IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - settima parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della sesta parte


E con questa frase si arrivava al nocciolo della questione. Per vendere a meno e battere gli altri occorreva risparmiare. L'azienda, nel pensiero di quel periodo, sarebbe cresciuta solo proporzionalmente al prezzo inferiore di vendita dei propri prodotti. Ecco; ora ci siamo. Siamo arrivati al nòcciolo di tutto. “


settima parte


“Per poter vendere a meno – proseguì il venditore piazzando una pallina da golf sul tappeto e mirando un putt verso un bicchiere posato a terra che potesse sostituire una buca – e battere la concorrenza, la soluzione ideale trovata fu semplicemente quella di eliminare le spese. Finalmente si trovò la panacea di ogni guaio. L'azienda sarebbe cresciuta se avesse potuto essere competitiva. Dunque – proseguì il venditore mirando una seconda pallina in buca – tutto il problema fu relegato al prezzo.”
La pallina andò un buca ed il Direttore generale che osservava, si complimentò. “ Bravo, ottimo tiro, ma vada avanti. Mi sta dicendo cose che, ora capisco, hanno coinvolto anche noi e per la miseria, adesso mi deve dire la soluzione....”
“Calma, calma – riprese il venditore andando a raccogliere le palline entrate nel bicchiere - ora stia attento a ciò che dico perchè questa logica elementare del ricercare la soluzione di ogni problema nel prezzo di vendita è alla base di tutto quanto è accaduto dopo”


UNA LOGICA SBAGLIATA


“Innanzitutto doveva essere ovvio che un tale movimento generalizzato avrebbe portato solo ad un nuovo riallineamento verso il basso di tutti i produttori concorrenti, con l'automatica eliminazione stessa del vantaggio forsennatamente ricercato. E tutti caddero nel tranello perchè è più comodo e meno rischioso seguire l'onda, secondo la logica che “se lo fan tutti, ci sarà un motivo...” In breve, i mercati si trovarono con gli stessi problemi ma con profitti minori. Le aziende, anziché investire per trovare soluzioni innovative che rendessero i loro prodotti diversi dagli altri e quindi più interessanti, chiusero la borsa. Nessuna spesa; nessun investimento se non quello relativo eventualmente a nuovi macchinari che avrebbero permesso di produrre a costi inferiori e quindi...di vendere a meno. Torno su questo punto – riprese il venditore – mirando in buca l'ennesima pallina e meravigliando il direttore che osservava - ed ora le dico perchè. In quegli anni non si doveva spendere. Oddio, oggi non è che sia molto diverso, ma all'ora era davvero divieto assoluto. Figuriamoci quindi se un direttore commerciale si fosse azzardato a chiedere un budget per la formazione della propria rete. Sarebbe stato cacciato in pochi minuti. Nessuno così potè formare o aggiornare i propri venditori, adattandoli alla realtà del nuovo mercato che s'era venuto a creare.”

IL PREZZO

“ Ed i venditori - disse - centrando ancora una volta la buca – si trovarono a vendere con una sola argomentazione ufficiale: il prezzo. Basta parlare di qualità; basta vantaggi per il cliente; basta margine per il negoziante. Unica argomentazione: il prezzo ribassato di vendita, che doveva essere più basso degli altri ma che alla fine, come ho detto, era tale e quale agli altri, solo posizionato più in basso. Al momento parve a tutti il vero toccasana. Una visita di vendita era più semplice; più veloce; senza fronzoli, astuzie, spiegazioni, stimoli al cliente. Il mio prodotto...costa meno!”
“E' proprio così “ – interruppe il direttore generale, facendo una riflessione a voce alta.
“ Si è stato proprio così – proseguì il venditore - ed alla fine, anche il miglior collaboratore si convinse che per vendere occorreva solo il prezzo. Ed i buyers? Pensi agli addetti agli acquisti: ma che importava loro sapere se un prodotto conteneva innovazioni od aveva vantaggi in più rispetto ad altri; bastava fare la domanda di norma all'ora: ed il prezzo? In pochi minuti la trattativa era fatta. Chi non voleva seguire quest'onda o chi, vedendo più avanti non aveva voluto seguire il gruppone, era tagliato fuori. Bastava costare un'inezia di più che il prodotto non era inserito in listino. Ecco: questo le fa capire perchè le aziende hanno avuto la responsabilità della cattiva formazione della clientela. Oggi, nessuno può lamentarsi se il cliente è sempre più difficile da trattare e discute solo il prezzo. Purtroppo le aziende hanno voluto questo ed oggi, che non lo vorrebbero e che anzi desidererebbero impostare trattative su altri livelli, mettendo sul piatto della bilancia il servizio o altri vantaggi, non riescono più a risalire la china o, se in qualche modo lo fanno, lo fanno a sforzi inumani.”
“ E' così, accidenti – disse il direttore gneerale – e per certi versi in ciò che ha detto vedo anche la mia azienda, il mio comportamento e quello dei miei collaboratori. Ma io forse sono un po' perdonato. Non avevo esperienza di tecniche di vendita. Avevo un prodotto, lo avevo migliorato rispetto agli altri ma per venderlo doveva costare meno ed anche noi abbiamo seguito l'onda. Voglio però un chiarimento. Ciò che ha detto è però molto legato anche a strategie aziendali. Come si lega questo con il problema dei venditori?.....”
“Semplice – riprese il nostro venditore – Le ho parlato dello svilimento della trattativa e così è stato. Nulla aveva più valore del prezzo. Una mancanza di assistenza da parte dell'azienda verso la propria rete vendita ha portato anche il venditore ad accettare la nuova linea di condotta. Sono andate perdute in poco tempo tutte le indicazioni formative date. Si sono perse la preparazione alla visita; le argomentazioni, che a quel punto non servivano più; le risposte alle obiezioni...insomma è andata persa la cultura ed il patrimonio che era in ognuno. Quando non vi è un uso costante delle tecniche, lentamente si dimenticano. E così accadde ai venditori. La vendita è stata ridotta ad una semplice presentazione delle condizioni. Se sono buone, si vende; sennò, amen! Ed oggi, persa la scuola ed i maestri di all'ora, la vendita nella maggior parte dei casi è così. Oggi, il venditore, senza una continua cura vede la vendita come una visita che serve per mostrare un prodotto, dicendo quanto costa e, semmai, aspettando che il cliente dica: lo compro. Ed i venditori senza scuola oggi perdono vendite per differenze anche di pochi centesimi rispetto agli altri. “
“Si, ma il venditore che fa? “ chiese il direttore generale.
“ Il venditore ..prende atto. Non ha nel suo bagaglio una storia ed una preparazione che gli dica come agire in quelle circostanze. Se vende è solo perchè in quel momento, probabilmente il suo prodotto costa meno di un altro. Che b rutta fine per la forza vendite....”
“Già – disse il direttore generale – allentandosi la cravatta – ora capisco cosa è accaduto anche nella mia azienda. Forse non ci siamo nemmeno trovati in questa situazione perchè, ad onor del vero, io non ho mai insegnato a vendere diversamente da come facevo io, ma abbiamo probabilmente subito la situazione.”



fine settima parte

CAMBIO DI MANSIONE

lettera non firmata (loc. n.c.)

Buonasera
Sono un laureato in disegno industriale. A fine novembre saranno passati 4 anni dalla data di assunzione, con un contratto a tempo indeterminato, presso una srl del settore metalmeccanico. Sul mio contratto è riportato Qualifica: impiegato e livello 3°. Ho sempre lavorato all'interno dell'ufficio tecnico dell'azienda, occupandomi di vari aspetti tutti riguardanti progettazione, disegno e comunicazione, e che prevedono l'utilizzo del PC. Ultimamente è stata assunta un'altra persona all'interno dell'ufficio tecnico progressivamente si stanno spostando compiti che precedentemente erano miei, verso questa persona. A me è stato proposto di occuparmi di un laboratorio che non rientra nel campo della progettazione, bensì dei test e prove di prodotto. In questo laboratorio, ancora in ristrutturazione, si usano, oltre all'essenziale PC, delle macchine per effettuare le prove.
Secondo lei accettando in pieno questo cambiamento rischio di vedere bloccate le prospettive di crescita professionale e di miglioramento economico?Posso essere soggetto ad uno scadimento del percorso naturale di carriera?Eventualmente il datore di lavoro ha il dovere di istruirmi sull'utilizzo delle macchine che dovrò utilizzare?
Grazie

Egregio Dottore,
penso possa stare tranquillo sulla situazione che Le sta capitando. Non vedrei problemi, a meno che non lo siano per Lei.
Come sempre cercherò di aiutare a fare chiarezza. Dunque, vediamo. Da 4 anni in azienda, sta svolgendo il Suo ruolo nell'ambito dell'ufficio tecnico, occupandosi di aspetti riguardanti la progettazione. Ritengo abbia svolto e svolga bene il Suo lavoro senonché è stato assunto un altro impiegato a cui lentamente, Lei nota, viene passato parte del lavoro. Diciamo subito che questo non deve necessariamente crearLe dubbi. Se c'è una nuova persona, qualcosa dovrà pur fare e se il lavoro prima era tutto Suo, è evidente che almeno una parte dovrà divenire dell'altro.
Però, c'è un però. E' arrivato un altro ed a Lei è stato proposto di interessarsi di un laboratorio. Questo è il punto che può far sorgere dubbi. Lei viene spostato perchè i Suoi Capi ritengono che non sia adatto (o lo sia poco) per quello che sta facendo oppure perchè ritengono che sia maggiormente utile per l'azienda il Suo apporto nella nuova mansione?
E' evidente che la risposta è la chiave di tutto. Ed è questa risposta che Lei deve avere dai Suoi Capi. Se ancora non lo ha fatto ha sbagliato perchè era la prima cosa da chiedere. Comunque è ancora in tempo. Chieda con cortesia di avere le vere motivazioni di questo spostamento. Lo domandi da professionista, cercando da loro una risposta vera, onesta. Dica che desidera estrema lealtà e correttezza e li inviti a non nascondere nulla. Ovviamente, in base alla risposta, saprà se lo spostamento è un premio o no.
Devo dire che, volendo far la parte del diavolo, se di miglioramento si tratta, i Suoi Capi non sanno gestire bene la cosa perchè uno spostamento, se fatto per aumentare la responsabilità di un collaboratore andrebbe motivata in modo che il collaboratore si senta caricato dalla nuovo incarico. Solitamente le cose avvengono in questo modo:
si comunica al collaboratore che c'è la possibilità di un nuovo incarico ritenuto aziendalmente importante
per questo incarico, si ritiene che la persona più adatta in termini qualitativi è proprio il collaboratore (in questo caso Lei).
Lo si avverte che proprio per questo motivo e perchè l'azienda punta su di lui, verrà inserito una nuova persona che lentamente prenderà il suo posto ed a cui lui dovrà fare un po' di training
fatto questo, lo si sposta

Questa è la prassi solitamente usata anche per non incappare proprio in quanto sta accadendo a Lei e cioè il rischio di una delusione là dove dovrebbe esserci motivazione ed entusiasmo.
Ma spesso la prassi non viene seguita anche per ignoranza sul modo di trattare i collaboratori. Se invece c'è qualcosa di non chiaro o di cui Lei non è al corrente (stato di insoddisfazione su quanto Lei svolge) dalla risposta che chiederà, verrà fuori e Lei dovrà tenerne conto.
Se vediamo la cosa in termini di positività, personalmente vedrei bene lo spostamento perchè Lei allarga la base delle Sue conoscenze ed esperienze. Un curriculum che contenga più esperienze nell'ambito della stessa azienda non è male. Ed anche per Lei, se ci pensa, è buona cosa. Un domani dovesse o volesse uscire da quest'azienda, avrebbe un ventaglio maggiore di possibilità.
Se Lei accetta questa nuova mansione (non mi parla di posizione aumentata e credo che nemmeno i Suoi Capi ne parlino) non cambia nulla in termini di adeguamenti automatici dello stipendio. Non cambia nulla nemmeno in termini di avanzamento di carriera perchè, proprio cambiando, Lei si apre a maggiori possibilità. Circa il miglioramento economico, invece, il cambiamento non Le darà nulla di più se non è concordato e se non fa parte del pacchetto che i Capi avrebbero dovuto darLe per stimolarLa a cambiare.
Quando si opera in un'azienda piccola, come mi pare di capire sia la Sua, i miglioramenti economici se non messi su carta al momento dell'assunzione, sono quasi sempre lasciati al buon cuore del “patron”.
Proseguendo: lo scadimento del percorso professionale, come ho detto, non c'è se la mansione è di pari importanza o superiore a quella svolta, indipendentemente dallo stipendio.
Lei ha un terzo livello e presumibilmente l'azienda non glielo cambierà per non doverLa pagare di più. (Glielo dico brutalmente perchè spesso va proprio così). Detto questo, vediamo cosa deve fare dopo aver chiesto un colloquio per sapere da loro, con chiarezza, il motivo dello spostamento da una mansione a cui Lei, a quanto pare, teneva. Deve farsi dare un “job” (ovvero la descrizione scritta dei compiti e delle responsabilità insite nella nuova mansione. Grazie a questo, operando in azienda da quattro anni, Lei potrà farsi una chiara idea dell'importanza del nuovo lavoro. Capirà se è di livello inferiore o no rispetto all'attuale. Vedrà a chi dovrà rispondere (se allo stesso Capo di oggi o ad un altro magari di livello inferiore o superiore) e potrà capire se il ruolo riveste importanza o no nell'ambito della struttura aziendale.
Da questa descrizione dei compiti da svolgere tutto Le sarà chiaro. Le ricordo poi che nelle aziende, spesso vale molto di più il tam tam da corridoio che quanto detto dai Dirigenti. Non so quanti dipendenti Voi siate, ma se foste in buon numero, apra le orecchie e stia certo che qualcuno sa benese la nuova posizione è premiante o no.
Infine, il training. Non solo il datore di lavoro ha il dovere di istruirLa ma dovrà farlo al meglio per il proprio bene. Se La mettessero in quella posizione senza darLe un preciso training, devo tornare a dire che qualcosa non quadra, anche perchè nel Suo caso non si tratta di aver a che fare con persone, dove la maggior parte delle aziende ritiene che ognuno si debba arrangiare. Qui si tratta di macchinari da utilizzare e qual è il Capo che da macchinari in mano ad un collaboratore senza preoccuparsi che li sappia gestire?
Come detto, caro Dottore, deve muovere Lei qualche pedina per avere le risposte da cui trarre le giuste conclusioni.
Davvero in bocca al lupo!

LETTERE E RISPOSTE

Augusto M. Vigevano

Gentili Signori,
sto leggendo praticamente da quando è nato questo blog e mi segno tutte le risposte che ritengo possano interessarmi anche in futuro. Io non ho un problema da esporre ma solo un quesito per cui spero che mi rispondiate ugualmente.
Vedo che nel tempo, il numero di lettere a cui rispondete si è diradato. Perchè accade questo? La gente non ha più voglia di avere suggerimenti; siamo tutti bravi o siete voi che siete stanchi di rispondere?
Grazie


Mio caro Augusto,
questo blog, come più volte detto, ha lo scopo di rispondere ai “problemi” dei lettori, sopratutto giovani che ritengono di avere o di poter avere problemi nel mondo del lavoro. Nel tempo mi sono accorto che, a fianco dei giovani, scrivevano anche persone che forse non lo erano più e le richieste non riguardavano solo aspetti di lavoro o di inserimento ma toccavano anche problematiche di comportamento, rapporti interpersonali e tutto quanto gira attorno alle situazioni personali.
Poiché comunque questi aspetti rientrano nella sfera delle mie competenze, anche se non toccavano o non toccano veri e propri problemi lavorativi, ho dato e do risposte a tutti perchè vedo che molti hanno più bisogno di una parola e di un parere per superare un brutto momento, piuttosto che un vero e proprio aiuto su problematiche precise di lavoro.
Alcune lettere poi, per vari motivi, ricevono risposte riservate ed altre contengono richieste molto semplici a cui do una riposta diretta perchè non interesserebbero gli altri lettori.
In effetti comunque le lettere sono un poco diminuite ma questo non è un male. Ho lasciato proprio aperto l'archivio delle risposte date affinchè un lettore, prima di scrivere, se vuole può cercare e leggere altre risposte precedenti che potrebbero chiarire i suoi dubbi attuali. In questo modo, se è soddisfatto, può non scrivere ed io evito di ripetere magari qualcosa già detto.
In questo modo hoil tempo e la possibilità, come ho iniziato a fare, sempre dietro vostro suggerimento, di portare in rete un tipo di “racconto formativo” che, se sarà gradito, proseguirà con altre tematiche.
A questo proposito mi piacerebbe però sapere, con un semplice e veloce scritto da parte di chi legge, se questa iniziativa è gradita e ritenuta utile o meno. Non darò risposte in rete. Leggerò solo e prenderò buona nota.

Come vedi, Augusto, anche nel Tuo caso, non abbiamo parlato di problemi di lavoro ma era corretto darTi risposta.

Cordiali saluti

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - sesta parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quinta parte


La preparazione della visita, ad esempio, insieme alla chiusura della trattativa, sono i perni su cui si gioca tutto il lavoro di vendita. Ma credo che per oggi sia sufficiente quanto abbiamo analizzato, che ne dice. Di carne al fuoco ne abbiamo messa parecchia, non crede?”
Il direttore si alzò dalla poltrona in cui era sprofondato, dicendo “ Fin troppa per questo primo incontro. Confesso che non mi aspettavo di passare qui una intera giornata con lei.”



sesta parte


“Vede – proseguì il direttore – io come tutti, sono a conoscenza delle cose che lei ha detto magari in modo imperfetto o imparziale ma il buon senso dice che sono cose tanto giuste da apparire ovvie, eppure dimentichiamo di metterle in pratica. Non vi è nulla di più proficuo che sostare ogni tanto per riflettere e fare qualche esame di coscienza. Mi rendo anche conto che l'errore, spesso – proseguì il direttore - che l'errore sta nel voler affrontare tutti i problemi da soli, senza parlarne con qualcuno....”
“ Sa cose dice il nostro comune amico che l'ha inviata da me? La comunicazione funziona bene solo quando è a due vie. Ogni confronto, dico io , è più formativo se evitiamo di farlo...con noi stessi, davanti ad uno specchio!”

“Oggi lei - disse il direttore – mi ha dato molto e desidero che in futuro dia le stesse cose ai miei uomini. Per ora, ha ragione lei. Fermiamoci qui. Ho materiale in testa per riflettere a lungo...questa notte e se permette, domattina sarò ancora qui. Non posso certo lasciar passar tempo, ora che l'ho conosciuta. E ora, visto l'orario, che ne dice di una bella cena? Potremmo parlare di golf: ho notato questi bei quadri e se lei li ha appesi significa che ama questo sport e lo pratica. Abbiamo in comune un bel gioco”
“Certamente sarò felice di farle compagnia – rispose il venditore – e parlerò volentieri di golf. Chissà, su questo forse avrò io da imparare da lei....”
“Diciamo che magari le potrò dare consigli per farla riflettere stanotte in modo che io non sia il solo a non dormire. Che ne dice?”
“Ottimo. Lo scambio di esperienze è ciò che porta maggior giovamento. Andiamo, prego”

Alle 7.30 del mattino successivo, puntuale all'appuntamento che si erano dati la sera precedente, il direttore si presentò nell'ufficio del venditore con una bellissima sacca da golf.
“Dopo quanto mi ha detto a cena su questo nostro splendido gioco, non potevo non darle questa. E' una sacca che ho acquistato negli Stati Uniti e che, come può accadere, non ho mai usato perchè sono troppo affezionato alla sacca vecchia che mi segue da una vita. Se lei sa dare un taglio col passato, questa potebbe prendere il nuovo posto. Ne sarei felice...” disse il direttore
“E' veramente splendida e la ringrazio di cuore. Chissà che non si possa provarla assieme in un giro sul campo, uno di questi giorni.... Ma si accomodi. Ci beviamo un buon caffè e proseguiamo da dove avevamo interrotto ieri, che ne dice? “ - disse il venditore cercando sul tavolo il foglietto su cui aveva appuntato i punti da memorizzare.
“ Lei – disse il direttore – mi ha veramente impedito un buon sonno, la notte scorsa. Ho pensato molto alle cose che ha detto e mi rendo conto di quanto sia importante formare, costruire e mantenere efficienti i venditori...”
“Eh si, mio caro amico – interruppe il venditore - troppo spesso si pensa sia sufficiente costruire un buon prodotto e venderlo attraverso una buona campagna. In realtà non è proprio così. Un venditore non può solo essere colui che va a proporre o, addirittura come spesso accade sempre più spesso oggi, a raccogliere.”


ANALIZZARE IL MERCATO

“Per questo i risultati oggi sono sempre più difficili da ottenere. Lei non crederà a quanto sto per dirle ma la cattiva capacità di gestione della visita al cliente, fatta negli scorsi anni da gran parte delle aziende, ha portato le reti vendita allo svilimento della trattativa sino al punto di essere responsabile della formazione, in negativo, della clientela. - disse il venditore giocherellando con la penna sul ripiano della scrivania, poi proseguì - Mi spiego meglio: nell'ultimo ventennio almeno il mercato ha subito evoluzioni e pressioni tali da creare grossi problemi alle aziende. Vi è stato un totale scoramento; ciò che era andato bene sino a quel momento, improvvisamente non rendeva più. Il marketing non riusciva più a trovare nuove idee o dare nuove motivazioni d'acquisto, perchè vede, la qualità dei prodotti, malgrado ciò che si pensa si è andata via via livellando, ed oggi ancor più, verso un buono standard, divenendo una norma. Oggi non si può più quasi vendere un prodotto puntando sulla qualità perchè è ben difficile che i concorrenti non siano allo stesso livello. Negli anni scorsi si è tentato di catturare l'attenzione dei potenziali clienti sfruttando l'arma delle emozioni I consumi, per mille motivi iniziarono a trovare ostacoli e le aziende sono entrate in crisi di identità. E così si sprecavano grandi meeting per trovare soluzioni; i cervelli venivano spremuti alla ricerca di nuove idee; consulenti e guru venivano coinvolti per trovare la via d'uscita....”
“Già – interruppe il direttore – e mi par di capire che in tutto questo nessuno pensò mai alle reti vendita”
“Non anticipi – disse sorridendo il venditore – aspetti di comprendere bene ciò che accadde. Tutti i meetings, gli studi ed i guru coinvolti portarono solo ad un'incredibile scoperta: la soluzione delle soluzioni doveva essere quella di ridurre i prezzi. Vendere a meno per catturare quei clienti ancora indecisi. Ma – proseguì il venditore alzandosi ed avvicinandosi alla sua sacca da golf per prelevarne un buon ferro da tenere in mano - ridurre i prezzi significò, come conseguenza, la ricerca di risparmiare sui costi. Non vi è mai stato nulla di più deleterio nelle aziende che il pronunciamento di queste poche sillabe: “risparmiare sui costi” perchè subito il risparmio fu visto come eliminazione di tutte le spese programmate e, tra queste, ovviamente, i fondi accantonati per la formazione e la professionalità dei venditori. Perchè se è vero che alcuni costi certamente potevano essere tagliati, è altrettanto vero che si raggiunsero livelli paranoici da caccia alle streghe. Addirittura per ridurre venivano assunti particolari manager, dal costo esorbitante, il cui compito era trovare dove e come ridurre. Pensi che venivano premiati i dipendenti che dimostravano d'aver ridotto il numero delle fotocopie o che davano la miglior idea per risparmiare qualche migliaio di euro. Ricordo – proseguì il venditore - che io chiamavo quella situazione: nevrosi da terrore. Era la peggior cosa che potesse capitare ad un'azienda. Il terrore non dava possibilità di riflettere. Ogni idea di trovare strade diverse finiva immancabilmente cassata dalle fatidiche frasi “ma non ha capito che per stare sul mercato dobbiamo ridurre assolutamente i costi? Proponga qualcosa che permetta di avere costi inferiori, riuscendo a vendere a meno...” E con questa frase si arrivava al nocciolo della questione. Per vendere a meno e battere gli altri occorreva risparmiare. L'azienda, nel pensiero di quel periodo, sarebbe cresciuta solo proporzionalmente al prezzo inferiore di vendita dei propri prodotti. Ecco; ora ci siamo. Siamo arrivati al nòcciolo di tutto. “


fine sesta parte

AUMENTI DI MERITO

Giannina F. (Toscana)

Egregio Dottore,
si ricorda di me? Sono la giovane imprenditrice che le ha scritto pochi giorni fa per avere informazioni su come superare un momento difficile ed a cui lei ha risposto con estrema cortesia dando suggerimenti molto importanti e di cui non sapevo l'importanza. (scala di Maslow).
La ringrazio per le esaurientissime spiegazioni. Ora però, forse perchè vorrei sempre aggiungere qualcosa a ciò che mi viene detto, le chiedo se anziché discutere di un adeguamento parificato uguale per tutti non sia il caso, come mi pare stia divenendo di moda anche per gli impiegati pubblici, operare su un premio di merito.
Che ne dice? Potrebbe essere meglio?
Grazie ancora.

Gentilissima Dottoressa,
nella mia precedente risposta, suggerendoLe di intervenire, se può, con un adeguamento di base, non ho insistito su un'operazione “aumento di merito” perchè questa può essere svolta successivamente quando le cose in azienda saranno più serene.
Non l'ho inoltre proposto perchè per dare aumenti di merito occorre che prima qualcuno sia preparato per valutare e per far questo occorre una più che buona conoscenza dell'ambiente e delle persone. Occorre che il piano abbia basi corrette con cui dare giudizi, altrimenti si rischia di passare dalle valutazioni di merito a quelle di simpatia o antipatia.
Nel Suo caso, pur se è lodevole l'intento, va tenuto presente che non ha esperienza e non ha sufficiente conoscenza degli uomini per proporre o, anzi, imporre una valutazione con conseguenti aumenti di merito. Non trova che prima dovrebbe farsi una precisa conoscenza delle persone e del loro apporto allo sviluppo aziendale?
Una valutazione di merito va costruita nel tempo, seguendo passo a passo il lavoro e l'impegno delle persone che andranno valutate. E per far questo, l'imprenditore non può non appoggiarsi a chi è più vicino di lui a costoro. Esempio un Capo fabbrica che possa dire la Sua sul lavoro di ogni operaio. Ma, aggiungo io, anche il capo fabbrica a sua volta dev'essere prima valutato per capirne la predisposizione o la capacità di giudicare, non trova? Un Capo non è necessariamente “capace” in tutto per il solo fatto d'essere Capo. Può avere simpatie o antipatie o solo grandi meriti per il lavoro che svolge mentre può essere inadatto per altri. Non a caso, spesso, le persone che dovrebbero valutare si tirano indietro non sentendosi pronte a farlo.
Ben venga una successiva azione che coinvolga tutto il personale, ma non abbia fretta. Sappia che un programma di valutazione deve basarsi su punti chiari, precisi, indiscutibili su cui dare valutazioni nette. Occorre cioè che non vi sia possibilità di giudizi “espressi” dal Capo diretto in base a soggettività ma valutazioni oggettive solo su concreti punti. In altri termini non vale, come a scuola, il giudizio complessivo dato sino allo scorso anno ma va stilata una vera e propria pagellina con voti.
Per far questo è necessario comunque coinvolgere qualcuno che possa indirizzarla per lo meno nella stesura del piano di lavoro che sarà diverso negli obiettivi da valutare proporzionalmente al reparto di appartenenza del collaboratore. Gli obiettivi su cui valutare un operaio saranno diversi da quelli di un impiegato commerciale e questi da quelli di un impiegato dell'amministrazione.
Posso, per ora, dirLe che dopo aver calmato le acque (forse lo sta già facendo) quando si sarà tornati alla normalità, nei prossimi mesi potrà iniziare a comunicare al personale che d'ora in poi si passerà ogni anno ad una valutazione di merito con conseguenti premi cosicché ognuno possa regolarsi nei comportamenti e nella collaborazione.
Nel frattempo si preparerà Lei stessa a valutare coloro che da Lei dipendono e predisporrà incontri con questi per prepararli a saper valutare obiettivamente il lavoro dei collaboratori.
Va incontro ad un bel lavoro ma se saprà pianificarlo e gestirlo, mi creda, otterrà molto.
Cordiali saluti

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - parte 5

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quarta parte



“Già. Non si vuole un'argomentazione prefabbricata e non si vogliono risposte pronte, per poi arrivare ad usare risposte già usate....”
“Si, caro direttore. Proprio così. Vogliamo essere liberi ma finiamo per trovare sicurezza in qualcosa che abbiamo pronto dentro di noi.”



quinta parte


GLI ULTIMI PUNTI


“Vede Direttore - disse il venditore – anche le obiezioni vanno analizzate in precedenza e dare ai propri venditori una traccia per risposte più corrette è, alla fine, un grande aiuto.”
Il venditore ancora una volta si girò verso il tavolo e raccolse il suo foglietto degli appunti. “Un attimo solo – disse – poi ci berremo un buon caffè. Che ne dice? “ e iniziò ad aggiungere ai precedenti punti, il settimo e l'ottavo.

Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)Conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)Saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)Preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni

Riposto il foglio, chiamò la segretaria che fu pronta in pochi attimi con due fumanti caffè. Mentre beveva, il direttore incuriosito, domandò:
“Ma lei si definisce venditore. Vende ancora?”


IL LAVORO PIU' BELLO DEL MONDO


“Certo, come lei!. Ogni voglia che vogliamo ottenere qualcosa o convincere qualcuno, noi vendiamo. Mille volte al giorno cerchiamo di vendere noi stessi o la nostra immagine; le nostre idee o chissà cos'altro. Si, io sono un venditore e, del resto, mi permetta dirlo, se fatto bene è il più bel mestiere del mondo! Per questo amo contribuire al miglioramento di chi ha intrapreso questa strada ed amo aiutare i giovani a percorrerla. Importante è far si che venga iniziata col piede giusto. Occorre prepararsi a questo lavoro come occorre prepararsi ad ogni visita alla clientela. Del resto, direttore, se ci pensa, ogni visita ad un cliente racchiude in sé un intero ciclo di vita lavorativa.”
“Un ciclo di vita lavorativa? Non credo di capire bene ma con lei non mi meraviglio più di nulla. Cosa vuol dire?” - interruppe il direttore
“Vuol dire – rispose sorridendo il venditore – che una visita è tutto un mondo. Pensi: ci si prepara; nasce l'incontro; si discute ed in un breve arco di tempo ci si gioca tutta la preparazione. Si cerca cioè di ottenere il risultato per poi concludere. In ogni visita, tutto questo e ciò accade più volte al giorno. Ogni visita, un mondo a sé! In ogni visita si pone in discussione tutto quanto si è preparato in anni di lavoro. Se si conclude con l'ordine è stato raggiunto l'obiettivo e si è bravi. Se vi è un rifiuto, vi è l'insuccesso. Pensi - proseguì il venditore guardando negli occhi il direttore – che questo lavoro è il più stressante che ci sia perchè il venditore, quello vero e professionale, mette in discussione se stesso ad ogni visita e, contrariamente ad ogni altro lavoro dove i risultati sono semmai verificabili solo a tempi lunghi, in questo lavoro vi è la verifica delle proprie capacità e di se stessi, ad ogni visita. Nulla è più frustrante che porsi o essere sottoposti a giudizio addirittura più volte al giorno....”


L'IMPORTANZA DELL'AGGIORNAMENTO

“Si – intervenne il direttore – lei mi sta presentando, al solito, una realtà sulla figura del venditore che fa riflettere. Tutti noi probabilmente siamo a conoscenza delle difficoltà di questo lavoro ma, malgrado questo, non penso ci sia mai una chiara idea dei bisogni, delle necessità di preparazione e di aggiornamento costante di cui necessitano i venditori per rimanere ed essere al passo coi tempi. Mi rendo conto anch'io – mio caro Rossi – quanto sia facile ritenere che oggi si possa ancora svolgere questo lavoro con un po' di conoscenze tecniche e tanta faccia tosta. Lei mi sta dando lezioni continue e mi fa riflettere, accidenti! Ci saranno molte aziende non attente a questo problema. La mi certamente lo è, poiché vedo i risultati che vanno via via scemando ed ora capisco i motivi”
“E' vero – caro mio – ma vede, la formazione delle reti vendite è sempre all'ultimo posto degli investimenti aziendali. E badi bene che ho detto investimenti. Se andiamo nelle aziende a chiedere scopriamo che l'aggiornamento delle reti vendita è sotto la voce “spesa”. Questo le fa capire come ci sia sempre scarsa sensibilità al problema. Pensi che le aziende investono cifre assurde in pubblicità e devono sperare che i risultati tornino da soli perchè le reti vendita non sono più preparate a vendere. La formazione, caro direttore - proseguì il venditore guardando nel fondo della tazzina alla ricerca di una goccia di caffè dimenticato - quand'anche viene realizzata spesso ottiene risultati scadenti perchè pochi sono coloro che sanno trasmettere le esperienze positive, rimuovendo nei venditori i punti negativi che creano loro difficoltà. La preparazione della visita, ad esempio, insieme alla chiusura della trattativa, sono i perni su cui si gioca tutto il lavoro di vendita. Ma credo che per oggi sia sufficiente quanto abbiamo analizzato, che ne dice. Di carne al fuoco ne abbiamo messa parecchia, non crede?”
Il direttore si alzò dalla poltrona in cui era sprofondato, dicendo “ Fin troppa per questo primo incontro. Confesso che non mi aspettavo di passare qui una intera giornata con lei.”



fine quinta parte

DIMENTICARE

Rita Perugia

Gentili signori,
leggo sempre con interesse quanto scrivete e mi sembra che, nel panorama di quanto pubblicato in rete, tra miriadi di scemenze il vostro sia davvero un ottimo e serio servizio. Complimenti.
Vengo alla mia richiesta. Opero in un ufficio con diverse altre colleghe. Il lavoro mi piace abbastanza, nel senso che essendo un lavoro amministrativo e di gestione, non è che ci sia da impazzire dalla gioia. Tuttavia cerco di farlo al meglio. Ho però un problema che spesso mi viene fatto notare e che, anche se non fosse, noterei io perchè mi prende sul lavoro ed anche nella vita privata. Alcune cose le ricordo perfettamente alla virgola, altre le dimentico dopo poco.
Il problema è che vi sono cose, situazioni, frasi o altro che come mi sono dette o spiegate, io dimentico. Ascolto quando se ne parla, capisco e sono certa di ricordare per cui non prendo precauzioni anche perchè non so come potrei fare, ma alla fine, dimentico. La cosa è abbastanza fastidiosa perchè sembra che io voglia snobbare certe cose o non seguire le direttive ma è così. Perchè accade? Potete aiutarmi?

Mia cara Rita,
la risposta che posso darTi è rapidissima. Semplicemente noi dimentichiamo ciò che non ci interessa. Il nostro cervello opera alla meglio per catalogare quanto ritiene possa servirgli in futuro e scartare il resto. Quando noi non siamo interessati a qualcosa, nel senso vero del termine, inviamo al cervello un messaggio con cui gli diciamo di non accantonare, di non archiviare perchè tanto quell'informazione non è così utile e necessaria da essere tenuta in conto.
E lui agisce di conseguenza.
Quasi certamente Tu, che alla fine non mi sembri così interessata al lavoro che svolgi, Ti sei già data delle norme “personali” avvisando il Tuo cervello di ciò che deve ricordare o non vale la pena archiviare. Ascolti quindi ciò che Ti viene detto; al momento sei perfettamente cosciente ma se ritieni che l'informazione non sia così utile per Te, comunichi al cervello di non tenerne conto più di tanto. Magari verrà messa in lista d'attesa e dopo qualche ora o giorno, nulla variando, buttata nel cestino della memoria.
Come sul lavoro questo vale anche nella vita. Tendiamo a ricordarci maggiormente delle cose piacevoli, utili, emozionanti, accattivanti, necessarie ed invece, spesso, i problemi, le nozioni, le scadenze, gli impegni pesanti e tutto quanto non ci interessa poi molto, li mettiamo nel dimenticatoio.
E' una scala dei valori che diamo in automatico.
“Questo lo ricordo o lo devo ricordare perchè mi è utile”. “Questa cosa non mi interessa”. Con queste due frasi informiamo il cervello di come deve agire. Poi viene un automatismo. Non dobbiamo nemmeno più dirlo. E' tutto un insieme di atteggiamento mentale che dà le indicazioni e dice cosa fare. Così, quando magari dimentichiamo una cosa, ci domandiamo perchè capiti e siamo imbarazzati non avendo la sensazione d'essere intervenuti nella valutazione.
Per finire quindi: noi ricordiamo ciò che desideriamo ricordare e dimentichiamo ciò che, secondo noi, non è interessante ricordare.
Ora sta a Te fare un esame e capire come agire in futuro. Se quanto detto in ufficio Ti crea problemi e va ricordato; per riabituare il cervello a prenderne nota, usa la penna. ScriviTi, come un tempo si faceva e come ancora oggi si dovrebbe fare, le cose che Ti vengono dette. Apri un quaderno e prendi nota di tutto. In riunione, ascolta e scrivi. Se il Tuo Capo Ti dice qualcosa, apri il blocco e scrivi. Già l'azione dello scrivere avverte che la cosa va ricordata ed implica quindi un coinvolgimento del cervello che, in questo modo, tornerà ad abituarsi a ricordare.
Penso infine che anche la valutazione sul Tuo operato possa in qualche modo cambiare e Tu ne possa trarre un vantaggio professionale.
Ciao.