DIFFICOLTA' A VENDERE

L.C. (Milano)

La disturbo per un problema che ho, che non riesco a risolvere e che inizia a crearmi preoccupazioni. Ho 24 anni e da poco ho iniziato a vendere.
Mi piace quello che faccio anche se inizialmente avevo paura e forte diffidenza. Lentamente ho acquisito una certa padronanza ma questo non vieta il fatto che nella trattativa davvero faccia grossa fatica a convincere il cliente. Sembra sempre che stia dicendo di si mentre poi spesso scuote la testa e trova scuse per non comperare.
Ho provato tutto. L'ho detto in azienda ed al mio Capo Area che ha voluto sapere cosa dicessi e poi mi ha detto che per lui va tutto bene.
Il fatto è che tutto continua come sempre. Capisco che c'è qualcosa che ad un certo punto non convince del tutto il cliente. Ovviamente vendo ma sono anche molte le situazioni in cui potrei farlo ma mi accorgo che non è così.
Non sapendo come spiegarmi le mando quella che è la mia argomentazione classica. Se lei potesse leggerla e dirmi se va bene o se c'è qualcosa da cambiare, gliene sarei davvero riconoscente.
La ringrazio.



Mio caro L.C.
ho letto molto volentieri la Sua argomentazione: Ha fatto bene ad inviarmela perchè mi sono reso conto del punto che può crearLe quella difficoltà di cui parla.
Sono rimasto comunque molto sorpreso di quanto scrive circa il Suo superiore che, per aiutarLa a risolvere un problema (di fatto aziendale) non ha pensato neppure di alzare il sedere dalla poltrona ma ha valutato il tutto facendosi dire come si comportava per poi sentenziare che è tutto OK.
Povera azienda se questi sono i quadri di cui dispone!
Comunque, veniamo al Suo problema.
Vede, Lei in tutta l'argomentazione che, va detto, mira a vendere un prodotto nuovo e non conosciuto, punta esclusivamente a convincere il cliente facendo forza su numerose motivazioni che dovrebbero obbligarlo ad acquistare.
Questo andrebbe bene se Lei stesse proponendo ad un nuovo cliente un prodotto comunque già conosciuto ed acquistato dal mercato. In questo Suo caso invece il cliente, mentre Lei argomenta le motivazioni per cui dovrebbe acquistare, si pone delle semplici domande e si dà anche le risposte.
Lei non lo sente ma il cliente si domanda: “perchè dovrei essere proprio io ad acquistare, in questi momenti, un nuovo prodotto?” e si risponde: “meglio lasciar perdere. Aspettiamo che siano altri ad aprire la strada. Poi vedremo se me lo chiederanno...”
Nella Sua argomentazione ho contato almeno una trentina di “Lei potrebbe, dovrebbe, sarebbe...” Insomma
punta tutto a voler convincere il cliente ad essere il primo ad acquistare. Invece di rassicurarlo, Lei potrebbe terrorizzarlo.
I clienti che stanno acquistando sono i cosiddetti “innovativi” ma il mercato è formato da tutta una serie di altra clientela: quella che è restia.
Per risolvere questo problema si affidi ad un testimonial. Naturalmente inventato...ma sempre utile. Il testimonial è quel personaggio, quella società, quel concorrente importante e conosciuto che fa dire al cliente: “Beh, se ha già acquistato lui...vuol dire che il prodotto va bene”.
Nell'argomentazione, ad un certo punto, con molta naturalezza, Lei faccia cadere il nome del tizio o del caio come clienti che hanno già ordinato il prodotto. Questo rafforza la Sua argomentazione.
Con un po' di esperienza saprà abilmente muoversi in queste situazioni. Spesso basta fare il nome di un negozio importante come anche quello di un concorrente dietro l'angolo che agisce sugli stessi suoi clienti. Stia certo che non andrà a chiedere al “nemico” se davvero ha acquistato o meno. Penserà invece che è molto probabile che l'altro abbia acquistato, se non altro per essere tra i primi ad avere il prodotto. E così, comprerà anche lui.
Non insista più di tanto e non carichi di responsabilità il cliente facendolo quasi sentire una cavia. Questo porta davvero ad un rifiuto.
Forza dunque!