Organizzazioni

Città del nord
“da poco in un'azienda nella posizione intermedia di XXXXXX mi sono trovato in una situazione che probabilmente non ho saputo ben gestire e quindi...mi sono ritrovato a spasso. E' successo che ho scoperto alcune cose che non andavano bene, secondo me, Colto dall'intuizione che forse la cosa poteva essere l'aggancio per essere ben visto, ho fatto una relazione e l'ho consegnata al direttore generale. Pensavo di venir chiamato ed essere premiato, invece sono stato chiamato, mi hanno fatto i complimenti ma mi hanno anche detto che comunque non avrebbero potuto tenermi perchè la cosa sarebbe stata imbarazzante. Sono stato ampiamente pagato nei miei diritti ma mi hanno mostrato la porta, assieme al capo di cui avevo scoperto gli altarini. Posso capire cosa c'è dietro a queste decisioni?”

Si, caro M. puoi saperlo e Te lo dico. Nessuna organizzazione può permettersi di avere al proprio interno collaboratori, pur onesti e ligi al dovere, che però non rispettano le gerarchie. Mi spiego meglio. Tu hai scoperto qualcosa che non andava e, anche un po' furbescamente, devi ammetterlo, hai visto nell'azione di dirlo al Capo supremo, la possibilità di fare un passo avanti. Nelle organizzazioni però, vige una sacrosante regola che è di non scavalcare il proprio Capo, per qualsiasi motivo. Qualunque cosa ci sia da dire, la si dice proprio a lui, anche se lo riguarda, ma non si scavalca. Se la persona è nel giusto, deve avere il coraggio di parlare francamente. Se non l'ha, è meglio che lasci perdere. L'azione di scavalcare il Capo per riferire ad altri più gerarchicamente in alto, pone le strutture nella situazione di non potersi fidare del collaboratore. Se si accetta una volta che la persona scavalchi le gerarchie, si accetta che potrebbe farlo nuovamente e questo può creare instabilità nei gruppi di lavoro. Tieni presente che è proprio la stabilità, nel bene o nel meno bene, che fa andare avanti un gruppo. Se le regole vengono stravolte, viene a mancare la sicurezza. Tutti potrebbero sentirsi in dovere di dubitare di altri; potrebbero ritenere che raccogliere prove di qualcosa di non giusto porta alla possibilità di fare carriera e quindi il gruppo andrebbe allo sfascio, con le persone intente a spiarsi anziché collaborare.
Quando si presentano queste situazioni, di norma, a chi ha commesso qualcosa viene dato il benservito, ma purtroppo viene fatta la stessa cosa anche con chi a fatto accadere la cosa perchè quella persona, pur onesta e corretta, non riuscirebbe più a trovar posto nel gruppo.
Sappi che in un gruppo di lavoro, c'è sempre qualcosa che può non essere perfetto. E sapere d'avere un controllore che in qualsiasi momento può destabilizzare tutto il lavoro, non piace a nessuno.
Vedi, caro M., Tu non hai pensato che magari il Capo supremo poteva benissimo essere a conoscenza di quello che accadeva, come molto spesso è, ma che per motivi organizzativi, tacesse tenendo sotto controllo la situazione. Se chi è a capo di un'organizzazione dovesse ritenere che un dipendente fa qualcosa di non corretto ma è comunque un validissimo elemento, utile al gruppo ed in quella posizione, può anche decidere di soprassedere e fingere di non vedere. Nel momento però in cui qualcun altro scopre la cosa e la rende pubblica, non può più fingere e quindi deve prendere decisioni. Ti renderai conto però che la decisione crea un'improvviso disequilibrio nella struttura. Quindi, se ci si deve liberare di quella persona, lo si deve fare anche con l'altra; ricreando poi una nuova struttura che magari non funzionerà bene come la prima. Paradossalmente può anche accadere che la persona accusata, pur colpevole di qualcosa, non venga rimossa proprio in quanto altamente utile per capacità mentre invece chi ha cercato di uscire dalle regole della collaborazione, andando a riferire, viene allontanato per paura che un domani lo rifaccia.
Nel Tuo caso il Capo supremo, ha optato per la prima decisione. E' nella norma.
Vedo comunque che, tutto sommato, hai capito che forse non dovevi fare quell'errore (anche perchè c'era dietro un po' di cattiveria, di astuzia e di ambizione da parte Tua). Sognavi il colpaccio. E' andata male. Prendila come esperienza.
Ciao

Lamentela

A.A. (loc. sconosciuta)
“Dite di svelare i segreti del successo ma poi non dite nulla”

Caro A.A.
Io non dirò forse nulla ma Tu non dici nemmeno come Ti chiami. Sappi però che io rispondo a ciò che mi viene chiesto (credo d'averlo già detto un'altra volta). Se le domande sono tendenzialmente su aspetti di comportamento, a queste rispondo.
Perchè non provi Tu a farmi domande dirette su qualcosa di preciso? Vedrai che Ti risponderò. O preferisci star zitto e leggere solo quello che chiedono altri?
Forza!

Cerco lavoro?

Mauro N. Roma
“Devo trovare un lavoro. Io non so cosa fare. Mi sto guardando attorno ma non vedo cose giuste per me. Mi hanno parlato anche di Ikea e del fatto che è una buona scuola. Un giorno sono andato all'Ikea ed ho guardato per bene quelli che vi lavorano. Li ho visti sudati, indaffarati, stanchi e non ho proprio capito perchè uno debba lavorare in quel modo. Se quella è una scuola, figuriamoci gli altri lavori. Io vorrei qualcosa di diverso. Sono al terzo anno di università......”

Mio caro Mauro,
ho ridotto la Tua lettera perchè il succo di quanto scrivi sta tutto in queste poche righe. Il resto è solo un tentativo di scusare la Tua propensione a non fare proprio nulla.
Devo darTi atto che almeno sei sincero e lo ammetti, magari inconsciamente. Sei andato all'Ikea per guardare chi ci lavora e vedere se avevano visi allegri o no. Se erano stanchi o meno. Non credo che le scelte debbano essere fatte sulle facce degli altri. Lo si può fare se, come Te, non si cerca lavoro ma la scusa per non lavorare.
Sei al terzo anno di Università; dici che i Tuoi ne hanno un po' piene le tasche di mantenerTi a gironzolare tutto il giorno; sei un po' fuori corso e la Tua preoccupazione è di vedere se a lavorare si suda! Non credo d'essere una Cassandra nel pronosticare che anche dopo l'eventuale laurea (a meno di una improvvisa maturazione) Tu avrai problemi a trovare lavori in cui il metro di valutazione sia dato dal sudore o la faccia non stanca.
Io sono arrivato, Mauro, a fare ciò che probabilmente volevo, dopo numerose esperienze. Ora che mi ci fai pensare devo dire che sudavo eccome; mi arrabbiavo eccome, mi stancavo anche, ma ogni giorno era un giorno nuovo in cui dovevo e potevo costruire qualcosa in più; un tassello da aggiungere a ciò che avevo fatto, per andare oltre. E da questo traevo una grande motivazione che non mi faceva pensare al sudore ed alla stanchezza..
La gioia arrivava ogni volta che potevo raggiungere un seppur piccolo obiettivo che m'ero dato ed in quel momento me ne davo un altro un po' più ambizioso e sudavo e faticavo per raggiungerlo. E così via. Oggi, se ci ripenso, ho addirittura nostalgia di quei giorni, di quelle esperienze, degli errori e dei successi; degli obiettivi raggiunti e della rabbia per quelli non fatti e, sempre ripensandoci, la stanchezza, il sudore e l'essere indaffarato non mi è mai pesato. Sai perchè? Perchè avevo un obiettivo: il lavoro era un mezzo per raggiungerlo. Non lavoravo per riempire la giornata; non passavo le ore nella speranza che arrivasse prima la sera (non c'erano orari da statale e le ore non le contavo).
Il mattino anticipavo sempre il più possibile l'inizio del lavoro per non perdere nulla; per far si che la giornata durasse di più e chi lavorava con me, senza che mai abbia io detto qualcosa, comprendeva la passione che io mettevo e lentamente seguiva l'esempio.
Non credo d'essere mai stato una mosca bianca; diversi erano come me: quelli che sono riusciti in ciò che volevano.
Non esiste lavoro che sia in assoluto premiante ed un altro che non lo sia. Non esiste lavoro stancante o meno. Esiste un approccio mentale che permette di vedere bellissimo, appassionante ed intrigante qualsiasi lavoro, magari anche umile. Però quest'approccio, che può essere insegnato, vale poco se dall'altra parte c'è qualcuno che cerca di vedere negli occhi degli altri se un lavoro potrà essere bello o meno per sé.
Credo che Ikea sia davvero una grande scuola, per pochi mesi o per tanti. Faticoso lavorarci come può esserlo ogni altro lavoro se non ci si mette l'impegno e non si ha un obiettivo, ma anche bello se lo si approccia con lo spirito giusto.
Potrei andare avanti molto caro Mauro, ma devo finire qui. Potessi, un'esperienza all'Ikea la farei volentieri e forse riuscirei a far lavorare meglio e col sorriso anche quelli che hai visto sudati e stanchi.
Il problema non è quindi dove lavorare o cosa fare ma avere idee chiare su se stessi e sul proprio futuro.
Fatti una chiara domanda : “ma a me piace lavorare? Ne ho voglia?”
Tutto qui. Se le risposte sono entrambe “si” qualunque lavoro va bene. Se sono due bei “no” credo che i Tuoi genitori avranno loro da sudare per Te.
E, Ti prego, non rispondere “a me piacerebbe lavorare ma facendo altre cose” perchè questa risposta non è valida.
Ciao

Comunicazione

Roberto B. Udine
“faccio il venditore. Non credo di essere un cattivo venditore dai risultati che ottengo, Ho alcune difficoltà come ce le hanno tutti ed alcuni possibili clienti da cui vado malvolentieri, anche se devo andarci, perchè so già che tutto quanto dirò sarà scarsamente valutato ed alla fine non vien fuori niente.
Mi sono sempre chiesto perchè con alcuni va tutto bene e con altri possibili clienti, anche ad offrire la luna, non si riesce ad entrare. Secondo Lei c'è un motivo?”

Si, caro Roberto,
il motivo c'è, anzi ce ne sono più d'uno. Possono essere definiti come “blocchi” che impediscono di stabilire una buona comunicazione che sta poi alla base della vendita.
Ti parlo di quello che è forse il più importante ed il più classico: la resistenza al cambiamento.
Saprai senz'altro che ognuno di noi è, per certi versi, un po' prigioniero delle proprie abitudini. Pensaci e vedrai che anche Tu hai abitudini a cui non rinunci. Sono quasi dei riti che ci fanno sentire meglio quando li attuiamo.
Preferiamo non cambiare le abitudini che abbiamo perchè, in un certo senso, esserne prigionieri, ci rassicura. Grandi parti delle nostre attività quotidiane le svolgiamo in modo quasi automatico secondo un nostro personalissimo rituale. Ci si alza in un certo modo, ci si prepara seguendo una prassi che conosciamo perfettamente e che non cambiamo mai; facciamo gli stessi gesti e ci prepariamo al lavoro con le stesse modalità. Gli americani definiscono questo stato di situazioni consecutive identiche come “habit channels” ovvero una serie di abitudini che seguono perfettamente identici canali in cui ci infiliamo.
Pensaci e vedrai che quando Ti prepari ad uscire, fai gli stessi movimenti e gli stessi gesti da sempre. Ti pettini in un certo modo meccanico; Ti controlli sempre nello stesso modo, esci da casa seguendo regole non scritte e volute ma che fai automaticamente. Quando leggi il giornale avrai le Tue abitudini sul come tenere il foglio o come piegarlo ( e lo farai sempre) e quando vai al bar agirai sempre nello stesso modo: prima mangi il cornetto e poi il caffè o viceversa, ma sempre nell'ordine prestabilito che hai in Te.
Ecco: con l'andar del tempo tutti sviluppiamo una personale preferenza ad alcuni gesti. Agiamo secondo un copione che nessuno ci ha mai detto di seguire ma che noi seguiamo. La stessa identica cosa avviene nella mente. Agiamo in un determinato modo perchè riteniamo che vada meglio di altri; ovvero ci convinciamo o ci siamo ormai già convinti che agendo in una determinata maniera, sappiamo per esperienza che le cose andranno meglio; sarà tutto più facile e che, così facendo o pensando, risparmieremo tempo o danaro.
Ebbene, il cliente non è nient'altro che una persona come Te. Anche lui ha le sue abitudini; i suoi modi di pensare; le sue manie e le sue sicurezze da ricercare anche durante i rapporti e gli incontri con i fornitori.
Se Tu preferisci (come me e come tutti) agire nello stesso modo; pensare nel modo che più ci rende sicuri, dovresTi ora capire che anche per il cliente è uguale.
Tu non riesci ad entrare presso alcuni clienti molto probabilmente perchè sono ancor più abitudinari della media. Hanno fornitori acquisiti; si fidano del rapporto; sanno di non aver aver problemi; insomma, vivono una situazione che dà loro gradevole sicurezza. Cambiare vorrebbe dire stravolgere le abitudini e quando tutto va bene; perchè farlo?
Ecco spiegato perchè con alcuni clienti trovi difficoltà. Puoi cambiare queste abitudini? Forse, ma è difficile. Il consiglio che Ti do è di non interrompere mai la visita a questi clienti. Porta loro notizie di mercato; informazioni su prodotti, facendo capire che li visiti anche se non acquistano, perchè ritieni di dar loro un servizio che utile. Quando si renderanno conto di non trovarsi davanti a qualcuno che vuole minare le loro abitudini, lentamente acquisiranno fiducia e potrebbero decidere che di Te ci si può fidare anche come fornitore. Ma è una svolta che deve venire da sola e verrà quando il cliente, vedendoTu, penserà: “che bravo ragazzo. Non acquisto e viene sempre a trovarmi, con gentilezza. Mi porta informazioni e non fa pressioni”
Sono riuscito a farmi capire?
Ciao

Creatività

AnnaMaria B. Livorno
“...io non credo d'essere adatta al mondo del lavoro. Sto facendo una fatica enorme cercando di resistere in un team. Capisco che ognuno di noi debba portare il proprio contributo di lavoro e questo lo faccio ma quello che non riesco è portare qualcosa di nuovo. Non so se riesco a spiegarmi. Giorni fa siamo stati coinvolti in una riunione in cui la dirigenza ci ha chiesto di portare innovazione, idee, cambiamenti. Ci siamo un po' guardati in faccia. Abbiamo ovviamente risposto di si (non potevamo dire di no) e poi, terminata la riunione, le reazioni sono state:
ci vogliono eliminare
vogliono che le dimissioni vengano da parte nostra
abbiamo finito il nostro periodo in quest'azienda
cosa cavolo possiamo portare di nuovo
che cambiamenti possiamo fare
Queste sono state le reazioni. Io non ho parlato perchè sono l'ultima arrivata, ma se lo facessi non saprei che dire. Secondo Lei cosa significa una riunine del genere e cosa ci si aspetta da un gruppo come il nostro?....”

Gentilissima Dottoressa AnnaMaria,
tiro un sospiro, allargo le braccia eppoi Le rispondo. Io credo che la Vostra Dirigenza Vi abbia chiesto semplicemente un po' più di mordente; un po' più di innovazione in quello che fate e, buon ultimo, un po' più di creatività. Il Vostro gruppo ha mai sentito questa parola? Penso proprio di si. Non è questo un termine che va solo sentito ma anche messo in opera, soprattutto nel lavoro che Lei fa.
L'azienda ha dovuto per certi versi richiamarVi all'ordine, facendoVi capire che si aspetta da Voi qualcosa di extra, ovvero di normale.
Se devo schiettamente dire come la penso, dico anche che le reazioni avute dal gruppo dopo la riunione, reazioni che Lei mi riporta, sono demoralizzanti. Io non lavorerei in un gruppo simile, ne lo vorrei in azienda. Ha letto bene? Cinque reazioni assolutamente negative, prive di ogni possibile apertura mentale, improntate al non cercar di vedere al di là del proprio naso.
Lei vive in un team di pessimisti riuniti e forse, mi scusi lo è anche Lei.
Poiché però Lei mi chiede aiuto, vuol dire che pur non “vedendo” molto in là, sente d'aver bisogno di una mano. Forse non è negativa del tutto ma solo una persona poco ottimista in un gruppo di distruttivi. Mettiamola così.
Allora, parliamo un attimo di creatività. Forse la cosa che ho più apprezzato nei collaboratori per tutta la vita svolta nelle organizzazioni è stata la creatività. Non mi interessava la cultura, l'esperienza e la conoscenza. Tutte cose che vengono col tempo. Quello però a cui sono sempre stato attento è stato proprio il cercare di contornarmi di persone creative o che, capendole, intuivo la possibilità di svilupparla in loro.
Vede AnnaMaria, non esiste grosso problema che non possa esser superato con una buona dose di creatività. Essa aiuta anche ad agire con calma, perchè mentre si pensa ad una soluzione creativa per un problema, si è obbligatoriamente calmi. Molte situazioni imbarazzanti e difficili si superano con un pizzico di creatività; molti prodotti in azienda abbisognano di appoggi creativi per essere lanciati; le informazioni alle vendite, più sono creative e meglio vengono recepite; le gare per i venditori perdono mordente se dietro non c' è uno studio creativo. La creatività è innata in alcuni ma la si può imparare. Vi sono tecniche che se vorrà Le suggerirò. In questo momento posso dirLe questo. Il pensiero laterale (una tecnica che aiuta la creatività) dice di scartare sempre la prima soluzione che viene in mente quando devi risolvere un problema. Perchè la prima soluzione è la più ovvia, la più banale e certamente la meno creativa. Si deve allora, dopo aver scartato questa ipotesi di soluzione, pensarne ad un'altra. Forse anche questa andrebbe scartata per trovarne una terza. Insomma, la creatività la sviluppi e la migliori, togliendo le banalità per arrivare ad altre soluzioni. Provate, Lei ed i Suoi colleghi, a metterVi attorno ad un tavolo. Usate una sala non disturbata e che nessuno venga a chiederVi che fate. Mettete sul tavolo un problema (uno qualsiasi) e quindi cercate la migliore soluzione. Ognuno deve dire la Sua, senza problemi. E' una specie di brainstorming semplificato ma, inizialmente è più che sufficiente. Vedrà che dopo un po', quando uno di Voi dirà quella che secondo lui è la soluzione, un altro lo correggerà su qualcosa dando il proprio parere. Un terzo aggiungerà qualcosa e così via. Ci sarà un momento in cui vi troverete d'accordo nel dire che avete trovato quella che secondo Voi è la migliore soluzione. L'analisi di un altro problema non va fatto subito in quella sessione. Un problema per volta, quindi.
Ed ora una raccomandazione che vale per Lei ma anche per tanti giovani che magari leggono questa lettera.
Non importa il lavoro che Vi troverete a fare. Qualunque esso sia però, ricordateVi di approcciarlo creativamente. Sarà tutto più facile, più entusiasmante, più divertente. I bambini, che non hanno ancora incrostazioni mentali dovute al condizionamento della vita, esprimono il massimo della creatività con una facilità che lascia stupiti. Basta seguirli nei loro giochi per rendersene conto. A volte ci danno spiegazioni creative su quello che stanno facendo che, se fossero usate nell'ambito del lavoro, varrebbero chissà cosa. Noi tutti dobbiamo riflettere. La creatività la si può mettere in qualunque lavoro, come nel gioco.
Cerchiamo quindi di essere nel lavoro, giocosi e creativi tanto quanto sono seri i bambini nel gioco.
E per carità, non mi scriva più “cosa ci si aspetta da un gruppo come il nostro” perchè mi verrebbe voglia di risponderLe.
Cordiali saluti

Grazie

Cinzia (loc. n.c.)
Buonasera,le scrivo semplicemente per farle i complimenti per il suo blog,ritengo sia utilissimo.cordiali saluti. Cinzia

Cara Cinzia,
spendiamo tante parole in altre cose che dirLe grazie per il Suo messaggio è il meno che possa fare.
Cordiali saluti

Che lavoro fare

Mario M. Mantova
Grazie per questo blog che sto seguendo, leggendo tutte le risposte, anche quelle che non dovrebbero interessarmi. Vedo in ognuna qualcosa di molto utile indipendentemente dal lavoro. Mi sto addirittura prendendo nota di molti spunti che poi discuto con gli amici. Senza saperlo Voi state facendo formazione.
Se devo essere sincero oggi, con quello che sto imparando su questo blog, mi sento più sicuro di me stesso ed anche in diverse situazioni di studio, ne sono uscito bene grazie a concetti espressi da Voi.
Sto finendo gli studi e mi si presentano probabilmente diverse opportunità. Mio padre è un venditore. Lo fa da una vita ed il suo guadagno è buono. Lui non me lo ha mai chiesto ma probabilmente non mi dispiacerebbe intraprendere questa attività. Ho una sola domanda da porvi ed è la seguente. Poiché non so se ho la faccia tosta per presentarmi davanti ad altre persone e convincerle a comperare ciò che posso offrire, potrò ugualmente riuscire? E' difficile vendere? Grazie per la risposta.

Mio caro Mario,
Ti ringrazio per le cose davvero belle che scrivi e che, una volta tanto non ho tolto. Sapere che ciò che scrivo possa davvero essere utile anche a chi non aspetta quella determinata risposta, è motivo per proseguire (anche se spesso il tempo e gli impegni mi dicono di interrompere il proseguimento del blog). Per certi versi ciò che Tu leggi Ti serve come motivo di riflessione. E la riflessione è la base della formazione. Non è perfetta perchè la vera formazione avviene solo dialogando e scambiando opinioni (cosa che comunque pochissimi formatori fanno anche in aula).
Fai bene a prenderTi nota di ciò che ritieni possa esserTi utile. E' un po' come quando a scuola ci si annotava delle note che non erano presenti sui testi. Grazie ancora. Ma ora veniamo alla Tua domanda.
Ce la farai a vendere? Saprai presentarTi davanti a sconosciuti per cercare di convincerli?
Voglio dirTi una cosa: tutti vendiamo qualcosa, sempre e senza accorgercene. Partiamo dal concetto che “vendere vuol dire convincere qualcuno di qualcosa”. Tu pensi di non essere già un venditore? Noi vendiamo noi stessi ogni qualvolta parliamo con gli amici e vogliamo portarli sulle idee che abbiamo in testa. Pensiamo che un'auto sia migliore di un'altra e parlando, portiamo a vantaggio della nostra tesi argomentazioni atte a convincere chi ascolta. Non abbiamo un vero interesse eppure cerchiamo di farli pensare come noi. Questo è semplicemente l'atto del vendere. Quante trattative fai in un giorno? Pensaci e vedrai che sono moltissime. Ti do questo se mi dai quello. Vengo in discoteca se tu poi mi dai...; Non vedo perchè debba acquistare questo quando per me è meglio l'altro...; Piazzo su e.bay alcuni vecchi giochi e col ricavato mi compro.....
Insomma; ognuno di noi, dal mattino alla sera, vende ciò che pensa a qualcuno che non la pensa come lui.
La faccia tosta poi è un concetto da preistoria legato alla vendita. Non serve, anzi semmai è negativo. Nessun vero bravo comunicatore (o venditore che dir si voglia) ha la faccia tosta. I clienti non sopportano questi tipi che spesso risultano anche un po' arroganti. Il venditore migliore; quello che ottiene alla lunga i risultati, è sempre un timido, anche introverso che riesce proprio grazie a questa sua timidezza ad apparire sincero, vero e non invadente. I timidi sanno, quasi per rivalsa, essere più convincenti. Un po' come il concetto che di solito i clown sono persone tristi.
Non crearTi un problema che non c'è. Piuttosto, una sola raccomandazione. Non fare un lavoro di vendita solo sulla sensazione che potrebbe piacere a Tuo padre. Non so perchè ma da qualche parte del Tuo scritto, anche se non lo dici, mi sembra di sentire questa cosa. Ma se non è così e davvero potrebbe piacerTi questa strada. Non pensarci due volte.
Ciao