CEDERE ATTIVITA'

lettera firmata

Buonasera, ho da un anno aperto un negozio piccolo di erboristeria circa 30 mq dove si vendono prodotti confezionati, buone marche, cortesia, competenza, in zona dove non ce ne sono altre con un buon bacino di utenza. Purtroppo non c'è stato il riscontro sperato, e faccio fatica ad arrivare a fine mese.
Ho deciso di metterla in vendita, sapendo che con una situazione così poco brillante sarà molto dura. Volevo sapere che possibilità ho e a chi devo rivolgermi, vorrei fare tutto con una certa discrezione, visto che è sita in una città di provincia.
Grazie per la cortese attenzione.

Cara amica,
è facile mettersi nei guai, vero? Il fatto è che troppo spesso si agisce con poche o nulle conoscenze, badando solo alle proprie sensazioni, con la falsa certezza che sia possibile far piacere al mercato ciò che piace a noi.
Leggendo la Tua breve lettera è facile capire come sono andate le cose; come cioè noi si sia sempre pronti a dare credito a ciò che pensiamo, come assolutamente giusto.
Tu scrivi: “ho aperto un negozio in zona dove non ce ne sono altri e con un buon bacino d'utenza.”
Troppo poco come analisi di marketing per aprire un negozio. (A dire il vero mi sembra la classica espressione gergale usata nella ricerca di una motivazione).
Non mi pare proprio che Tu abbia aperto il negozio in una zona in cui vi sia un buon bacino d'utenza, tant'è che subito dopo aggiungi: “Non c'è stato il riscontro sperato e faccio fatica ad arrivare a fine mese.”
Capisci da Te che se ci fosse stato un buon bacino d'utenza le cose sarebbero andate diversamente. Evidentemente non c'era.
Queste cose capitano spesso a chi, appassionato o interessato ad una specifica materia o, nel Tuo caso, ad un settore particolare, crede che perchè una cosa interessi o piaccia a lui, debba interessare o piacere agli
altri.
Così, ci si lancia in avventure azzardate senza una analisi di base che supporti l'iniziativa.
Vendere buone marche con cortesia e competenza non è sufficiente. Occorre che esista un bisogno da soddisfare. Questa è la prima regola a cui spesso non si pensa. E forse in quella zona e per quei residenti, il bisogno di una erboristeria, non c'è.
Se qualcosa piace a noi, ce ne innamoriamo a tal punto che “decidiamo” debba piacere anche agli altri e quando ci accorgiamo che così non è, non ne capiamo il motivo.
Può darsi che nella Tua cittadina di provincia si viva così bene che nessuno sente la necessità di rivolgersi all'erborista o può pure essere che in quella zona dove Tu hai aperto non ci fossero erboristerie perchè da qualche analisi più approfondita, altri si erano accorti che non sarebbe stata una buona idea aprirle.
Ed ora che fare?
Puoi metterla in vendita ma non si vende un'attività “con discrezione”. Se la voce deve circolare qualcuno deve pur saperlo.
Puoi affidarTi ad una agenzia di intermediazione che operi anche su altre cittadine del circondario nella speranza che qualcuno da fuori....abbocchi.
Stai certa che nella città in cui vivi sanno già che la Tua attività va poco e le speranze di liberarTi del negozio saranno scarse.
Tieni poi presente che un minimo di informazioni dovrai pur darLe e, se chi dovesse essere interessato non è proprio scemo, vorrà ben vedere i risultati delle vendite.
Basterà vedere gli acquisti di merce, le giacenze, le uscite, gli incassi e le spese fisse per capire subito come stanno le cose.
Alla fine, comunque, tutto starà nelle Tue pretese. Più la situazione è cattiva e meno valore avrà l'attività. Più avrai voglia di liberarTi dall'impegno e meno dovrai chiedere. Ti converrà dire che devi vendere per impegni improvvisi di famiglia; in ogni caso devi per forza dirlo in giro.

Fino ad ora ho risposto ipotizzando che l'errore sia stato nel valutare buona un'idea o una zona che non lo era. Adesso devo però anche farTi riflettere con una domanda che dovrai fare a Te stessa.
Sei certa che Tu stai usando, come dici, cortesia e competenza? Certamente sarà così. Ma se non lo fosse? Se magari il guaio fosse proprio lì?
Mi piacerebbe chiederTi come stai a capitali perchè potrebbe essere che con una buona iniezione di creatività, promozioni, pubblicità e danari, si possa far decollare quest'attività stagnante.
Come operano i Tuoi concorrenti? Lavorano? Gli affari vanno bene? Ed ancora (tanto per farTi riflettere) Tu sai fare gli acquisti? Sai ordinare le giuste quantità o sei facilmente convincibile da parte di venditori che mirano a svuotare le loro aziende per riempire i Tuoi magazzini? Sai approfittare, nel giusto modo, di azioni promozionali o, non volendo acquistare, rifiuti merce che poi, a prezzi ridotti arriva ai Tuoi concorrenti mettendo loro in vantaggio d'offerta ed apparendo Tu, agli occhi del cliente, non in linea col mercato?
Quante riflessioni e quante possibili cause possono esserci!
Sto pensando che potresTi tentare la strada di affiliazione a qualche gruppo erboristico che abbia negozi.
Potrei anche suggerirTi di cercare di “vendere” spazi di negozio (o di scansia) a qualche fornitore. Sarebbe sufficiente che Tu riuscissi a convincere un fornitore per settore, senza quindi doppioni, ad acquistare uno spazio che rimarrebbe solo a sua completa disposizione e che lui gestirebbe sia decidendo quale merce esporre, quale reclamizzare, quale movimentazione dare ed anche i prezzi di vendita o la politica promozionale. In pratica, Tu garantiresti la gestione e lui la politica che più gli aggradirebbe.
Puoi iniziare a parlarne con i due fornitori che ritieni più importanti e via via, se le risposte non dovessero essere positive, con gli altri. Agirei così perchè magari potrebbe capitarTi che quei due siano interessati ad avere più spazio di una semplice parte di scaffale. Che ne dici?
Se non trovi altre soluzioni per proseguire, ripeto: cerca di vendere, attraverso qualche agenzia e facendo circolare Tu stessa la voce cercando, alla fine, di rientrare almeno degli investimenti fatti. Sarebbe già un successo. Stando zitta, purtroppo, non farai nulla.
In bocca al lupo