Lettera
firmata (loc. n.c.)
Buonasera, sono un imprenditore ex
giovane, ho 45 anni.
Costretto alla scelta imprenditoriale
dalla chiusura dell'azienda di pubblicità presso la quale operavo come
dipendente nel 2005.
Ho aperto una piccola società con altri 2
soci che progetta e produce espositori pubblicitari (per clienti di una certa
importanza a livello nazionale) e tra altalenanti fortune ci siamo trascinati
fino ad oggi, momento in cui gli affari sono quasi fermi.
Ho aperto 4 anni fa un'altra impresa di
cui sono unico titolare con l'intento di fornire ad aziende locali servizi di
allestimenti pubblicitari nei loro punti vendita (oltre ai soliti banali volantini,
brochure, piccoli espositori) ma anche qui gli affari ristagnano.
Ho aperto questa seconda azienda spinto
dal fatto che avevo molto tempo libero inutilizzato e che volevo farlo
fruttare.
Sono convinto che manchi, in entrambe le
aziende, un reparto commerciale adeguato ma soprattutto nella mia piccola
azienda non ho la possibilità di affidarmi a persone esterne per questioni
economiche.
Dovrei farlo io ma non so da che parte
cominciare...dove posso trovare aiuto?
Ho letto molti libri sull'argomento della
vendita ma tra il dire e il fare c'è molta differenza.
Grazie per un vostro consiglio
A.T.
Egregio
A.T.,
essendo
Lei un imprenditore, le parlo molto apertamente. Se avesse disponibilità economiche troverebbe
senza dubbio molto aiuto; non avendone è
difficile che un altro imprenditore o un'altra Società dedichi tempo ad
aiutarLa sapendo che potrebbe non
ricavarne nulla.
E'
una delle leggi del mercato, purtroppo e del resto farebbe così anche Lei,
quindi è inutile essere ipocriti.
Lei
opera in un settore che è super inflazionato. In ogni città, anche piccola o
piccolissima, esiste più di una società che offre quanto Lei
offre, sia ad aziende che a negozi. Ed opera in un settore che, appena inizia un periodo di crisi, anche
leggera, tende a tirare i remi in barca perchè
se occorre risparmiare per far quadrare i conti, le prime spese a cui un
cliente rinuncia sono quelle promozionali; di packaging pubblicitario,
cartellonistica ed espositori p.v.
Questo
settore, che conosco molto bene, ha il difetto di non essere capito appieno, perchè non dà una resa immediata e
visibile. I risultati possono venire col tempo ma oggi non c'è voglia di
aspettare.
Per
quanto riguarda la prima società che produce espositori per aziende a carattere
nazionale c'è ben poco da suggerire. Lei opera, grosso modo, come terzista
ovvero, deve aspettare che le aziende clienti abbiano bisogno di Lei e le chiedano assistenza. Non può loro proporre qualcosa se
non è nei loro piani marketing o se non c'è un budget allo scopo. Se il mercato o gli utili calano
per loro, frenano e, cercando di risparmiare, fermano anche il Suo lavoro.
Unica soluzione possibile (la dico ben sapendo che lei ci ha già pensato) è:
trovare clienti nuovi. Ma qui entra in ballo quanto Lei stesso dice. “So di
aver bisogno di personale esterno ma non
possiamo permettercelo”.
Ergo:
sta a Lei, piaccia o no, rimboccarsi le
maniche più di quanto già non faccia per
ottenere appuntamenti, visitare clienti ed offrire ciò che sa fare. In
pratica deve divenire venditore di se stesso. Alcuni sono portati ed altri,
meno, ma non c'è via d'uscita. Unico
vantaggio se lo fa Lei, è che non ha spese aggiuntive da sostenere per il personale e, in fase di
discussione col cliente, davanti ad una possibilità di prendere un lavoro, sa
perfettamente sino a che punto può trattare. E' difficile, lo so, perchè
nessuna azienda che già usufruisce di ciò che Lei offre, è senza fornitore. Ma se ha da fornire buoni nomi per
cui ha lavorato e può mostrare belle foto di ottimi espositori immessi sul mercato, qualcosa prima o poi
arriverà. Deve saper vendere, però, ovvero saper argomentare e presentare
sia il prodotto che Lei nel modo giusto. E questo è meno semplice ma lo
si impara.
Per
quanto riguarda la Sua seconda attività a carattere locale dovrebbe pensare
creativamente ad offrire ai clienti qualcosa
che altri non hanno offerto. Lei dirà: “bella scoperta, ci arrivavo
anch'io”. Non ho dubbi, ma se Lei ha pazienza e voglia di occupare un po' di tempo, nell'archivio del
blog ci sono tanti suggerimenti proprio
su questi temi. Alcuni sono tratti da idee e scritti anche miei. Possono essere stati presentati
relativamente ad altri settori o
necessità, ma ci vuol poco a vedere che possono essere validi per ogni
settore se vengono usati bene. Se vuole,
Le suggerisco di partire dall'inizio, cioè dalla data più lontana. Legga le lettere per capire se il
problema può assomigliare al Suo ed
eventualmente legga le risposte. Tenga però presente che una scorsa veloce a
tutte le risposte può essere utile perchè alcune lettere danno lo spunto per
poi ampliare un tema che si evolve in altre considerazioni. Ve ne sono alcuni, a puntate, che contengono
ampie risposte che analizzano la vendita; come farla, i piccoli segreti e così
via. Altre che analizzano e svelano
proprio alcune tecniche di promozione “fatte in casa” e che possono essere proposte con successo ai
clienti. Troverà certamente, sopratutto per quanto riguarda i suggerimenti di
vendita, concetti simili a quelli da Lei
letti altrove. Qui però, ho cercato di essere semplice nelle spiegazioni , evitando di suggerire cose non adatte al
nostro mercato o alla nostra mentalità.
Credo
possa trovare buoni spunti.
Inizi
così, divenga un buon cane da tartufi. Poi, semmai avesse dubbi o altre
necessità, riscriva.
Cordiali
saluti
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