QUESTIONE DI SOLDI?

N.N. (loc. n.c.)

Salve,
sono un commerciante e ho un negozio di vendita al dettaglio di vernici, carte da parati, tendaggi ecc. Mi trovo in difficoltà con la mia azienda che malgrado è una rivendita con marchi di rispetto ed ha un personale competente e qualificato, posizionata in punto di alto passaggio non riesco nemmeno ad abbattere i costi fissi. Sto decidendo di chiudere ma nemmeno questo è facile. Non so che fare visto che se avessi più liquidità sarebbe una attività destinata a volare.


Egregio Signore,
iniziamo dalla fine della Sua lettera. Lei scrive che se avesse più liquidità la Sua attività sarebbe destinata a volare. Vorrei soffermarmi su questo per farLe notare che questo modo di pensare e di affrontare le eventuali difficoltà è molto di moda oggi. Mi pare di sentire la nostra classe dirigente politica che, davanti ad ogni problema pensa solo di riuscire a risolverlo con ulteriori danari presi ai cittadini.
Eppure sappiamo tutti, loro compresi, che ci sono altre forme per intervenire e rimettere in carreggiata andamenti non perfetti. Ecco, mi piacerebbe tanto che Lei, al di là di pensare che con altri fondi sarebbe capace di far volare la Sua attività, iniziasse a vedere le cose in altro modo.
Per carità, magari ci ha già pensato, senza riuscirci. Io però sinceramente non metterei ulteriore danaro in un'attività che non mi copre nemmeno le spese. Cosa farei? Conosco il settore in cui Lei opera. Un settore in cui gli stock e gli assortimenti sono sempre enormi, con centinaia o migliaia di codici da gestire, comperare, stoccare.
Ebbene, se ha tempo per raddrizzare la baracca, inizierei col verificare la rotazione dei codici dando un immediato aggiustamento agli stock. Analizzi le rotazioni e veda quali sono gli articoli che si vendono meno. Troverà che probabilmente potrà far a meno di parecchie decine o qualche centinaio di codici (che significano prodotti da non acquistare più). Metta in ordine decrescente i fatturati dei vari articoli e decida che tutti i prodotti che fatturano meno di X euro all'anno, vanno eliminati dal listino. Altra possibilità è quella di eliminare tutti gli articoli che in un anno non Le danno almeno X di utile. Metta Lei la cifra.
Inizierà così a dover fare meno acquisti, rimanere meno esposto, avere meno merce da stoccare e gestire. Spesso i negozianti sono restii a fare questo perchè sono convinti di dover avere l'assortimento più ampio possibile perchè questo permette di accontentare tutta la clientela.
Le faccio presente che il Suo punto vendita avrà sicuramente un numero di codici di molto superiore a quelli movimentati da un Iper specializzato; quindi non è l'assortimento vastissimo che porta clientela. Semmai è l'assortimento più centrato.
Una grande catena, non ha tutto. Ha però gli articoli che senza dubbio sono maggiormente richiesti ed hanno un'alta rotazione. Quindi: rivedere gli stock e gli assortimenti riducendo e togliendo tutto ciò che non permette una ragionevole movimentazione e, conseguentemente, un accettabile utile.
Eccoci poi ad un altro punto da considerare. Quando le cose non vanno benissimo, non si lascia tutto com'è pensando che solo altro denaro metterebbe a posto le cose. Se Lei investisse altro denaro nell'attività, senza modificare nulla, non crede che fra un anno si troverebbe allo stesso punto di oggi?
Mi scrive di personale altamente preparato. Ciò significa che nella Sua attività ha più di un addetto. Bene. Inizi col fare a meno di qualcuno. So che non è simpatico ma Lei è un imprenditore e un imprenditore deve pensare a far andar bene l'attività salvaguardando anche il lavoro di più persone possibili, anche rinunciando a qualcuno di loro. O preferisce, tra poco, lasciare a casa tutti?
A questo punto, abbiamo, un risparmio dovuto ad una migliore gestione dei prodotti trattati; un risparmio per la riduzione del personale a cui possiamo aggiungere (è solo una ipotesi che posso fare) una analisi degli altri costi.
Occupa locali di proprietà o è in affitto? E se è in affitto, è sicuro di dover necessitare di quel preciso locale e di quella metratura? Nelle vicinanze non è possibile trovare qualcosa a costi inferiori?
Ed ancora: è sicuro che sia assolutamente necessario rimanere in tutti i settori in cui Lei opera? Vernici, carte da parati, tendaggi, ferramenta. Nessuno di questi settori è tale che rinunciandovi, si troverebbe a far a meno di pochi utili ma di tanti impegni?
Mi parla di zona ad alto passaggio, di personale qualificato, di vasti assortimenti e....di non riuscire nemmeno a pagare le spese fisse.
C'è qualcosa che non va. Indubbiamente le spese fisse sono, a questo punto, superiori a ciò che il lavoro permetterebbe: su questo non ci sono dubbi. Ma probabilmente c'è altro. Come sta a prezzi di vendita? Come opera? Listini fissi o mentalità di marketing? Cerca di interessare la clientela con formule promozionali o aspetta che siano le aziende a darLe qualcosa?
Ed il rapporto con la clientela com'è? Serio e professionale o aperto, colloquiale e simpatico? Ha mai provato a chiedere in giro come viene visto il Suo negozio e come vengono giudicati i Suoi commessi? Molte volte i negozianti non hanno le giuste sensazioni di come i clienti vedono il rapporto che si tiene con loro.
Potremmo andare avanti ancora ma credo d'averLe dato sufficienti spunti di riflessione. Ora sta a Lei. Può aspettare nuovi fondi che, null'altro facendo, sparirebbero velocemente oppure decidere di ristrutturare in profondità, con attente analisi, tutte le cose che possono essere ritoccate.
Cordiali saluti.