ACCORDI TRA  AZIENDE?

 

Lettera firmata  Napoli

 

 

Racconto la mia storia per avere un vostro parere ed indicazioni utili per affrontare il problema.
Nel Novembre 2003 a causa di una forte crisi nel settore informatico sono uscito da una Multinazionale Americana con la quale avevo un contratto a tempo indeterminato settore metalmeccanico 7° livello.
A giugno 2004 ho accettato l’incarico presso società srl firmando un contratto co.co.co. fornendo la mia prestazione lavorativa come consulente informatico presso gli uffici di una grande azienda di Napoli in maniera continuativa fino ad oggi. Ho avuto in totale 11 contratti co.co.pro. fino a gennaio 2012 e poi un contratto a tempo indeterminato 6° livello.
Le mansioni nella grande azienda sono state dapprima quelle di Analista Programmatore e poi di Capo Progetto chiamato a gestire un gruppo di consulenti che nel tempo è cresciuto da tre fino a 12 consulenti per ridursi poi a due.
Per entrare in azienda è necessario timbrare il cartellino e tuttora ho l’utenza di posta  elettronica aziendale attraverso la quale gli utenti comunicano direttamente con me le loro esigenze.
Le procedure informatiche di gestione delle applicazioni contengono come riferimento il mio nome e l’e-mail.
Le ferie sono concordate con la grande azienda.
Sono indicato come risolutore di anomalie nella procedura automatica del call center.
Attualmente sto partecipando a riunioni come elemento essenziale per il proseguimento di lavori.
Sono chiamato a presiedere in periodi festivi per attività urgenti.
E’ da considerare anche un aspetto quantomeno curioso che farebbe pensare ad un accordo tra varie società, a discapito dei lavoratori: alcuni mesi fa un collega della mia stessa società è passato ad un’altra società concorrente alla nostra (voci dicono appartenente alla moglie di un dirigente della grande Azienda) e continua attualmente a lavorare allo stesso posto, tale anomalia si sta ripetendo in questi giorni a favore di un’altra collega ed anche di un altro collega ancora.
Inoltre a giugno 2012 abbiamo partecipato ad una gara, indetta dalla grande azienda, per un progetto strategico, l‘abbiamo persa, a favore della società indicata prima, ma nonostante ciò un collega sta lavorando a tempo pieno per tale progetto lasciando a me le attività che prima svolgeva lui. Tutto fa pensare che ci sarà a breve un altro passaggio di società. Tali movimenti fanno presagire ad una scomparsa come fornitore della mia attuale società a favore di questa nuova società.
L’onorario corrisposto per la mia prestazione lavorativa è circa la metà di quello corrisposto da un pari livello interno svolgente la medesima attività.
Purtroppo temo per il mio futuro lavorativo a favore di persone dell’altra società oppure ad una proposta di passaggio sottostimata rispetto alle mie aspettative.
Sulla base di quanto descritto (tutto provabile con documenti firmati, testimonianze ed e-mail) qual è lo scenario possibile per  vedere rispettati i miei diritti? E’ possibile pensare all’assunzione da parte della grande azienda perché si è in una condizione di appalto illecito? O cosa?
Cordiali saluti

Egregio P.,

ho letto bene la Sua lettera per comprendere a fondo la situazione dato che, in alcuni punti, non è ben chiaro qualche passaggio.

Ad ogni  buon conto, sperando d'aver compreso, Le rispondo.

Lei si trova dal 2004 nella stessa azienda. Prima con accordi  co.co.co per poi esser assunto.

Evidentemente sa operare bene se da Analista è divenuto Capo Progetto con 12 consulenti che rispondono a Lei. Non so perchè poi questi si siano ridotti a 2 ma Lei opera in un settore in cui queste variazioni sono  all'ordine del giorno e quindi   credibili, operando su progetti.

Da ciò che scrive, l'azienda in cui opera La tiene in considerazione facendoLe gestire direttamente i contatti  con i clienti, per le loro esigenze,  sia indicandoLa come risolutore di anomalie nelle procedure. Partecipa inoltre ai meeting, come elemento essenziale per i lavori che svolgete.

Il fatto di fare inoltre riferimento a Lei per eventuali urgente anche nei giorni festivi, conferma quanto detto.

Sin qui tutto bene. Dov'è allora il problema?

C'è qualcosa che non Le è chiaro e che Le crea dubbi.  Mesi fa un collega è passato ad una società concorrente. Capita.

Ciò che fa rizzare le orecchie però è il fatto che nei giorni scorsi altri due colleghi hanno deciso di passare dall'altra parte.

Inoltre  quest'altra azienda sembra essere della moglie di un Vostro dirigente, e ciò   La lascia perplesso.

I progetti a cui partecipate vengono vinti da quest'altra società e, mi par di capire che, malgrado questo, qualcuno da Voi sta  lavorando ad un progetto vinto dall'altra e che comunque non dovrebbe interessarvi.

Un po' di confusione, certo, ma vede, anche queste sono cose che possono capitare.

Nel mercato nasce un'azienda che può essere del tutto estranea così come può nascere un'azienda in cui sono coinvolte persone facenti parte della Sua.

In entrambi i casi, la nuova azienda  cercherà sul mercato persone idonee ed andrà a cercarle dove pensa di trovarle.

Se la nuova azienda è di un familiare della Sua, sarà facile pescare lì. Ma può capitare che  sia estranea a tutto e tutti. Cerca  un collaboratore e lo trova.  Costui si trova bene e lo dice agli ex colleghi. Così, quando ce ne bisogno, magari è lui stesso ad avvisarli per portarli con sé. 

Ai Suoi occhi può apparire una macchinazione della proprietà ( e potrebbe essere) ma potrebbe  davvero essere andata come sto scrivendo.

Certo, c'è una società che sta svuotandosi a favore di un'altra. E  può capitare anche  questo:  che la proprietà sia la stessa e che ciò venga fatto ai fini di ridurre il fatturato, dividendolo tra le due aziende, per riuscire ad avere un carico fiscale minore.

Lei  scrive che l'altra società pare essere della moglie di un dirigente e non del proprietario.

Sto pensando che se Lei è al corrente di questo, lo saranno anche tutti gli altri in azienda, proprietà compresa. Trovo  perciò strano che il proprietario si lasci svuotare l'azienda di personale e fatturati da un dirigente. 

E' più logico pensare ad una suddivisione per altri motivi. Suddivisione che arrivi a comprendere anche il personale. Un po' di elementi qui, ed un po' là.

Se poi questi movimenti  siano indirizzati a far scomparire la società in cui Lei opera, non lo saprei; so invece che, anche se fosse, Lei non può proprio farci nulla. Ci sono cose che vanno al di là di ciò che si vorrebbe e, se non si nella stanza dei bottoni, si  può solo prenderne atto.

Lei poi scrive: “L’onorario corrisposto per la mia prestazione lavorativa è circa la metà di quello corrisposto da un pari livello interno svolgente la medesima attività.”  Non è molto chiaro ma credo Lei intenda che chi svolge la Sua stessa mansione nell'altra società  guadagni il doppio di Lei. 

Se è così, si spiega anche il motivo per cui Lei viene tenuto da questa parte, anche se mi pare strano che per la stessa mansione  un collaboratore venga addirittura pagato il doppio.

Lei teme per il Suo futuro lavorativo ed anche per un eventuale passaggio sottostimato.  Ed è questo che non capisco. Se dall'altra parte pagano il doppio perchè dovrebbero passarLa sottostimandoLa? Semmai, nel passaggio, Lei dovrebbe avere uno stipendio pari agli altri, ossia il doppio.

Mi pone infine domande  a cui  non si può dare risposta.

Se ad oggi nessuno Le ha contestato qualcosa non vedo il motivo per  azioni che facciano rispettare i Suoi diritti.  Non  sono stati calpestati; nessuno Le ho tolto qualcosa.

Vorrei anche dirLe che se l'azienda venisse svuotata lentamente  per poi chiudere, sarebbe comunque difficile far valere un diritto anche se Lei venisse poi licenziato.

Dovrebbe avere in mano documenti certi  che attestino la proprietà dell'altra azienda all'attuale proprietario di quella in cui opera, dimostrando che questa è stata volutamente svuotata.

In questo caso potrebbe ritenersi parte lesa. Ma...mi creda,  sarebbe davvero difficile portare avanti un discorso simile a meno che il gruppo di lavoratori in questa situazione non sia  almeno un centinaio.

Purtroppo certe situazioni  che non dipendono dal lavoratore  sono molto dure da gestire. Se Lei ritiene di sentirsi in pericolo, come dico sempre, prima di ritrovarsi su un marciapiede, inizi a cercare altro.

E' spesso la cosa migliore per rasserenarsi e sentirsi più sicuri.

Chiede infine se sia possibile pensare alla Sua assunzione da parte dell'altra azienda.  Certo è possibile ma se quest'altra non lo fa....

Forse Lei serve ancora lì dov'è.  Le direi di provare  a parlarne  con il proprietario, spiegando i Suoi dubbi sul mantenimento del posto di lavoro e sul fatto che alcuni siano passati dall'altra parte  svuotando questa.

Le direi di farlo ma non conosco l'ambiente, i rapporti che esistono e quindi devo essere cauto.

Sta a Lei che vive lì dentro sapere se può muoversi e sino a che punto.

Mi spiace non poterLe dire altro.

Le auguro di risolvere i Suoi dubbi.

SCELTE E VALUTAZIONI

Guido  C.    Liguria

 

 
Voglio raccontare la mia storia per avere un vostro parere ed aiuto per uscire da una situazione di crisi.

Sono un Capo area o meglio un ex perchè dopo dieci anni in una multinazionale mi sono dimesso. Credo però di dover raccontare meglio la cosa.

Ho quarantadue anni. Sono ligure di Imperia, verso il confine, ed ho iniziato molti anni fa come venditore in un'ottima azienda. Credo essere bravo perchè la mia carriera professionale è sempre stata un crescendo. Da venditore a ispettore e poi da ispettore a direttore di una piccola realtà locale che però, con me, ha avuto un notevole sviluppo.   Una multinazionale nostra concorrente, che aveva sofferto non poco in Liguria proprio a causa nostra, si è fatta avanti e mi ha proposto la posizione di Capo area per tutto il nord italia.

Poteva essere una posizione inferiore a prima ma lo stipendio e le condizioni erano indubbiamente molto meglio di quanto non poteva pagarmi la società in cui ero.

Così ho cambiato.  Ho lavorato per ben dieci anni con successo. Ho sempre viaggiato e la mia residenza, pur non essendo mai variata  non dava problemi perchè ero praticamente sempre in giro e l'azienda mi pagava diarie pernottamenti e vitto anche mentre ero in sede a Milano, dove soggiornavo la maggior parte del tempo.

Nel tempo si è accresciuta in me la consapevolezza d'essere  in gamba. Non dovrei dirlo ma è così e viste come sono andate le cose ho sempre pensato che non avrei mai avuto problemi.

Le cose sono cambiate quando è arrivato in azienda un nuovo direttore che ha ridisegnato l'organigramma.  Io non avrei potuto più rimanere al mio paese o meglio avrei potuto ma non mi sarebbero più state pagate le trasferte quando ero vicino alla sede.

Ho resistito un po', poi ho deciso di mollare l'azienda perchè non mi conveniva. Avevo la certezza di trovare un altro posto velocemente anche perchè ho molte conoscenze in agenzie di collocamento.

Così ho dato le dimissioni. Non l'avessi mai fatto. Gli amici delle agenzie hanno tutti iniziato a dire che non ci sono posti; che la mia età  non va più bene, che costo troppo.

Insomma, sono a casa da sei mesi e quest'estate per campare ho fatto il bagnino. Cerco disperatamente un lavoro sempre nel commerciale ma nessuno risponde. Ci si è messa di mezzo anche la crisi. Cosa posso fare?

Grazie se vorrete rispondermi.

 

 

 

Caro Guido,

in tutte le Tue valutazioni non hai fatto forse quella più semplice ma che andava fatta.  Ti sei lasciato prendere dal pensare d'essere un po'...insostituibile.  La Tua provata bravura era per Te un buon viatico ma spesso, quando pensiamo a noi stessi, ci sopravalutiamo e così facendo a volte non  siamo obiettivi.

Tu hai ritenuto che, sapendo dei Tuoi successi professionali, altre aziende non potessero fare a meno e in questa Tua sicurezza non hai valutato una cosa banale quale la residenza.

Nelle scelte occorre sempre prendersi il tempo per valutare tutto, anche ciò che non pare importante e sopratutto ciò che a noi non pare importante.

Tu abiti in un piccolo paese vicino alla frontiera francese (più in là non si potrebbe). Non hai mai trasferito la residenza. Guarda un po' una cartina dell'Italia e dimmi, con la Tua esperienza di Capo Area, semmai sia possibile che un'azienda voglia in organigramma un dipendente che mentre dovrebbe, di logica, risiedere al centro della zona di lavoro, abita al punto più estremo di essa.

Forse Ti è stato fatale ed ingannevole la Tua esperienza di direttore nell'azienda locale. Quando però vuoi allargare gli orizzonti, è ovvio che puoi avere un curriculum perfetto ma se non accetti di cambiare residenza saranno ben poche le opportunità.

Oggi poi, lo dici Tu stesso, un po' per la crisi (che c'è ma forse ancor più per chi non si dà da fare) ed anche per l'età Ti abbandonano gli amici che prima Ti consideravano (anche perchè servivi loro senza chiedere nulla).

Circa la scelta di abbandonare l'azienda, dico a Te ma anche a chi legge, che si lascia il vecchio posto solo e quando si è trovato quello nuovo, piaccia o meno la situazione che si sta vivendo. Non si fanno colpi di testa a meno che non si sia coscienti  di stare per farlo.

C'è da trarre una morale da questa Tua vicenda poco gradevole. Va bene fidarsi di se stessi ma sempre con la consapevolezza che forse il mondo non è sempre lì ad aspettare noi.

Va bene fidarsi ma occorre sempre fare attente analisi sulle scelte,  soffermandoci  su ogni singolo fattore. Non si deve solo pensare che tutti siano a disposizione.

Aumenta l'età; cambia il mercato; non si vuole risiedere altrove se non a casa propria, non si è magari disposti ad accettare una posizione inferiore a quella che si aveva e chissà quant'altro ancora.

A me è balzato immediatamente all'occhio l'incongruenza di voler nuovamente cercare una posizione  come la precedente  abitando in...capo al mondo.

Se vuoi davvero riprendere devi farlo velocemente dando la piena disponibilità a trasferirTi.

RicordaTi però, per non dover soffrire nuove delusioni, che devi valutare obiettivamente la possibilità  di far fatica o di non trovare nulla.

Forse potresTi rivolgerTi ancora ad aziende  della Liguria  che presumibilmente possono aver bisogno di persone con esperienza più ampia sul territorio e che  vedono l'età come bagaglio d'esperienza.

Ricorda anche, nel curriculum, di eliminare questa Tua ultima esperienza di bagnino. Riempi questi mesi con  un'altra esperienza, non verificabile, di lavoro simile a ciò che facevi.

Non che fare il bagnino sia indecente; hai fatto bene a farlo e Te ne va merito, ma un'azienda potrebbe vedere  questo un abbandono del settore con dubbi sulle Tue reali capacità commerciali.

Cari saluti

MOBILITA' ED ESUBERI
lettera  firmata

Buongiorno,
affido a voi il seguente caso, nel passato siete stati molto di aiuto con risposte pronte e professionali.
Mi chiamo A.   lavoro presso un'azienda emiliana  con la mansione di responsabile ricambi.
L’azienda ha dichiarato  oltre 20 esuberi, uno dei quali nel reparto di cui sono responsabile.  Le  persone verranno messe in mobilità NON volontaria (la volontaria è scaduta a fine settembre).

Il mio reparto è sotto il service (il mio capo  è responsabile anche  del post vendita).

Premesse importanti:

1) Hanno dichiarato i due reparti come separati per dichiarare gli esuberi, forse perchè nell'altro reparto stanno assumendo due nuove persone e non potrebbero farlo se fosse un unico reparto?

2) Nel mio reparto hanno già tagliato altre 2 persone, il cui lavoro però è rimasto. Attualmente io svolgo anche il loro (dimostrabile con mail inviate al mio responsabile chiedendo del supporto in merito). Inoltre, ho i cartellini con le timbrature, dove si evince che tutti i giorni faccio lavoro straordinario (gratuito, ovviamente).

            3) Nel mio reparto ci sono le seguenti persone:

           

            (omettiano l'elenco ritenendo che possano comunque essere identificate)

Domande:

- Possono mettere me in mobilità per la soppressione della funzione (magari riunendo gli uffici)?

 

- In base ai requisiti di legge per la mobilità non volontaria, chi tra le 4 persone deve essere scelto? Lo stipendi individuale incide? Incide nella scelta la maggior capacità delle persone?

 

- Possono mettere in mobilità nei ricambi quando nel Post vendita assumono? Posso dichiarare (nel caso fossi io il prescelto) che i due uffici, dipendendo in alto dalla stessa persona, sono la stessa cosa e che quindi non potevano mettere in mobilità nei ricambi (visto che nel pv hanno assunto)?

 

Come possono dichiarare un esubero in un reparto dove siamo nettamente sottodimensionati?

Ringrazio vivamente.

 

 

 

 Egregio A.,

Lei è stato estremamente preciso nel dare minuziose  informazioni. Io ho però dovuto toglierle dalla lettera, facendo qualche altro ritocco, per evitare che fosse riconoscibile l'azienda e di conseguenza Lei. Non me voglia.

Purtroppo, alle Sue precise domande devo dare risposte  imprecise nel senso che, i contratti di lavoro in Italia sono talmente tortuosi e fatti apposta per  essere letti come si vuole cosicche ognuno possa agire come vuole, anche pensando d'essere nel giusto pur non essendolo.

Sta poi alla controparte, se non d'accordo con le decisioni prese, agire di conseguenza iniziando, volendo, una causa di lavoro.  Certo, da come Lei dice, appare strano che in un reparto si assuma e nell'altro si invochi la mobilità, ma tant'è, accade.

In queste situazioni le logiche usate dall'azienda spesso possono non essere comprese dai dipendenti. Lei ragiona, riflette, analizza e vede con chiarezza le cose dal Suo punto di vista. Dall'altra parte, quasi certamente le motivazioni che spingono a mettere in mobilitazione sono diverse perchè analizzate da un altro punto di vista.  Si, ci sono delle incongruenze ma  chi deve farle affiorare?

Potrebbe farlo solo la persona o le persone (magari lo faranno) che saranno coinvolte nella mobilitazione. Potranno impugnare la decisione, chiarendo con l'azienda che si rivolgeranno al sindacato e che inizieranno un'azione legale.  Non dovranno però dire che lo faranno perchè nello stesso momento in cui c'è mobilitazione, vengono assunte persone. Se lo facessero, l'azienda non assumerebbe togliendo alle persone la motivazione per l'azione.

Occorre lasciare che l'azienda assuma e quindi iniziare.

Ed ora veniamo alle Sue domande.  I criteri di scelta per una cernita di chi eliminare sono talmente ampi e discrezionali che, per capirli, occorrerebbe entrare nella testa di chi deciderà.

Possono essere presi in considerazione per essere eliminati:

chi guadagna di più  (se l'obiettivo è quello di risparmiare  e ridurre i costi)

il più giovane e senza impegni familiari

il/la collaboratrice più giovane senza una famiglia (single)

la collaboratrice più giovane con famiglia ma con marito lavoratore

iil collaboratore ultimo assunto

il collaboratore a tempo determinato

il collaboratore con minor capacità

il collaboratore che ha creato o crea maggiori fastidi (o che si è meno inserito nell'ambiente)

ed infine....il Capo reparto se, come Lei dice, si ipotizzasse la possibilità di riunire i due reparti.

 

Su quest'ultima possibilità,  Lei può avere le idee più chiare di chiunque.  Possono unire i due uffici?  Chi è dall'altra parte vale quanto Lei? Potrebbe essere attuabile una gestione unica? Certo è che, lo dico con franchezza ma non mi fraintenda, se vi sono oltre 20 esuberi e nel Suo reparto ne tolgono 1, dove Lei è il Capo di tre dipendenti,  si verrebbe a creare una situazione di un Capo per soli due dipendenti. Situazione un poco anomala e che, anche se fosse, a lungo andare reggerebbe poco. (Ne tenga comunque conto, indipendentemente da come andranno le cose).

Sappia  che per dare veri giudizi o valutazioni occorre però conoscere bene l'ambiente  ed il mercato in cui opera l'azienda. Io non conosco  l'uno ne l'altro e quindi ciò che dico va preso con le molle.

Possono esistere settori in cui un Capo ha due collaboratori e la cosa è logica. Potrebbe quindi essere il Suo.

Di contro, capisce anche Lei che non sarebbe illogico, aziendalmente, eliminare Lei e far passare gli attuali 3 collaboratori alle dipendenze dell'altro ufficio.

Le scelte, quando vanno fatte, andrebbero fatte  in base alle qualità lavorative, alle capacità, alla collaborazione data, all'affidabilità, alla serietà ed alle conoscenze professionali. Se così fosse, il Capo in quanto tale sarebbe escluso altrimenti non sarebbe arrivato ad esserlo.  Questa è la logica, ma ne ho viste tante.....

Comunque, con l'elenco che Le ho scritto può fare le Sue valutazioni su chi l'azienda potrebbe intervenire. Se poi vorrà dare una mano, una volta accaduta la cosa,  riservatamente potrà aiutare  il Suo collaboratore colpito dandogli  le dritte che Le ho scritto. E questo vale per tutti.

Davvero tanti in bocca al lupo.

 

 

VENDERE CON LA CRISI

Luigi B.    (Lazio)

Leggo sempre il vostro blog perchè mi dà informazioni utili anche più di tanti corsi che ho fatto e che non sono serviti.

Sono un venditore di beni di largo consumo e opero nel Lazio.   Da quando è iniziata la crisi le mie vendite ma anche quelle dei miei colleghi sono in calo e non sappiamo come fare e cosa fare anche perchè se va avanti così l'azienda potrebbe  decidere di cambiare la rete.

So che è difficile ma potrei avere un suggerimento su come fare a vendere di più senza perdere quota?

Vi ringrazio per la risposta

Mio caro Luigi,

credo proprio che Tu  possa fare  ben poco  per incidere sulla situazione in cui Ti trovi.

Sai certamente come me che questa crisi non è un problema legato alla Tua zona o ad  una regione o di una nazione. Essa ha origini lontane e generali tanto da beffarsi di ogni soluzione adottata. E come altre volte in passato verrà un giorno in cui la curva discendente tornerà a salire senza che i tecnici ne comprendano appieno il motivo. Certo, tutti saranno pronti a prendersene il merito pur se  le crisi sono cicliche e vanno al di là delle capacità di gestione dei tecnici stessi.

Se davvero ci fosse possibilità di eliminarle, ci sarebbe ancor più capacità di non farle avvenire. Ma così non è.

Dico questo affinchè Tu non viva ancor più negativamente di quanto immagino, questo momento.

Posso raccomandarTi, cosa  a cui molti non pensano, di tenere rapporti ancor più stretti con i Tuoi clienti, facendoTi vedere, o sentire,  magari più spesso per creare legami, semmai non ci fossero, che possano aumentare il rapporto di conoscenza e di amicizia che è, in questi casi, l'unico utile a far si che il cliente rimanga con Te.

Tu non puoi incidere su altro. Semmai è l'azienda che dovrebbe fare qualcosa. Ma cosa?

Vediamo cosa succede in caso di crisi del mercato.

Le vendite al consumo diminuiscono e queste portano ad un calo degli acquisti  che il cliente fa all'azienda.

L'azienda dovrebbe quindi tentare di recuperare le  vendite perse con un incremento delle vendite stesse attraverso promozionalità extra. In effetti questo è ciò che si fa normalmente ma è un palliativo perchè solitamente, dato che anche i concorrenti pensano ed agiscono nello stesso modo, difficilmente si ha un aumento delle vendite quanto piuttosto un calo dell'utile a pari fatturato.

In altri termini, ognuno mantiene le proprie quote (contrariamente a quanto pensi), solo guadagnando meno. Le quote di mercato varierebbero se solo alcuni concorrenti agissero ed altri no. In questo caso, è naturale che le azioni promozionali premierebbero  le aziende che le attuerebbero a discapito di altre e chi opera nel mercato lo sa bene.

Quindi, tutti agendo nello stesso modo (lo puoi vedere dai volantini promozionali che distribuisce la grande distribuzione) nessuno ottiene un reale vantaggio.  Si cerca tutti di mantenere appunto quelle quote di cui Tu parli.

Diciamo che i periodi di crisi, stranamente vanno a vantaggio del consumatore che, se è accorto, può spendere molto meno rispetto al solito. (Ci penserà poi lo Stato a togliergli quanto è riuscito a  risparmiare!)

Alla fine perciò sono solo le aziende che possono rimetterci molto perchè, mantenendosi il livello dei costi uguale a prima, se non aumentati, occorre vendere a prezzi più bassi con profitti a volte inesistenti, pur di rimanere nel mercato.

Questo è anche un po' parte del meccanismo che porta, in situazioni di crisi, le aziende meno solide, a non farcela.

Facendo fanta-marketing  potrei dirTi che per  mantenere la propria presenza, un'azienda dovrebbe andare, in queste situazioni,  a caccia di nuovi clienti cercando cioè di prenderli alla concorrenza. In questo caso, le maggiori quantità vendute potrebbero, dico potrebbero, dare risparmi sulle materie. Ma il processo è lungo e tutto da verificare nei fatti.

Tieni però presente che  poiché le aziende ragionano nello stesso modo, tutte pensano di dover andare a caccia di clienti nuovi e se davvero lo facessero, avremmo che ognuna, alla fine, si ritroverebbe con un parco clienti di uguale numero, tra persi e presi, ma con l'aggravante di aver speso molto per catturare i clienti nuovi.

Chiarisco: io prendo  cento clienti a Te e tu cento a me.  Ci troveremmo al punto di partenza ma avremmo anche speso danaro per convincere i clienti a passare alla nostra azienda.

Il venditore può, nel suo piccolo, cercare clienti nuovi  (cosa che dovrebbe sempre fare) perchè non è detto che tutti i clienti siano contenti del fornitore che hanno e quindi fare tentativi per portarli via è lecito. Ciò va fatto però con le condizioni normali date dall'azienda, senza che vi sia un costo superiore.

Tornando a Te:  tieni maggiori rapporti con i clienti; fatti sentire loro vicino; fai capire che la crisi c'è e che anche Tu sei coinvolto come loro e che, nel Tuo piccolo, cerchi di aiutarli a superarla.

Crea cioè quel rapporto che non sia solo professionale in modo che Ti vedano non solo come venditore ma anche come amico o consulente che dai loro dritte.

In questo caso tieni presente che devi rasserenare i clienti. Se Ti viene chiesto come va il mercato in generale o se Ti chiedono se i loro concorrenti vendono bene; ricordaTi  di dare loro speranza. Non dire mai “il mercato sta andando comunque bene;  c'è crisi ma io vendo  come prima....”

Queste frasi andavano bene anni fa, quando l'atmosfera era diversa ed era importante stimolare il cliente a far di più. 

Oggi se Tu dovessi dire così distruggeresti il cliente. Fagli invece capire che la crisi c'è ma, in questa crisi, i suoi risultati, pur se in calo, lo sono meno di quelli degli altri. In questo modo  si sentirà rasserenato. Non c'è nulla di peggio che sentirsi o sapere che si è ultimi.

Non caricarli, anche se ne avessi l'occasione, di quantità non in linea coi consumi  perchè probabilmente venderesTi a condizioni  oggi a Te svantaggiose e creeresti difficoltà coi pagamenti al cliente.

Buona norma, in un periodi di crisi e con probabili offerte di vendita, sarebbe  offrire il fabbisogno storico (che vuol già dire tanto)  con qualcosa in più. Poi sarà il cliente a decidere.

Non crearTi crucci sulle condizioni di vendita che Tu non puoi gestire. Ti auguro che in azienda ci siano professionisti preparati e, se così è, troveranno le armi e le soluzioni per vendere al meglio.

Tu, di Tuo, fai come Ti ho suggerito.

Cordiali saluti.

RICHIAMO

lettera non firmata  (loc. n.c.)

Buongiorno,

Sono un Agente di Commercio plurimandatario e mi occupo di Food&Beverage, rappresento diverse Aziende nazionali e opero in cinque Regioni.

Ho saputo che mi arriverà dal nuovo Direttore Commerciale di una di queste aziende, una lettera di richiamo atta a sottolineare la notizia (falsa) che non possiedo un'auto mia e per cui le visite nelle cinque regioni sono scarse e non rispettano il contratto da me  firmato.

Nel mio nucleo familiare siamo in tre e possediamo 3 auto Diesel di diversa cilindrata.

Io uso in base ai tragitti una delle tre auto di cui una è di mia proprietà,e più volte ho girato con un collega che ha le mie stesse aziende per dividere le spese.

Il mio fatturato,anche in questo periodo di crisi nazionale è aumentato, e le visite ai  clienti rispetto al vecchio agente sono aumentate del 70% dimostrabili.

Il contratto non prevede l'auto, (anche se è implicito essere automuniti).e tra le altre cose prevede che i clienti siano assistiti durate l'anno e non visitati tot.n° di volte.

Io mi sento in una botte di ferro,ma vorrei da voi le basi per poter inviare una  lettera valida,(ovviamente con numeri a conferma del mio lavoro),che metta sull'attenti il nuovo" direttore commerciale" che come tutti deve dimostrare all'Azienda che sarà lui a salvarla!!!.

Vi ringrazio sin da ora e cordiali saluti.

Mio caro,

ho letto bene la lettera  per capire cosa mai potevo suggerirLe perchè  vedo che, malgrado la Sua richiesta, non c'è nulla che io possa dirLe  che Lei non abbia già detto chiaramente.

Una  risposta ad una lettera di richiamo non deve aprire un contenzioso ma semmai cercare di chiuderlo.  Quindi la Sua risposta dovrà essere pacata e serena.

Non posso suggerirLe altro perchè i dati utili li ha già elencati Lei ed anche perchè, ne Lei ne io sappiamo cosa conterrà esattamente la lettera.

Fare supposizioni è inutile.

Voglio invece, come spesso accade, soffermarmi su altri punti che non vengono mai considerati.

Dunque: c'è un direttore, probabilmente arrivato da poco e che deve dimostrare di saper salvare l'azienda. Questo direttore, con tutti i probabili problemi che ha, decide di “beccare” un agente e di contestargli il fatto che non ha un auto Sua e che quindi non visita a sufficienza la clientela.

Mi pare un po' tutto assurdo. Una lettera di richiamo per un fatto del genere è piuttosto anomala anche perchè rischia di essere  facilmente smontata.

Come si può contestare ad un agente una cosa che può essere facilmente smontata dalla logica?

Credo invece che dietro ci sia altro.

Innanzitutto, s'è chiesto chi mai ha detto al direttore che Lei non ha un auto Sua? Qualcuno sarà stato. Non penso lo abbia sognato. E' stato un cliente a cui Lei ha involontariamente detto d'essere andato col collega per risparmiare?

E questo cliente...ha problemi con Lei?

E' stato il collega...che ha le Sue stesse aziende?

Un impiegato ?

Capisce che qualcuno deve aver avuto occasione e motivo per dare al direttore questa notizia che reputo inutile ma che il direttore ritiene, chissà perchè,  fondamentale.

Ha Lei avuto qualche scontro con questo direttore tanto da far si che costui si sia preso la briga di cercare qualcosa  da contestarLe?

E Lei? Come ha saputo e da chi che dovrebbe arrivarLe questa lettera? E perchè Le è stato detto?  Mistero.

Quindi, piuttosto che preoccuparmi della lettera che arriverà, cercherei di capire queste cose.

Poi, ripeto:

•         Lei ha obbligatoriamente un auto (altrimenti non potrebbe svolgere il lavoro)

•         il Suo fatturato è aumentato e lo può dimostrare

•         le visite ai clienti sono aumentate del 70% rispetto all'agente precedente

tutto il resto non conta. Che Lei vada da solo, in auto con un altro, in treno o in bicicletta è affar Suo. Sino a quando Lei dimostrerà che la zona rende più di prima, nessuno può contestarLe nulla.

Potrebbe subire contestazioni se il Suo contratto d'agenzia prevedesse  numero minimo di visite da effettuare ed una percentuale di incremento del fatturato da ottenere.

Ma non credo proprio che il Suo contratto contenga simili vincoli perchè, in questo caso, il Suo lavoro sarebbe da dipendente diretto.

Va detto, e Lei lo saprà senza dubbio, che l'agente è un libero professionista e come tale può svolgere il lavoro nel modo  in cui ritiene più idoneo svolgerlo, senza che questo possa essergli contestato.

Il ruolo dell'agente è ben definito dai contratti di lavoro.  Gli si possono contestare i risultati se questi non sono positivi proporzionalmente al mercato ed alla media dei risultati  degli altri agenti dell'azienda che operano nello stesso settore

Ma anche tutto questo va sempre preso con le molle perchè ogni zona ha problematiche che un buon direttore sa valutare prima di scornarsi con accuse che non reggono.

Motivazioni  valide possono  essere ad esempio il non seguire le direttive aziendali o  arrecare danni finanziari.

Da come Lei dice, il Suo operato non rientra in queste situazioni quindi può star sicuro.

Semmai arrivasse il richiamo (che potrebbe anche essere fermato dal Direttore del Personale che forse ne sa qualcosa di più in fatto di contestazioni)  risponda solo mettendo i tre punti che Lei stesso ha scritto. Si limiti a questo e non entri nel merito del pettegolezzo.

Dica solo: “devo contestare la contestazione che riporta inesattezze quali.....e qui dice i tre punti. Stop.

Cordiali saluti.

SERVIZIO

Antonio  B.    (nord Italia)

Leggo sempre le risposte a chi scrive e vado spesso a cercare in archivio tutte le risposte che avete dato anche se non sono relative a ciò che faccio perchè c'è sempre da imparare.

Oggi sono io a scrivere per avere un vostro parere. Ho la possibilità di entrare in società con quota di maggioranza in un supermercato padronale che è molto conosciuto nella mia zona.

Io vorrei però portare delle cose nuove o meglio vorrei dare al cliente qualcosa che non trova altrove anche nei rapporti diretti col personale.

Potete darmi qualche dritta?  Sento spesso parlare di servizio ed ho letto anche quanto avete scritto sull'argomento. Riferendo la cosa al mio caso, potete dirmi qualcosa?

Grazie

Caro Antonio,

ho scritto diverse volte in passato di servizio e forse anche proprio relativamente al settore che oggi Le interessa.

Ma   chi scrive  desidererebbe sempre avere un suggerimento personale e quindi lo do anche a Lei.

Il servizio, in un punto vendita, è essenziale come lo è in ogni situazione in cui vi siano contrapposte persone che offrono  ad altre che chiedono.

Ho fatto sempre esempi perchè se ci mettiamo a parlare di servizio  iniziamo a discutere del sesso degli angeli. Il servizio  è infatti dato da ciò che recepisce il cliente su quanto gli viene offerto. E poiché ogni cliente  è diverso, anche il valore del recepimento del servizio varia.

Lei sta acquistando un supermercato. Ebbene, Le do solo un paio di punti su cui riflettere.

Mi trovo in un supermercato importante. La lunga fila di casse è oggi suddivisa  per dare un miglior servizio al cliente. Forse ed apparentemente.  Perchè? Glielo spiego.

Vi sono le normali casse; quelle rapide dedicate a chi ha meno di 10 prodotti; quelle dedicate a chi fa la spesa col palmare; quelle che danno priorità alle donne in attesa, quelle che danno priorità alle persone anziane e con handicap ed infine anche quelle dedicate a chi paga con bancomat o carta di credito. (Forse ce ne sono altre ma non le ricordo.)

E' l'ora di punta e stranamente vi sono lunghe file di persone in attesa, incanalate in non più di cinque o sei casse.

Un cliente  vede una cassa senza fila e accorre. La cassiera che se ne sta con le braccia incrociate a guardare le altre che lavorano, dà un'occhiata al carrello del cliente e dice: “questa cassa è solo per il palmare. Lei ce l'ha? “  (Come se non si vedesse che il cliente non ha il palmare appeso al carrello).

“No” risponde il cliente, sorpreso.

“Allora non posso: Deve andare ad una cassa normale”

“Ma le casse normali sono piene....”

La cassiera alza le spalle come dire “a me che importa”  e torna ad incrociare le braccia contenta di non dover lavorare.

Il povero cristo si guarda attorno. Vede il numero acceso di una cassa vicina  e, non vedendo alcuno, si fionda sicuro d'aver risolto il suo problema.

“E' una cassa solo per palmari? “  domanda subito.

La cassiera che sta guardandosi attorno risponde:

“No, no, ma è una cassa per meno di 10 pezzi. Lei ne ha di più. Non posso.”

Il pover uomo la guarda e pensa: “ma che cavolo devi fare. Non stai facendo niente. Ti mettono in galera se servi uno con quindi pezzi invece di dieci?”

Poi, vedendo che la cassiera ha uno sguardo deciso con cui gli comunica: “non ti azzardare a chiedermi di servirti ugualmente perchè di sparo”, se ne va, guardandosi attorno.

Vorrebbe tornare alla prima cassa ma la fila si è allungata. Si ferma un attimo e controlla tutte le casse.

Pensa: “Lì non posso perchè non sono incinta; a quell'altra no perchè è sempre per palmari; queste sono solo per chi ha dieci pezzi; laggiù  ce n'è una libera. Corro”

E corre, ma la fretta non gli fa notare che a quella cassa sono benvenuti i portatori di handicap. Lui corre fin troppo bene, non ha handicap e quando arriva, la commessa lo guarda come per dire “sei il solito furbo che cerca di passare avanti, vero?”  e gli dice subito, chiudendo una rivista del supermercato che stava sfogliando:  “solo per persone con particolari esigenze”.

“Ed io - pensa il cliente -  non ho particolari esigenze? E' mezz'ora che cerco di pagare ed uscire.”

Ma lo sguardo della cassiera è sintomatico:  “non cercare di fare il furbo. Mettiti in fila come tutti.”

Il cliente prontamente devia, va avanti ed ecco una nuova cassa con solo due persone davanti. Si mette in fila ed aspetta. Ce l'ho fatta. Casualmente l'occhio gli cade su un foglietta di comunicazione che dice: “questa cassa è riservata solo a chi paga con bancomat o carta di credito. No contanti”

Lui non ha carte di credito; lui ha solo il mal di testa.

E il buon cliente, che avrebbe una gran voglia di piantar lì tutto ed andarsene se solo avesse qualcosa in casa, torna mestamente ad una delle casse aperte a tutti dove la fila si è ancor più allungata.

Ed in quelle casse, davanti a lui, vede clienti anziani; un paio di donne incinte, ed alcuni con un cestello in mano che contengono tre o quattro pezzi di spesa.

Ecco caro Antonio. Queste situazioni sono all'ordine del giorno, in ogni supermercato. Vi sono casse stracolme ed altre con cassiere che non fanno nulla o quasi solo perchè occupano le postazioni particolari che Le ho detto  e che sono prontissime a difendere questo loro vantaggio.

Guardano il cliente che si avvicina ed ancor prima che sia nel loro territorio sono prontissime ad avvisarlo della particolarità della cassa ma non tanto per dargli aiuto quanto per assicurarsi che non vada a rompere loro le scatole.

Perchè le casse che accettano clienti con meno di dieci prodotti, quando questi non vi sono non lasciano passare anche gli altri?

Perchè invece di non far nulla non dicono ai clienti “venga comunque, tanto per ora non c'è nessuno....”

Perchè le casse  dedicate ad alcune categorie, in mancanza momentanea di tali clienti non fanno passare gli altri?  Potrebbero arrivare – rispondono – e quindi, in attesa, meglio non lavorare.

Perchè le casse con palmari non possono accettare i normali clienti?

Perchè  le casse dedicate ai pagamenti con  bancomat sono sempre vuote e chi ha il bancomat preferisce andare in quelle in cui vanno chi paga in contanti?  Semplice: chi paga con carte di credito impiega più tempo per le operazioni rispetto a chi paga in contanti. Se metti quattro clienti in fila con questo sistema di pagamento  il tempo impiegato è più lungo di altre file più lunghe. Così che ha la carta di credito si infila tra chi paga in contanti perchè lui fa prima e gli altri clienti aspettano di più.

Vede, Antonio, quanti perchè sto tirando fuori. Li risolva tutti e capirà cosa vuol dire dare il servizio.

Servizio è risolvere problemi; presentare ipotetiche soluzioni è invece solo propaganda.

E' più bello dire “noi teniamo ai clienti ed abbiamo pensato a risolvere e snellire le code in uscita che tanto interessano i clienti. Per questo abbiamo pensato a casse dedicate a chi è anziano, a chi acquista meno di dieci pezzi   bla, bla, bla.”

Cordiali saluti.

ADDIO BENEFIT

Lettera firmata   ( loc. n.c.)

Buonasera

l'azienda per la quale lavoro sta effettuando una ristrutturazione/riorganizzazione interna.

In seguito a questo, mi è stato prospettato un nuovo ruolo e , conseguentemente, la perdita dei benfit a cui ho attualmente diritto.

Dalla attuale mansione di Capo Area, per la quale ho diritto all'utilizzo dell'auto aziendale con tutti i costi accessori a carico dell'Azienda, rimborso carburante (tranne nel periodo di ferie), indennità trasferta, rimborso pasti, passerei ad un non ancora definito ruolo commerciale, in sede in un reparto diverso da quello attuale, che non prevede più quanto appena elencato.

Tengo a precisare che il mio medesimo ruolo è coperto da un' altra collega che non vedrà cambiata la propria mansione (quindi manterrà intatti i benefici) a cui eventualmente verrà richiesto un impegno maggiore (nuovi incarichi oltre gli attuali) e che la scelta è caduta sulla sottoscritta per motivi logistici (io abito vicino alla sede dell'azienda , l'altra no).

Posto che è mia intenzione accettare il cambio (anche perchè non posso fare altrimenti) è legittimo un atteggiamento del genere?

Posso chiedere un contributo economico all'azienda considerando che il reparto da dove arrivo è sì in crisi ma non lo è tutta l'azienda? posso argomentare che (parole loro) siamo "sani" e con progetti e investimenti futuri importanti?

Grazie mille per la risposta

Gentilissima,

la situazione che Lei sta vivendo è piuttosto solita nei momenti  di ristrutturazione. Può cercare di contrattare le condizioni economiche di cambiamento se ritiene di essere in una posizione di forza ovvero, se la Sua figura, il Suo lavoro ed i  risultati che porta sono importanti e necessari all'azienda.

Ma veniamo alle Sue domande.

Lei deve rinunciare ad un  buon benefit: l'auto con  tutto quanto gira attorno. Ora Le spiego una cosa. Al momento dell'assunzione l'auto viene definita benefit per far colpo sull'assunto, In realtà l'auto è semplicemente il mezzo  di lavoro senza cui  il collaboratore  non potrebbe svolgere la mansione.  Il solo fatto che l'azienda lo conceda è perchè ha un costo minore rispetto al dover dare un rimborso affinchè l'assunto usi un proprio mezzo. Niente buonismo quindi ma solo una valutazione  e conseguente scelta proporzionalmente al costo.

L'unico vero benefit è il vantaggio di usare un mezzo nelle ore o nei giorni di non lavoro (sabato e domenica) senza usare un mezzo proprio.

Appare quindi evidente che  ciò che è stato presentato come benefit quindi, in ogni momento può venir tolto se cambia la mansione, in quanto l'auto, in effetti, è uno strumento  per lo svolgimento del lavoro. Lei cambia mansione; non sono più previsti spostamenti, il ruolo è interno e quindi....addio auto.

Anche  le indennità di trasferta, rimborso pasti e quant'altro, essendo tutte agevolazioni inerenti il ruolo, cambiando questo  si annullano e non sono  più concesse.

Tranne le indennità che vengono erogate per contratto a copertura dei disagi che il lavoratore incontra, gli altri rimborsi, di fatto, sono a copertura di spese ed anche in questo caso...se non ci sono le spese si annullano da soli.

Potrei dirLe che le aziende, se tengono al dipendente, in fase di aggiustamenti nelle posizioni e pur non avendone obbligo tendono a concedere comunque adeguamenti sullo stipendio al fine di  far quasi pareggiare le condizioni vecchie e nuove.

Lei può quindi chiedere all'azienda di venirLe incontro dicendo che l'auto, pur essendo un mezzo di lavoro, essendoLe stata concessa anche come uso  privato, Le permetteva di non avere una Sua seconda macchina e nel momento in cui Le viene tolta  Lei è obbligata ad un esborso oneroso   ritenendo di non poter, oggi, far a meno di un mezzo di trasporto.

La Sua eventuale richiesta quindi potrebbe essere di poter usufruire ancora di un auto o di avere un compenso sullo stipendio che in qualche modo la copra di questa perdita.

Sappia comunque che  ciò che Le suggerisco è  pura arte di contrattazione e dato che Lei è Capo Area, dovrebbe esserne ben dotata.

Non credo che l'azienda si aspetti una Sua accettazione  ad un cambiamento piuttosto radicale senza pensare che da parte Sua vi sia una minima richiesta di compensazione.

Lei può quindi mettere sul piatto della bilancia la Sua disponibilità alla collaborazione, al non voler intralciare i piani aziendali (anche se questo può significare  un passo indietro) a fronte però di una apertura alla trattativa da parte dell'azienda. Può aggiungere tutte le argomentazioni che vuole, comprese quelle scritte, perchè deve difendere se stessa  Può anche accettare mettendo in chiaro che è Suo desiderio verificare che la nuova posizione sia comunque in linea, in termini di contenuti e di livello di mansioni con quanto svolto in precedenza.

Il ruolo di Capo Area, con la gestione di collaboratori esterni può essere paragonabile a quello di un  Responsabile  Vendite interno, con la gestione di personale dell'ufficio vendite.

Se il nuovo incarico fosse in staff, ovvero non prevedesse la gestione di sottoposti ma fosse solo un ruolo di collaborazione con altri colleghi interni, potrebbe configurarsi una diminuzione del livello.  Per carità, Le sto dicendo cose su cui oggi, con i problemi di lavoro che ci sono,  non si dovrebbero nemmeno considerare.  E' però giusto che, al di là delle scelte che poi Lei farà, comunque sappia.

Tenga presente che  la situazione in cui si è venuta a trovare  Le dà però un'occasione: verificare cosa pensano di Lei e come La valutano.  Se cioè la scelta di ritirare Lei lasciando la collega è solo data da un problema logistico o no.

Inutile che dica oltre. Lei ha già capito. Le risposte che l'azienda darà alle Sue eventuali richieste Le faranno capire meglio se rimanere o, con calma, uscirsene.

Sappia che figure come Capi Area, se con un buon numero di collaboratori o fatturato svolto, possono essere ricercate  sia per aziende più grandi come per Direttori Vendite in aziende medie.

Posizioni interne, senza più la gestione commerciale di persone e clientela, perdono molto interesse.

Le auguro buon successo.