VENDITE E CRISI

A.M.     Milano

Sono responsabile delle vendite in un'area del territorio italiano.  Da tempo mi sto preoccupando della situazione del commercio perchè mi rendo conto che i rischi di perdere il lavoro  ci siano, anche se ad oggi,  ho resistito abbastanza bene agli scossoni  dell'economia.

Posso sperare nel futuro? Posso, come tanti altri, pensare che si proseguirà e che questa crisi non sarà un nuovo 1929?

Può dirmi cosa ne pensa?

Mio caro A.M.,

cosa ne penso io vale poco ma poiché Lei me lo chiedi, Le rispondo.

Credo che non ci sarà un nuovo 29. Non c'eravamo  ma da ciò che sappiamo le situazioni erano effettivamente diverse.

Malgrado gli scandali e le banche che dovrebbero fare un lavoro e ne fanno un altro; malgrado un sottobosco di truffe legalmente accettate a scapito della collettività, malgrado i poteri della finanza abbiano preso il sopravvento mettendo loro uomini anche a capo di governi ritengo che la forza dei popoli delle nazioni sia più grande di tutto  questo.

Siamo stati tutti impoveriti e chi  ha permesso e promosso questo  si vanta pure di essere stato padre fondatore di questa situazione. Importante per lui o per  loro è ricordare solo le poche cose positive che ciò ha portato, dimenticando, ignorando o fingendo che non esistano le cose negative. Tutto qua.

Ma ce la faremo.

Da tempo è sotto gli occhi una situazione commerciale non certo positiva, in cui operare è davvero difficile. In queste situazioni valgono poche ma precise regole.

Tenere  a bada i conti. Se un tempo si era piuttosto tolleranti con i pagamenti dei clienti, oggi non lo si deve più accettare.

Vanno eliminati tutti i clienti che non mantengono le scadenze o, quantomeno, in caso non si vogliano perderli, inviare sempre ordini ridotti per diminuire il rischio.

Meglio vendere un po' meno ma incassare.

Consegnare merce solo ad avvenuto pagamento dell'ordine precedente, senza inventare cose astruse.

E' sufficiente dire ai clienti che l'azienda non può esporsi e che deve limitare i rischi. Se il cliente è intelligente capirà, perchè anche lui dovrebbe agire nello stesso modo con i propri clienti.

Circa le vendite poi, se Lei vende un prodotto qualitativamente buono, non dovrebbe temere scossoni più di tanto.

Solitamente le aziende che soffrono di queste  situazioni sono coloro che vendono prodotti di scarsa qualità. Nei periodi di crisi, si tende a spendere meno  ma quel poco che si acquista lo si  vuole di buona qualità.

Sono sempre le piccole aziende che hanno poco da dare a soffrire di più.

Sia più vicino ai clienti. Ascolti le loro difficoltà, dia loro suggerimenti ma sia cortesemente inflessibile. Dia loro aiuti per far capire come devono a loro volta agire, ma non ceda sui principi di correttezza che il cliente deve avere verso Lei che lo fornisce.

Tenga presente che un cliente non ha, oggi, alcun interesse a cambiare fornitore perchè con quello attuale ha già passato le forche caudine dell'analisi degli uffici amministrativi mentre con un fornitore nuovo, probabilmente non avrebbe alcun fido e quindi difficoltà ad iniziare un rapporto.

Forza allora. Si rimbocchi le maniche come certamente starà già facendo e prosegua il lavoro. Esca il mattino con entusiasmo; incontri i clienti col sorriso; li aiuti ad avere fiducia e vedrà che l'ottimismo alla fine sarà contagioso.

Tutti hanno bisogno di vedere che c'è qualcun altro che ha speranza.  Gliela dia e Le saranno riconoscenti.

Cordiali saluti