PROMUOVERE SE STESSI

Francesca (loc. non conosciuta)



Salve, mi rivolgo a Lei perché desidero un aiuto per l’attività di mio marito. E’ un architetto, si occupa prevalentemente di ristrutturazioni e arredamento d’interni. E’, a detta dei suoi clienti, un ottimo progettista ed eccellente direttore dei lavori.  Ha sempre lavorato con il passaparola con privati e negozianti. Ultimamente risente di un fortissimo calo del lavoro. A questo punto diventa, secondo me, fondamentale cercare altri canali di comunicazione che non siano solo il passaparola, dovrebbe puntare sulla promozione e pubblicità del proprio lavoro, sulle pubbliche relazioni…. Il punto è: da dove partiamo? Lui dice che  i tradizionali canali di pubblicità non si addicono all’attività di un professionista. Un architetto si sceglie solo perché qualcuno te lo segnala quando ne hai bisogno.
Io avrei un’idea, vorrei sapere se questa  può essere una strada da percorrere: fare una lista di potenziali clienti, costruttori, aziende che lavorano con l’edilizia, ecc., cercare, tra le persone che conosce, il contatto che lo presenti e poi fissare un appuntamento per presentarsi di persona. Ma quando manca il “contatto” come si può fare?  Ed ancora, ho pensato che sarebbe interessante contattare grosse aziende di franchising  che aprono negozi o attività nella nostra città. Solitamente mandano i loro architetti per seguire i lavori. Non sarebbe meglio affidarsi ad uno locale? Come potrebbe proporsi?
Le chiedo di suggerirmi un’attività di marketing che possa sbloccare questa situazione che, ahimè, si ripercuote sulla  nostra vita, presente e futura.
 
La ringrazio tanto per i preziosissimi suggerimenti che vorrà darmi.
 
Francesca


Gentilissima Signora Francesca,
non conoscendo la città o l'area in cui vivete e non conoscendo quindi la realtà del territorio non potrò dare un parere specifico ma dovrò essere piuttosto vago. Non conoscendo inoltre la Vostra situazione finanziaria ed il Vostro grado di rischio, ciò che dirò va abbinato alle disponibilità di eventuale investimento.
Mi rendo conto che anche per Suo marito il momento possa essere divenuto piuttosto pesante. Del resto, dobbiamo ammettere che vi sono tanti e tanti architetti che obiettivamente è davvero difficile che tutti possano sviluppare il lavoro per cui hanno studiato. Questo, s'intende, vale anche per le altre categorie di laureati che devono ormai pensare alla laurea ottenuta come ad un bagaglio personale di conoscenze e di cultura, pur trovandosi poi a dover operare in altri innumerevoli campi.
Ma veniamo al Vostro caso. Suo marito ritiene che i soliti canali pubblicitari non si addicano ad un libero professionista.
E' un'opinione e come tale va presa. Personalmente ritengo che promozionare se stessi sia sempre una buona regola e, quando lo si fa, occorre fare ciò che la mente umana ha pensato allo scopo. Le forme di promozione personale sono tante e tra queste, trovare quella più idonea non è impossibile. Se c'è lavoro si può anche stare ad aspettare che qualche cliente soddisfatto parli con un altro potenziale cliente, ma se questo non avviene, mettere un po' di benzina nel motore non fa male.
La Sua idea, ad esempio, di crearVi una lista di potenziali clienti per poi cercare l'eventuale contatto, non è assolutamente cattiva. E' una possibilità da sfruttare. Ma possono essercene altre.
Comunque, Lei mi chiede però che fare quando manca il contatto. Occorrerebbe agire direttamente, è ovvio.
Io opterei, avendo la possibilità di poterlo fare, di costruire un book, esattamente come una modella che si presenta in agenzia. In questo caso, mettendo insieme un certo numero di presentazioni degli interventi che ha fatto Suo marito e di ciò che può fare. Una presentazione, volendo, anche elettronica, su CD.
In questo modo, mancando il contatto, la si invia al potenziale cliente con una lettera di presentazione.
Tenga presente però che il cliente riceve quotidianamente pressioni pubblicitarie di ogni tipo per cui, per essere letti occorre che la lettera di presentazione sia innanzitutto intestata alla persona che si vuole raggiungere senza usare quei termini vaghi che rendono subito da buttare lo scritto, termini come “Egregio dottore” o “ Gentilissimo Ingegnere” o ancor peggio “Spett. Beta srl”
Lo scritto dev'essere personale, quasi un colloquio con cui ci si presenta, ci si da la mano e si inizia a dire con frasi brevi il motivo della visita.
Va da sé che se ci sono stati in passato significativi interventi o lavori locali che possono essere portati ad esempio della capacità, vanno presentati o indicati come fossero referenze.
Altro suggerimento: poiché mi scrive che Suo marito opera anche nell'arredamento d'interni, credo che abbia una certa conoscenza dei punti vendita d'arredo della Vostra area. Un'azione semplice da fare è quella di intervenire semplicemente visitandoli e dando loro un pacchetto di biglietti da visita da lasciare su un tavolo o un banco.
C'è però di più. Se Suo marito ha anche spirito commerciale e non ha vergogna (lo dico perchè molti non ne sono affatto capaci) dopo aver fatto un'accurata scelta su cui poi Le sarò più chiaro, può recarsi presso alcuni di questi rivenditori e fare con loro un discorso chiaro. “Oggi, se si vuole crescere, è necessaria la massima collaborazione tra le nostre attività al fine di trarre vantaggio dalla cooperazione. Nel mio lavoro, quando mi capiterà di poter suggerire a clienti un arredatore o un negozio presso cui fare acquisti, li indirizzerò da Voi. Vorrei che Voi, quando vi capitasse clientela interessata al mio lavoro, anche per piccoli interventi, deste il mio nominativo. E' un modo come un altro per collaborare al fine di ottenere un aiuto reciproco, dando al cliente una soddisfazione in più. In un mondo di continua concorrenza e di menefreghismo, supportarci l'un l'altro può dare risultati utili ad entrambi.”
Altra possibilità legata a questa strategia è semplicemente quella di “commercializzare” il contatto o il rapporto semplicemente proponendo al rivenditore una percentuale sul fatturato che Suo marito produrrà lavorando per i contatti ricevuti attraverso il rivenditore stesso. Analogamente e senza vergogna, Suo marito potrebbe chiedere anch'egli un percentuale oppure, volendo, non chiedere nulla pur mandando i clienti presso quel commerciante, accontentandosi solo della pubblicità che verrà fatta a lui.
Poi, anche se alcuni non lo farebbero mai, può valer la pena di valutare una collaborazione assolutamente gratuita per e se un cliente è talmente d' immagine da influenzare altri. Naturalmente questo lavoro dovrà essere “pagato” sotto forma di presenza sul luogo stesso, di un riferimento a colui che lo ha creato o seguito.

Lei gentilissima Signora ha pensato ai negozi in franchising ammettendo però che le aziende inviano loro architetti per seguire i lavori. E' effettivamente così e credo che questo sia un ostacolo davvero insormontabile. L'architetto inviato dalla sede opera con precise linee guida ormai collaudate, uguali per ogni punto vendita. I costi sono ovviamente ridotti e la Sede non deve preoccuparsi di nulla. Affidare il tutto ad un architetto locale significherebbe poi dover effettuare una ricerca ogni qualvolta si pensa ad una apertura in un luogo diverso.
Ma proseguiamo.
Credo che non abitiate in una grande città per cui, potendo, potresTe concordare con il quotidiano locale, una Vostra presenza in termini di inserzione evidenziata, quando siano edite sul quotidiano stesso pagine o sezioni riguardanti l'edilizia o l'arredamento. L'inserzione deve solo essere una presentazione del biglietto da visita con pochi semplici riferimenti, salvo che, come detto prima, non sia stata firmata una realizzazione nota che possa influenzare la decisione di scelta del lettore interessato. In questo caso, un accenno ad essa, andrebbe fatto.
Io penso, forse a torto, che se esiste del tempo vuoto, piuttosto che lasciarlo tale sia preferibile riempirlo con qualcosa che possa dare frutti anche successivi. E qui è possibile giocare con tutta la creatività che si vuole.
Ed ecco che con questa logica può divenire possibile concordare con un negozio d'arredamento di immagine una azione promozionale a vantaggio certamente di entrambi ma sopratutto di Suo marito. Il negozio di arredamento può indire un concorso tra i suoi già clienti o quelli nuovi. Il senso dovrebbe essere:
“Cambiate casa? Acquistate casa? Vi sposate? Acquistate un intero arredamento da noi, una stanza o anche un solo pezzo e potrete vincere una consulenza gratuita dell'Architetto xxxx che studierà per voi la migliore sistemazione della vostra abitazione, dandovi ogni possibile suggerimento”.
Queste azioni io le metto sotto la voce investimento. Non danno nulla al momento ma permettono di creare una solida conoscenza attorno al nome. Infine, tenga presente che il fortunato vincitore della consulenza, per un fattore cortesia che si sviluppa in queste condizioni, sarà un Vostro continuo acceso fan.

Parallelamente a questa possibile iniziativa, può esserne valutata una seconda relativa a chi ha già un'abitazione e magari sta pensando di cambiarla per avere maggior spazio. Quasi sempre gli abitanti di una casa non hanno il senso degli spazi e non hanno occhio per capire che riadeguandoli, si può trasformare una abitazione in un'altra più spaziosa. Ecco allora che il messaggio da passare è:
“Vorresti cambiare casa? La tua ti va stretta? Hai bisogno di spazio? Prima di un nuovo investimento non da poco, contattami. Uno studio degli spazi potrebbe ridarti un'abitazione del tutto nuova con inaspettate soluzioni e grandi vantaggi. Visita gratuita in loco e suggerimento sulle possibilità di riuscita. Architetto xxxx, tel..........”
Starà poi a Suo marito, verificata l'abitazione ed il tenore di vita degli abitanti studiare un piano con una spesa adeguata alle possibilità, indipendentemente dal lavoro stesso. (Spero di riuscire a farmi capire. Non serve un tabellario fisso per tutti se poi non si riesce a portare a casa nessun lavoro perchè quanto chiedono gli architetti è esagerato...)

Le ho parlato, in altra parte della risposta, che Le sarei stato più chiaro relativamente all'accurata scelta dei rivenditori con cui dialogare per la collaborazione.
Per accurata scelta non va necessariamente inteso l'unico rivenditore al top della Vostra zona quanto piuttosto il rivenditore o i rivenditori di maggior successo locale. Occorre quindi avere una buona conoscenza del territorio (e Voi l'avrete) per valutare chi valga la pena contattare. Mi spiego meglio. Se il miglior rivenditore in zona è talmente esclusivo da servire pochi e fedeli clienti, probabilmente non potrebbe essere la Vostra migliore soluzione anche se dovrà comunque fare parte del Vostro pacchetto..
In ogni caso, maggiore è la base della clientela a cui arrivare attraverso i Rivenditori e maggiori saranno le possibilità per Voi.
Analizzate perciò i singoli rivenditori o i negozi che ritenete più adatti. Eliminate quelli la cui clientela può essere di soli clienti di un ceto che non potrebbe essere interessato. E poi, via!
Bene, per adesso quanto detto può bastarVi per riempire il Vostro tempo e divenire professionisti del “marketing fai da te”.
Non abbiate fretta; studiate bene le mosse e, proporzionalmente anche alle Vostre capacità finanziare, iniziate ad agire. Va da sé che queste azioni possono essere, man mano, allargate anche ad aree vicine alla Vostra.
In bocca al lupo!