CONSULENZA MARKETING

Gianluca B. Roma

Mi sono laureato lo scorso anno in economia e commercio con una tesi sul marketing. Con molto entusiasmo ho poi cercato di trovare un impiego in qualche grossa azienda inviando il curriculum, senza mai aver risposta. Ho cercato, parlando con amici di capire il perchè di tutto questo ma nessuno ha idee chiare. Eppure non ritengo di essere uno sciocco anche se ovviamente la mia esperienza è solo teorica. Si fa tanto parlare di qualità del lavoro; preparazione, serietà e professionalità ma poi nulla accade.
Ho quindi deciso di aprire una mia mini società di consulenza di marketing (mini società in quanto sarò io a svolgere tutto).
Volevo il vostro parere. Riuscirò pur sapendo che dovrò faticare e fare eventualmente gavetta? Quali sono i tempi? A chi dovrò rivolgermi? Quali settori o clienti dovrò contattare?
Se potete aiutarmi ve ne sarei grato.

Egregio Gianluca,
se permetti Ti do del Tu perchè sei ancora in un'età in cui posso permettermelo. Dopo qualche tentativo di trovare lavoro spedendo curricula a destra e a manca, Ti ritrovi a domandarTi perchè nessuno Ti abbia mai chiamato ed offerto una posizione idonea.
Credo d'averlo già scritto diverse volte: non si inviano curricula a caso, ad aziende che non lo hanno espressamente chiesto o che non hanno pubblicato un'inserzione di ricerca del personale. Se non c'è questa richiesta da parte dell'azienda, quasi sempre non vengono neppure letti o, se accade, vengono subito archiviati e la cosa finisce lì. Se le aziende dovessero rispondere a tutti coloro che scrivono e si offrono, avrebbero il loro bel da fare.
Inutile rispondere con un prestampato per dire “siamo spiacenti ma attualmente non necessitiamo di una figura come la Sua.. Siamo certi comunque che troverà presto una giusta collocazione ecc..ecc....”
Le aziende, hanno ormai smesso di farlo. Non sto cercando, quindi non rispondo.
Tu hai fatto la scoperta che fanno purtroppo in molti: uscire dall'università con una laurea non significa trovare un lavoro per quel che si è studiato. Anche perchè, Tu stesso lo dici, senti di avere una bella preparazione teorica e le aziende, purtroppo, hanno bisogno di esperienza. I neo laureati possono essere assunti da grandi gruppi che, nell'ambito di fornitissimi uffici con ampie strutture possono permettersi il lusso di avere personale da addestrare per una eventuale scelta futura (il classico vivaio). Oggi però sono sempre meno queste aziende e di fatto è sparita questa possibilità di inserimento.
Hai quindi pensato ad aprire una Tua attività in proprio e le domande che mi poni mi fanno un po' venire la pelle d'oca perchè un consulente non dovrebbe chiedere queste cose ma avere già lui stesso le risposte. Mi chiedi a chi dovrai rivolgerTi e quali settori o clienti dovrai contattare. Accidenti, scusa la franchezza, ma sei Tu che devi sapere i settori e gli eventuali clienti interessati. Io potrei dirTi che tutti i settori sono quelli giusti. Se inizi col dubbio di come trovare la clientela, stai già sbagliando.
Continuo poi nel dirTi che forse potresTi commettere un altro errore proprio nel voler iniziare un'attività simile. Vedi Gianluca, il consulente deve avere un'esperienza da offrire. Come puoi Tu pensare di poter interessare un'azienda se non l'hai maturata?
Voglio farTi uno “schizzo” del consulente e delle consulenze aziendali.
Le consulenze sono apporti di esperienze che le aziende prendono dall'esterno, proprio per migliorare la propria attività di marketing. Un po' come decidere di farsi un'iniezione di vitamine per rinverdire qualcosa che sta appassendo. Un ricevere idee nuove.
Le consulenze sono collaborazioni per studiare eventuali nuove strategie atte a ottimizzare la funzione del marketing interno.
I consulenti sono coloro che offrono, individualmente o in società, le loro conoscenze e capacità nate da anni di esperienza facendo quel lavoro (solitamente in azienda).
Tendenzialmente ognuno può aprire un'attività di consulenza perchè ognuno è libero di aprire un ufficio e offrire consigli basandosi anche soltanto sulla propria opinione. Il termine consulenza sta a significare che si è disposti ad aiutare qualcuno dicendo loro cosa, secondo il consulente, sarebbe opportuno fare. Sta poi a chi ha consultato, decidere se mettere in atto o meno il suggerimento.
Nell'ambito del marketing poi, vi è da dire che si è ampiamente stra-abusato sulla definizione “consulente di marketing”. La parola era bella, esotica e quindi chiunque avesse o volesse dire qualcosa ad un'azienda, si presentava come consulente di marketing anche per vendere oggetti regalo.
Fortunatamente oggi le cose vanno un po' meglio, ma solo perchè sono state le aziende clienti a fare una cernita tra i vari consulenti che si offrono.
Tieni presente che quando cerca un consulente di marketing, l'azienda cliente cerca tendenzialmente non un conoscitore di settori ma un esperto di situazioni. Ed è proprio questa la differenza tra coloro che vendono idee valide ed altri che non sanno che pesci pigliare.
L'esperienza in un settore può significare poco. Ciò che conta è sapere come muoversi e come gestire le situazioni che si vengono a creare nei mercati.
I contatti che l'azienda tiene col consulente, per conoscerlo, finiscono sempre con la presentazione da parte dell'azienda delle problematiche da gestire e la richiesta al consulente, di un progetto di base su come vedrebbe la soluzione.
Va da sé, che molto spesso (in Italia) avviene che il consulente per apparire credibile ed esperto, deve necessariamente presentare un piano che, di fatto, dà la soluzione ai problemi e l'azienda tende, una volta a conoscenza dei meccanismi, ad appropriarsene, dicendo al consulente che “dovrà pensarci”.
Non sono tutte così, per carità, ma diciamo che....avviene.
Se il consulente cerca di presentare il conto, per aver la sicurezza di incassare, prima di dire cosa potrebbe fare per l'azienda, perde anche la possibilità di far vedere quanto vale. Insomma, non è poi così semplice in un mercato, come quello italiano, di troppi approfittatori.
Il consulente viene chiesto, tendenzialmente, perchè si pensa, a ragione, che non essendo coinvolto in problemi interni all'azienda stessa, sia più libero di esprimersi e non abbia distorsioni. In pratica, lo si chiama perchè dovrebbe essere più obiettivo.
La presenza di un consulente, in un'azienda già strutturata, porta inevitabilmente a dissidi che possono apparire più o meno mascherati. Chi, all'interno dell'azienda, svolge lo stesso compito, non è mai contento che qualcuno dall'esterno arrivi a dire cosa fare. Si tende a vedere questo momentaneo inserimento, anche solo di idee, come qualcuno che controlla o giudica la capacità di chi è all'interno, magari per prendere quel posto un domani. E confesso che, purtroppo, questo fatto non è poi così impossibile come si vuol far credere.
Infine, mio caro Gianluca, dico a Te quanto ho detto altre volte. Da noi la consulenza è una professione strana. Chi abbisogna dell'apporto di un consulente solitamente non lo usa; mentre viene fatto da aziende che sono già strutturate e che potrebbero benissimo farne a meno.
In altre parole: la realtà italiana è fatta da una miriade di piccole e medie aziende in cui ancora oggi la presenza della Proprietà è fuori discussione. Ebbene, queste aziende avrebbero spesso un bisogno immenso di consulenze, ma il Proprietario, proprio perchè è arrivato a costruire qualcosa da sé, ritiene di essere capace sempre ed in tutto, anche davanti alle situazioni disastrose, è certo di sapercela fare meglio di altri che, secondo la sua valutazione, non conoscono i problemi. In questo modo, chi avrebbe bisogno non ne approfitta. Le grandi aziende che hanno invece già team di marketing e dove non vi è una proprietà se non di azionariato, sono sempre propense a vedere come agirebbe un consulente in una determinata situazione.
Forse non ne avrebbe necessità ma lo fa.
Ecco, Ti ho spiegato il mondo in cui Tu vorresTi entrare. Tieni presente che non hai esperienza e quindi non hai gran che da offrire e che potresTi trovarTi in difficoltà qualora un'azienda dovesse chiederTi per chi altri hai fatto consulenze.
La valutazione ora è Tua.

PERCHE' NON IL GOLF

Gian Roberto N. Torino

Gentilissimi Signori,
il mese scorso dietro le insistenze di un amico che voleva vedere da vicino come funziona un campionato di golf mi sono con lui recato presso un circolo torinese per assistere all'Open d'Italia.
E' stata una folgorazione. Sono entrato piuttosto scettico e annoiato pensando che mi sarei stancato solo a camminare seguendo il gioco per qualche buca ed ho finito per non sentire alcuna stanchezza dopo aver seguito per tre giorni i migliori giocatori sul campo. Non mi sono più interessato d'altro e non vedevo quasi più il mio amico tanta era la foga di seguire questo gioco che ora reputo incredibilmente bello.
Vengo alla domanda. Sono giovane e vorrei divenire maestro di golf. Mi hanno detto che ci sono le possibilità ed il lavoro è in ascesa. Ma non so altro. A chi posso chiedere?
Grazie

Caro Gian Roberto,
hai avuto la folgorazione che tanti hanno. Solo che solitamente la folgorazione è per iniziare a giocare mentre Tu addirittura l'hai avuta per insegnare.
Sappi che per fare il maestro ovviamente occorre saper prima giocare bene. Sarebbe impossibile presentare in campo qualcuno che insegni senza essere lui stesso bravo. Comunque la passione è una buona partenza.
Detto questo, puoi chiedere tutte le informazioni che vuoi alla Federazione Italiana Golf che ha sede a Roma. Tel. 06 3231825 o mail fig@federgolf.it
La Federazione ha proprie scuole per i vari settori (Professionisti, Segretari di Circolo e Superintendenti del Campo).
Sui tempi per divenire Maestro capirai da Te che sono legati alla particolare volontà di chi deve apprendere ed i costi sono ovviamente legati ai tempi necessari.
Se vuoi un consiglio, prima di tutto cerca nella Tua zona un campo pratica presso cui associarTi ed inizia a provare. Prendi lezioni, impara e cerca di migliorare. Sappi che inizialmente l'handicap è piuttosto elevato (34 colpi di vantaggio). Un giocatore professionista gioca gioca sempre sotto il par (ciò vuol dire non con 34 colpi di vantaggio ma con numerosi colpi sotto lo zero) Un maestro comunque, deve saper giocare, per insegnare bene, con un handicap attorno allo zero. Ecco perchè Ti dico di iscriverTi ad un campo pratica e Ti tirare palline seguito da un maestro.
Tuttavia, come ho detto, la folgorazione potrebbe darTi una mano per accelerare il tutto.
Ti auguro di andare in buca.

VENDERE DA DIETRO IL BANCO 2

Anna B. (loc. n.c.)

Si ricorda di me? Sono Anna, la commessa di ventiquattro anni che aveva qualche problema di stanchezza col lavoro che faceva. La ringrazio di cuore per avermi risposto. Non pensavo che davvero le lettere fossero vere.
Devo dirle grazie perchè i suoi consigli mi hanno fatto capire alcune cose che avevo forse dentro ma che non riuscivo a far uscire. In realtà è come dice Lei. Avevo iniziato bene questo lavoro poi la routine mi ha fatto dimenticare la strada. Ora però, dopo aver messo in atto i suoi consigli ed avere davvero ottenuto risultati sorprendenti, sono curiosa di sapere di più. Lei mi ha detto che se avessi voluto avrei potuto scrivere ancora ed allora eccomi.
Faccio presente che oggi mi do degli obiettivi, faccio di tutto per ottenerli ed ogni cliente che servo e che esce con un acquisto mi riempie di soddisfazione e mi fa puntare ad otteneer sempre di più. Alcune colleghe dicono che sono sciocca ma non importa. Voglio saperne di più. Mi dà ancora una mano?

Certo, cara Anna che Ti do una mano.
Sono innanzitutto contento che quei pochi suggerimenti che Ti ho dato abbiamo prodotto un risultato. Ciò vuol dire che il seme buono era già in Te. Io ho solo potuto farTi riflettere.
Ora possiamo partire da questo nuovo concetto: “si deve vedere una vendita non come passaggio dal negozio al cliente di quanto c'è in magazzino ma piuttosto come un mezzo per comunicare col cliente. Stare dietro al banco, ascoltare il cliente, servirlo, accontentarlo significa averne cura. Coccolare il cliente vuol dire essere certi che tornerà sempre e vorrà essere servito da Te.
La soddisfazione che può dare questo lavoro è sapere che il cliente preferisce Te ad un altro commesso. Questa è la dimostrazione che hai toccato le corde giuste, che il cliente ritiene Te più brava di altre.
Per arrivare a questo va seguita questa semplice strada: aver chiaro ciò che desidera il cliente ed aver chiaro la necessità che deve soddisfare. Quando saprai questo potresti già servirlo al meglio ma se vuoi davvero dimostrargli la Tua attenzione ed il Tuo desiderio di aiutarlo, chiedigli ancora qualche chiarimento. Il cliente apprezza la commessa che cerca di comprendere meglio e premia questo interesse con la scelta di commessa “particolare”. Stai certa che quel cliente, quando verrà in negozio verrà da Te e se sarai occupata, attenderà.
Ora, prendiTi nota di quest'altro concetto da non dimenticare: Il cliente entra in negozio con un problema da risolvere (acquistare qualcosa che gli serve) e deve uscire con una soluzione (aver acquistato). Se esiste un problema, esiste una soluzione. Risolvendo la necessità del cliente, lo libererai del problema e lui Te ne sarà riconoscente.
Molte persone che operano nei negozi in qualità di commessi non hanno alcune conoscenze su alcuni temi molto importanti e che, in realtà, dovrebbero ben conoscere. Uno di questi su cui spesso mi batto, è la conoscenza del “tempo programmato”.
Tutti noi, mentalmente, pianifichiamo sempre il tempo che vorremmo dedicare ad ogni “contatto”, ovvero il tempo che decidiamo di poter mettere a disposizione per le singole necessità. Incontriamo un amico e subito pensiamo che possiamo fermarci solo qualche minuto per non creare ulteriori ritardi al resto degli impegni. Andiamo al bar, beviamo un caffè e diamo una scorsa veloce al giornale, guardando l'orologio per capire quanto possiamo fermarci. Entriamo in un negozio e sappiamo perfettamente quanto tempo dedicare a quella visita.
Ecco: questo, molti commessi non lo sanno. Pensano che il cliente quando va a fare shopping abbia tempo “da perdere” e quindi ritengono che non sia importante stargli appresso. Pensano anzi che più costui sta in negozio e maggiori sono le possibilità che veda la merce ed acquisti. Grosso errore. Il cliente entra in un negozio con un tempo programmato per fare gli acquisti che vuole. Solo se sarà servito velocemente metterà a disposizione la rimanenza del tempo per guardarsi in giro. Se invece vedesse i commessi cincischiare e perdere tempo, appena fatto l'acquisto se ne uscirà. Spesso, se intuisce che non gli viene dato la necessaria attenzione se ne esce addirittura prima del tempo pensato e senza aver acquistato.
Quindi, cara Anna, ecco il suggerimento di oggi:
segui il cliente che Ti contatta o che Tu contatti. Stagli vicino cercando di servirlo al meglio secondo quanto detto in precedenza. Accontentalo velocemente, se puoi e vedrai che rimarrà in negozio anche dopo aver acquistato, probabilmente chiedendoTi maggiori ragguagli su altri prodotti. Meno tempo perderà per trovare la soluzione al suo bisogno primario e più disponibilità avrà per dedicare altro tempo per altre cose.
Più la gente si sentirà soddisfatta e libera di rimanere nel punto vendita dopo aver fatto acquisti, maggiore sarà la possibilità che si decida a spendere ancora.
Ma, attenzione Anna, non confondere il tempo libero col tempo d'attesa.
Il cliente non ama aspettare e l'essere servito velocemente è sempre molto gradito. Invece sai qual'è l'errore classico della commessa? Quello di presentare una certa gamma di prodotti al cliente, lasciarlo a scegliere (creandogli così un problema perchè in un negozio servito il cliente vuole i consigli del commesso) dicendo spesso “faccia pure, io intanto vado dalla signora. Quando ha deciso me lo dica”.
Me lo dica un corno! Non può essere il cliente che deve correr dietro alla commessa o, dopo aver deciso, dover attendere che la commessa si liberi dell'altra cliente per tornare.
Quindi, maggiore sarà il tempo d'attesa, minore la sua disponibilità ad ascoltare, a spendere o a dedicare altro tempo a curiosare.
Quindi, Anna, il cliente va sempre seguito ed accontentato il più velocemente possibile. Poi si può lasciarlo libero di gironzolare, ma prima, va accontentato risolvendogli il problema che aveva quando è entrato.
Scrivimi ancora se vuoi.
Ciao

SOPPORTAZIONE

Mauro Parma

Egregi signori,
non sopporto...........

Stop. Basta così. La Sua lettera, caro Mauro, può essere piena di interesse ma termina dopo che Lei ha scritto “non sopporto”.
Tutto quanto scrive successivamente non ha più valore ed io non la trascrivo proprio perchè voglio che Lei, rileggendo, comprenda che quel “non sopporto” dice già tutto.
Tenga presente, Mauro, che nella vita non possiamo mai cambiare gli altri ma solo noi stessi. Se non sopportiamo qualcuno o qualcosa, il problema è nostro. Non potendo obbligare gli altri a cambiare per farci piacere, dobbiamo agire noi su noi stessi e trovare qualcosa che ci faccia comprendere il comportamento degli altri. Il non sopportare qualcuno, tendenzialmente indica che noi siamo in qualche modo arrabbiati e che riversiamo su altri questo nostro stato di cose. Dobbiamo quindi capire noi stessi e comprendere il perchè siamo irritati.
Dire che lo siamo perchè gli altri sbagliano con noi o perchè non ci capiscono è troppo banale. Tenga presente che se una persona non capisce Lei è perchè Lei non riesce a farsi capire da quella persona. Non cerchi quindi di dare pugni in testa alla persona nel tentativo di cacciarle dentro ciò che Lei vuole che comprenda ma piuttosto cerchi di riflettere su come dire ciò che vuole in un modo diverso, comprensibile alla persona stessa.
Un ingegnere che parla di progetti costruttivi con un muratore deve parlare un linguaggio semplice con termini che siano comprensibili alla persona che ha difronte.
Ha mai seguito un programma televisivo dove uno scienziato spiega una propria teoria senza curarsi d'essere chiaro e d'essere capito da chi non è scienziato? Dopo un po' Lei si annoia, fatica a comprendere e gira canale.
Il problema, in quel frangente è Suo o dello scienziato? E' di quest'ultimo che non riesce a comprendere che per essere compresi dagli altri occorre mettersi al loro livello.
Chissà, magari quello scienziato, se gli dicessero che non viene capito, risponderebbe: “non sopporto chi non capisce...”
Cordiali saluti

MARKETING

F.F. (loc. n.c.)

Egregio signore,
sono diplomato. Ho terminato due anni fa gli studi e prima mi sono concesso un periodo di riposo poi ho iniziato a pensare a cosa fare. Le strade a cui mi portano gli studi mi indirizzano verso un impiego in ufficio ma credo proprio che la cosa non faccia per me. Vorrei aprire un'attività indipendente e qui la scelta è ampia. Piano bar; wine bar; pub, privé, ed altre cose del genere.
Certo, il danaro non ce l'ho ma ho già parlato con i miei genitori che mi sosterranno e poi ci sono altri quattro amici che diverrebbero soci.
Cosa dobbiamo fare per decidere e partire?
La ringrazio per i suggerimenti

Mio caro F.F.,
la Tua storia è simile a quelli di molti altri giovani che, sinceramente penso, non riescano a crescere parallelamente con l'età biologica e mentale. Tu poi, da quanto mi dici, dovresTi avere addirittura circa vent'anni e quindi, in un certo qual modo, sei scusato per l'approccio che hai verso il futuro e la vita. Questo però non Ti deve consentire di agire in modo insensato o con faciloneria perchè, come sempre, sono sempre i genitori ad andarci di mezzo.
I Tuoi studi Ti indirizzerebbero verso cose che non Ti piacciono. (Già mi chiedo perchè allora hai preso quell'indirizzo di studi, ma so che è una domanda a cui Tu stesso non sapresTi rispondere per cui rinuncio). Così, come tanti, troppi giovani, anche Tu hai deciso di tramutare la Tua passione per gli ambienti in cui Tu Ti ritrovi a passare il Tuo tempo libero, in una ipotetica probabilità di futuro lavoro.
DovresTi sapere che un conto è andare al pub a fare quattro chiacchiere con gli amici ed un conto è aprire un'attività. Molti giovani continuano a confondere le due cose con una ingenuità che è davvero sbalorditiva. “Dato che io vado al bar e mi piace starci con gli amici, ne apro uno io così mentre lavoro, proseguo la mia vita godereccia”. Questi sono tendenzialmente i pensieri che fanno più giovani di quanto sia possibile pensare. E queste scelte sono quelle che portano le famiglie a gettare al vento parte o in tutto i patrimoni accantonati con fatica, solo avendo fiducia nei figli o non sapendo dire di no.
Non entro nel merito di quanto Tu vuoi fare perchè è ovviamente Tua scelta e responsabilità, anche se spero che quanto dirò possa aiutarTi a valutare meglio. Voglio però dire ( o nuovamente dire, se già l'ho detto ad altri) che le attività in proprio a questo livello locale vanno ponderate molto ma molto bene; cosa che non viene quasi mai fatta.
E qui entra in ballo un po' di marketing, nel senso di analisi e conoscenza del mercato. Non so in quale città abiti. E' un dato che sarebbe stato importante conoscere ma anche il non averlo scritto dimostra la Tua predisposizione a non saper affrontare a fondo il problema. Tieni però presente che non è possibile avviare un'attività senza un approfondita conoscenza del territorio, della concorrenza; del target di potenziali clienti; della cultura e mentalità della gente.
Il Tuo sarebbe un locale in più a quelli esistenti. C'è spazio? Vorrebbe dire togliere clienti ad altri. E' possibile? O magari pensi di portarTi nel locale i Tuoi amici e di vivere solo con gli introiti che costoro possono darti?
Vedi, F.F., analizzando l'opportunità in chiave di marketing posso dirTi che Tu, in pratica, vorresTi offrire un “prodotto” (il Tuo locale) ad un parco clienti.
Bene. Un prodotto deve rispondere ad un bisogno perchè venga accettato e se ne faccia uso. Se non risponde ad un bisogno (necessità) nasce già tra mille difficoltà se non addirittura morto.
Devi quindi pensare se, nella città in cui abiti, esiste questo bisogno. Mancano i locali come quello che Tu vorresTi aprire? Vi siete spesso lamentati che non trovate un locale e dovete recarVi altrove?
Se nessuno ha mai lamentato questa mancanza significa che i bisogni del target di potenziali fruitori sono già coperti. Se i locali esistenti coprono le necessità dei giovani del luogo, perchè mai i giovani stessi dovrebbero variare i loro usi. Si, potrebbero magari venire a vedere il locale, ma se già trovano quello che cercano, il Tuo locale non sopravviverebbe.
Ci sono città in cui è quasi certa l'impossibilità di avviare qualcosa di diverso che ancora non c'è ma che si trova altrove. Questo è dato dalla cultura del luogo. Se una comunità trova adeguato ciò che viene loro offerto non andrà a caccia di nuovo. Se, nella stessa comunità, si tenta di aprire locali o attività doppie, triple, multiple, senza che ve ne sia un reale bisogno, si arriverà al fallimento. E tieni presente che io ho parlato di città. Poi magari Tu abiti in un paese o cittadina e quindi le cose potrebbero essere addirittura peggio perchè andrebbe ancor più analizzata la cultura del luogo, l'apertura mentale, l'effettivo target di potenziali clienti. Non basta la presenza di uno o più locali simili a quello che Tu vorresTi avviare per decretare il successo di un altro. Anzi, semmai questo ridurrebbe ancor più le possibilità di sopravvivenza di tutti.
Ma come sempre noi siamo convinti che ciò che abbiamo in testa e ciò che vorremmo fare è giusto e di successo e quindi, agiamo avventatamente sull'onda di nessuna analisi per poi ritrovarci ad aver buttato quel poco che avevamo.
GuardaTi attorno. Ha possibilità di successo la Tua idea? Perchè non devi pensare alla sopravvivenza ma al successo dell'iniziativa. Se la risposta è dubbia, lascia perdere.
Un prodotto, sul mercato, deve soddisfare un vuoto che è stato compreso dall'industria e che vuole così colmarlo. Se il prodotto viene lanciato in un mercato in cui esistono già competitors (concorrenti) nasce tra gli stenti salvo che non sia totalmente innovativo (quindi con plus che altri non hanno) o che non sia supportato da un lancio onerosissimo e mantenuto in vita con altrettanta spesa.
L'apertura di un locale segue le stesse regole. Pensa sempre che Tu, aprendo un locale, intendi offrire al mercato un Tuo nuovo prodotto. Può essere accettato? Ha qualcosa di diverso che altri non hanno e che viene richiesto? Quanti sono i potenziali consumatori (clienti del locale)? Quanto spenderanno mediamente al giorno? E l'incasso coprirà le spese che sono sempre di gran lunga maggiori di quanto ingenuamente si pensa?
Ragiona in questo modo. Prendi carta e penna ed inizia a rispondere a queste domande ma, sopratuttto, cerca di capire se la città abbisogna di quanto Tu vuoi vendere (offrire). Ed oltre alla città pensa anche al rione dove eventualmente vorresTi aprire l'attività. Insomma, F.F., inizia a pensare da adulto e ad approcciare queste tematiche riflettendo molto.
Non si vende mai quello che si vuole, ma solo quello che vuole il mercato. RicordaTelo.
Ciao

ESSERE CAPO

Fulvio B. Milano

Egregio dottore,
le scrivo dopo aver più volte letto le risposte che lei dà e che mi pongono probabilmente tra i più assidui suoi lettori. Vengo al motivo del mio scritto. Sono Dirigente in una importante multinazionale. Ho sotto di me un organico a più livelli per un totale di ottanta persone in quanto la mia Responsabilità in qualità di Direttore Commerciale prevede la gestione della rete vendita, del marketing e degli uffici preposti.
Nelle scorse settimane mi si è presentato un caso piuttosto anomalo nel senso che in passato non si è mai presentato. Un mio collaboratore, responsabile di un ufficio, si è trovato nella condizione di coprire un posto vacante di un suo dipendente e per questa posizione ha voluto insistentemente che fosse assunto un suo amico, dicendo che lui ne sarebbe stato responsabile. Io, anche se non ritengo corretto questo modo di fare per la prima volta ho lasciato fare ma ora non sono convinto di aver agito bene. In passato io per primo controllavo le candidature, facevo i colloqui alle persone passando poi all'ufficio del personale quelle scelte affinchè valutassero e scegliessero. Mi piace sempre che chi lavora con me sia una persona di cui mi fido, che conosco e su cui posso contare. Sulle scelte di altri invece, non so.
Poiché la persona che dovrebbe essere assunta non ha ancora iniziato dovendo terminare il periodo di dimissioni in altra azienda, sono ancora in tempo ad annullare il tutto. Faccio bene a farlo?

Gentilissimo Dr. Fulvio,
mi permetta di parlarLe in modo estremamente aperto. Sbagliare non significa doverlo fare sempre e Lei, per quanto mi consta, in passato ha sbagliato e vorrebbe continuare a farlo. Il motivo? Forse la paura di perdere il controllo; il timore di essere superato; il terrore di vedere che tutto può funzionare anche senza di Lei.
Lei sceglieva, intervistava e di fatto poi, pur demandando all'ufficio del personale la scelta finale, siglava con un Suo OK una scelta tra persone che Lei aveva già valutato. In tutto questo vi è, egregio Dr. Fulvio, la volontà di essere presente e decidere in toto. Questo, solitamente, avviene quando davvero vi è paura di poter essere scavalcati o accantonati per cui si tende a tenere tutto sotto stretto controllo.
Ma questo, scusi se lo dico, porta ad avere sotto di sè un gruppo di “signorsì” raramente professionalmente validi.
Lei ha ancora un'immagine del Suo lavoro e della Sua posizione che forse non è più in linea coi tempi. Innalza la Sua figura perchè pensa che ciò crei valore. Scrive Dirigente con la D maiuscola, riferendosi a sé e poi scrive “lei” in minuscolo riferendosi ad altri. Dà molta importanza al Suo lavoro, addirittura scrivendo Responsabilità con la maiuscola. Insomma, cose che La datano un po' nel modo di pensare.
Suvvia, cosa c'è di male se un Suo collaboratore ha chiesto di assumere un amico? L'azienda non assume amici ma collaboratori che sappiano fare il lavoro per cui sono chiamati. Quella persona, almeno sulla carta, sa fare ciò per cui lo si assume? Se si, va bene. Alla fine, che sia amico di qualcuno che importa?
Vede Dr. Fulvio, io credo che un Capo sia colui che coordini il proprio gruppo di lavoro dando al gruppo le indicazioni, gli obiettivi e gli strumenti per raggiungerli. Deve dare le motivazioni e deve incentivare il gruppo affinchè sia portato ad operate nella stessa direzione. Poi deve lasciar libero il gruppo di organizzarsi al meglio al fine di raggiungere gli obiettivi. Solo in questo modo i componenti il team si sentiranno responsabilizzati.
Il Capo deve esserci quando il gruppo chiede il Suo aiuto ma non deve opprimere con la presenza. Non dev'essere ingerente e non deve decidere per il gruppo se il gruppo non lo chiede.
E' difficile fare il Capo in questo modo perchè significa non avere la sicurezza che si ha quando si pensa “questo lavoro va fatto così, lo so io”. Ma è così che il Capo deve agire.
Il Suo collaboratore che ha chiesto questa innovazione che a Lei è indigesta, ha solo mostrato di avere tempra e volontà di prendersi responsabilità. Infatti, se la persona che assumerete apparirà brava, Lei saprà che il Suo collaboratore non ha assunto un amico ma ha proposto quell'amico in quanto persona valida. Tanto di cappello quindi al collaboratore. Se invece la persona assunta (che dovrà poi lavorare nel team del collaboratore) risultasse un bluff, il primo ad aver fatto un cattivo affare sarà proprio il collaboratore ed avrà sbagliato due volte: davanti all'amico e davanti al Capo. E dovrà pure trovare soluzioni per allontanare l'amico.
Non pensa che lasciando agire la persona Lei si trova nella possibilità di valutarla anche per questo?
Trovo che tutto questo sia, alla fine, terapeutico per Lei, il Collaboratore ed il team. Deve solo....digerirlo ed io chiedo che Lei lo faccia. Le chiedo inoltre di trovare il tempo per analizzare il Suo comportamento di Capo e vedere se non vi sia la possibilità, che c'è senz'altro, di nuove aperture verso i collaboratori.
Buon lavoro.

VENDERE DA DIETRO IL BANCO

Anna B. (loc. n.c.)

Ho ventiquattro anni e da due sono commessa in un negozio piuttosto frequentato della mia città. Il lavoro mi piace,credo di avere predisposizione ma da un po' di tempo tutto sta diventando pesante e monotono. Non so cosa fare anche perchè devo lavorare per vivere e se penso di cambiare non saprei cosa fare.
Perchè sto vivendo questa fase? Mi rendo conto che sia difficile rispondermi ma può darsi che in passato abbiate avuto altre situazioni simili.
Vi ringrazio anche se potete dirmi poco. Se non potete, rispondetemi ugualmente per farmi capire d'aver ricevuto questo scritto. Grazie

Cara Anna,
Ti rispondo anche se, come dici Tu, è davvero un po' difficile capire i problemi che da qualche tempo hai. Ci vorrebbe la sfera di cristallo per capire ed io non ce l'ho.
Come sempre in questi casi devo quindi aiutarmi con l'intuito e, più che risolvere un problema che non conosco, cercherò di farTi ritrovare l'entusiasmo in quello che io ritengo essere un gran bel lavoro (non compreso, ma bello).
Tra i corsi formativi che ho creato ce n'è uno appositamente studiato proprio per questo. Allora, prendo il materiale ed inizio a sfogliare.
Non posso scriverTi tutto il corso ma cercherò qualche punto adatto al Tuo caso.
Non è facile, Anna, stare tutto il giorno ad ascoltare i clienti, i loro problemi e le richieste. Anzi, dopo un po' diventa davvero pesante e difficile; allora, la soluzione è solo quella di “rendere il lavoro, migliore”.
Renderlo migliore significa “farlo con passione”, ovvero essere consapevoli che, seppur ha momenti pesanti è comunque un lavoro bello da fare. E per farlo con passione, occorre amarlo. Si può amare il proprio lavoro? Si. Certamente; anzi si dovrebbe sempre amare il lavoro che si svolge, proprio per renderlo più “leggero”.
Sai Anna, ricordaTi questa semplice frase: “ se si ama ciò che si fa, lo si farà sempre bene e tutto sarà più facile”.
Il lavoro dietro il banco (o comunque in negozio) diventa difficile quando non vi è comunicazione tra il commesso ed il cliente ovvero quando il commesso è lì solo per ascoltare ciò che vuole il cliente, servirlo e stop. Magari senza un sorriso.
Vendere in negozio invece significa “suggerire al cliente le soluzioni ai problemi”. Ogni cliente che entra e viene da te, ha un problema. Puoi chiamarlo in altro modo: necessità, bisogno, interesse, voglia, ma sempre un problema rimane e da Te vuole che sia risolto.
Pensa che il cliente arriva nel punto vendita con la sua necessità da soddisfare e cerca una soluzione. Ecco allora che, in altri termini, cerca “qualcuno che gli proponga qualcosa che soddisfi la sua necessità”.
Molte volte, parlando con commesse ho percepito il cliente vissuto con terrore; come qualcuno che va da loro, non per vedere risolto un loro problema ma come qualcuno che si diverta a stressare ed a rendere complicata la vita della commessa.
Davanti ad una visione simile è chiaro che il lavoro di vendita nel negozio diventa un fardello pesante da portare. Ed altrettanto è chiaro che il cliente non potrà trovare soddisfazione in un rapporto in cui è visto come scocciatore.
Commesse/i così fatti dovrebbero pensare che se non ci fossero clienti non esisterebbe nemmeno per loro, possibilità di lavoro.
Da decenni le vendite si sono portate, per molti prodotti o segmenti di mercato, alla libera vendita. Il cliente entra in negozio, si serve, paga ed esce. Niente dialogo. Vi sono però ancora nicchie in cui le vendite funzionano solo se nel punto vendita ci sono commessi a dialogare coi clienti. Anziché comprendere questa situazione come una manna, alcuni commessi sono quasi scocciati, come se il cliente, entrando disturbasse.
Tieni presente sempre questo, Anna: pensa che quando un cliente entra nel Tuo negozio, è già in buona parte disposto ad acquistare e che almeno il 50% del lavoro è già fatto. Vuoi fare il rimanente 50%?
Bene, accogli il cliente sorridendo, guardandolo negli occhi, suggerendogli mentalmente e con lo sguardo che Tu hai la soluzione alle sue necessità.
Trovi sia impossibile? No, Anna, è possibile.
Pensa che noi comunichiamo con le parole ma anche, e Tu certamente lo sai perchè se ne parla ormai su ogni settimanale, col corpo. Il cliente, anche se non credi, percepisce la disponibilità della commessa rendendosi subito conto della sua volontà ad aiutarlo. In altre parole, se la commessa tiene questo atteggiamento, metterà il cliente a proprio agio.
La vendita, Anna, è di per sé un rapporto in cui due persone cercano di comunicare per trovare una soluzione che soddisfi entrambi. La commessa vende ed il cliente, acquistando, risolve una necessità che aveva. Il lavoro in negozio dunque, va visto come una sfida a se stessi sul riuscire ad accontentare il maggior numero di persone. PrendiTi la briga, Anna, di arrivare in negozio il mattino pensando che quel giorno dovrai aiutare a soddisfare i bisogni dei Tuoi clienti e che vorrai farlo. Pensa che sarai contenta se, a sera, avrai aiutato tutti. Datti un obiettivo: far si che ogni cliente esca soddisfatto con un pacchetto sottobraccio.
Insomma, dai più motivazione al lavoro; incentiva Te stessa e scommetti d'esserne capace. Ad ogni cliente che uscirà dal negozio con un pacchetto fatto da Te, ripetiTi che sei brava e sfidaTi a far si che il successivo cliente acquisti anche lui.
Pensa sempre che il cliente comprende se la commessa lo ritiene importante. Tuo compito quindi è far si che il cliente abbia questa sensazione. Quando il cliente è tenuto in considerazione “avrà fiducia ed accetterà sempre più il Tuo aiuto”.
Non voglio andare oltre perchè finirei per stancarTi, ma possiamo riprendere se lo riterrai utile (o se altri lo dovessero ritenere).
Per oggi, rifletti su quanto ho detto. La stanchezza nel lavoro affiora quando si perdono di vista gli obiettivi o, non essendoseli mai dati, non si ha nulla a cui collegarsi per superarsi e mettersi alla prova.
La stanchezza arriva quando non si percepisce il cliente nella giusta ottica.
Vuoi fare un gioco? Ribalta la situazione. Vedi Tu il cliente come qualcuno che Ti è utile al fine di raggiungere il Tuo obiettivo (vendere ad ognuno). Vedrai il cliente sotto un altro punto di vista: dovrai essere disponibile, brava, cortese, propositiva perchè solo in questo modo, vendendogli ciò che vuole, riuscirai a raggiungere ciò che Ti sei prefissata.
Prova.
Ciao