fatto praticamente di tutto, quasi il consulente del lavoro, poichè quest'ultimo,vive e lavora a circa 300 Km di distanza da dove si trova lo studio (è legale ciò?):il padre di questo consulente, al quale è segnato lo studio,dovrebbe essere il mio tutor ma da quando lavoro lì dentro l'avrò visto sì e no 15 volte (la sede principale è in una città ed io lavoro in una sede secondaria distante circa 20 Km). Di attività formativa nemmeno l'ombra:il programma di paghe che utilizziamo lo abbiamo imparato grazie ai tecnici dell'azienda distributrice, perchè il consulente nello studio dove lavora ne usa un altro... La sua consulenza verso di me si limita ad una telefonata
giornaliera di circa 10 minuti, mentre in macchina si reca al lavoro dopo la pausa pranzo... Per non parlare che nel mio primo anno e mezzo di lavoro non mi venivano pagati gli straordinari: solo da Aprile 2010 fu introdotto il marcatempo (sì sì abbiamo il timbro del cartellino come in fabbrica) e allora non si sono più potuti esimere. Ormai sono arrivato ad un livello di sopportazione prossimo allo zero e,anche se comprendo che ho ben poco dalla mia per una vertenza, volevo conoscere una Vs. opinione sulla questione. Oltretutto la collega che si occupa con me di buste paga è in maternità e fino ad anno nuovo non rientra ed io mi ritrovo a gestire circa 90 ditte con tutto quello che ne può conseguire(non vi parlo di quanti 770 dovrò fare, ma si parla di numeri a 3 cifre) Sicuro di una Vs. risposta, Vi ringrazio per l'attenzione concessami
Cordiali saluti
T.


Mio caro T.,
facciamo la vertenza o no? La risposta la dai Tu stesso nella lettera che invii.
Noi abbiamo due modi di affrontare un problema. Uno è negativo e l'altro no. Malgrado la possibilità di guardare positivo, la prima reazione quasi naturale è di concentrarsi su ciò che è negativo e quando parlo di negativo intendo una situazione faticosa da gestire, noiosa, stressante e spesso assolutamente non certa nei risultati a favore.
Tralasciamo molte volte di guardare le cose prendendo le positività che in esse possono esserci.
Hai raccontato tutte le peripezie che Ti vedono protagonista; hai captato le negatività in ogni comportamento dei Tuoi Capi, dici d'essere arrivato ormai al limite della sopportazione e vorresTi fare una vertenza sindacale.
Non dici (o io non capisco) se al termine del Tuo contratto che sta arrivando alla fine sarai confermato o sai già che verrà chiuso.
Questo è importante perchè se sarai confermato non vedo il motivo di inserire, nel rapporto che continua, una vertenza sindacale che, credimi, non potrà certo favorire i rapporti futuri ne facilitare la collaborazione.
E se invece sai già che non verrai confermato, perchè creare una vertenza ( ammesso che vi siano le valide motivazioni) che durerà qualche anno e che Ti porterebbe a pensare a situazioni che vorresTi cancellare dalla mente?
Mi rendo conto che quando subiamo situazioni che riteniamo torti nei nostri riguardi vorremmo farla pagare cara a chi ce li procura ma le ripicche, le piccole guerre, le vittorie di principio non hanno mai portato a nulla. Non so in quale realtà cittadina svolgi il Tuo lavoro ma è certo che queste informazioni viaggiano e magari potrebbero danneggiarTi in futuro.
Coloro che dovrebbero insegnarTi, non insegnano; l'attività formativa è rimasta sulla carta; gli straordinari non esistevano: stai descrivendo, purtroppo, la realtà quasi totale di questo mercato del lavoro, quindi non meravigliarTi.
Dovremmo prendercela con chi ha inventato questi contratti ( o comunque li ha accettati) evitando poi di controllare. Ma si sa, una mano lava l'altra ed un piacere verrà sempre ripagato.
Personalmente poi non credo che vi siano i presupposti per ottenere soddisfazione. Non vi sono situazioni tali da far si che i Tuoi datori di lavori debbano pagare, eppoi, pagare cosa?
Vediamo ora la Tua situazione, come ho detto all'inizio, in termini positivi.
Se Tu fossi entrato in quell'ufficio e Ti avessero affidato un compito preciso, oggi forse saresTi nella condizione di non poterne più di passare otto ore al giorno o più sempre sullo stesso problema, senza ampliare le Tue conoscenze.
Invece Ti ritrovi, come scrivi, ad avere esperienze significative in diversi settori o mansioni tanto da poter fare quasi il consulente del lavoro. E dici poco?
Ecco cosa manca spesso nei giovani: la capacità strategica di vedere oltre.
A meno che la Tua massima aspirazione non fosse o non sia di rimanere dove sei, dovresTi addirittura ringraziare chi, pur creandoTi problemi, Ti ha messo nella condizione di aver fatto esperienze così importanti. Tanto importanti da permetterTi quando lo vorrai di guardarTi attorno e venderTi al meglio nei vari settori in cui hai fatto esperienza.
Sei stanco di stare dove sei? Ne hai le tasche piene? Bene: mettiTi sul mercato. Contatta qualche agenzia di ricerca personale ed offri la Tua capacità per nuove e più profittevoli posizioni.
Guarda le inserzioni sui quotidiani, cerca in rete. Quando uno è preparato ed ha buone esperienze maturate è giusto che si guardi attorno per migliorare il proprio futuro lavorativo e Tu puoi farlo.
Importante però, ricordalo sempre, è che le ricerche vanno fatte quando ancora si opera in un'azienda perchè se si è a spasso e poco credibile l'abilità e la bravura di chi cerca.
Ti auguro tanto bene e successo.
In bocca al lupo!